云南陸良鑫城國際2009年一期住宅營銷總案(編輯修改稿)
2025-02-13 22:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 638棟A86%328426A12915棟E190%732484E2301018棟G1308496%339824G2301119棟H136%365529H2361220棟J136%266022J23649棟B114%42B214B314B1A1B2A1B3A1C18C28510棟F114%543632F214F1A1F2A1C18C28511棟F114%543632F214F1A1F2A1C18C28712棟J133%408533J233813棟G22%247118合計(jì)12棟——797%407操作要點(diǎn)： 銷售執(zhí)行過程中應(yīng)該嚴(yán)格按照上表約定的認(rèn)籌比例，一旦認(rèn)籌比例已經(jīng)達(dá)到要求，則立即針對(duì)該棟樓封盤，將客戶強(qiáng)力引導(dǎo)到其他樓號(hào)成交； 對(duì)于已經(jīng)超過比例認(rèn)購的樓號(hào)，應(yīng)當(dāng)以價(jià)格為輔助手段，在開盤期間進(jìn)行引導(dǎo)調(diào)節(jié)；B、 目前執(zhí)行分析a、 認(rèn)籌率統(tǒng)計(jì)與對(duì)比棟 號(hào)目標(biāo)認(rèn)籌率現(xiàn)實(shí)認(rèn)籌率差 距5棟50%8%42%6棟40%36%4%8棟30%14%16%15棟70%39%31%18棟40%45%5%19棟40%27%13%20棟30%29%1%9棟70%68%2%10棟70%70%0%11棟70%72%2%12棟50%83%33%13棟80%100%20%注：由于目前沒有拿到確切的銷控，以上數(shù)據(jù)主要來源于與甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售銷控員的溝通與乙方已成交客戶統(tǒng)計(jì)，如有誤差還請(qǐng)見諒；b、 客戶敏感度分析l 8樓的優(yōu)勢(shì)在于戶型、位置、價(jià)格，有分流成交11樓的平層客戶的可能性；l 20樓的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格、戶型，對(duì)于開盤前鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶具有一定的吸引力l 11樓的客戶認(rèn)購意圖主要是景觀、戶型，這部分客戶對(duì)總價(jià)有一定的敏感度，但是敏感度不高，又被分流的可能性 開盤客戶分流操作方法項(xiàng)目方案一方案二方案三概述強(qiáng)推鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶價(jià)格分流+鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展價(jià)格強(qiáng)勢(shì)調(diào)節(jié)執(zhí)行辦法l 保持現(xiàn)有客戶認(rèn)籌比例；l 強(qiáng)勢(shì)拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，開盤前爭取150名認(rèn)籌20樓l 可以考慮針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶與這四棟樓提出專項(xiàng)認(rèn)籌優(yōu)惠措施l 開盤解籌價(jià)格以最大限度成交為目的，差價(jià)不宜過高l 在定價(jià)時(shí)將優(yōu)勢(shì)貨源與劣勢(shì)貨源價(jià)格差距相對(duì)拉大，利用價(jià)格調(diào)節(jié)一部分客戶購買烈士貨源l 強(qiáng)勢(shì)拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，開盤前爭取80—100名認(rèn)籌20樓l 提前對(duì)客戶進(jìn)行電話溝通與引導(dǎo)，最好鋪墊工作l 最大限度的拉大優(yōu)、劣勢(shì)貨源差價(jià)，利用價(jià)格強(qiáng)勢(shì)調(diào)節(jié)優(yōu)、劣勢(shì)貨源的銷售比例優(yōu)勢(shì)描述l 能夠最大限度的保證現(xiàn)有認(rèn)籌客戶最大限度的成交避免客戶流失l 有實(shí)現(xiàn)更高開盤業(yè)績的可能性l 能夠兼顧各方面的利益，實(shí)現(xiàn)有難度，但可能性很大l 有實(shí)現(xiàn)更高開盤業(yè)績的可能性l 操作難度最小風(fēng)險(xiǎn)/難度l 短期內(nèi)拓展150批新認(rèn)籌客戶難度較大，一旦不能實(shí)現(xiàn)，樓盤、開發(fā)商面臨的后期銷售風(fēng)險(xiǎn)太大l 可能導(dǎo)致部分目前認(rèn)購優(yōu)勢(shì)貨源的客戶退房；l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)推展執(zhí)行力須非常到位才能保證結(jié)果l 退房率有可能偏高l 開盤60%的銷售業(yè)績有可能無法完成備注群英推薦方案四、 定價(jià)策略A、 位置差價(jià)（參考）樓 號(hào)參考系數(shù)加權(quán)系數(shù)價(jià)格差均 價(jià)景觀噪音出行戶型朝向標(biāo)準(zhǔn)值11111102200 5111762024 61762024 81102200 912422442 1012422442 1112422442 1211102090 132862486 15111322332 1811662134 1911322068 2012641936 注：l 本方案項(xiàng)目均價(jià)為2200元/㎡l 以上價(jià)格僅為系數(shù)參考建議，最終定價(jià)將結(jié)合單棟建筑面積及項(xiàng)目總體均價(jià)有所調(diào)節(jié)；B、 樓層、單元差價(jià)l 小高層均價(jià)樓層即2200元/㎡樓層為4層l 高層均
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