【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 沒(méi)有落地和實(shí)施，那也僅僅是方案，為了解決這個(gè) 問(wèn)題，我們專門(mén)設(shè)計(jì)了本流程幫助銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行 實(shí)施落地。 現(xiàn)在我們把本次管理方案執(zhí)行和實(shí)施分為了以下幾個(gè)步驟并分別進(jìn)行介紹。 啟動(dòng)準(zhǔn)備 步驟一、實(shí)施動(dòng)員會(huì)，部門(mén)總經(jīng)理發(fā)布命令并報(bào)請(qǐng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)施啟動(dòng)。具 體內(nèi)容 : 總經(jīng)理宣布流程實(shí)施啟動(dòng)，強(qiáng)調(diào)對(duì)人事專員的的授權(quán)，激勵(lì)員工為流程 實(shí)施成功而努力 。 人事專員介紹流程實(shí)施內(nèi)容 。 部門(mén)員工承諾對(duì)流程實(shí)施的支持。 目的 :營(yíng)造銷售方案實(shí)施氣氛，使全體員工對(duì)本次方案成功實(shí)施充滿信心。 步驟二、進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)的相應(yīng)調(diào)整。具體內(nèi)容包括 : 按照方案對(duì)銷售組織架構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，讓每件事情都有人協(xié)調(diào)，根本 上 解決有人沒(méi)事做，有事沒(méi)人做的情況 。 按照方案要求，調(diào)整部門(mén)崗職位體系，把業(yè)績(jī)指標(biāo)和考核指標(biāo)落在每個(gè) 部門(mén)員工身上，并對(duì)考核內(nèi)容和考核方式進(jìn)行溝通。 目的 :組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，事情進(jìn)行合理的分拆和分工。 步驟三、人事專員和各位同事進(jìn)行訪談并制修訂管理標(biāo)準(zhǔn)，具體內(nèi)容 : 和各個(gè)區(qū)域經(jīng)理溝通市場(chǎng)情況，客戶分布，把客戶管理工作落到實(shí)處 。 部門(mén)按照方案報(bào)告，結(jié)合職責(zé)和崗位職責(zé)，同時(shí)由相關(guān)區(qū)域經(jīng)理提交資 料，編寫(xiě)管理標(biāo)準(zhǔn) 。 3，完善招聘、培訓(xùn)、考核、薪酬體系日常管理的標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法。 各個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)涉及到的管理 標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行會(huì)簽。 目的 :通過(guò)制修訂相關(guān)管理標(biāo)準(zhǔn)，使方案具有可操作性。 試運(yùn)行組織 步驟一、方案試運(yùn)行開(kāi)始，人事專員組織部門(mén)內(nèi)部方案培訓(xùn)。具體包括 : (1)人事專員負(fù)責(zé)牽頭組織，針對(duì)方案培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理 。 (2)區(qū)域經(jīng)理根據(jù)方案說(shuō)明書(shū)內(nèi)容培訓(xùn)各個(gè)員工。 目的 :讓每一個(gè)執(zhí)行人了解方案，初步掌握方案實(shí)施和考核辦法。 步驟二、指定區(qū)域經(jīng)理對(duì)方案實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行反饋。具體包括 : (1)人事專員對(duì)方案實(shí)施過(guò)程進(jìn)行評(píng)估和評(píng)價(jià) 。 (2)區(qū)域經(jīng)理對(duì)該方案的效率和效果負(fù)責(zé) 。 (3)人事專員負(fù)責(zé)對(duì)本次方案的維護(hù)。 正式運(yùn)行 階段 步驟一 :讓每個(gè)人參與本次的銷售團(tuán)隊(duì)管理方案 編輯成冊(cè)，群發(fā)到各個(gè)員工手上，并抄送集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)。 對(duì)方案內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格考核和管理。 