【文章內容簡介】 30%； c. 能承擔兩個月的付款期限。 產品 檢驗 委托加工商 需遵循 《產品質量法》 、 《食品安全法》 、 《食品衛(wèi)生法》 及 《黃酒廠衛(wèi)生規(guī)范 》 等 法律法規(guī)， 應 嚴格按照 項目公司 提出 的 技術工藝等要求進行加工 ， 需配合 項目公司 對其監(jiān)督管理 ； 委托加工商有義務承擔因加工質量或衛(wèi)生安全而不滿足消費者需求的責任 。 項目公司 有權對委托加工商因酒的衛(wèi)生安全與質量提出合理要求并對其進行監(jiān)督管理，不限于 項目 公司 委派檢驗員駐廠檢驗或聘請的第三方檢測機構進行檢驗。 a、 酒基檢驗 當基酒入廠時， 委托加工商 負責填寫一式三聯(lián)單（原酒供應商、 委托加工商 、項目 公司）收貨單，在收貨單上記錄原酒廠商名稱，各壇裝或灌裝批號，數(shù)量，重量，陳年數(shù)，同時收取原廠商的質量證明書（含感官指標、理化指標、生產日期、批號等）并填寫基酒（原酒）質量記錄登記表，然后對其按 10%量隨機抽取檢查其實際理化指標是否符合原廠商出廠證明，并記錄備案，若出現(xiàn)不合產品， 10 按原始數(shù)量抽取雙倍數(shù)量對其復檢，若仍不合格，給予退貨至原廠商，并記錄批次，灌裝或壇裝數(shù)量，重 量，交由 項目 公司處置。檢驗合格入庫，并記錄合格數(shù)量反饋給 項目 公司。 b、 酒瓶 清洗檢驗 若是玻璃瓶 ， 需檢查是否有異物且要求瓶里不掛水珠，干燥， PH 值（ 7， 8）；若是塑料瓶 ， 需檢查是否有異物且要求瓶里不掛水珠，干燥， PH 值（ 7， 8），且酒精含量小于 30mg/L。 檢驗方法 為， 臟物及水珠采用肉眼目視， PH 值用 PH 試紙測定；臟物及水珠采用肉眼目視， PH 值用 PH 試紙測定 , 酒精含量測定采用嗅覺測定是否有酒精味 。 c、 勾兌檢驗 檢驗要求： 感官要求 ， 按 GB/T 13662 條要求檢驗；理化指標 ， 按 GB/T 13662 條要求 。 檢驗方法 ： 感官要求 ， 采用目視和嗅覺按 GB/T 13662 條 檢驗；理化指標 ， 按 GB/T 13662 各條中相應條款 檢驗 。 檢驗規(guī)則 ： 按 GB/T 13662 條款檢驗； 以上各項檢驗需嚴格按照程序要求檢驗。為加強對 委托加工商 質量監(jiān)督， 項目 公司將不限于采取 委托加工商 之間的互檢或送第三方檢驗；如出現(xiàn)不合格項，項目 公司將加大比例對其進行抽檢，仍發(fā)現(xiàn)重大不合格，將給予以扣除部分加工費等不限處罰措施，具體按《 委托加工商 質量考核細則》。對嚴 重影響 項目 公司形象事宜，將依法索賠。具體事項將在合作協(xié)議中納入具體措施。 對勾兌不合格品，視具體情況可以適當增加帶酒或搭酒進行調配，具體可以按 《產品不合格控制程序》 處置； d、 灌裝檢驗 委托加工商 需在灌裝前對灌裝瓶子裂紋缺失和菌落數(shù)檢驗 。過濾檢驗 ， 檢驗酒液是否有懸浮物以及是否有沉淀物；封裝檢驗 ， 檢驗瓶液深淺，是否有氣泡以及顏色 。 e、 殺菌檢驗 每批次按 500 瓶取 1 瓶做殺菌后的檢驗，檢驗細菌菌落總數(shù)按 GB/T 11 檢驗； 大腸菌群 按 GB/T 檢驗； 沙門氏菌 按 GB/T 檢驗。 f、 標志、包裝、運輸和儲存 具體按 GB/T 13662 條要求執(zhí)行 。 待以上各項檢驗合格后，由 項目 公司隨機對其檢查，檢查內容為 項目 公司隨機挑選，檢驗方式不限于送第三檢驗，檢驗合格 項目公司 將開具 委托加工 合格證。 