【文章內(nèi)容簡介】 未區(qū)分崗位類別缺乏激勵效果 。 調(diào)研材料準(zhǔn)備 ① 準(zhǔn)備項目導(dǎo)入會宣講材料。 ② 準(zhǔn)備調(diào)研材料，包括但不限于以下幾項： ① 調(diào)研計劃可適當(dāng)粗略一點，能描述清楚階段各大致工作節(jié)點即可，對于其中詳細(xì)的部分，尤其是訪談計劃， 因不了解客戶人員情況，尚無 薪酬管理咨詢規(guī)范文件 — 13 — ? 調(diào)研計劃；（參見右①） ? 訪談提綱（分高層、中層、基層及座談）； ? 調(diào)研問卷； ? 資料清單。 ③ 在調(diào)研材料中注意正確填寫客戶的名稱，不可出現(xiàn)其他客戶名稱等字眼； ④ 資料清單和調(diào)研計劃的提交時間應(yīng)該在項目組進(jìn)場之前 ，在項目組制定后交由市場部提交至客戶；資料清單上的資料應(yīng)要求客戶于項目組進(jìn)場后、訪談開始前提供相關(guān)資料。 法細(xì)化，但應(yīng)合理估計人數(shù)預(yù)估工作時； ② 條件允許情況下，進(jìn)場前可要求客戶提供核心員工名單，預(yù)排個人訪談和員工座談計劃，以便準(zhǔn)備工作更加準(zhǔn)確。在此要求客戶提供的名單應(yīng)列明員工崗位、職級、部門，僅有姓名的名單對項目組而言毫無意義。 項目調(diào)研階段 階段工作目標(biāo) 全面掌握項目工作內(nèi)容所需的 所有基礎(chǔ)信息。 階段提交成果 《項目簡報》 客戶碰頭會（確定客戶方項目協(xié)調(diào)人、了解客戶基本情況、準(zhǔn)備項目組工作場所和相應(yīng)條件，建立與客戶的基本協(xié)作關(guān)系） ① 向客戶介紹項目組成員、項目開展工作方式、整體工作時間安排、項目組等情況； ② 與客戶方項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行臨時訪談，了解公司組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)分工、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等情況； ③ 向客戶方再次確認(rèn)其需求、對項目的定位、期望及相關(guān)人員的角色和職責(zé)，取得一些初步共識；并注意在調(diào)研過程中需要保持與客戶方的經(jīng)常性溝通； ④ 確定項目導(dǎo)入會的時間和參加人員范圍。 召開 項目導(dǎo)入會 ① 宣講前介紹項目組成員，被介紹人起立致意； ② 參與項目導(dǎo)入會的客戶方人員一般為：高層、中層、技術(shù) /管理骨干等； ③ 項目導(dǎo)入會的宣講培訓(xùn)內(nèi)容包括但不限于以下幾項： ? 項目背景、目標(biāo)、需要客戶配合的工作事項； ? 借導(dǎo)入會對客戶主要人員進(jìn)行必要的理念引導(dǎo)和管理概念① 項目導(dǎo)入會的工作配合：注意項目負(fù)責(zé)人和項目總監(jiān)（如有）之間的搭配，側(cè)重講解的要點可適當(dāng)做分工，在客戶處能形成較好的氛圍。 薪酬管理咨詢規(guī)范文件 — 14 — 培訓(xùn)； ? 客戶薪酬模式的特點評價說明； ? 類似案例的引用； ? 項目工作的開展目的、具體做法； ? 回答問題，消除客戶可能存在的顧慮。 根據(jù)基本情況了解制定細(xì)化調(diào)研訪談計劃 ① 制定計劃前，請客戶方協(xié)調(diào)人提供人員花名冊； ② 與客戶方協(xié)調(diào)人進(jìn)行臨時訪談，了解公司組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)分工、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等情況； ③ 與客戶方協(xié)調(diào)人共同制定訪談計劃 （參見右①），初步了解每個訪談人的崗位、主要職責(zé)及其它背景情況 （參見右②） ； ④ 由項目負(fù)責(zé)人或由其指導(dǎo)項目秘書制定項目全程的工作計劃和調(diào)研階段工作計劃，經(jīng)項目負(fù)責(zé)人同意后在項目組成員內(nèi)部達(dá)成共識； ⑤ 與客戶方協(xié)調(diào)人明確訪談人員名單和時間，明確調(diào)研階段需配合的事項，請客戶方及早落實相關(guān)事項等； ⑥ 提前將訪談提綱提交 給客戶，并下發(fā)給訪談人員； ⑦ 制定調(diào)研階段詳細(xì)工作計劃時，除正常的各項工作時間之外，應(yīng)預(yù)留至少半天的機(jī)動時間，以防突發(fā)事件或進(jìn)行必要的補充調(diào)研。 ① 訪談計劃制定之前，如預(yù)計時間較為充裕，建議空出一天對客戶的基本情況進(jìn)行梳理，并向客戶方項目協(xié)調(diào)人具體了解客戶的一些情況，使得訪談更加有效；訪談前應(yīng)了解受訪者的崗位、所從事的工作，注意根據(jù)訪談對象的不同對訪談提綱進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 ② 訪談對象的選擇 ? 注意覆蓋客戶方組織的不同層級（高層、中層和基層）、部門、條線，做到點面結(jié)合，不出現(xiàn)遺漏，至于具體時間安排應(yīng)由客戶方的項目協(xié)調(diào)人 確定，可以將同類訪談對象放在一起（視情況），避免重復(fù)訪談； ? 一般而言，最好的訪談順序是先訪談部分高層，再集中完成中基層的訪談，最后再對一到兩名高層進(jìn)行訪談，而且這里說到的最后兩名高層，最好是首次訪談。這樣安排能夠最先獲得框架性了解，然后隨著中基層訪談，項目組逐步陷入很多非核心的大量瑣碎的問題中，最后又通過高層就同樣問題訪談，跳出過往的大量細(xì)節(jié)問題，得到最終有效的整體性判斷； ? 建議在中高層訪談結(jié)束、項目組總結(jié)歸納出各類觀點、對問題具有一些初步判斷、形成一些基本觀點后，對客戶方領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行一次訪談，并適時提出我方 的觀點，試探領(lǐng)導(dǎo)對我方觀點的認(rèn)可度，以此指導(dǎo)未來方案優(yōu)化工作。 確定項目調(diào)研信息框架 ① 確定的調(diào)研信息框架必須覆蓋調(diào)研信息框架模板中所述的大部分要點，不得出現(xiàn)明顯的重要信息點的疏漏 ① 調(diào)研信息 框架的 價值是 構(gòu)建起 整個調(diào)研階段的信息地圖， 地圖所述的所有信息點在調(diào)研階段都必須予以覆蓋； 薪酬管理咨詢規(guī)范文件 — 15 — ② 根據(jù)與客戶方項目負(fù)責(zé)人和項目協(xié)調(diào)人的初步訪談，調(diào)整訪談提綱內(nèi)容； ③ 項目秘書負(fù)責(zé)打印訪談提綱，項目組成員人手一份；并與客戶方協(xié)調(diào)人聯(lián)系，提前將訪談提綱發(fā)至各受訪人。 ② 以結(jié)果導(dǎo)向建立 符合客戶實際的 調(diào)研信息框架，并注意在調(diào)研過程 中的 結(jié)合調(diào)研進(jìn)程中獲得的信息對調(diào)研信息框架進(jìn)行必要的細(xì)化和優(yōu)化 客戶資料收集與分析 ① 根據(jù)資料清單內(nèi)容，收集客戶資料，如資料不全，應(yīng)通過各種方式盡可能多獲得資料 ，要注意對客戶資料的保密，原則上客戶資料僅限于項目組內(nèi)部使用 （參見右①） ； ② 組織內(nèi)部的資料學(xué)習(xí)與分析，并進(jìn)行內(nèi)部溝通。（參見右②） ① 資料搜集注意事項 ? 考慮到不同公司對資料文件的名稱不統(tǒng)一，建議就資料清單進(jìn)行簡單溝通； ? 更多的資料可在訪談過程中從訪談人員獲得。 ② 資料分析注意事項 ? 客戶資料分析中重點關(guān)注“有無”和“真?zhèn)巍眱蓚€方面，查閱制度中有無 相關(guān)規(guī)定，并求證規(guī)定的執(zhí)行情況，避免不了解客戶實際或盲信資料描述。 個人訪談、員工座談 ① 個人訪談： ? 不論 客戶方 是何等級別人員 ， 主動遞名片 做簡短自我介紹。遞名片時 應(yīng) 雙手將名片倒拿 \正面朝上遞給對方 ； ? 訪談開始，先介紹 訪談目的 ，強調(diào)保密原則； ? 訪談一般安排兩人進(jìn)行 ， 在訪談過程中兩人注意協(xié)調(diào) 、 補充 ；（參見右①） ? 訪談過程中由一人主要負(fù)責(zé)提問 ， 另外一人主要負(fù)責(zé)記錄 。提問人要注意控制時間、節(jié)奏、內(nèi)容 。 記錄人要注意配合提問人 ， 適當(dāng)參與提問 ， 不可隨意打斷提問人思路 ，記錄人需要補充提問的，一般在主談人結(jié)束訪談前 ，經(jīng)主談人提示后提問； ? 訪談中要注意細(xì)致、準(zhǔn)確 ,涉及名稱、數(shù)據(jù)、過程要精確地記錄 ， 并得到確認(rèn)和核實 ； ? 訪談過程中要正確有效的引導(dǎo)客戶， 可根據(jù)對象情況不按① 個人訪談分組應(yīng)遵循生熟搭配原則，由經(jīng)驗豐富的顧問主談，且分組時盡量避免多個小組訪談對象所屬業(yè)務(wù)條線出現(xiàn)交叉情況； ② 個別訪談時依據(jù)訪談提綱但不要完全局限于訪談