動(dòng)保產(chǎn)品營(yíng)銷研修ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-13 06:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的 失 敗 的 訂單 （成功） 沒(méi)有訂單 （失?。? 訂單 （成功） 進(jìn)展 暫時(shí)中斷 沒(méi)成交 （失?。? 承諾購(gòu)買 同意一種可以使生意向前推進(jìn)的行為，例如：“下周我想讓你與我公司的技術(shù)人員談?wù)?。? 拒絕購(gòu)買 談?wù)摾^續(xù)但沒(méi)有行動(dòng)協(xié)議，例如：“很棒的一次討論，有時(shí)間再給我打電話?！? （二）、 SPIN模塊解讀 SPIN模塊構(gòu)件 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 SPIN S P 需求效益問(wèn)題 N 暗示問(wèn)題 I S P I N 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 暗示問(wèn)題 需求 — 效益問(wèn)題 利 益 明確需求 隱 含 需 求 以便于揭示 建立一個(gè)談話主題 由 …… 開發(fā)出來(lái)的 使客戶感覺問(wèn)題 更清晰更實(shí)際 與成功緊密相連 允許賣方陳述 以便于客戶陳述 S:背景問(wèn)題 ? Situation Questions定義： 關(guān)于客戶當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況的事實(shí)和特征的問(wèn)題 為什么問(wèn)背景問(wèn)題？ ? 背景問(wèn)題能夠提供： ? 建立發(fā)現(xiàn)客戶難點(diǎn)的背景，為難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)做好鋪墊。 ? 了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的特征信息。 ? 銷售程序的一個(gè)起點(diǎn)，用來(lái)決定開發(fā)哪一個(gè)潛在的難點(diǎn)和不滿。 背 景 問(wèn) 題 你現(xiàn)在銷哪幾家公司的？ 這個(gè)產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)？ 您做多少年了？ 找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)研究表明背景問(wèn)題 在失敗會(huì)談中會(huì)應(yīng)用較多 被沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人過(guò)多的使用 產(chǎn)品賣得怎樣？ 合適的內(nèi)容 /合適的時(shí)機(jī)： 1. 每個(gè)問(wèn)題都有明確的目的 2. 與你的對(duì)策有關(guān) ▲ 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域： 1. 新的客戶 2. 會(huì)談初期 3. 當(dāng)背景發(fā)生變化時(shí) ▲ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域 1. 會(huì)談末期 2. 不相關(guān)業(yè)務(wù)的領(lǐng)域 3. 過(guò)多的使用 4. 容易冒犯的問(wèn)題 把問(wèn)題串聯(lián)起來(lái) ? 把提問(wèn)與客戶的判斷相聯(lián)系，可以使一系列問(wèn)題以連貫的方式連接在一起。 ? “你是說(shuō) ……” 、“您剛才說(shuō)”、“你是不是說(shuō)” …… ? 把問(wèn)題與個(gè)人觀點(diǎn)相聯(lián)系，能增加提問(wèn)的多樣性。 ? “根據(jù)我了解的 ……” 、“我知道的情況是 ……” 、“我剛才看到 ……”…… ? 與第三方狀況相聯(lián)系，能證明理解并經(jīng)歷過(guò)與客戶相同的生意經(jīng)歷的話。 ? “我有一個(gè)客戶 ……” 、“隔壁的老王家 ……” P:難點(diǎn)問(wèn)題 ? Problems Questions定義： 關(guān)于客戶現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)或生產(chǎn)狀況的難點(diǎn)、不滿或困惑 。 為什么問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題？ 難點(diǎn)問(wèn)題可以使需求顯現(xiàn)： ●需求幾乎總是從對(duì)現(xiàn)在狀況的難點(diǎn)或不滿開始的。 ●難點(diǎn)或不滿越清晰，隱含需求就會(huì)越顯現(xiàn)。 ●為了能有效實(shí)現(xiàn)銷售，首先必須發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)、困惑或不滿， 也就是客戶存在的隱含需求。 I： 暗示問(wèn)題 Implication Question是問(wèn)關(guān)于客戶難點(diǎn)或不滿而導(dǎo)致的不良結(jié)果和影響等。 為什么要暗示問(wèn)題？ ? 隱含需求只是客戶需求的半成品。 ? 暗示問(wèn)題通過(guò)強(qiáng)調(diào)難點(diǎn)和不滿的結(jié)果，放大、擴(kuò)張難點(diǎn)的影響。 ? 把客戶單獨(dú)的難點(diǎn)發(fā)散、串聯(lián)、疊加起來(lái)變成一個(gè)不容忽視的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)障礙。 ? 讓問(wèn)題變得清晰而迫切，使客戶下定解決問(wèn)題的決心。 暗示問(wèn)題 （例句） ? 客戶投訴增加對(duì)你的生意有多大的影響？ ? 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，影響客戶對(duì)你的信任，會(huì)給你的生意帶來(lái)什么損失？ ? 這是否會(huì)導(dǎo)致需要增加人工費(fèi)用？每增加一人大概要多少成本？ ? 客戶投訴是否使你丟掉了一些客戶？
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