策劃人談判、提案策劃與教練指導(dǎo)課程課件(編輯修改稿)
2025-07-07 14:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 這是對(duì)尊重的回報(bào)。但記住，你提出的應(yīng)當(dāng)是有價(jià)值的問題。 追 客戶回答問題的過程中，你有大腦依然要緊張運(yùn)作，發(fā)現(xiàn)和思考更加深入的問題，跟進(jìn)下去。這樣就使得初次接觸具有了深度和意義，你在獲得寶貴資料的同時(shí)，心里也清楚應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)了。 展 展示自己的時(shí)機(jī)是不能放過的。但這個(gè)環(huán)節(jié)不要長篇大論，那樣可能會(huì)讓客戶認(rèn)為你有些浮，尤其是跟客戶的一把手會(huì)談，更要惜字如金，言簡意賅，句句點(diǎn)到要害。這樣才能給客戶留良好、深刻的印象。 三、提案技巧 預(yù)演 通過預(yù)演可以找出提案中的問題，也能增強(qiáng)提案人的自信。尤其在正式提案中，提案人必須表現(xiàn)出專業(yè)與自信。預(yù)演不要對(duì)著鏡子自己練，因?yàn)檫@不是演說，而是商業(yè)報(bào)告。需要保持最大程度的客觀，所以應(yīng)當(dāng)請(qǐng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人做聽眾，對(duì)提案給予客觀評(píng)價(jià)。 念與講 尤其是一些新人提案過程中不懂得如何發(fā)揮，而是照著 PPT念，這種形式會(huì)使專業(yè)與自信喪失殆盡。在制作提案時(shí)，就要預(yù)設(shè)發(fā)揮空間。例如案例、相關(guān)信息等。針對(duì)初次提案，可以制作簡單，即大標(biāo)題、小標(biāo)題、簡要說明的形式，而充分預(yù)留發(fā)揮空間。這樣不僅能體現(xiàn)出策劃公司的專業(yè)，也很好的預(yù)防了客戶“套方案”。 但針對(duì)某些重點(diǎn)處，按照原文閱讀，并配以肢體語言會(huì)引起客戶關(guān)注。 例如： “這就是我們通過市場研究為貴公司規(guī)劃的品牌定位，即 ……” （身體微轉(zhuǎn)向投影墻，目視文字，并以手指，閱讀）。 激發(fā)客戶興趣 一些技巧性的語言，可以激發(fā)起客戶興趣，想知道下一部分的內(nèi)容。例如： “正如剛剛介紹的，這項(xiàng)工作中確實(shí)存在很大難度，那么究竟應(yīng)當(dāng)如何規(guī)劃產(chǎn)品組合呢？我現(xiàn)在就為諸位領(lǐng)導(dǎo)介紹，請(qǐng)看 ……” 尤其是較長的提案，耗時(shí)超過 1小時(shí)的，客戶會(huì)疲倦，所以需要這樣的技巧再度調(diào)動(dòng)起客戶的興趣。 分塊研究 在與客戶簽約后，有時(shí)會(huì)制作內(nèi)容量大的提案。針對(duì)這種提案，應(yīng)當(dāng)分成若干子題目分別研討。而且在提案前由 AE向客戶提交研討計(jì)劃，這樣客戶也會(huì)感受到策劃公司的專業(yè)與細(xì)致。 細(xì)心觀察 在提案過程中，提案人不僅要講好，還要隨時(shí)觀察客戶神情變化。尤其針其感興趣的內(nèi)容多發(fā)揮，這樣就使得整個(gè)提案過程更加出彩。 總結(jié) 提案結(jié)束后不要簡單的說一句：這就是我們的策略案，還請(qǐng)諸位領(lǐng)導(dǎo)多提寶貴意見 …… 這樣的話。而應(yīng)當(dāng)簡明扼要的總結(jié)提案中的要點(diǎn)，包括面臨的問題、提出的策略兩方面。簡明的總結(jié)會(huì)幫助客戶再次梳理思維，把思維集中到方案
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1