【文章內(nèi)容簡介】 1 2 11 L1 合同簽訂額 1 2 2 3 12 L2 費用控制額 3 2 1 13 L3 其他貢獻額 2 1 14 W1 組織的效率 2 1 15 W2 文化的接受程度 2 3 3 1 16 Z1 CMM3流程管理 3 2 3 1 17 Z2 IS9001流程管理 3 2 2 1 18 Z3 外購產(chǎn)品管理 3 2 1 KPI分解 各主要業(yè)績指標目標設定后的關鍵在于將指標 /目標層層分解 公司整體期望 關鍵業(yè)績指標 =XX 關鍵管理指標 =XX 關鍵業(yè)績指標 =XX 關鍵管理指標 =XX 關鍵業(yè)績指標 =XX 關鍵管理指標 =XX 關鍵業(yè)績指標 =XX 關鍵管理指標 =XX 公司總經(jīng)理 業(yè)務部門副總 業(yè)務分部負責人 業(yè)務小組負責人 四、 KPI指標體系建立流程 戰(zhàn)略目標KPI宏觀組織 主要業(yè)務流程支持性 KPI 微觀組織 細化的流程業(yè)績衡量指標更微觀的組織 更細化的流程圖 1： KPI指標提取總示意圖 （一）分解企業(yè)戰(zhàn)略目標，分析并建立各子目標與主要業(yè)務流程的聯(lián)系 ?（可用魚骨圖方式）； ?（中）高層將戰(zhàn)略目標分解為主要的支持性子目標（可用魚骨圖方式） ?間建立關聯(lián) IT 支持 制造優(yōu)勢 客戶服務 技術創(chuàng)新 開發(fā)成本 產(chǎn)品效能 能力管理 產(chǎn)品方向 人員與文化 成本 收入 成長 資產(chǎn) 利潤與成長 市場領先 市場份額 目標市場占有率 產(chǎn)品覆蓋率 市場競爭力 市場形象 營銷網(wǎng)絡 世界級領先企業(yè) 市場規(guī)模 圖 2：戰(zhàn)略目標分解魚骨圖方式示例 圖 3：戰(zhàn)略目標與流程分解示例 某電信企業(yè)的戰(zhàn)略 目標 市場拓展與服務流程 大力 開拓 市場 降低 成本 建立 支撐 體系 投資項目計劃與控制流程 網(wǎng)絡運營與維護保證流程 人力資源管理流程 （二）確定各支持性業(yè)務流程目標 表 1：確認流程目標示例 流程總目標 : 低成本快速滿足客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和服務要求。 組織目標要求 (客戶滿意度高 ) 產(chǎn)品性能指標合格品 服務質(zhì)量滿意率 工藝質(zhì)量合格率 準時齊套發(fā)貨率 產(chǎn)品設計質(zhì)量 工程服務質(zhì)量 生產(chǎn)成本 產(chǎn)品交付質(zhì)量 客戶要求 質(zhì)量 產(chǎn)品設計好 安裝能力強 質(zhì)量管理 發(fā)貨準確 價格低 引進成熟技術 服務好 提供安裝服務 交貨周期短 生產(chǎn)周期短 發(fā)貨及時 （三）確認各業(yè)務流程與各職能部門的聯(lián)系 表 2：確認業(yè)務流程與職能部門聯(lián)系示例 流程：新產(chǎn)品開發(fā) 各職能所承擔的流程中的角色 市場部 銷售部 財務部 研究部 開發(fā)部 新產(chǎn)品概念選擇 市場論證 銷售數(shù)據(jù)收集 ———— 可行性研究 技術力量評估 ———— ———— ———— ———— ———— 產(chǎn)品概念測試 ———— 市場測試 ———— ———— 技術測試 ———— ———— ———— ———— ———— 產(chǎn)品建議開發(fā) ———— ———— 費用預算 組織預研 ———— ———— ———— ———— ———— ———— （四）部門級 KPI指標的提取 表 3：部門級 KPI指標提取示例 關鍵績效指標（ KPI）維度 指標 測量主體 測量對象 測量結(jié)果 績效變量 維度 時間 效率管理部 新產(chǎn)品（開發(fā)） 上市時間 新產(chǎn)品上市時間 成本 投資部門 生產(chǎn)過程 成本降低 生產(chǎn)成本率 質(zhì)量 顧客管理部 