【文章內(nèi)容簡介】 051029 14500 5 梅江康城 071027 8300 20 雙港板塊 金地格林世界 060806 洋房 8100 40 小高層 7000 紅磡領(lǐng)世郡 050115 別墅 22022 30 洋房 9300 高層 8500 新悅庭 070921 15000 續(xù)客期較長，開盤后銷售速度較快，約 10余套 /月 其他區(qū)域 社會山 071012 12022 10 團(tuán)泊湖庭院 061028 獨棟 13000 初期價格較低，速度較快， 40套 /月 聯(lián)排 6000 萬科東麗湖 050521 13000 10 ▌ 競爭性項目價格比較分析 ▌競爭板塊價格比較分析 187。 2022年底，天津市郊縣區(qū)域突破 5500元/平方米。 187。津南區(qū)可比性樓盤銷售價格分別為： 高層約 8000元/平方米， 洋房突破 8000元 /平方米， 別墅 元 /平方米； 187。 項目各類產(chǎn)品定價建議： 綜合主流消費人群的價格承受能力，競爭性項目與區(qū)域板塊的比較優(yōu)勢分析，以及成本導(dǎo)向定價原則，要在半年內(nèi)完成 40億銷售目標(biāo)，合理的價位是： ▌ 高層住宅： 5200元 /平方米 ▌ 疊加公寓： 7000元 /平方米 ▌ 組院別墅： 9000元 /平方米 ▌ 獨棟別墅 ： 12022元 /平方米 15000（臨水）元 /平方米 187。 價格策略 有競爭力的價格 實現(xiàn)預(yù)期 價格目標(biāo) 項目入市 低價入市，小步快跑 的提價策略，在后階段拉升總體銷售均價。 三、適銷對路的產(chǎn)品 187。 主流市場需求分析： ▌ 戶型面積區(qū)間在 901 120150平方米是主力戶型，其中 90130平方米的舒適兩房與三房為主，占比超過 80%； ▌ 從市場演變看，普通住宅產(chǎn)品面積將進(jìn)一步趨小，經(jīng)濟(jì)型小三居即約 115120平方米成為市場主流，兩房為 95100平方米。 07年上半年天津市商品住宅成交統(tǒng)計 戶型面積（ m2） 90以下 90－ 120 120－ 150 150以上 樓盤數(shù)量（個） 22 72 51 43 成交套數(shù)（套） 3155 13837 6354 1936 所占比例（％） 套均面積（ m2） 102 187。 競爭性項目的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 洋房產(chǎn)品主力面積與戶型配比： ▌ 領(lǐng)世郡以實用兩房戶型為主，占到約 80%，主力面積為 84104平米； ▌ 金地格林世界以三房戶型為主，占到近 50%，面積區(qū)間為 96204平方米， 83139平方米兩房占比超過 40%。 領(lǐng)世郡 物業(yè)類型 戶型 電梯占用率（每單 元 *電梯 *戶） 面積區(qū)間㎡ 產(chǎn)品數(shù)量 (套 ) 套數(shù) 比 洋房 (4層半花園洋房、 7層電梯洋房 ) 1/1/1 1梯 2戶 2 % 1/2/1 1 % 2/1/1 38 % 2/2/1 319 % 3/1/1 9 2% 3/1/2 4 % 3/2/1 49 % 3/2/2 26 % 4/3/2 2 % 合計 — 450 100% 金地格林世界 物業(yè)類型 戶型 面積區(qū)間㎡ 產(chǎn)品數(shù)量 (套 ) 套數(shù)比 洋房 1/2/1 27 % 2/2/1 402 % 3/2/3 462 % 4/2/3 31 % 5/2/4 28 % 合計 950 100% 187。 別墅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 區(qū)域片區(qū) 序號 項目名稱 別墅總體 供應(yīng)量 別墅供應(yīng)量 獨棟 雙拼 聯(lián)排 疊拼 其他 數(shù)量 比例 數(shù)量 比例 數(shù)量 比例 數(shù)量 比例 數(shù)量 比例 西青 1 唐郡 193 1 1% 74 38% 48 25% —— —— 70 36% 2 瑪歌莊園 379 355 94% 24 6% —— —— —— —— —— —— 3 社會山 216 7 3% —— —— 66 31% 70 32% 73 34% 梅江 4 領(lǐng)世郡 799 563 71% 80 10% 76 9％ 80 10％ —— —— 5 新悅庭 168 168 100% 6 天鵝湖 163 5 3% 158 97% 7 卡梅爾 224 32 14% 12 5% 180 80% —— —— —— —— 8 華韻歐風(fēng) 464 7 2% 26 6% 252 54% 180 39% 9 天嘉湖 106 97 92% 9 8% 東麗區(qū) 10 夏陽溪韻 262 8 3% 148 56% 106 40% —— —— —— —— 11 東麗湖萬科 249 193 78% 32 13% 24 10% —— —— —— —— 12 朗鉅 .天域 322 10 3% 86 27% 214 66% —— —— 12 4% 四郊五縣 13 團(tuán)泊湖庭院 332 249 75% 83 25% —— —— —— —— 項 目 面積區(qū)間 唐郡 180～ 260平米聯(lián)排 水岸公館 225～ 265平米聯(lián)排 格調(diào)故里 疊拼 180～ 240平米，雙拼及獨棟 270～ 315平米 領(lǐng)世郡 聯(lián)排 160~200平米，雙拼 350~400平米，獨棟 260~510平米 卡梅爾 200～ 400平米聯(lián)排 朗鉅天域 聯(lián)排 208220平米、雙拼 264320平米、獨棟 390590平米 東麗湖 188－ 350㎡ ，主力戶型為 220平米左右的獨棟別墅 187。 競爭性別墅項目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 ： ▌ 按區(qū)域位置劃分： ? 近郊別墅比重最大，其中梅江區(qū)域最為集中，有 6個項目，占比為 46%； ? 西青與東麗區(qū)各為 3個，比例都為 23%； ? 其他地區(qū)別墅供應(yīng)數(shù)量有限。 ▌ 物業(yè)類型包含獨棟、雙拼、聯(lián)排以及疊拼別墅； ? 聯(lián)排別墅成為市場主流供應(yīng)，有 4個項目該產(chǎn)品供應(yīng)超過 40%，而卡梅爾與天鵝湖基本上以聯(lián)排別墅為主，比例分別達(dá)到 80%、 97%； ? 其次為獨棟別墅，少量雙拼別墅。 ▌ 別墅項目主力面積分析： ? 獨棟別墅面積區(qū)間為 188590平方米，主力面積為 250350平方米； ? 聯(lián)排別墅面積區(qū)間為 188400平方米，主力面積為 220260平方米； ? 雙拼別墅面積區(qū)間為 260400平方米，主力面積為 260300平方米； ? 疊拼別墅面積區(qū)間為 180240平方米，主力戶型為 200220平方米。 高層物業(yè)格區(qū)間 獨立別墅 組院別墅 疊加公寓 面積 總價區(qū)間 面積 總價區(qū)間 面積 總價區(qū)間 面積 總價區(qū)間 50—80㎡ 26—41萬元 210㎡ 283萬元 90—120㎡ 81—108萬元 160—180㎡ 112—126萬元 80㎡ —90㎡ 41—47萬元 250㎡ 337萬元 160—190㎡ 144—171萬元 195—220㎡ 136—154萬元 89—110㎡ 46—57萬元 300㎡ 405萬元 110—125㎡ 57—65萬元 140—160㎡ 72—83萬元 179—190㎡ 93—98萬元 項目現(xiàn)規(guī)劃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 187。 本項目二房、三房占比為 80%，二房戶型面積為區(qū)間為 5078平方米，三房面積面積區(qū)間 80140平平方米，其戶型面積與配比與市場主流供應(yīng)比較一致，產(chǎn)品比例具有合理性。 187。 疊加公寓戶型面積控制在 140200平方米，具有很強(qiáng)的競爭力 。 187。 獨立別墅面積區(qū)間 210300平方米，組院別墅面積區(qū)間 90190平方米，屬于正常實用面積，競爭力強(qiáng)； 187。 奢華別墅面積區(qū)間為 4801000平方米，雖然其面對的客戶群體比較特殊，但面積有點偏大，建議在后期銷售時根據(jù)市場實際情況做適當(dāng)調(diào)整，以降低銷售風(fēng)險。 項目現(xiàn)規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 項目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 物業(yè)類型 面積 銷售單價 物業(yè)總價（元） 與本項目對比 高層公寓 ㎡ 8500 924460 復(fù)式 179㎡ 聯(lián)排別墅 180㎡ 13000 2340000 獨立別墅 200㎡ 聯(lián)排別墅 250㎡ 13000 3250000 獨立別墅 245㎡ 產(chǎn)品競爭力對比分析（以紅磡領(lǐng)世郡為對比對象） 基于 40億銷售目標(biāo) 首期銷售產(chǎn)品貨量配比與銷售預(yù)算 187。 根據(jù)項目現(xiàn)規(guī)劃設(shè)計方案和首期啟動構(gòu)想， 08年底完成 40億元的銷售目標(biāo)，須組合推出70萬方貨量，平均銷售率達(dá) %方能完成，整體銷售均價約 7450元 / 平方米。 