試運(yùn)行 1個(gè)月左右進(jìn)行內(nèi)部評(píng)估和改進(jìn) 步驟二 :把工資薪酬體系和績(jī)效體系進(jìn)行鎮(zhèn)密的結(jié)合 工資、獎(jiǎng)金和考評(píng)體系進(jìn)行掛鉤，并每周檢查。 對(duì)本次方案編撰題目并進(jìn)行考試，考試成績(jī)抄送公司領(lǐng)導(dǎo)。 目的 :了解每個(gè)人對(duì)新銷售團(tuán)隊(duì)管理方案掌握情況，提升整個(gè)部門(mén)的管理意 識(shí)和執(zhí)行意識(shí)。 (三 )本次銷售團(tuán)隊(duì)管理方案執(zhí)行的內(nèi)容 EASTSOFT集團(tuán)華南大客戶部銷售人員的招聘與選拔方案 EASTSOFT集團(tuán)華南大客戶部的組織和戰(zhàn)略目標(biāo)已經(jīng)設(shè)立，去年是在 12名員工基 礎(chǔ)上完成了 3000萬(wàn)的軟件銷售合同額，今年的業(yè)績(jī)目標(biāo)是 9000萬(wàn)元，不考慮新 老員工的問(wèn)題，僅僅是簡(jiǎn)單的乘以 3倍，員工也需要達(dá)到 36人，而現(xiàn)有的員工 是 28人，那么，在年底以前給大客戶部注入新鮮血液，成為了銷售經(jīng)理的最主 要的工作之一。 大客戶部銷售隊(duì)伍配備的流程 詳細(xì)見(jiàn)附表 2. (2)華南大客戶部銷售隊(duì)伍招聘制度細(xì)則 l)規(guī)模的確定 我們都知道軟件銷售人員是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，我們根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析法來(lái) 簡(jiǎn)單的核算下本年度銷售人員需求情況， 2022年華南大客戶部在只有 12名銷售 的情況下完成銷售業(yè)績(jī)完成 3000萬(wàn)，以下是 2022年銷售業(yè)績(jī)完成的列表 : 聘計(jì)劃工作的組織實(shí)施與監(jiān)控 。負(fù)責(zé)招聘中人員基本素質(zhì)要求評(píng)估 。組織招聘工 作的年度評(píng)估。 銷售經(jīng)理。招聘計(jì)劃的協(xié)助實(shí)施 。負(fù)責(zé)招聘中人員專業(yè)素質(zhì)要求評(píng)估 。引入 導(dǎo)師制度，負(fù)責(zé)對(duì)新員工的上崗培訓(xùn)工作。 銷售隊(duì)伍招聘的原則 (l)戰(zhàn)略性原則 :招聘工作應(yīng)當(dāng)與 EASTSOFT集團(tuán)人力資源戰(zhàn)略與策略相結(jié)合， 支持 EASTSOFT集團(tuán)在華南市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 。 (2)公開(kāi)公正原則 :招聘標(biāo)準(zhǔn)與程序公開(kāi)透明，招聘評(píng)估方法科學(xué)合理， 保證招聘結(jié)果的公平公正。 (3)適人適崗原則 :招聘應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)合適的人在合適的時(shí)間擔(dān)任合適的職位， 以獲得人力資源成本投入與價(jià)值回報(bào)的比較優(yōu)勢(shì) 。 (4)鼓勵(lì)舉薦原則 :通過(guò)多種形式鼓勵(lì)內(nèi)部員工推薦人才‘，并對(duì)有突出貢獻(xiàn) 者給予相應(yīng)表彰獎(jiǎng)勵(lì)。 (5)近親錄用回避原則 :EASTSOFT集團(tuán)華南大客戶部不聘用員工的近親 (如父 母、子女、兄弟姐妹、夫妻等 )。特殊情況需經(jīng) EASTSOFT集團(tuán)華南大客戶部總經(jīng)理書(shū) 面同意。 (6)親友面試回避原則 :招聘小組成員與應(yīng)聘人員存在親屬 、朋友、校友、 戰(zhàn)友等關(guān)系時(shí)應(yīng)主動(dòng)回避，并及時(shí)告知人事主管，安排其他人員代為執(zhí)行相關(guān)工 作。 (7)年輕化原則 :招聘銷售人員原則上年齡不超過(guò) 30歲 。招聘銷售經(jīng)理或 技術(shù)經(jīng)理等原則上年齡不超過(guò) 35歲。 銷售人員招聘渠道 主要通過(guò)以下渠道來(lái)招募新銷售員工 : 其中 :作為軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們必須要注意從網(wǎng)絡(luò)和客戶推薦進(jìn)行新銷售人 員的來(lái)重點(diǎn)加強(qiáng)招聘工作。由于軟件行業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)利用率非常高，很多行業(yè)從業(yè) 人員都在人刁‘招聘網(wǎng)上有注冊(cè)，考慮到華南區(qū)的實(shí)際情況，從網(wǎng)絡(luò)上選拔人刁‘是 個(gè)不錯(cuò)的途徑。