【文章內容簡介】 地制約著總代理商與分銷商拓展賣場專柜。各品牌廠家一般給總代理商的平均折扣在4折左右，商場收去的扣點一般在20%～30%左右。銷售時商場或賣場會要求經營者參加各種各樣的促銷活動，最少也有4次大型活動，即五一、十一、春節(jié)、國慶。一般來說，所有的經營者都會參加，不說第二年續(xù)約，就是活動期間，也只是別人熱銷，自己熱鬧。這樣一來，每季童鞋的實際成本為標牌零售價格的80%左右，總代理商毛利潤率在20%左右。3)品牌專賣店品牌專賣店是未來童鞋營銷渠道發(fā)展的趨勢之一。正如在美國、意大利等鞋業(yè)發(fā)達地區(qū)，鞋類產品都是在品牌店中銷售，通過連鎖便利店來向消費者提供產品和服務占了品牌鞋銷售的最大部分。品牌專賣店目前在國內的整個層次還比較低，主要是在銷售一些低價產品，相應的其主要存在區(qū)域也是一些較不發(fā)達的小城鎮(zhèn)或是城市的周邊地區(qū)，對于塑造品牌形象較為不利。為消費者提供各種品牌、各種款式、各種工藝、各種材質的鞋子，品種豐富，選擇空間大是這種形式的優(yōu)勢。要開品牌童鞋店需要講究地段位置、店面面積和店面形象裝修，這些是關系到客流量和形象的東西，做不好就直接導致專賣店無法生存。這方面有許多業(yè)內人士早已計算過:一般地段20平方米～30平方米的店大概需要2萬～3萬元投資，生意開始后也是每季童鞋的實際成本價為品牌零售價格的70%左右，代理商或加盟商實際零售毛利潤率在30%。由于受到銷售總量的限制，往往專賣店的成本平攤過高，無法贏利。未來童鞋營銷模式趨勢通過對童鞋現(xiàn)在營銷模式的分析，筆者認為，未來童鞋的營銷模式不外乎以下幾種：1)直營直營是指由企業(yè)投資設立營銷機構，來負責一定范圍內產品的銷售及服務事宜。目前，由于受到童鞋銷售利潤微薄的影響，直營基本上都造成了企業(yè)成本短期的上升，從而無法實現(xiàn)。但在未來，隨著消費的分層(即品牌消費與無品牌消費分層)和新的消費習慣的形成，品牌的單位利潤將會得以提高，同時，企業(yè)通過豐富產品線，為顧客提供各種款式、各種工藝、各種材質的鞋子，來滿足顧客的各種需求，實行直營將為企業(yè)增加新的商業(yè)銷售利潤，讓企業(yè)實現(xiàn)后向一體化戰(zhàn)略，向商業(yè)銷售領域進軍。2)代理商連鎖營銷隨著市場的消費分層和新的消費習慣的形成，一些意識領先、資金實力雄厚、市場開拓及管理經驗豐富的代理商，為了保住自己的代理事業(yè)和經營利潤，同時也為了提升自己的代理利潤，必然積極發(fā)展連鎖商，利用規(guī)模優(yōu)勢來樹立自己的、區(qū)域性的代理品牌。同時，利用連鎖店除了可以提升單位利潤，還可利用規(guī)模優(yōu)勢來加大對企業(yè)談判的籌碼，也可用于傾銷過季或是滯銷產品，化解經營風險。3)大型綜合連鎖商場超市大型綜合連鎖商場超市則會在大中型城市成為一種主流模式存在。利用消費者購物的集中性，提供一站式購齊的服務，將極大地便利消費者的消費。隨著沃爾瑪、好又多、百盛等大型連鎖綜合商場超市在發(fā)達城市的進一步推廣，這種趨勢將得到加強。三、童鞋的市場前景傳統(tǒng)意義上，兒童的定義是16歲以下。隨著市場的不斷細化以及兒童和青少年的發(fā)育情況都與以前大有不同，因此一般的童鞋銷售，以14歲以下人群為主體。