為確保此程序得到實施， 項目 公司將以附件形式傳發(fā)文件簽發(fā)單給各 委托加工商 ，待 委托加工商 簽收后正式發(fā)行。 三、自建廠房 委托加工是項目初期控制投資風險、提高資金利用效率以及缺乏生產經驗 、人才等因素而權衡的一種選擇。 揣摸一下中國酒業(yè)的 優(yōu)秀 企業(yè)，不難發(fā)現(xiàn) ， 他們是代表當今最先進的生產工藝和最先進 的裝備，他們的質量品牌是從他們嚴格的、規(guī)范的、標準的管理中來的，是從他們不懈的追求和奮發(fā)向前中來的，是從他們致力于國內外交流中來的， 而 不是 僅 委托加工，也 絕不是靠固有的傳統(tǒng)技藝而獲得的。 要成為一家在全國市場具一定影響力的成功酒業(yè) 公司 ，項目公司必須在釀酒技術上投入資金，不斷的改進工藝和口感，不斷的開發(fā)大眾消費喜愛的新的品類；同時逐步建成自有加工廠 也是必然的選擇 。 項目公司將在南昌地區(qū)市場穩(wěn)固后，建設自有生產廠房。 廠房將選擇在環(huán)鄱陽湖經濟區(qū) ，同時考慮水資源和原料因素。廠房的建設規(guī)模應考慮市場容量及發(fā)展前景、流動 資金狀況等，把握適度。 環(huán)鄱陽湖有“魚米之鄉(xiāng)”美譽， 項目公司考慮在環(huán)鄱陽湖地區(qū)，承包或者合作的方式，在湖區(qū)灘涂種植優(yōu)質糯米。糯米是米酒釀制的主要材料，而湖區(qū)灘涂非常肥沃，不需施肥； 采用湖區(qū)灘涂種植的糯米釀制米酒，一是口感更好，二是有有機環(huán)保概念，有利于提升產品形象與檔次。 與紹興酒標榜鑒湖水一樣，我們將致力于宣傳鄱陽湖、鄱陽湖糯米這一獨特的資源優(yōu)勢。 12 第 五 章 產品 定位與品牌策略 我們首先需對酒進行定位，然后定位目標消費群體，最后通過 市場 調查及對目標消費群體的心理偏好、消費習慣研究，確定品牌及策略，并 選擇與之相適應的銷售渠道及促銷方式。 一、 酒 定位 根據黃酒的四個特點 （詳見 本項目計劃書附件二 ） ，以及米酒在江西及周邊地區(qū)的傳統(tǒng)性，其作為黃酒的一個子類，我們認為有三個可供選擇的定位：文化禮俗之傳統(tǒng)酒、營養(yǎng)保健酒及新類型酒。 文化禮俗之傳統(tǒng)酒 目前在江西以及江西周邊省份的農村以及城鄉(xiāng)結合的地區(qū)，大部分家庭每年秋季仍釀制米酒；隨著大量人口常年在外務工，以及外來文化的影響，自己釀制米酒的家庭有所減少 ，米酒的潛在需求量在加大 。同時，始終沒有出現(xiàn)能夠生產傳統(tǒng)風味的 米酒 企業(yè) ，大眾消費者無法購買到 好 的米酒。 米酒 在 江西 的傳統(tǒng)中，是慶典用酒的必需品，在大部分農村，目前在祭祀時仍需選用米酒。 我們可以結合米酒的這一特點，通過在文化禮俗上取得大眾消費者 感情上 的認同， 進而打開 市場。 在走全國 市場時，可以宣傳米酒做為世界三大古老酒種及中國最早的酒種理念， 結合中國的傳統(tǒng)文化，進行酒的推廣 （詳見 本項目計劃書附件二 關于米酒文化特點的介紹） 。 將米酒打造成中國標簽是我們的理想。 營養(yǎng)保健酒 啤酒、紅酒曾走過營養(yǎng)路線， 還有專攻保健市場的 保健酒。 在保健酒之外，米酒是所有酒種中最具營養(yǎng)與保健價值 的酒種 ，它的溫和特性、富含豐富的營養(yǎng)元素以及舒筋 活血等保健價值，可以作為賣點推廣。 