產(chǎn)品與服務 滿足程度 客戶滿意率 數(shù)量 能力管理部 銷售過程 收入總額 銷售收入 （五）目標、流程、職能、職位目標的統(tǒng)一 表 4： KPI進一步分解到職位示例 流程：新產(chǎn)品開發(fā)流程 市場部部門職責 部門內(nèi)職位職責 職位一 職位二 流程步驟 指標 產(chǎn)出 指標 產(chǎn)出 指標 產(chǎn)出 指標 發(fā)現(xiàn)客戶問題，確認客戶需求 發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會 市場分析與客戶調(diào)研，制定市場策略 市場占有率 市場與客戶研究成果 市場占有率增長率 制定出市場策略，指導市場運作 市場占有率增長率 銷售預測準確率 銷售預測準確率 銷售預測準確率 市場開拓投入率減低率 客戶接受成功率提高率 銷售毛利率增長率 公司市場領先周期 領先對手提前期 銷售收入月度增長幅度 典型部門通用 KPI 1 關鍵業(yè)績指標分類 效益類 營運類 組織類 ? 部門管理費用率 ? 市場份額 ? 平均毛利率 ? 投資收益 ? 產(chǎn)量計劃完成率 ? 新產(chǎn)品推出平均周期 界定 考核目的 類別細分 ? 體現(xiàn)公司價值創(chuàng)造的直接財務指標 衡量創(chuàng)造股東價值的能力 ? 資產(chǎn)盈利效率 ? 現(xiàn)金獲利能力 ? 盈利水平 ? 實現(xiàn)公司價值增長的重要營運結(jié)果與控制變量 衡量通過各種營運活動推動整體戰(zhàn)略目標完成的能力 ? 成本控制 ? 收入管理 ? 結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ? 投資管理 ? 進度管理 ? 研發(fā)管理 ? 實現(xiàn)積極健康工作環(huán)境與公司文化的人員管理指標 衡量建立企業(yè)價值觀與人員組織競爭力的能力 ? 人員規(guī)劃 ? 企業(yè)文化建設與制度建立 舉例 ? 投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 利潤總額 ? 員工人均創(chuàng)利 ? 培訓覆蓋率 ? 員工滿意度 2 市場部 KPI KPI 考核目的 市場營銷策略的有效性 品牌定位，策劃不同產(chǎn)品、不同客戶群的市場營銷策略 市場信息的及時性、準確性 區(qū)域市場、客戶、新產(chǎn)品、競爭對手、經(jīng)銷網(wǎng)絡分析 渠道管理 考察企業(yè)銷售渠道的管理和控制能力 目標市場的認可度 考察客戶對企業(yè)的認知度 營銷費用 反映企業(yè)對營銷費用的投入規(guī)模 營銷費用占銷售收入比例 反映企業(yè)對營銷費用的投入規(guī)模 3 銷售部 KPI KPI 考核目的 訂貨額 保持或擴大市場份額，提高市場競爭力 投標中標率 考察企業(yè)的市場競爭力 銷售收入 保證銷售任務的完成 新產(chǎn)品銷售收入 保證完成新產(chǎn)品的銷售任務 銷售回款率 保證完成銷售回款任務 客戶保持率 考察顧客對企業(yè)的忠誠度，是顧客對提供的產(chǎn)品及服務的綜合滿意指標 客戶獲得率 考察客戶對企業(yè)的認知度，企業(yè)吸引和獲得新客戶的能力 客戶利潤率 考察企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品或服務后的利潤水平，對于盈利大的客戶，企業(yè)要爭取和保持 區(qū)域市場管理 保證各區(qū)域市場的協(xié)調(diào)、規(guī)范運作 市場銷售信息報告 收集完善、準確的銷售信息和數(shù)據(jù)（合同、客戶檔案） 員工培訓 重視培訓工作，保證業(yè)務人員業(yè)務技能的提升 4 研發(fā)部 KPI KPI 考核目的 研發(fā)計劃完成率 作為產(chǎn)品鏈條的重要環(huán)節(jié) ， 提高研發(fā)能力 ， 保證產(chǎn)品的按時推出 新產(chǎn)品平均