產(chǎn)品 總貨量 （萬 m2） 均價 （元 / m2 ） 總貨值 （萬元） 銷售率 銷售面積 （萬 m2 ） 銷售貨值 （萬元） 高層 5200 241956 % 179712 獨棟別墅 13500 222750 80% 178200 組院別墅 9000 17190 80% 13752 疊加公寓 7000 35420 80% 28336 小計 70 517316 400000 187。 分析： ▌ 如按此方案推售，物業(yè)類型供應(yīng)明顯呈現(xiàn)中低檔次高層公寓與高端別墅產(chǎn)品并存 “ 啞鈴狀 ” 結(jié)構(gòu)，這將可能對項目營銷推廣、銷售以及社區(qū)品質(zhì)定位造成相當(dāng)大的影響。 ▌ 產(chǎn)品系列出現(xiàn)總價在 4360萬， 100120萬兩個斷檔，其中價格檔間相差 20萬元 /套，為此可能造成這一價格區(qū)間客戶分流。造成此現(xiàn)象的最主要原因是高層住宅占比過重，中高檔次物業(yè)產(chǎn)品即疊加公寓產(chǎn)品有效供應(yīng)不足。 187。 為此，我們建議對首期啟動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，建議如下： ▌ 調(diào)整高爾夫練習(xí)場的位置，建議在距離會所不遠(yuǎn)處的環(huán)線堆出一小塊湖岸用作練習(xí)場，練習(xí)時將球打向湖面，在推廣是可打水上高爾夫練習(xí)場概念； ▌ 原練習(xí)場用地全部用來建設(shè)疊加公寓，既可彌補中高端產(chǎn)品與總價斷檔的矛盾，又可提高土地開發(fā)利用價值與銷售收益。 ▌ 組院別墅雖然附加值較高，但產(chǎn)品設(shè)計因南北方區(qū)域文化與氣候差異導(dǎo)致此類產(chǎn)品難以被市場接受，銷售阻力加大，建議少量供應(yīng)組院別墅，其他全部改為疊加公寓； ▌ 疊加公寓產(chǎn)品市場供應(yīng)有效供應(yīng)不足，發(fā)展空間與盈利能力較強(qiáng)，而現(xiàn)有疊加公寓體量有限，存在產(chǎn)品斷檔，建議將首期高層公寓面積減少 15萬 平方米 ，增加疊加公寓供貨量。 187。 推薦首期銷售產(chǎn)品貨量配比方案 產(chǎn)品 總貨量 （萬 m2） 均價 （元 / m2 ） 總貨值 （萬元） 銷售率 銷售面積 （萬 m2 ） 銷售貨值 （萬元） 高層 5200 163956 % 98768 獨棟別墅 13500 222750 80% 178200 疊加公寓 7000 153790 80% 123032 小計 70 540996 400000 ▌ 方案測算： 完成 40億元銷售目標(biāo)，須完成所推 70萬方貨量的 %，所推貨值的%，整體銷售均價為 / m2。 參考案例：東麗湖萬科城推盤策略 〃 一期北歐別墅產(chǎn)品： 占地 22萬平米，總建筑面積 ，容積率 ，共 301套， 2022年銷售，2022年 7全面入住。獨體別墅： 193棟， 199－271平米， 13000元 /平米；聯(lián)排別墅： 24套，合院別墅： 32套；聯(lián)排公寓： 52套； 獨棟別墅均價 04年 7000元 /平米 05年 9300元 /平米 06年 11000元 /平米 07年 12022元 /平方米 二期城市系列洋房產(chǎn)品： 北部“天籟”為 12萬平方米多層產(chǎn)品，南部“街坊”為 10萬平方米小高層產(chǎn)品。均價達(dá)到 5500元 /平方米 三期聯(lián)排 —— 總建筑面積 ，容積率 ，聯(lián)排產(chǎn)品 291戶， 170－250平米聯(lián)排產(chǎn)品，南北向 4聯(lián)、 8聯(lián)，2022年 7月開盤，均價 8500元 /平米。入住時間 08年 12月 四期湖景高層產(chǎn)品 后期中高密度產(chǎn)品 參考案例：團(tuán)泊湖庭院推盤策略 187。 一期以聯(lián)排和小獨棟為主，共 310套，容積率 ，以價格 6000左右 /平方米均價入市，已基本銷售完畢。銷售情況良好。 187。 二期別墅 320套以獨棟為主，容積率 ，主打戶型為 206平米和 260平米二層小獨棟為主，從 5月 6日開盤以來，銷售狀況良好，總價款在 150萬 200萬之間，單價 7500左右 /平方米，價格低廉，戶型經(jīng)典。 187。 目前，單價已上漲到 9500左右 /平米。 四、高附加值的公建配套 187。 圍繞首期營銷目標(biāo)與現(xiàn)場展示，增強(qiáng)目標(biāo)客戶購房信心，建議開盤時優(yōu)先完成以下配套設(shè)施： ▌ 日常生活配套 ? 購物超市 /肉菜市場 ? 風(fēng)情商業(yè)街（書店、咖啡吧、網(wǎng)吧、便利店、洗衣店、美容美發(fā)、面包店、藥店、銀行） ? 餐飲美食街 ?