飲酒的低度化及健康化是目前的趨勢，詳見 本項目計劃書附件一 。 新類型酒 新類型的新有兩種新法，一是新的產品內涵，比如文雅、高貴、時尚等精神元素，二是品類的新，即有別于白酒、啤酒、保健酒、紅酒、果酒甚至黃酒。新 13 的核心在于打造純發(fā)酵釀造 、 低度 及口感 概念，其實質也是迎合當下喝酒低度化、健康化趨勢。 王老吉即使采用此種策略取得巨大成功。 三種定位的優(yōu)劣分析，如下表： 產品定位 優(yōu) 劣 文化禮俗之傳統(tǒng)酒 為江西人所熟悉， 不需要培育消費者 ； 可以形成 文化 情感上的認同。 市場出現(xiàn)的米酒口味不正、價格低廉，整體形象不佳 ； 城市中的年輕一代，出現(xiàn)部分消費斷層 ； 文化牌已被多數(shù)酒業(yè)公司濫用，缺乏新意 。 營養(yǎng)保健酒 訴求明確，直接迎合了現(xiàn)行飲酒趨勢 。 已被啤酒、紅酒、保健酒深知江浙滬的黃酒采用過，難以區(qū)隔，缺乏新意 ； 需要培育消費者 。 新類型酒 沒有歷史負擔，直接迎合目標消費群體 。 需要培育消費者，且相對時間較長 ； 需要控制的環(huán)節(jié)較多。 鑒于黃酒的概念，已被大部分消費者認定為江浙滬的黃酒及料酒，因此，除非在江浙滬市場， 否則 我們不會將酒 稱之 為 黃酒。稱之為米酒或者使用低度純發(fā)酵酒這一新稱謂會是我們的選擇。 未來 進入江浙滬市場時，我們擬利用小曲與麥曲的區(qū)別（小曲口感好，但產量低；麥曲口感差，但產量高），宣傳以產量換口感，進而提示米酒品質優(yōu)于江浙滬黃酒。 我們傾向于采用米酒這一稱謂，以減少消費者培育成本及時間。針對目前米酒整體形象不佳的問題，我們擬通過三種方式來改善：一，配制較好的口感及控制產品質量；二，只生產陳年米酒，與市場上的米酒及農村自釀的米酒顯著區(qū)隔（陳年米酒為紅色， 市場上的米酒及農村自釀的米酒為淡青綠色）；三，加大試飲力度，建立良好的口碑。 對于產品的內涵，文化、健康 、口感 都是可選項之一，需要根據目標消費人群以及市場調查結果做出選擇 ， 我們傾向于大氣、富有品味的選擇，并考慮到未來全國市場的發(fā)展定位 。 王老吉、腦白金會是我們的榜樣，即主推一個單一概念，“怕上火喝王老吉”，“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”， 簡單，直接，清晰，且 能引起 消費者 情感上的 認同。 14 我們就產品定位，已進行了初步的市場調查 、研究； 在項目公司設立后，我們將 進一步 聘請專業(yè)的營銷咨詢公司進行商業(yè)調查及研究，在這個 調查研究 結果 的 基礎上進行。 二、目標消費群體 根據我們的初步調查結果，酒水 的飲用， 80%以上發(fā)生在餐飲場合 ，而餐飲吃飯 80%是出 于 公務宴請及朋友聚餐；另外， 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 地區(qū)請客聚餐，多在家中。鑒于上述情況，目標消費群體約 可分為 三類，公務宴請、朋友聚餐及 家中 自飲。 公務宴請 公務宴請的對象，通常是官員和商業(yè)伙伴，對酒的要求較高，面子是第一要素；因此酒需要 較為 華麗 的外觀設計，品牌具有一定知名度 ，價格要高 。以白酒為例，在南昌地區(qū)，價格不得低于 100 元，通常在 200 元以上。洋河的藍色經典即是定位公務宴請，獲得巨大發(fā)展。 公務宴請人群，年齡一般在 35 歲甚至 40 歲之上。 