【文章內(nèi)容簡介】 ③ 樓層 ④ 朝向 ⑤ 景觀價值 ⑥ 營銷手段 ⑦ 競爭因素 ⑧ 國家政策及永川地方樓市等 價格因素是一把雙刃劍，因此海基建議的價格為中等略偏低，對于巨宇花園的銷售價格適宜采取 低開高走 的價格策略。即低價入市，然后再根據(jù)銷售情況和樓市時機適時提高價格。 ?；J為在“巨宇花園”的價格策略上還應(yīng)該注意： ① 誠信： ② 定價：嚴格執(zhí)行批價政策，盡量減少由于各種關(guān)系造成的批價情況，否則會造成無可挽回的損 失，既得罪顧客又損失財物。 海基策劃 02362811566 25 付款方式 由于國家政策難以把握，為刺激銷售，海基建議采取以下策略： ① 一次付款 給予 5%的價格優(yōu)惠，即享受 ② 分期付款 給予 4%的價格優(yōu)惠，即享受 ③ 按揭分成兩種情況 銷售態(tài)勢較好：執(zhí)行 7成 20年按揭，即購房者必須繳足 30%的房款才能簽定合同和辦理按揭 銷售態(tài)勢疲軟：雖執(zhí)行 7成 20年按揭，但購房者只須首付 20%，由開發(fā)商補足 10%，然后簽定合 同和辦理按揭。開發(fā)商墊付 10%由購房者在 6個月內(nèi)還清。否則不能辦理交 鑰匙和入住手續(xù)。 ?；邉? 02362811566 26 六、 “ 巨宇花園 ” 品牌形象策略 項目理念 住宅： ① 居家就是休閑的開始 ② 尊貴品質(zhì)，尊寵服務(wù)，只為成功人士量身定作 ③ 五星級的家 商業(yè)： ① 專業(yè)家居市場 ② 規(guī)模最大、檔次最高 ③ 誠信市場、信得過市場、無假貨市場、綠色環(huán)保市場 項目形象定位 ① 永川戶型合理、精致景觀、酒店物管的中高檔商住小區(qū) ② 體現(xiàn)休閑、文化、豪華氣派 ③ 突出專業(yè)市場賣點 品牌形象（ VIS） 設(shè)計 ① 品牌名稱 巨宇花園 ② 字體包裝 ? 以書寫的手書體為佳，最好請永川有名的書法家來書寫，彰顯文化底蘊 ? 顏色以綠色為主 ③ 標志設(shè)計 ? 體現(xiàn)現(xiàn)代感 ? 具有房地產(chǎn)業(yè)特征 ? 豪華、大氣 ?；邉? 02362811566 27 ④ 形象應(yīng)用 統(tǒng)一、規(guī)范地進行應(yīng)用，這包括應(yīng)用在： ? 公司（小區(qū)）建筑物上 ? 公司（小區(qū)）辦公用品上 ? 公司（小區(qū)）運輸車上（主要是購房直通車） ? 公司（小區(qū)）項目現(xiàn)場上 ? 公司（小區(qū)）廣告宣傳上 ? 其它 總之，通過對項目品牌形象的包裝和推廣，使巨宇花園成為永川第一樓盤，彰顯品牌價值。（具體詳見設(shè)計稿） ?；邉? 02362811566 28 七、入市時機與姿態(tài) ? 項目入市時機是指根據(jù)巨宇花園的自身情況和市場狀況來決定何時開始進入市場，例如是現(xiàn)房還是期房。 ? 項目入市姿態(tài)是指入市的方式，例如是高價入市還是低價入市等 ? ?；靖鶕?jù)巨宇花園的項目情況，結(jié)合永川市場的需求情況針對性制定入市策略。入市策略正確與否直接關(guān)系項目銷售的成敗，必須慎重。 入市時機 ① 入市時間 根據(jù)項目準備工作的進展情況，?；J為 2021年 9月中旬放號是比較理想的時間，原因如下： ? 面臨旺季到來，之前可以試盤，然后進行調(diào)整 ? 準備工作基本到位，條件比較成熟 ② 入市形式 ?；J為以期房形式比較好，原因如下： ? 永川目前期房暢銷，現(xiàn)房難賣 ? 就現(xiàn)在銷售政策而言，并不違規(guī) 海基策劃 02362811566 29 ③ 入市條件 由于項目所處環(huán)境不成熟，為體現(xiàn)其良好的環(huán)境和建筑形態(tài)價值，?；J為必須達到以下條件才可能開盤。 ? 樣板房：?；ㄗh在進小區(qū)大門建設(shè)主題花園，并在項目多層住宅封頂前建設(shè)樣板房加以開放， 具體規(guī)劃是： ★ 樣板房建設(shè)為 3層，樓層不太高，而且可以阻擋變電站的視線。 ★ 樣板房環(huán)境布置：建設(shè)中檔裝修的樣板間。 ? 環(huán)境：由于項目太大，?；ㄗh先作局部環(huán)境，主要打造的環(huán)境是： ★ 小區(qū)豪華氣派的大門（以輕質(zhì)鋼結(jié)構(gòu)為主） ★ 小區(qū)入園主題花園 ?；J為，只有樣板間造好，環(huán)境營造好，才具備開盤的條件： ? 樣板房如何處置：以打折后的價格出售裝修房，適當收回成本 ? 環(huán)境如何處置：環(huán)境按照景觀 /綠化設(shè)計方案實施，仍可繼續(xù)使用；施工車輛另開設(shè)便道進出。 