策劃人談判、提案策劃與教練指導課程課件(編輯修改稿)
2025-07-07 14:17 本頁面
【文章內容簡介】 這是對尊重的回報。但記住，你提出的應當是有價值的問題。 追 客戶回答問題的過程中，你有大腦依然要緊張運作，發(fā)現和思考更加深入的問題，跟進下去。這樣就使得初次接觸具有了深度和意義，你在獲得寶貴資料的同時，心里也清楚應當如何應對了。 展 展示自己的時機是不能放過的。但這個環(huán)節(jié)不要長篇大論，那樣可能會讓客戶認為你有些浮，尤其是跟客戶的一把手會談，更要惜字如金，言簡意賅，句句點到要害。這樣才能給客戶留良好、深刻的印象。 三、提案技巧 預演 通過預演可以找出提案中的問題，也能增強提案人的自信。尤其在正式提案中，提案人必須表現出專業(yè)與自信。預演不要對著鏡子自己練，因為這不是演說，而是商業(yè)報告。需要保持最大程度的客觀，所以應當請公司相關負責人做聽眾，對提案給予客觀評價。 念與講 尤其是一些新人提案過程中不懂得如何發(fā)揮，而是照著 PPT念，這種形式會使專業(yè)與自信喪失殆盡。在制作提案時，就要預設發(fā)揮空間。例如案例、相關信息等。針對初次提案，可以制作簡單，即大標題、小標題、簡要說明的形式，而充分預留發(fā)揮空間。這樣不僅能體現出策劃公司的專業(yè)，也很好的預防了客戶“套方案”。 但針對某些重點處，按照原文閱讀，并配以肢體語言會引起客戶關注。 例如： “這就是我們通過市場研究為貴公司規(guī)劃的品牌定位，即 ……” （身體微轉向投影墻，目視文字，并以手指，閱讀）。 激發(fā)客戶興趣 一些技巧性的語言，可以激發(fā)起客戶興趣，想知道下一部分的內容。例如： “正如剛剛介紹的，這項工作中確實存在很大難度，那么究竟應當如何規(guī)劃產品組合呢？我現在就為諸位領導介紹，請看 ……” 尤其是較長的提案，耗時超過 1小時的，客戶會疲倦，所以需要這樣的技巧再度調動起客戶的興趣。 分塊研究 在與客戶簽約后，有時會制作內容量大的提案。針對這種提案，應當分成若干子題目分別研討。而且在提案前由 AE向客戶提交研討計劃，這樣客戶也會感受到策劃公司的專業(yè)與細致。 細心觀察 在提案過程中，提案人不僅要講好，還要隨時觀察客戶神情變化。尤其針其感興趣的內容多發(fā)揮，這樣就使得整個提案過程更加出彩。 總結 提案結束后不要簡單的說一句：這就是我們的策略案，還請諸位領導多提寶貴意見 …… 這樣的話。而應當簡明扼要的總結提案中的要點，包括面臨的問題、提出的策略兩方面。簡明的總結會幫助客戶再次梳理思維，把思維集中到方案
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