業(yè)內人士認為14歲以下兒童，按照其不同的發(fā)育階段可以分為0~3歲嬰兒期、3~6歲幼兒期、6~14歲兒童期，各個時期銷售重點也各有不同。目前，據(jù)有關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，童鞋產品每年有近300億元的市場容量。藍貓童鞋公司的一位工作人員認為，現(xiàn)在人們的生活水平越來越高，父母對子女的生活投入越來越大，兒童消費呈現(xiàn)出明顯的個性化、購買主動化的趨勢。所以，童鞋的市場空間將逐年高速遞增。同時他還表示，每人每年消費4雙鞋，每雙鞋以保守的20元計算，就是288億元。 財源滾滾業(yè)內人士認為：童鞋相對其他的兒童產品而言，成本小，利潤大，并且兒童不斷長大的腳就是商家滾滾而來的財源?！澳_下沒鞋窮半截”的古訓刺激著年輕父母的神經，大人鞋的縮小版和兒童卡通版相映成趣。兒童裝束成人化的趨勢，使兒童鞋的設計費用被降到最低，市場中的高檔品牌又少得可憐等因素，使得創(chuàng)業(yè)者成功的概率無形中被擴大了。有媒體曾報道江蘇省的童鞋銷售情況，就童鞋銷售的主渠道——大商場而言，全省共有40余家，平均每家商場有10個童鞋品牌，這些商場童裝的平均年零售額在100萬元。再加上全省各地的品牌童裝專賣店約為400余家，平均每家年零售額以5萬元計、約為2000萬元，合計零售額在2200萬元以上。多渠道進入十二喜童裝童鞋專賣店的王洪斌經理認為：兒童服裝鞋帽遵循了成人服裝鞋帽市場的操作規(guī)范。進入領域有多種途徑，第一種做品牌的代理經銷商，取得某個區(qū)域內的經營和管理權，在區(qū)域內的大型賣場設立專柜或獨立開發(fā)多個專賣店。也可只開設專賣店，進行單店操作。更簡單的辦法是從服裝鞋帽的批發(fā)市場進貨經營。幾種模式各有利弊還需創(chuàng)業(yè)者量力而行。賣場設立專賣店各品牌廠家一般給代理商或加盟商的平均折扣在3折，商場收去的扣點一般在20%30%左右。銷售時商場或賣場會要求經營者參加各種各樣的促銷活動，最少也有4次大的活動，即五一、十一、春節(jié)、店慶。一般來說所有的經營者都會參加，不說第二年續(xù)約，就是活動期間，也只是別人熱銷，自己熱鬧。這樣一來每季童鞋的實際成本為標牌零售價格的60%左右，代理商或加盟商零售毛利潤率在40%。第五章 競爭性分析一、市場領域公司將在浙江、福建、廣東、北京、重慶、江蘇、四川、山東等?。ㄊ校┑貐^(qū)設立營銷體系，有計劃、有步驟地推出“DK ”品牌童鞋系列產品。讓全中國3億8千萬兒童中的千分之二兒童穿上有紀念意義的世界知名品牌 “DK ”童鞋二、項目建設地簡介上海市簡介上海市，簡稱滬，中央直轄市，中國最大的工商業(yè)城市。上海地處長江三角洲前緣，東瀕東海，南臨杭州灣，交通便利，腹地廣闊，地理位置優(yōu)越，是一個良好的江海港口。，南北長約120公里，東西寬約100公里。該市地處長江三角洲近海部位，是長江奔瀉東海的過程中，在入?？谒纬傻囊粔K沖積平原，常被人們習稱“上海灘”。上海屬北亞熱帶季風氣候，緯度位置適中，又瀕臨大海，氣候溫和濕潤，四季分明。日照充分，雨量充沛?！孀笥遥?～9月為汛期，汛期有春雨、梅雨、秋雨三個雨期，全年無霜期約230天。行政區(qū)劃上海原是吳凇江下游的漁村，唐宋時逐漸成為繁榮的港口。