【文章內(nèi)容簡介】 特性，其目標(biāo)消費(fèi)群包含自用客戶和投資客戶，以中青年人為主。如僅通過一種媒體的傳播，無法達(dá)到立體的宣傳效果。因此，對本案的媒介選擇及推廣建議采取整體傳播策略。 整體媒介策略 (2)： 二、整體營銷策略： 操作順序：招商先行，銷售跟進(jìn)； 項(xiàng)目整體：銷售為主，招商為輔； 銷售方式：直接銷售為主，返租銷售為輔。 原則： 招商帶動(dòng)銷售，經(jīng)營決定價(jià)值！ 招商先行，是以知名品牌商家的入駐，體現(xiàn)區(qū)域和項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，同時(shí)主力商家入駐更容易營造商業(yè)氛圍，繼而拉升商業(yè)價(jià)值、增強(qiáng)投資者信心，為銷售創(chuàng)造條件。在成功招商主力店后應(yīng)積極做好借勢銷售，為后期開盤做好充分的準(zhǔn)備。 招商先行，銷售跟進(jìn) 商鋪銷售的市場信心來自于商戶的品牌，因此，對于本項(xiàng)目這樣一個(gè)目前商業(yè)氛圍比較淡的項(xiàng)目來說，引進(jìn)什么樣的商家，將直接決定市場購買商鋪的信心指數(shù)，而起到 “ 頭羊效應(yīng) ” 的主力商戶尤為重要。在銷售開始之前確定主力商戶，是本項(xiàng)目商鋪產(chǎn)權(quán)銷售的重要策略和基本前提。 而中百倉儲(chǔ)的進(jìn)駐正好建立了這一優(yōu)勢，因此應(yīng)做好借勢銷售。 二、整體營銷策略（ 1）： 從商業(yè)產(chǎn)品的整體定位和項(xiàng)目建筑特點(diǎn)及產(chǎn)品劃分現(xiàn)狀，可以確定項(xiàng)目是以銷售商鋪?zhàn)鳛閷?shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤的主要途徑，招商工作只是為了更好的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售，實(shí)現(xiàn)更高的利潤價(jià)值。 目前，項(xiàng)目知名度和來訪量都不高，而以銷售為主的商業(yè)租售方式和無后期運(yùn)營管理的操作模式下，對真正商業(yè)投資者的購買信心不能起到正向的促進(jìn)，同時(shí)也不利于提升客戶群體對項(xiàng)目的預(yù)期銷售價(jià)格。 銷售為主，招商為輔 在這種操作現(xiàn)狀下，更多的只能加強(qiáng)全面、有效的宣傳推廣，以增強(qiáng)客戶群體對項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對商業(yè)價(jià)值的認(rèn)可，以促進(jìn)最終銷售完成。 二、整體營銷策略（ 2）： 直接銷售為主，返租銷售為輔 本項(xiàng)目大多數(shù)商鋪可采用有針對性優(yōu)惠促銷的方式進(jìn)行直接銷售，但部分面積較大、總價(jià)較高的鋪位，則需要需要更有針對性的銷售方式以吸引客戶，返租銷售是目前市場經(jīng)常采用且較為有效的促銷方式，本項(xiàng)目中特定的少量單位，可采用返租銷售的形式對部分特定產(chǎn)品（內(nèi)街、進(jìn)深較大商鋪）進(jìn)行銷售。 在項(xiàng)目確定的招商銷售策略下，依然以對客戶的直接銷售為主，間接銷售為輔。 二、整體營銷策略（ 3）： 3三年返租與五年返租的綜合比較： ?三年返租 優(yōu)勢： ?前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； ?保證住宅開發(fā)期內(nèi)商業(yè)形象的統(tǒng)一； ?幫業(yè)主監(jiān)守三年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在三年后卸下返租包袱； ?價(jià)格適中，能為投資者所接受。 劣勢： ?前期投入招商費(fèi)用較大； ?承擔(dān)前三年的返租補(bǔ)貼； ?五年返租 優(yōu)勢： ?前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； ?保證住宅開發(fā)期內(nèi)商業(yè)形象的統(tǒng)一； ?給投資者堅(jiān)定信心。 劣勢： ?前期投入招商費(fèi)用較大； ?為確保發(fā)展商保底收益，價(jià)格被迫拉高，銷售難度大； ?承受返租年限長，壓力大。 為了保證商鋪后期的持續(xù)熱銷，社區(qū)商業(yè)需要保留高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)商戶來確保項(xiàng)目的形象，所以社區(qū)內(nèi)商業(yè)在前期必須統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營，即 銷售時(shí)需要采取返租銷售。 權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)與收益利弊， 建議銷售策略采用三年返租銷售 ，三年時(shí)間既能滿足開發(fā)期需要，又能有效規(guī)避三年后的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。 在上述各類銷售策略形成收益的測算中發(fā)現(xiàn)，在目前市場狀況下，返租年限越長，其所承擔(dān)的返租壓力越大，而且產(chǎn)生的最終實(shí)際銷售收益越低。 3三年返租與五年返租的綜合比較： 3一次性返租和每年返租的比較： ?三年返租銷售的方式可采取一次性返租三年和每年返租， 從長期來 看，兩者的收益、風(fēng)險(xiǎn)是一致的，但銷售時(shí)嚴(yán)重影響其所產(chǎn)生的現(xiàn)金流情況、銷售速度及銷售客戶層面。 現(xiàn)金流影響情況如下： 單位： 元 /㎡ 銷售策略 三年返租 一次性返三年 每年返租 銷售收益 返租支出 實(shí)際銷售收益 銷售收益 返租支出 實(shí)際銷售收益 銷售單價(jià) 12022 —— —— 12022 —— —— 即時(shí)銷售款 9840 —— —— 12022 —— —— 第一年 —— 0 9840 —— 720 11280 第二年 —— 0 9840 —— 720 10560 第三年 —— 0 9840 —— 720 9840 合計(jì) /累計(jì) 9840 2160 9840 16000 2160 9840 備注：以上計(jì)算未考慮招商租金收益、發(fā)展商所支出的各項(xiàng)營銷費(fèi)用及各種租賃稅費(fèi)。 ?一次性返租三年，可減少首期款，降低投資門檻，擴(kuò)大客戶層面，提高銷售速度。 而每年返租則大大增加了首期款，提高了投資門檻，縮減客戶層面，不利于加快銷售速度。 以一個(gè)面積 200平米商鋪為例，按 12022元 /平米的估價(jià)來算，總價(jià)約 240萬元，銀行按揭貸款六成，按照 8%的回報(bào)率返租。如采用每年返租，首期交付四成即投資者需要自行交付 96萬元，才能夠得此鋪位；如采取一次性返租三年，則投資者只需交付 ，能夠承受此范圍首付款的客戶范圍明顯加大。 3一次性返租和每年返租的比較 結(jié)論： ?從本項(xiàng)目產(chǎn)品分割來看，臨長豐大道雙層鋪位面積相對較大，對應(yīng)總價(jià)也比較高，與案例總價(jià)相差不大。這也就意味著本項(xiàng)目的目標(biāo)購買客戶群中存在案例中所描述的擴(kuò)大客戶群體范圍的現(xiàn)象。 綜合以上分析，在最終實(shí)際收益不變的情況下建議采取 三年返租銷售，一次性返租三年的回報(bào) 。 三、整體價(jià)格策略： ? 目前區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)供給量小，市場存在一定需求空間； ? 市場對本項(xiàng)目的開發(fā)商認(rèn)知和認(rèn)可程度較高； ? 區(qū)域商業(yè)的發(fā)展正在進(jìn)入