云南陸良鑫城國際2009年一期住宅營銷總案(編輯修改稿)
2025-02-13 22:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 638棟A86%328426A12915棟E190%732484E2301018棟G1308496%339824G2301119棟H136%365529H2361220棟J136%266022J23649棟B114%42B214B314B1A1B2A1B3A1C18C28510棟F114%543632F214F1A1F2A1C18C28511棟F114%543632F214F1A1F2A1C18C28712棟J133%408533J233813棟G22%247118合計12棟——797%407操作要點： 銷售執(zhí)行過程中應該嚴格按照上表約定的認籌比例，一旦認籌比例已經(jīng)達到要求，則立即針對該棟樓封盤，將客戶強力引導到其他樓號成交； 對于已經(jīng)超過比例認購的樓號，應當以價格為輔助手段，在開盤期間進行引導調(diào)節(jié)；B、 目前執(zhí)行分析a、 認籌率統(tǒng)計與對比棟 號目標認籌率現(xiàn)實認籌率差 距5棟50%8%42%6棟40%36%4%8棟30%14%16%15棟70%39%31%18棟40%45%5%19棟40%27%13%20棟30%29%1%9棟70%68%2%10棟70%70%0%11棟70%72%2%12棟50%83%33%13棟80%100%20%注：由于目前沒有拿到確切的銷控，以上數(shù)據(jù)主要來源于與甲方現(xiàn)場銷售銷控員的溝通與乙方已成交客戶統(tǒng)計，如有誤差還請見諒；b、 客戶敏感度分析l 8樓的優(yōu)勢在于戶型、位置、價格，有分流成交11樓的平層客戶的可能性；l 20樓的優(yōu)勢是價格、戶型，對于開盤前鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶具有一定的吸引力l 11樓的客戶認購意圖主要是景觀、戶型，這部分客戶對總價有一定的敏感度，但是敏感度不高，又被分流的可能性 開盤客戶分流操作方法項目方案一方案二方案三概述強推鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶價格分流+鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展價格強勢調(diào)節(jié)執(zhí)行辦法l 保持現(xiàn)有客戶認籌比例；l 強勢拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，開盤前爭取150名認籌20樓l 可以考慮針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶與這四棟樓提出專項認籌優(yōu)惠措施l 開盤解籌價格以最大限度成交為目的，差價不宜過高l 在定價時將優(yōu)勢貨源與劣勢貨源價格差距相對拉大，利用價格調(diào)節(jié)一部分客戶購買烈士貨源l 強勢拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，開盤前爭取80—100名認籌20樓l 提前對客戶進行電話溝通與引導，最好鋪墊工作l 最大限度的拉大優(yōu)、劣勢貨源差價，利用價格強勢調(diào)節(jié)優(yōu)、劣勢貨源的銷售比例優(yōu)勢描述l 能夠最大限度的保證現(xiàn)有認籌客戶最大限度的成交避免客戶流失l 有實現(xiàn)更高開盤業(yè)績的可能性l 能夠兼顧各方面的利益，實現(xiàn)有難度，但可能性很大l 有實現(xiàn)更高開盤業(yè)績的可能性l 操作難度最小風險/難度l 短期內(nèi)拓展150批新認籌客戶難度較大，一旦不能實現(xiàn)，樓盤、開發(fā)商面臨的后期銷售風險太大l 可能導致部分目前認購優(yōu)勢貨源的客戶退房；l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)推展執(zhí)行力須非常到位才能保證結(jié)果l 退房率有可能偏高l 開盤60%的銷售業(yè)績有可能無法完成備注群英推薦方案四、 定價策略A、 位置差價（參考）樓 號參考系數(shù)加權(quán)系數(shù)價格差均 價景觀噪音出行戶型朝向標準值11111102200 5111762024 61762024 81102200 912422442 1012422442 1112422442 1211102090 132862486 15111322332 1811662134 1911322068 2012641936 注：l 本方案項目均價為2200元/㎡l 以上價格僅為系數(shù)參考建議，最終定價將結(jié)合單棟建筑面積及項目總體均價有所調(diào)節(jié)；B、 樓層、單元差價l 小高層均價樓層即2200元/㎡樓層為4層l 高層均
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