南宋咸淳年間（1265～1274）建上海鎮(zhèn)，1927年南京國民政府在上海設特別市，1930年5月改稱上海市?，F(xiàn)全市轄浦東新區(qū)、黃浦、靜安、盧灣、徐匯、南市、虹口、閘北、楊浦、長寧、普陀、寶山、閔行、嘉定、金山、松江16個區(qū)和青浦、奉賢、南匯、崇明4個縣。人口與民族上海市總人口1464萬人，上海是全國第一個出現(xiàn)人口負增長的地區(qū)，自1994年開始，％，％，％。居住在上海的中國少數(shù)民族有44個，％。其中回族最多，％左右，其次為滿族、蒙古族、壯族、朝鮮族、土家族、藏族、維吾爾族、苗族、侗族、白族、彝族、畬族、布依族，最少的為東鄉(xiāng)族和基諾族。全市20個區(qū)、縣都有少數(shù)民族居住，94％的少數(shù)民族人口分散居住在市區(qū)，普陀、楊浦和南市等區(qū)的少數(shù)民族人數(shù)較多。上海經濟上海是我國最大的經濟中心和港口城市，是世界級的大都市和金融中心，它的年工農業(yè)總產值、出口商品總額、港口吞吐量在全國各省區(qū)中均居前列。上海金融、證券市場發(fā)展穩(wěn)定，上海已成為全國的融資中心。，按可比價格計算，, ％。％％，形成了第二產業(yè)和第三產業(yè)共同推動上海經濟增長的格局。上海已確定了今后發(fā)展目標，基本形成世界大都市的經濟規(guī)模和綜合實力。國內生產總值平均每年遞增10％左右，人均國內生產總值達到中等發(fā)達國家水平；三、二、一產業(yè)結構大致比例 60：39：1。　到2010年，上?；窘ǔ蓢H經濟、金融、貿易中心，浦東新區(qū)基本建成具有世界一流水平的外向型、多功能、現(xiàn)代化的經濟開發(fā)區(qū)，崛起成為新的國際經濟中心城市。 上海市市標及市花上海市市標1990年經上海市人大常委會審議通過，上海市市標是以市花白玉蘭，沙船和螺旋漿三者組成的三角形圖案。三角形圖形似輪船的螺旋漿，象征著上海是一座不斷前進的城市，圖案中心揚帆出海的沙船，是上海港最古老的船舶，它象征著上海是一個歷史悠久的港口城市，展示了燦爛輝煌的明天，沙船的背景是迎著早春盛開的白玉蘭。1986年經上海市人大常委會審議通過，決定白玉蘭為上海市市花。白玉蘭在上海的氣候下，開花特別早，冬去春來，清明節(jié)前，它就繁花盛開，白玉蘭花大潔白，開放時朵朵向上，選擇白玉蘭為上海市市花，象征著一種開路先鋒，奮發(fā)向上的精神。旅游和特產上海是個旅游資源比較豐富的城市，名勝以人文景觀為主。豫園、嘉定孔廟、古漪園、秋霞圃、松江方塔、醉白池、青浦曲水園、淀山湖是頗受中外游客歡迎的游覽之處。上海是中國較早的開放城市之一，在這里融入了東、西方各種建筑1400多幢，其中黃浦江畔的外灘建筑群素有“萬國建筑博物館”之稱，構成了上海獨特的風景線。上海特產有大白兔奶糖、泰康餅干、梅林罐頭、幸福牌蛋形巧克力、浦東三黃雞.....上海的絲綢、時裝、鞋、海鷗牌照相機和桑塔納轎車等產品享譽全國?？平涛男l(wèi)上海擁有包括中國科學院所屬的自然科學各類科研機構1300余個，并形成了一支包括100余名兩院院士在內的3000余人的學科帶頭人和科研骨干隊伍。上海在生物學領域、航天技術、信息技術、新材料技術、先進制造技術、綠色技術等方面取得了重大的進展，一些項目達到國際先進水平，為中國科技進步做出了貢獻。