【文章內(nèi)容簡介】 特性，其目標消費群包含自用客戶和投資客戶，以中青年人為主。如僅通過一種媒體的傳播，無法達到立體的宣傳效果。因此，對本案的媒介選擇及推廣建議采取整體傳播策略。 整體媒介策略 (2)： 二、整體營銷策略： 操作順序：招商先行，銷售跟進； 項目整體：銷售為主，招商為輔； 銷售方式：直接銷售為主，返租銷售為輔。 原則： 招商帶動銷售，經(jīng)營決定價值！ 招商先行，是以知名品牌商家的入駐，體現(xiàn)區(qū)域和項目的商業(yè)價值，同時主力商家入駐更容易營造商業(yè)氛圍，繼而拉升商業(yè)價值、增強投資者信心，為銷售創(chuàng)造條件。在成功招商主力店后應(yīng)積極做好借勢銷售，為后期開盤做好充分的準備。 招商先行，銷售跟進 商鋪銷售的市場信心來自于商戶的品牌，因此，對于本項目這樣一個目前商業(yè)氛圍比較淡的項目來說，引進什么樣的商家，將直接決定市場購買商鋪的信心指數(shù)，而起到 “ 頭羊效應(yīng) ” 的主力商戶尤為重要。在銷售開始之前確定主力商戶，是本項目商鋪產(chǎn)權(quán)銷售的重要策略和基本前提。 而中百倉儲的進駐正好建立了這一優(yōu)勢，因此應(yīng)做好借勢銷售。 二、整體營銷策略（ 1）： 從商業(yè)產(chǎn)品的整體定位和項目建筑特點及產(chǎn)品劃分現(xiàn)狀，可以確定項目是以銷售商鋪作為實現(xiàn)項目利潤的主要途徑，招商工作只是為了更好的實現(xiàn)項目的銷售，實現(xiàn)更高的利潤價值。 目前，項目知名度和來訪量都不高，而以銷售為主的商業(yè)租售方式和無后期運營管理的操作模式下，對真正商業(yè)投資者的購買信心不能起到正向的促進，同時也不利于提升客戶群體對項目的預(yù)期銷售價格。 銷售為主，招商為輔 在這種操作現(xiàn)狀下，更多的只能加強全面、有效的宣傳推廣，以增強客戶群體對項目的認識，增強對商業(yè)價值的認可，以促進最終銷售完成。 二、整體營銷策略（ 2）： 直接銷售為主，返租銷售為輔 本項目大多數(shù)商鋪可采用有針對性優(yōu)惠促銷的方式進行直接銷售，但部分面積較大、總價較高的鋪位，則需要需要更有針對性的銷售方式以吸引客戶，返租銷售是目前市場經(jīng)常采用且較為有效的促銷方式，本項目中特定的少量單位，可采用返租銷售的形式對部分特定產(chǎn)品（內(nèi)街、進深較大商鋪）進行銷售。 在項目確定的招商銷售策略下，依然以對客戶的直接銷售為主，間接銷售為輔。 二、整體營銷策略（ 3）： 3三年返租與五年返租的綜合比較： ?三年返租 優(yōu)勢： ?前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； ?保證住宅開發(fā)期內(nèi)商業(yè)形象的統(tǒng)一； ?幫業(yè)主監(jiān)守三年守業(yè)期，既能堅定投資者信心，又能在三年后卸下返租包袱； ?價格適中，能為投資者所接受。 劣勢： ?前期投入招商費用較大； ?承擔前三年的返租補貼； ?五年返租 優(yōu)勢： ?前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； ?保證住宅開發(fā)期內(nèi)商業(yè)形象的統(tǒng)一； ?給投資者堅定信心。 劣勢： ?前期投入招商費用較大； ?為確保發(fā)展商保底收益，價格被迫拉高，銷售難度大； ?承受返租年限長，壓力大。 為了保證商鋪后期的持續(xù)熱銷，社區(qū)商業(yè)需要保留高標準、高品質(zhì)商戶來確保項目的形象，所以社區(qū)內(nèi)商業(yè)在前期必須統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營，即 銷售時需要采取返租銷售。 權(quán)衡風險與收益利弊， 建議銷售策略采用三年返租銷售 ，三年時間既能滿足開發(fā)期需要，又能有效規(guī)避三年后的風險責任。 在上述各類銷售策略形成收益的測算中發(fā)現(xiàn)，在目前市場狀況下，返租年限越長，其所承擔的返租壓力越大，而且產(chǎn)生的最終實際銷售收益越低。 3三年返租與五年返租的綜合比較： 3一次性返租和每年返租的比較： ?三年返租銷售的方式可采取一次性返租三年和每年返租， 從長期來 看，兩者的收益、風險是一致的，但銷售時嚴重影響其所產(chǎn)生的現(xiàn)金流情況、銷售速度及銷售客戶層面。 現(xiàn)金流影響情況如下： 單位： 元 /㎡ 銷售策略 三年返租 一次性返三年 每年返租 銷售收益 返租支出 實際銷售收益 銷售收益 返租支出 實際銷售收益 銷售單價 12022 —— —— 12022 —— —— 即時銷售款 9840 —— —— 12022 —— —— 第一年 —— 0 9840 —— 720 11280 第二年 —— 0 9840 —— 720 10560 第三年 —— 0 9840 —— 720 9840 合計 /累計 9840 2160 9840 16000 2160 9840 備注：以上計算未考慮招商租金收益、發(fā)展商所支出的各項營銷費用及各種租賃稅費。 ?一次性返租三年，可減少首期款，降低投資門檻，擴大客戶層面，提高銷售速度。 而每年返租則大大增加了首期款，提高了投資門檻，縮減客戶層面，不利于加快銷售速度。 以一個面積 200平米商鋪為例，按 12022元 /平米的估價來算，總價約 240萬元，銀行按揭貸款六成，按照 8%的回報率返租。如采用每年返租，首期交付四成即投資者需要自行交付 96萬元，才能夠得此鋪位；如采取一次性返租三年，則投資者只需交付 ，能夠承受此范圍首付款的客戶范圍明顯加大。 3一次性返租和每年返租的比較 結(jié)論： ?從本項目產(chǎn)品分割來看，臨長豐大道雙層鋪位面積相對較大，對應(yīng)總價也比較高，與案例總價相差不大。這也就意味著本項目的目標購買客戶群中存在案例中所描述的擴大客戶群體范圍的現(xiàn)象。 綜合以上分析，在最終實際收益不變的情況下建議采取 三年返租銷售，一次性返租三年的回報 。 三、整體價格策略： ? 目前區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)供給量小，市場存在一定需求空間； ? 市場對本項目的開發(fā)商認知和認可程度較高； ? 區(qū)域商業(yè)的發(fā)展正在進入