公務宴請的銷售渠道，主要 為 中高檔酒店。 我們認為，定位公務宴請，米酒的價格不得低于 50 元，在 100 元以上較為合理。 朋友聚餐 朋友聚餐多為工薪一族，白領居多。這類人對酒的品質有一定要求，同時對價格也較為敏感，關鍵的要素是性價比；因此酒的外觀 需要比較好，但不可偏于華麗，品牌的知名度也較為重要，價格適中。同樣以白酒為例，在南昌地區(qū)，價格通常不高于 100 元， 30 元至 80 元的居多。上海的石庫門是此類酒成功的典范 ，其定價為 30 元上下 。 朋友聚餐的人群，年齡一般在 25 歲至 35 歲，超過 40 歲的較少。 朋友聚餐的銷售渠道，主要是商務區(qū)的各色餐 飲店；另外，朋友聚餐為減少消費，常有人自帶，因此，超市、酒水專賣店也是渠道之一。 參考石庫門的價格，定位朋友聚餐，價格在 30 上下 較為合理 ， 不得超過 50 元，還應當適當考慮內地消費力小幅下調價格 。 15 家中 自飲 無論是城市家中自飲，還是 鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū) 家中請客飲用，因收入因素，用酒通常以低價為首要因素。也是以白酒為例，在南昌地區(qū)，一般 10 至 50 元。 該類定位的銷售渠道，主要是批發(fā)市場及零售店。 這類定位的價格，在 10 元至 20 元較為合理。 三種目標消費群體的優(yōu)劣分析，如下表： 目標消費群體 優(yōu) 劣 公務宴請 定價 高，利潤空間大。 品牌忠誠度較高。 不容易被模仿，后來者模仿較難。 消費群體受一定限制。 對品牌的依賴度非常高。 銷售渠道競爭非常激烈。 朋友聚餐 對陌生品牌的接受度較高 。 對品牌有一定依賴； 銷售渠道競爭非常激烈。 家中 自飲 消費群體廣。 價格低，利潤空間小。 消費者忠誠度低，難以賠償忠實的消費群體。 缺乏壁壘，很容易被后來者模仿，容易陷入價格戰(zhàn)的紅海。 目標消費群體的選擇，需要結合產品的定位進行。 比如定位為新類型酒 ，則不宜直接定位公務宴請，也不宜 定位 家中 自飲，相較而言，定位朋友聚餐，其接受度可能更好。 三種目標消費群體的選擇，也非非此即彼。 我們傾向于走餐飲終端，因為這代表著最大的消費種類，也即我們傾向于定位公務宴請和朋友聚餐。 如定位為公務宴請，我們傾向于學習腦白金路線。在公務宴請中，往往有主次之分，“主”多為“領導”，敬“領導”酒少不了，“領導”的意思、偏好是該場合酒消費的關鍵；我們可以學腦白金“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”的套路，宣傳“今 天 吃飯不喝酒，喝酒就喝”，或者，“敬酒敬健康”， 旁白可以加上“啤酒漲肚，白酒燒身”，及介紹米酒的健 康、營養(yǎng)及保健價值。 上述形式和內容在操作時需要進一步細化。 我們傾向于走中高檔路線： 以價格體現(xiàn)米酒價值。米酒是白酒、啤酒等酒種的健康化替代，是 16 消費升級，這種升級首先必須從價格上展現(xiàn)給消費者，否則，升級無法令人信服 。 未來中產及富裕階層的增加。根據波士頓咨詢公司分析報告，未來十年，中國中產及富裕階層將增加二、三倍，顯然，這類階層不會消費低檔產品 。 通貨膨脹趨勢?，F(xiàn)階段通貨膨脹趨勢明顯，通貨膨脹對中產及富裕階層的影響較小，而對低收入階層影響較大，酒水不是生活必需品，對于低收入階層，他們很可能選擇減 少酒水消費 。 與劣質米酒區(qū)隔。目前市面上有一些不正規(guī)的小作坊企業(yè)生產的劣