其次，由于我們從事的是軟 件銷售和服務(wù)工作，客戶的推薦是一 個(gè)不錯(cuò)的選擇。 確定銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn) : 銷售人員的甄選標(biāo)準(zhǔn)的確立要以工作分析、工作說(shuō)明書(shū)、任職資格為基礎(chǔ) : 工作分析 : 對(duì)集團(tuán)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)按照工作任務(wù)和工作范圍進(jìn)行分析，明確銷售人員應(yīng) 承擔(dān)的責(zé)任和具備的專業(yè)技能知識(shí)，這部分由銷售經(jīng)理和人事專員共同完成。 1，工作說(shuō)明書(shū) : 做好第一部分工作分析后，應(yīng)該有比較完備的書(shū)面說(shuō)明。 詳細(xì)請(qǐng)見(jiàn)附件 4. 2，任職資格 : 確認(rèn)待聘人員是否具備銷售工作能力是一件非常困難的事情，但是歸根到底 還是有一些參考意見(jiàn)，并需要體現(xiàn)在工作說(shuō) 明書(shū)中。主要表現(xiàn)在以下 3個(gè)方面 : 1，從業(yè)人員品質(zhì) 主要表現(xiàn)在以下方面 :誠(chéng)信、自律、自信、豁達(dá)程度、進(jìn)取心等。 2，銷售技能 主要考核的是溝通技巧、組織能力、觀察和分析能力、社交技能、應(yīng)變能力 3，知識(shí)能力 主要考核點(diǎn)是 :行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶知識(shí)、法律知識(shí)等。 招聘工作日程安排 : (1)簡(jiǎn)述篩選 EASTSOFT集團(tuán)華南大客戶部依照 ((招聘申請(qǐng)審批表》所確定的有關(guān)條件，在 10 個(gè)工作日內(nèi)搜集、篩選應(yīng)聘材料，提交至銷售經(jīng)理并抄送總經(jīng)理。內(nèi)部應(yīng)聘人員 內(nèi)部通過(guò)填寫(xiě)《內(nèi)部招聘報(bào)告表》并報(bào)直接上司 批準(zhǔn)。 (2)填寫(xiě)申請(qǐng)表 應(yīng)聘者都需填寫(xiě) EASTSOFT集團(tuán)華南大客戶部統(tǒng)一的《應(yīng)聘人員登記表》。如下表 (見(jiàn)附錄五 ): (3)面試的方法 1:面試指導(dǎo)原則 面試是招聘活動(dòng)中主要的選拔方法，特別是作為銷售人員非常有必要了解應(yīng) 聘者的求職動(dòng)機(jī)、能力、個(gè)性以及進(jìn)取心等等。我們必須精心設(shè)計(jì)好的明確的目 的和程序的談話，通過(guò)與被面試者的面對(duì)面的觀察、交談等溝通方式，完成上述 目的。雖然面試過(guò)程中，求職者會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況對(duì)問(wèn)答問(wèn)題進(jìn)行一些利己的回答， 但是作為最節(jié)省企業(yè)成本，這是最合適的方式之一。 2:面試準(zhǔn)備 明確面 試目的 面試首先是要確認(rèn)是否符合這個(gè)工作崗位，所以崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)和工作說(shuō)明 書(shū)是必要的。根據(jù)這個(gè)目的去選擇合適銷售人員的一些簡(jiǎn)單問(wèn)題。 3:閱讀簡(jiǎn)歷 作為銷售人員的甄選，簡(jiǎn)歷代表著過(guò)往的職業(yè)生涯，我們必須通過(guò)閱讀、驗(yàn)證簡(jiǎn) 歷的方式，了解應(yīng)聘者的態(tài)度、工作熱情以及對(duì)于本崗位需求的知識(shí)技能的熟悉 程度。 4:制定面試評(píng)分表 是指運(yùn)用評(píng)分表，根據(jù)面試過(guò)程中觀察與言語(yǔ)答問(wèn)所收集到的信息，對(duì)應(yīng)試 人的素質(zhì)特征及工作動(dòng)機(jī)、工作經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行價(jià)值判斷的過(guò)程。在這一過(guò)程中，主 考官必須做出三種一般類型的判斷 :①對(duì)應(yīng)試者特定方面 的判斷，比如他們的能 力、個(gè)性品質(zhì)、工作經(jīng)驗(yàn)或工作動(dòng)機(jī) (一般要求應(yīng)用預(yù)先設(shè)計(jì)好的評(píng)價(jià)量表對(duì)這 些因素做出正式的評(píng)價(jià)或評(píng)級(jí) )， 。②錄用建議 。③錄用決策。 在此為銷售經(jīng)理制定面談?dòng)涗洷砣缦?: