【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 為什么我要聽你講？ ? 為什么我要買你的產(chǎn)品？ ? 增加保證 ? 如何證明你講的是真的 ? 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)？ ? 為什么今天就要買你的產(chǎn)品？ ? 為什么我要聽你講？ （標(biāo)題策略：用吸引眼球的標(biāo)題來抓住顧客；副標(biāo)題、問候語） ? 廣告同行們總結(jié)出了一套最能引人注意的字眼，例如： ? “免費(fèi)” （免費(fèi)試用、免費(fèi)嘗試）； ? “全新” （全新的經(jīng)營(yíng)策略，全新的美白效果）； ? “宣布 ……” （宣布一門新方案）； ? “新” （新厚黑學(xué)，新鈣中鈣，新康泰克）； ? “現(xiàn)在”、“終于” （中國宇航員終于上天了）； ? “減價(jià)” （減價(jià) 30％）、 （再次降價(jià) 25％）； ? “怎么來做 ……” （怎么使你皮膚能夠更加保濕，怎么能讓您睡得更好）； ? “如何” （如何成功致富、如何提高您的生活標(biāo)準(zhǔn)。如何吸引更多的女性）； ? “為什么” （為什么他的牙齒比你更白）； ? “。王” （皮康王、小霸王、金霸王）等等 ? 能夠產(chǎn)生較好效果的詞語還有： ? 推出、就在這里、新品上市、一個(gè)重要決定、改進(jìn)、驚人、感動(dòng)、值得注意、革命性的、令人吃驚的、神奇的或不可思議的、特價(jià)、搶購、輕松、簡(jiǎn)單、強(qiáng)有力、希望、挑戰(zhàn)、建議、實(shí)情、對(duì)比、折扣、趕快、還有 ......最后機(jī)會(huì)等等。親愛的、尊敬的、省錢的、劃時(shí)代的、驚人的、公布、曝光、嶄新的、快樂的、舒服的、感動(dòng)的、秘密、真相、底細(xì)、某年某月某日等等。 ? 第二人稱“ You！您” ? －－強(qiáng)勢(shì)標(biāo)題中的關(guān)鍵詞 ? 《 給您新的動(dòng)力。 》 （發(fā)動(dòng)機(jī)廣告）； ? 《 將脂肪直接從您體內(nèi)清除。 》 （減肥廣告）； ? 《 看看您嘗試壓扁我們的高級(jí)行李箱后會(huì)發(fā)生什么事情：一點(diǎn)事情都沒有！ 》 （行李箱廣告）； ? 《 如果您休假結(jié)束，請(qǐng)勿閱讀本文，否則會(huì)讓您大嘆后悔。 》 （旅行社廣告）。 ? 有些短小而有吸引力的短句或習(xí)慣用語： ? 今天，比以前 …… ? 權(quán)威人士實(shí)驗(yàn)證明 …… ? 你真是很有幸 …… ? 試用十天 …… ? 有一種新方法 …… ? 信不信由你 …… ? 耳邊細(xì)語的熱門消息！ ? 送上一封幸運(yùn)之信。 ? 只悄悄告訴您一個(gè)人！ ? 為什么我要買你的產(chǎn)品？ （獨(dú)特賣點(diǎn)、定位策略，“第一勝過更好”的原則，教育顧客，列舉出至少五個(gè)好處，同時(shí)也要列舉出不買產(chǎn)品的三個(gè)壞處。） ? 擔(dān)保 （逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)策略） ? 如何證明你講的是真的？ （最好的方法就是名人見證、顧客見證、成功案例、實(shí)物展示、專家證言、圖片視覺證明、統(tǒng)計(jì)資料、宣傳報(bào)道等等。） ? 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)？ （潛能大師安東尼羅賓是 30天成功法則，催眠大師馬修史維就說我們成功都是一分鐘解決，不需要30天那么久。只不過攻擊人家要講求藝術(shù)性，比如農(nóng)夫山泉攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：農(nóng)夫山泉停止生產(chǎn)純凈水。） ? 為什么今天就要買你的產(chǎn)品？ （提供馬上行動(dòng)的策略，提供不馬上行動(dòng)的后果。） ? 比如 零售商 ，如果每次賣價(jià)值 50元的商品給顧客，然后又再提供 30元的價(jià)格讓顧客購買價(jià)值 50元的其他東西（假如其中獲利15元的利潤(rùn)），如果你向三分之一的顧客接受了你的促銷，那么你就為每筆 50元的銷售平均增加了 5元的凈利（ 15元除以三）。 ? 比如 批發(fā)商 ，如果有人購買了價(jià)值 1000元的產(chǎn)品，然后又以 375元價(jià)格提供價(jià)值 500元的另一種產(chǎn)品，假如你能夠得到 75元的利潤(rùn)。如果只有五分之一的顧客采納你的建議，那么你只為每筆交易平均增加了 15元的凈利。（ 75元除以五） ? 所以“加碼”策略通常有三種方法： ? 增加產(chǎn)品及服務(wù)：提供機(jī)會(huì)，讓顧客除了向你購買基本產(chǎn)品以外，再增購相關(guān)物品，也就是將這些產(chǎn)品合在一起販賣； ? 增加數(shù)量或時(shí)間選擇：幫助顧客決定采購最好品質(zhì)及最佳數(shù)量產(chǎn)品。 ? 增加組合：讓顧客有機(jī)會(huì)在一次性采購決定中，購買相關(guān)商品或服務(wù)的組合，這樣可以增加他們的滿意度。 ? 汽車－媒體－餐廳 ? 你以價(jià)值 10萬元無使用期限的餐廳簽帳額度，跟電視臺(tái)交換廣告。由于你的餐廳信譽(yù)不錯(cuò)，電視臺(tái)可能愿意交換。然后你再拿著電視臺(tái)的 10萬元的廣告額度，再去找汽車經(jīng)銷商，以廣告換汽車。 ? 最常用的方轉(zhuǎn)介紹法 就是提供轉(zhuǎn)介紹顧客的激勵(lì)因素：包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務(wù)、 8折扣、送賀卡、送生日卡、請(qǐng)吃飯，贈(zèng)書以及顧客認(rèn)為有價(jià)值的東西。 ? 股票經(jīng)紀(jì)人的轉(zhuǎn)介紹： ? 股票經(jīng)紀(jì)人會(huì)對(duì)他的顧客說：“我?guī)缀醢讶繒r(shí)間用于管理您的資金，關(guān)注您的投資，關(guān)注您的投資以及隨時(shí)滿足您的需求。實(shí)際上，我沒有時(shí)間與精力去開發(fā)新顧客。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關(guān)注我們的事業(yè)，最終為您帶來更大收益?！? ? 健康俱樂部的轉(zhuǎn)介紹： ? 他 50％的業(yè)務(wù)來自轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)有新會(huì)員加入并與之交談時(shí)，他們就會(huì)提到：“我對(duì)你們有兩個(gè)期望。第一、希望你們堅(jiān)持來俱樂部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉(zhuǎn)介紹，并且贈(zèng)送一張 ” ? 他通常會(huì)說：“你們能給寫一封推薦信嗎？，只需要 2－ 3句話，可不可以抽出二分鐘的時(shí)間，以確保得到令人滿意的結(jié)果。并請(qǐng)您為我們轉(zhuǎn)介紹同樣的 5－ 10個(gè)需要得到健康鍛煉的朋友?！? ? 律師的轉(zhuǎn)介紹： ? “我很少寫信，在別的領(lǐng)域關(guān)于別人的則更少。但是我此舉想和你談?wù)勎业穆蓭煟? ，并給你說說他對(duì)我做過的一些好事?！保ㄔ诖颂庍@位會(huì)計(jì)師提到了律師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事情。）“因?yàn)槲腋屑つ鷮?duì)我們會(huì)計(jì)公司這么多年來的忠誠，我想過給你的辦公室送花，送禮物，送賀卡，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈(zèng)送我的律師一個(gè)小時(shí)的咨詢時(shí)間給您！我已經(jīng)做了安排，對(duì)您而言沒有任何費(fèi)用或義務(wù)來再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對(duì)我這位律師推崇備至。這是他的號(hào)碼。就說您是我已經(jīng)購買一個(gè)小時(shí)咨詢時(shí)間的那個(gè)人?！? ? 海成電腦的盈利點(diǎn)： ? 電腦賣掉批零差價(jià)； ? 一百元租金； ? 和華裔銀行共同分享了銀行的利息，因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)都是暴利； ? 做渠道，網(wǎng)吧里面除了可以賣網(wǎng)絡(luò)游戲，還可以賣香煙、方便面、可樂。 ? 那么有風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？和第三方分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，把保險(xiǎn)公司拉進(jìn)來。 ? 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合營(yíng)： ? 然后寫信跟他們說：“我知道任何事物都有兩面性，我知道你正在評(píng)估你是否有必要在該商業(yè)領(lǐng)域繼續(xù)走下去?？墒窃谀憧紤]破產(chǎn)或?qū)⒁粋€(gè)部門分離出去時(shí)，請(qǐng)考慮以下這個(gè)選擇 ……” ? 大家對(duì)公共關(guān)系有個(gè)誤區(qū)： ? 美女＋交際。錯(cuò)誤！ ? 公共關(guān)系： ? 新聞公關(guān)：制造事件，制造新聞，這也是公關(guān)的核心。 ? 報(bào)紙軟文：主要使用標(biāo)題策略，經(jīng)過測(cè)試，然后進(jìn)行宣傳。 ? 電視專題片：節(jié)目與節(jié)目之間的時(shí)間空擋播出專題，欄目贊助 /冠名， ? 贊助公關(guān)：在諸如世界著名的自行車和汽車賽中，或者足球賽中，品牌經(jīng)常得到宣傳。最常用的就是贊助娛樂節(jié)目，讓公司娛樂化。 ? 文化公關(guān)：發(fā)行書籍、開研討會(huì)、年終會(huì)議等等，比如新品上市新聞發(fā)布及交流會(huì)、業(yè)務(wù)人員的大會(huì)，經(jīng)銷商的大會(huì)，股東的大會(huì)，周年的慶?；顒?dòng)等等，目的是給外人看，讓人知道我們公司有歷史，有規(guī)模。 ? 社區(qū)公關(guān)：比如麥當(dāng)勞的員工規(guī)定，一是設(shè)立企業(yè)捐贈(zèng)箱，目的是樹立自己的“義工”形象；二是要求它的員工