復旦大學、上海交通大學、華東師大、同濟大學等40所高等學校坐落在上海。到1998年底，在校研究生、本科生近20萬人。上海是全國重要的文化中心之一, 是中國近代和現(xiàn)代文化藝術的發(fā)源地，也是東西文化的匯集點。上?，F(xiàn)包括上海歌舞團、上海芭蕾舞團等各種文藝團體，還有京劇、越劇、滬劇、淮劇、滑稽戲、揚劇、甬劇等眾多劇種，也有雜技、評彈和曲藝藝術。1998年上海35家書刊出版社出版書籍10708種，28376萬冊。隨著社會的發(fā)展，上海醫(yī)療衛(wèi)生水平不斷提高。1998年，上海擁有各類衛(wèi)生機構5467個，醫(yī)院、衛(wèi)生院473所，床位合計7萬張，醫(yī)生5萬人。全市醫(yī)學科技取得多項重大科研成果，有些項目已達國際水平。 綜合實力改革開放以來，上海國民經濟保持快速增長，綜合經濟實力顯著增強。1999年，按可比價格計算，％。進入九十年代以來，上海緊緊抓住開發(fā)開放浦東這一歷史性的發(fā)展機遇，深化改革，擴大開放，國內生產總值連續(xù)8年保持了10％以上的增長率。1999年，％，增幅位居全國各省、市、自治區(qū)之首。 國民經濟的持續(xù)快速發(fā)展，使上海的綜合經濟實力顯著增強，人均國內生產總值不斷邁上新臺階。全市人均國內生產總值1978年為2498元，1999年上3萬元新臺階，達到30805元。按當年匯率計算，全市人均國內生產總值已達3720美元。在經濟快速增長的同時，上海的財政收入也實現(xiàn)了持續(xù)快速同步增長。三、市場競爭分析在市場條件下的競爭中，競爭的關鍵是確立競爭優(yōu)勢。為確立和發(fā)展競爭優(yōu)勢，本公司將對SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）進行組合分析，把握環(huán)境變化的趨勢，掌握機會，避開威脅，發(fā)揮優(yōu)勢，彌補劣勢。對于企業(yè)戰(zhàn)略管理而言，我們將把握多變的環(huán)境，根據(jù)項目自身的特點，確定公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標和方向。四、項目SWOT分析一般來說，影響企業(yè)發(fā)揮競爭優(yōu)勢的因素主要有三個：第一，成本領先：就是企業(yè)在生產過程中，時刻注意降低成本，提高經濟效益。第二，產品差異化：就是企業(yè)的產品要顯示出其獨特之處，以強化顧客對本企業(yè)產品的忠誠度，降低對價格的敏感度，當企業(yè)面對替代品的競爭沖擊時，能夠處于比其他競爭者更有利的地位。第三，目標集聚：就是企業(yè)要專注于對本身具有比較優(yōu)勢的產品的生產。突出表現(xiàn)在產品線集中、用戶重點集中和市場重點集中上。本公司將充分利用成本領先、產品差異化、目標集聚戰(zhàn)略，發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢，在競爭中立于不敗之地。優(yōu)勢地理優(yōu)勢寶山區(qū)位于上海市北部，分成陸地和島嶼兩部分。陸上，東北瀕長江，東臨黃浦江，南與楊浦、虹口、閘北、普陀4區(qū)毗鄰，西與嘉定區(qū)交界，西北隅與江蘇省太倉市為鄰，橫貫中部的薀藻浜把它分成南北兩部，吳淞大橋和薀川路大橋