《策劃人談判、提案策劃與教練指導(dǎo)課程課件》-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 今天中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈已經(jīng)眾所周知，所以今天深入剖析產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)適合的內(nèi)涵解釋，進(jìn)而規(guī)劃獨(dú)特的推廣體系是非常重要的。尤其中國(guó)人，沒(méi)有什么比讓他感覺(jué)受到尊重更重要的了。當(dāng)客戶要求你接著談的時(shí)候，首先把問(wèn)題拋出來(lái)，一則更深入的了解情況，從而拓寬自己的思維 視角，再則讓客戶明確的感受到，你剛才一直在認(rèn)真的聽(tīng)。這樣就使得初次接觸具有了深度和意義，你在獲得寶貴資料的同時(shí)，心里也清楚應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)了。 三、提案技巧 預(yù)演 通過(guò)預(yù)演可以找出提案中的問(wèn)題，也能增強(qiáng)提案人的自信。 念與講 尤其是一些新人提案過(guò)程中不懂得如何發(fā)揮，而是照著 PPT念，這種形式會(huì)使專業(yè)與自信喪失殆盡。這樣不僅能體現(xiàn)出策劃公司的專業(yè)，也很好的預(yù)防了客戶“套方案”。例如： “正如剛剛介紹的，這項(xiàng)工作中確實(shí)存在很大難度，那么究竟應(yīng)當(dāng)如何規(guī)劃產(chǎn)品組合呢？我現(xiàn)在就為諸位領(lǐng)導(dǎo)介紹，請(qǐng)看 ……” 尤其是較長(zhǎng)的提案，耗時(shí)超過(guò) 1小時(shí)的，客戶會(huì)疲倦，所以需要這樣的技巧再度調(diào)動(dòng)起客戶的興趣。 細(xì)心觀察 在提案過(guò)程中，提案人不僅要講好，還要隨時(shí)觀察客戶神情變化。簡(jiǎn)明的總結(jié)會(huì)幫助客戶再次梳理思維，把思維集中到方案探討上來(lái)。 問(wèn)題解決案 策劃案的本質(zhì)就是“問(wèn)題解決案”，要幫助客戶解決問(wèn)題。影響 邏輯性 這對(duì)策劃案是一個(gè)基礎(chǔ)要求。所以我經(jīng)常對(duì)策劃師說(shuō)，策劃案不是寫出來(lái)的，而是基于大量艱苦的研究工作所得。要知道，當(dāng)客戶的執(zhí)行人員拿到方案時(shí)，不可能找你來(lái)做“名詞解釋”。前瞻才能讓人們把現(xiàn)狀看的更清晰，也更充分的支持了解決策略。 在提供全方位客戶服務(wù)過(guò)程中，不可避免的會(huì)應(yīng)用到企業(yè)教練技術(shù)，就是幫助客戶執(zhí)行人員理解、執(zhí)行策略，并且在這個(gè)過(guò)程中獲得個(gè)人成長(zhǎng)的技術(shù)。 要結(jié)合執(zhí)行人員的實(shí)際工作，幫助他們分解、深化策略，并讓他們理解這樣做的好處，這樣才能調(diào)動(dòng)起員工的積極性。而這種情節(jié)其實(shí)可以成為有效的撬點(diǎn)，撬動(dòng)其工作主動(dòng)性。當(dāng)然，這要求策劃公司具備學(xué)習(xí)新知的機(jī)制，也要求策劃人時(shí)刻保持著學(xué)習(xí)的精神。例如，可以把企業(yè)內(nèi)熟悉業(yè)務(wù)的執(zhí)行人員召集起來(lái)共同就某項(xiàng)專題進(jìn)行討論，集思廣議。事實(shí)上，策劃人不是客戶的管理者，不可能象一個(gè)管理者那樣面面俱到，實(shí)際在策略執(zhí)行過(guò)程中，往往也都是抓住各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。在我的工作經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，員工與企業(yè)間溝通不暢，雙方的價(jià)值認(rèn)知達(dá)不到相對(duì)一致的狀態(tài)，會(huì)影響到很多工作，包括策劃公司的策略實(shí)施。 謝謝觀看！
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