個人決策心理因素ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-13 06:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ， 父母可能會讓我們在很短的時間里面心算出一些加減乘除的題目 。 有很多速算的天才 ，他們能夠在幾秒鐘之內(nèi)進行非常復雜的計算 ， 包括數(shù)學運算 、 日歷計算等等 。 現(xiàn)在讓我們也來一次頭腦運動 ， 看看大家能夠估算得有多準 。 請你不要用任何計算工具 ，在五秒鐘內(nèi)估計一下下面這個算式的答案： ? 1 X 2 X 3 X 4 X 5 X 6 X 7 X 8=？ 2022/2/9 23 ?正確的答案是 40,320， 我猜你一定是把結(jié)果低估了很多 ， 是嗎 ？ ?沒有關系 ， 我告訴你幾乎所有的人計算的結(jié)果都偏小 。 給一些高中生做這個題目 ，他們估算出的中間數(shù)字是 512， 和正確的答案竟相差了將近 100倍 ！ 2022/2/9 24 “錨定效應 ” （ Anchoring Effect） ? 心理學家發(fā)現(xiàn)這是 “ 錨定效應 ” ，或者說，定位效應，導致的結(jié)果。說 “ 錨定效應 ”（ Anchoring Effect） 你也許比較陌生，但是“ 第一印象 ” 大家應該很清楚，也知道它的烙印會有多深。第一印象就是一種可以定位的“ 錨 ” (Anchor)，一旦定下來，后面接受的信息都會被你主觀地用來證明你的第一印象。即使你會盡量根據(jù)新的信息來調(diào)整自己的判斷，但是這種調(diào)整往往是不充分的，最后你的判斷仍舊很難逃出第一印象的圈子。 2022/2/9 25 錨定效應常常使人們調(diào)整不到位！ 如何利用 錨定效應來做客戶服務？ 2022/2/9 26 ?看看你怎么回答： ?今晚音樂廳演出你最期盼的一場音樂會 ，票價很高 ， 需要 200元 ， 不過你早已決定去看 ， 并且在幾天前就已經(jīng)購買了票子 。 吃過晚飯 ， 當你急匆匆地趕到音樂廳 ， 發(fā)現(xiàn)口袋里沒有了那張票 ， 肯定是在路上弄丟了 。 焦急的你要想聽這場音樂會只能重新掏一次腰包了 ， 你在思想斗爭著 ， 是不是再去買一張票聽音樂會呢 ？ ? 2022/2/9 27 ?想好了上面的問題 ， 我們再請你設想這樣的情況：你雖然打算去聽這場音樂會 ， 但是你沒有提前買票 ， 你知道票價是 200元 ，打算到了音樂廳再買 。 在從家里出發(fā)的時候 ， 你發(fā)現(xiàn)你把剛剛買的一張 200塊的電話卡給弄丟了 。 這個時候 ， 你去不去聽這場音樂會呢 ？ 2022/2/9 28 ?實驗證明大部分人在第一種情況下都選擇留在家里不再去聽音樂會 ， 但是在第二種情況下他們選擇仍舊去音樂廳欣賞音樂會 。 即使有些人在第二種情況下仍舊決定不去聽音樂會 ， 但是請你想象一下 ， 你在那種情況下心理感覺更加倒霉呢 ？ 其實在兩種情況下是否去聽音樂會的決定不一樣 ， 對我們普通人來說是完全正常的心理 ， 我們在這一章就會談到人們心中設置的特殊的心理賬戶 。 ? 2022/2/9 29 ?理性地看一下音樂會的故事，兩種情況下你同樣喜歡聽音樂會，而且都愿意花 200元錢來聽；而且兩種情況下你都是損失了價值200元的東西。不同的是第一種情況下，你是因為丟了一張票損失掉 200元錢，而第二種情況下你是因為丟了 200元的電話卡而損失了 200元錢。同樣是損失了價值 200元的東西，為什么你關于是否去聽音樂會的決定就截然相反呢？ 2022/2/9 30 ?你相信嗎，在日常生活中你的經(jīng)濟行為大多數(shù)情況下都是根據(jù)心理賬戶的狀況而決定的。心理賬戶和經(jīng)濟學意義上的賬戶最大的理念上的不同就是：從經(jīng)濟學的意義上來說，每一分錢都是一樣的，每一個硬幣都是可以替代的。打個比方，你丟了 200元的電話卡，你可以掏錢買音樂會的票子，同樣，你弄丟了200元的音樂會票，你仍舊應該再買一張票，和自己丟了 200元的電話卡是一樣的。從經(jīng)濟學的意義上來講，不管是丟錢還是丟票，人們的行為應該是完全相同的。但是， 2022/2/9 31 心理賬戶認為每一個硬幣并不都是一樣的，它們區(qū)分這些錢來自何方、去往何處。 我們應該如何利用這些原理來為客
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