海基策劃 02362811566 30 入市姿態(tài) 對于入市姿態(tài)問題，海基認為：在價格上采取低調(diào)，在廣告宣傳上采取高調(diào)。 ① 入市價格 采取先低價入市，然后漲價的方式比較能夠得到人們的認可。 ② 入市姿態(tài) 廣告必須大張旗鼓地進行，就像現(xiàn)在的元方城市廣場一樣，做到人人知道，人人向往。 ③ 入市策略 ? 首先，不能對所有樓盤同時推出，每幢樓盤的推出先后順序非常有講究。入市的原則是： 不同類型、不同檔次樓盤不能相互沖擊 不能同時推出，否則讓購房者有更多的選擇余地，必須形成供不應(yīng)求的格局 ? 其次，必須考慮到競爭的態(tài)勢。若競爭對手主推小高層，我們則可以主推多層。 ? 再次，必須考慮到銷售價格呈現(xiàn)上漲趨勢 ? 第四，必須考慮到銷售的難度 ? 第五，必須考慮到地塊的成熟度，日漸形成；人們接受又一個過程。 海基策劃 02362811566 31 基于以上因素，?；ㄗh采用間隔推廣法。即： ④ 房屋入市層次 ? 先低檔后中檔再高檔； ? 先推低價房，再推高價房，形成低開高走之勢。 開盤時期 銷售策略 1 開盤 1— 2個月 ① 主推多層住宅 ② 低價入市 2 開盤 3— 4個月 ① 多層封盤 ② 主推高層電梯房 3 開盤 5— 6個月 ① 漲價 10% ② 主推高層電梯房 ③ 商鋪開始低價入市 3 開盤后 710月 ① 住宅再次漲價 10% ② 商鋪漲價 5%，先推低價商鋪 ③ 形成住宅與商鋪互補之勢 海基策劃 02362811566 32 小結(jié) 總之，?；J為巨宇花園入市的策略應(yīng)該是： ① 由低檔到中檔再到高檔 ② 由低價到高價 ③ 由位置差到位置好 ④ 由近及遠 ⑤ 先造景觀、后建房屋，讓人們能實際感受 —— 眼見為實 ⑥ 大張旗鼓、高調(diào)入市 ⑦ 抓緊時間， 9月份必須入市，否則晚矣 ⑧ 先住宅后商業(yè) 海基認為通過以上入市策略的執(zhí)行，可以達成良好的銷售業(yè)績。 ?；邉? 02362811566 33 八、銷售方式 銷售方式的確定由三方面因素決定：一是目標客戶的接受能力；二是開發(fā)商的實力；三是項 目的具體條件。經(jīng)過反復斟酌，?；J為巨宇花園適合的銷售方式主要從銷售方式和付款方式來分析。 銷售方式 ① 一次性付款 目前永川購房者一次性付款的比例雖然在降低，但人數(shù)仍比較多，為加快資金的回收，可以 對一次性付款的客戶給予 5%的優(yōu)惠。 由于巨宇花園項目房屋總價相對較高，估計一次性付款的客戶比例較高，約為 30%左右。 ② 分期付款 目前永川購房者分期付款方式也在逐年減少。人們采取分期付款的原因是對開發(fā)商或開發(fā)項 目不夠信任。 對于巨宇花園購房者采取分期付款方式，可給予總房款 2%的優(yōu)惠。 建筑期分期付款方式如下： 付款時間 簽定合同 房屋封頂 交房 付款比例 % 30 50 20 海基策劃 02362811566 34 ③ 銀行按揭 由于承受能力問題，永川消費者已經(jīng)開始大量接受按揭貸款購房的方式，按照目前銀行政策 ,銀行 可提供最高為 7成 20年按揭貸款。 對于臨時缺資金的客戶，開發(fā)商可為客戶代墊 10%的首付款，當交房時，客戶必須償還 10%的代墊資 金；而代墊 10%的資金 ,開發(fā)商不收取任何利息，也不須抵押。 ④ 升值銷售 由于巨宇花園項目所限 ,?；ㄗh可以采取“升值銷售”方式開展銷售 . 客戶的擔心是 √ 項目能否炒作起來 √ 西外環(huán)能否熱鬧起來 √ 價格是否還會上漲 解決之道 :就是承諾升值銷售 √ 若項目在 3年之后 ,當時房價低于目前房價 ,開發(fā)商以認購房價 +利息方式回購房屋； √ 若購買時房屋不滿意，一年之內(nèi)無條件退房，開發(fā)商以認購價格回購房屋，但不支付利息。 ?；J為：升值銷售的承諾是一擊重拳，成為吸引投資者的重要手段，必能形成帶動作用。由于項 目經(jīng)過認真、精心策劃，海基認為，開發(fā)商應(yīng)該樹立堅定信念，此項目肯定能讓客戶滿意，即使退房， 也是極少數(shù)，不會影響整個項目銷售。 若客戶認為有必要，也可以申請公正，費用由客戶自行承擔。 ?；邉? 02362811566 35 促銷組合 房地產(chǎn)銷售需要通過多種渠道，多種方式幫助目標客戶建立對巨宇花園的信息，同時也可以讓客戶早下決心，這需要多種手段相互配合。 ?；J為，巨宇花園可以采取的促銷渠道和手段主要有： ①直銷 最適合的方法就是在明確目標客戶的前提下，由業(yè)務(wù)員到單位或茶樓去直接銷售，針對巨宇花園項目定位，?；J為可以對以下消費者進行直銷； ? 公務(wù)員：直接到單位贈送有關(guān)宣傳資料 ? 學校：直接到單位贈送有關(guān)宣傳資料 ? 銀行：直接