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正文內(nèi)容

巨宇花園銷售推廣策劃方案(編輯修改稿)

2025-02-13 11:44 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ③ 樓層 ④ 朝向 ⑤ 景觀價(jià)值 ⑥ 營(yíng)銷手段 ⑦ 競(jìng)爭(zhēng)因素 ⑧ 國(guó)家政策及永川地方樓市等 價(jià)格因素是一把雙刃劍,因此海基建議的價(jià)格為中等略偏低,對(duì)于巨宇花園的銷售價(jià)格適宜采取 低開高走 的價(jià)格策略。即低價(jià)入市,然后再根據(jù)銷售情況和樓市時(shí)機(jī)適時(shí)提高價(jià)格。 ?;J(rèn)為在“巨宇花園”的價(jià)格策略上還應(yīng)該注意: ① 誠(chéng)信: ② 定價(jià):嚴(yán)格執(zhí)行批價(jià)政策,盡量減少由于各種關(guān)系造成的批價(jià)情況,否則會(huì)造成無可挽回的損 失,既得罪顧客又損失財(cái)物。 海基策劃 02362811566 25 付款方式 由于國(guó)家政策難以把握,為刺激銷售,海基建議采取以下策略: ① 一次付款 給予 5%的價(jià)格優(yōu)惠,即享受 ② 分期付款 給予 4%的價(jià)格優(yōu)惠,即享受 ③ 按揭分成兩種情況 銷售態(tài)勢(shì)較好:執(zhí)行 7成 20年按揭,即購(gòu)房者必須繳足 30%的房款才能簽定合同和辦理按揭 銷售態(tài)勢(shì)疲軟:雖執(zhí)行 7成 20年按揭,但購(gòu)房者只須首付 20%,由開發(fā)商補(bǔ)足 10%,然后簽定合 同和辦理按揭。開發(fā)商墊付 10%由購(gòu)房者在 6個(gè)月內(nèi)還清。否則不能辦理交 鑰匙和入住手續(xù)。 海基策劃 02362811566 26 六、 “ 巨宇花園 ” 品牌形象策略 項(xiàng)目理念 住宅: ① 居家就是休閑的開始 ② 尊貴品質(zhì),尊寵服務(wù),只為成功人士量身定作 ③ 五星級(jí)的家 商業(yè): ① 專業(yè)家居市場(chǎng) ② 規(guī)模最大、檔次最高 ③ 誠(chéng)信市場(chǎng)、信得過市場(chǎng)、無假貨市場(chǎng)、綠色環(huán)保市場(chǎng) 項(xiàng)目形象定位 ① 永川戶型合理、精致景觀、酒店物管的中高檔商住小區(qū) ② 體現(xiàn)休閑、文化、豪華氣派 ③ 突出專業(yè)市場(chǎng)賣點(diǎn) 品牌形象( VIS) 設(shè)計(jì) ① 品牌名稱 巨宇花園 ② 字體包裝 ? 以書寫的手書體為佳,最好請(qǐng)永川有名的書法家來書寫,彰顯文化底蘊(yùn) ? 顏色以綠色為主 ③ 標(biāo)志設(shè)計(jì) ? 體現(xiàn)現(xiàn)代感 ? 具有房地產(chǎn)業(yè)特征 ? 豪華、大氣 ?;邉? 02362811566 27 ④ 形象應(yīng)用 統(tǒng)一、規(guī)范地進(jìn)行應(yīng)用,這包括應(yīng)用在: ? 公司(小區(qū))建筑物上 ? 公司(小區(qū))辦公用品上 ? 公司(小區(qū))運(yùn)輸車上(主要是購(gòu)房直通車) ? 公司(小區(qū))項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)上 ? 公司(小區(qū))廣告宣傳上 ? 其它 總之,通過對(duì)項(xiàng)目品牌形象的包裝和推廣,使巨宇花園成為永川第一樓盤,彰顯品牌價(jià)值。(具體詳見設(shè)計(jì)稿) 海基策劃 02362811566 28 七、入市時(shí)機(jī)與姿態(tài) ? 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)是指根據(jù)巨宇花園的自身情況和市場(chǎng)狀況來決定何時(shí)開始進(jìn)入市場(chǎng),例如是現(xiàn)房還是期房。 ? 