【文章內(nèi)容簡介】 、會計師、產(chǎn)品提供商的合作 地域拓展能力 完善的客戶關(guān)系管理 完善的信息技術(shù)平臺 ?基于信息技術(shù)平臺的拓展 ?提供培訓(xùn)和平臺，采用加 盟店的形式，充分利用當(dāng) 地資源 ?充分利用合作伙伴的 品牌、客戶、渠道 ?多年的理財經(jīng)驗 ?完善的理財顧問培養(yǎng) 體系 ?客戶需求分析、理財 計劃回顧、周年聚會等 ?牢牢抓住終端客戶， 向產(chǎn)品提供商收取費用 ?講座、培訓(xùn)、媒體宣傳 20 在目標客戶的選擇中，應(yīng)以 xx現(xiàn)有客戶作為起點，逐步拓展 46％ 白領(lǐng) 年齡 2539歲；年收入 12萬 19％其它 年齡 20歲以下、 60歲以上； 或年收入 12萬 17％ 成熟穩(wěn)重 年齡 3950歲；年收入 12萬 8％成熟成功 年齡 4059歲；年收入 12萬 10％青年才俊 年齡 2039歲；年收入 12萬 資料來源：遠卓－ xx市場調(diào)研 xx客戶群分類 21 但在客戶細分方法的選擇上，應(yīng)結(jié)合以需求和態(tài)度為基礎(chǔ)的方法進一步對客戶進行細分 舉例 從客戶態(tài)度、知識、渠道選擇三個維度進行細分，可以將中國中高收入消費者聚類為四大客戶群 需求簡單型 －對金融復(fù)雜性反感，希望有人將其簡化 －基本儲蓄型產(chǎn)品、一站式服務(wù)、面對面 的溝通及低風(fēng)險 －不常使用銀行服務(wù)，對價格不太敏感， 本地銀行是其第一選擇 －通常年紀較大，教育程度較低，收入不高 尋求建議型 －對專業(yè)建議和較為復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)接 受程度較高 －擁有產(chǎn)品數(shù)最多；愿意付費以獲得理財 建議；偏愛一站式服務(wù)， －喜歡面對面的溝通，也接受電話和網(wǎng)上服務(wù) －對外資銀行接受態(tài)度較高；交易次數(shù)多，服 務(wù)成本較高 －教育程度良好，收入較高的男性專業(yè)人士 自主規(guī)劃型 －比較需要的是取得資訊的渠道，而非建議 －愿意接受合理的風(fēng)險；以投資為導(dǎo)向；投 資組合較為復(fù)雜 －經(jīng)常使用銀行服務(wù)；能接受電話和網(wǎng)上服 務(wù)，并不要求面對面的溝通 －愿意貨比三家，但比較的是資訊和專業(yè)觀 點，而非價格 －教育程度較高，收入中上的白領(lǐng)階層 貨比三家型 －可投資金額少，對現(xiàn)金需求大。需求在于 簡單的交易和信貸產(chǎn)品 －四處搜尋最低的價格，在多家銀行開有帳戶 －喜歡面對面接受銷售人員的協(xié)助，但多依賴 ATM或電話銀行服務(wù) －多為對貨比三家樂在其中的家庭主婦 潛在客戶 非潛在客戶 22 在擁有一定的客戶數(shù)據(jù)后，應(yīng)對客戶帳戶進行分析，估算客戶為公司帶來的收益和成本。并在此基礎(chǔ)上進一步的深化客戶策略 利潤貢獻率 客戶百分比 舉例 國內(nèi)銀行客戶利潤貢獻率 擁有投資類產(chǎn)品的客戶 只有按揭產(chǎn)品的客戶 既沒有投資產(chǎn)品，也沒有按揭產(chǎn)品的客戶 只有儲蓄帳戶的客戶 睡眠帳戶的客戶 客戶策略 維護 交叉銷售 降低成本或挖掘有潛力的睡眠帳戶 23 以個人理財計劃為平臺，嘉德信 /xx目前可以代理銷售的主要產(chǎn)品有基金、信托和保險 個人理財服務(wù) 基金投資服務(wù) 信托投資服務(wù) 保障 /保險計劃 教育儲蓄計劃 退休計劃 住房按揭計劃 個人理財服務(wù)能為客戶提供全面的理財解決方案。但其中個人理財機構(gòu)能代理銷售的產(chǎn)品主要是基金、信托和保險 24 基金規(guī)模在 2021年逆市上揚，發(fā)展迅速 1135641006877321998 2021 年 3 月 2021 年 12 月5只封閉式基金 封閉式基金 54只，開放式基金 17只 49只封閉式基金，3只開放式基金 開發(fā)式基金 封閉式基金 自 98年推出基金以來，基金規(guī)模增長迅速，在 2021年更是逆市上揚。其中開放式基金增長尤為迅速 基金增長驅(qū)動因素 25 2021年基金投資全面虧損，其中開放式基金的表現(xiàn)稍好 2021年基金總體業(yè)績 ?封閉式基金：總體凈虧損達 ，浮虧 ，提取管理費 （ %） ?開放式基金：凈收益 8023萬元，浮虧 ，提取管理費 （低于 %) ?在 67只基金中（不包括新成立的 4只基金），有 10只開放式基金和 8只封閉式基金有少量 盈利 2021年基金收入構(gòu)成 封閉式（ 54只） 開放式（ 54只） 股息 債券利息 股票買賣差價 債券買賣差價 其它 % % % % % % % % % % ?封閉式基金的虧損完全是由股票投資造成的 ?開放式基金入市較晚，股票虧損不大 ?開放式基金重視債券回購交易，獲得較多其 它收入 26 基金在投資理念和操作風(fēng)格上有趨同的現(xiàn)象 4417442基金類型 （只） 增長型 平衡型 價值型 指數(shù)型 債券型 ?在 71只基金中，共有 2只債券型基金和 69 只股票型基金 ?股票型基金又可進一步分為指數(shù)型、價值 型、平衡型和增長型 ?價值型、平衡型和增長型基金在投資風(fēng)格 上有趨同的現(xiàn)象 ?投資風(fēng)格趨同原因分析： －缺乏法規(guī)監(jiān)管，基金管理人投資主 觀隨意性大 －中國股市存在系統(tǒng)風(fēng)險，追熱點、 做波段成為投資盈利主要手段 －受到證券市場廣度的影響，各基金 公司持股集中在相對少數(shù)業(yè)績優(yōu)秀 的公司身上 27 2021年基金發(fā)展將出現(xiàn) 5大熱點 中外合資基金產(chǎn)生“鯰魚效應(yīng)” ?外資機構(gòu)在基金管理公司股權(quán)比例可以 達到 33％，合資公司設(shè)立的進一步普及 ?本土基金管理公司將在風(fēng)險控制，管理 技術(shù)、品種創(chuàng)新和營銷上奮起直追 社保基金入市 ?2021年 12月， 6家基金管理公司被確認 為全國社?；鹜顿Y管理人 ?按規(guī)定，社?；鹂闪魅胱C券市場的資 金總額達 320億元 基金委托理財?shù)玫桨l(fā)展 ?基金公司獲準從事社?；?、銀行資金 和其它投資者資金委托理財業(yè)務(wù) ?在基金投資風(fēng)格趨同的情況下，基金公 司存在從事理財業(yè)務(wù)的驅(qū)動力以滿足投 資者個性化的要求 “封轉(zhuǎn)開”將會逐漸流行 ?“封轉(zhuǎn)開”在政策上并沒有限制，只要大 多數(shù)基金持有人愿意就可以實施 ?在封閉式基金全面虧損的情況下，作為 主要持有人的保險基金已經(jīng)產(chǎn)生強烈的 “封轉(zhuǎn)開”要求 產(chǎn)品創(chuàng)新繼續(xù)深化 ?驅(qū)動因素：“鯰魚效應(yīng)”；上證 180和深證 100的相繼推出 ?值得關(guān)注的創(chuàng)新產(chǎn)品：上市型開放基金、 傘形基金和被動投資 28 基金代理銷售和委托理財相關(guān)法規(guī) * 證券公司從事受托投資管理業(yè)務(wù)必須具備以下條件 ：（ 1）經(jīng) 證監(jiān)會批準為綜合類證券公司（ 2）不低于人民幣 2億元凈資本（ 3）業(yè)務(wù)人員獲得《證券業(yè)從業(yè)人員資格證書》，具有 3年以上自營或經(jīng)紀或承銷或基金或相關(guān)業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)歷（ 3）健全的風(fēng)控制度 開放式證券投資基金試點辦法 第十七條 開放式基金單位的認購、申購和贖回業(yè)