項(xiàng)目入市姿態(tài)是指入市的方式,例如是高價(jià)入市還是低價(jià)入市等 ? ?;靖鶕?jù)巨宇花園的項(xiàng)目情況,結(jié)合永川市場(chǎng)的需求情況針對(duì)性制定入市策略。入市策略正確與否直接關(guān)系項(xiàng)目銷售的成敗,必須慎重。 入市時(shí)機(jī) ① 入市時(shí)間 根據(jù)項(xiàng)目準(zhǔn)備工作的進(jìn)展情況,海基認(rèn)為 2021年 9月中旬放號(hào)是比較理想的時(shí)間,原因如下: ? 面臨旺季到來,之前可以試盤,然后進(jìn)行調(diào)整 ? 準(zhǔn)備工作基本到位,條件比較成熟 ② 入市形式 ?;J(rèn)為以期房形式比較好,原因如下: ? 永川目前期房暢銷,現(xiàn)房難賣 ? 就現(xiàn)在銷售政策而言,并不違規(guī) 海基策劃 02362811566 29 ③ 入市條件 由于項(xiàng)目所處環(huán)境不成熟,為體現(xiàn)其良好的環(huán)境和建筑形態(tài)價(jià)值,?;J(rèn)為必須達(dá)到以下條件才可能開盤。 ? 樣板房:?;ㄗh在進(jìn)小區(qū)大門建設(shè)主題花園,并在項(xiàng)目多層住宅封頂前建設(shè)樣板房加以開放, 具體規(guī)劃是: ★ 樣板房建設(shè)為 3層,樓層不太高,而且可以阻擋變電站的視線。 ★ 樣板房環(huán)境布置:建設(shè)中檔裝修的樣板間。 ? 環(huán)境:由于項(xiàng)目太大,海基建議先作局部環(huán)境,主要打造的環(huán)境是: ★ 小區(qū)豪華氣派的大門(以輕質(zhì)鋼結(jié)構(gòu)為主) ★ 小區(qū)入園主題花園 ?;J(rèn)為,只有樣板間造好,環(huán)境營(yíng)造好,才具備開盤的條件: ? 樣板房如何處置:以打折后的價(jià)格出售裝修房,適當(dāng)收回成本 ? 環(huán)境如何處置:環(huán)境按照景觀 /綠化設(shè)計(jì)方案實(shí)施,仍可繼續(xù)使用;施工車輛另開設(shè)便道進(jìn)出。 ?;邉? 02362811566 30 入市姿態(tài) 對(duì)于入市姿態(tài)問題,?;J(rèn)為:在價(jià)格上采取低調(diào),在廣告宣傳上采取高調(diào)。 ① 入市價(jià)格 采取先低價(jià)入市,然后漲價(jià)的方式比較能夠得到人們的認(rèn)可。 ② 入市姿態(tài) 廣告必須大張旗鼓地進(jìn)行,就像現(xiàn)在的元方城市廣場(chǎng)一樣,做到人人知道,人人向往。 ③ 入市策略 ? 首先,不能對(duì)所有樓盤同時(shí)推出,每幢樓盤的推出先后順序非常有講究。入市的原則是: 不同類型、不同檔次樓盤不能相互沖擊 不能同時(shí)推出,否則讓購(gòu)房者有更多的選擇余地,必須形成供不應(yīng)求的格局 ? 其次,必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推小高層,我們則可以主推多層。 ? 再次,必須考慮到銷售價(jià)格呈現(xiàn)上漲趨勢(shì) ? 第四,必須考慮到銷售的難度 ? 第五,必須考慮到地塊的成熟度,日漸形成;人們接受又一個(gè)過程。 ?;邉? 02362811566 31 基于以上因素,?;ㄗh采用間隔推廣法。即: ④ 房屋入市層次 ? 先低檔后中檔再高檔; ? 先推低價(jià)房,再推高價(jià)房,形成低開高走之勢(shì)。 開盤時(shí)期 銷售策略 1 開盤 1— 2個(gè)月 ① 主推多層住宅 ② 低價(jià)入市 2 開盤 3— 4個(gè)月 ① 多層封盤 ② 主推高層電梯房 3 開盤 5— 6個(gè)月 ① 漲價(jià) 10% ② 主推高層電梯房 ③ 商鋪開始低價(jià)入市 3 開盤后 710月 ① 住宅再次漲價(jià) 10% ② 商鋪漲價(jià) 5%,先推低價(jià)商鋪 ③ 形成住宅與商鋪互補(bǔ)之勢(shì) 海基策劃 02362811566 32 小結(jié) 總之,海基認(rèn)為巨宇花園入市的策略應(yīng)該是: ① 由低檔到中檔再到高檔 ② 由低價(jià)到高價(jià) ③ 由位置差到位置好 ④ 由近及遠(yuǎn) ⑤ 先造景觀、后建房屋,讓人們能實(shí)際感受 —— 眼見為實(shí) ⑥ 大張旗鼓、高調(diào)入市 ⑦ 抓緊時(shí)間, 9月份必須入市,否則晚矣 ⑧ 先住宅后商業(yè) ?;J(rèn)為通過以上入市策略的執(zhí)行,可以達(dá)成良好的銷售業(yè)績(jī)。 ?;邉? 02362811566 33 八、銷售方式 銷售方式的確定由三方面因素決定:一是目標(biāo)客戶的接受能力;二是開發(fā)商的實(shí)力;三是項(xiàng) 目的具體條件。經(jīng)過反復(fù)斟酌,?;J(rèn)為巨宇花園適合的銷售方式主要從銷售方式和付款方式來分析。 銷售方式 ① 一次性付款 目前永川購(gòu)房者一次性付款的比例雖然在降低,但人數(shù)仍比較多,為加快資金的回收,可以 對(duì)一次性付款的客戶給予 5%的優(yōu)惠。 由于巨宇花園項(xiàng)目房屋總價(jià)相對(duì)較高,估計(jì)一次性付款的客戶比例較高,約為 30%左右。 ② 分期付款 目前永川購(gòu)房者分期付款方式也在逐年減少。人們采取分期付款的原因是對(duì)開發(fā)商或開發(fā)項(xiàng) 目不夠信任。 對(duì)于巨宇花園購(gòu)房者采取分期付款方式,可給予總房款 2%的優(yōu)惠。 建筑期分期付款方式如下: 付款時(shí)間 簽定合同 房屋封頂 交房 付款比例 % 30 50 20 ?;邉? 02362811566 34 ③ 銀行按揭 由于承受能力問題,永川消費(fèi)者已經(jīng)開始大量接受按揭貸款購(gòu)房的方式,按照目前銀行政策 ,銀行 可提供最高為 7成 20年按揭貸款。 對(duì)于臨時(shí)缺資金的客戶,開發(fā)商可為客戶代墊 10%的首付款,當(dāng)交房時(shí),客戶必須償還 10%的代墊資 金;而代墊 10%的資金 ,開發(fā)商不收取任何利息,也不須抵押。 ④ 升值銷售 由于巨宇花園項(xiàng)目所限 ,?;ㄗh可以采取“升值銷售”方式開展銷售 . 客戶的擔(dān)心是 √ 項(xiàng)目能否炒作起來 √ 西外環(huán)能否熱鬧起來 √ 價(jià)格是否還會(huì)上漲 解決之道 :就是承諾升值銷售 √ 若項(xiàng)目在 3年之后 ,當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)低于目前房?jī)r(jià) ,開發(fā)商以認(rèn)購(gòu)房?jī)r(jià) +利息方式回購(gòu)房屋; √ 若購(gòu)買時(shí)房屋不滿意,一年之內(nèi)無條件退房,開發(fā)商以認(rèn)購(gòu)價(jià)格回購(gòu)房屋,但不支付利息。 海基認(rèn)為:升值銷售的承諾是一擊重拳,成為吸引投資者的重要手段,必能形成帶動(dòng)作用。由于項(xiàng) 目經(jīng)過認(rèn)真、精心策劃,海基認(rèn)為,開發(fā)商應(yīng)該樹立堅(jiān)定信念,此項(xiàng)目肯定能讓客戶滿意,即使退房, 也是極少數(shù),不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目銷售。 若客戶認(rèn)為有必要,也可以申請(qǐng)公正,費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)。 ?;邉? 02362811566 35 促銷組合 房地產(chǎn)銷售需要通過多種渠道,多種方式幫助目標(biāo)客戶建立對(duì)巨宇花園的信息,同時(shí)也可以讓客戶早下決心,這需要多種手段相互配合。 ?;J(rèn)為,巨宇花園可以采取的促銷渠道和手段主要有: ①直銷 最適合的方法就是在明確目標(biāo)客戶的前提下,由業(yè)務(wù)員到單位或茶樓去直接銷售,針對(duì)巨宇花園項(xiàng)目定位,?;J(rèn)為可以對(duì)以下消費(fèi)者進(jìn)行直銷; ? 公務(wù)員:直接到單位贈(zèng)送有關(guān)宣傳資料 ? 學(xué)校:直接到單位贈(zèng)送有關(guān)宣傳資料 ? 銀行:直接
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