【正文】 。 C、聯(lián)絡(luò)客戶感情 :強(qiáng)化感 情聯(lián)系，建立核心客戶 。推動(dòng)業(yè)務(wù)量 。結(jié)清貨款。 D、開(kāi)發(fā)新客戶。 E、新產(chǎn)品推廣。 F、提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。 A、業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶。 B、目標(biāo)客戶。 C、潛在客戶。 D、同行業(yè)。 根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。 銷售人員每月底應(yīng)提出次月拜訪計(jì)劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。 A、每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書(shū)。 B、拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。 C、確定拜訪對(duì)象。 D、拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。 E、拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。 意事項(xiàng) A、服裝儀容、一臺(tái)‘行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。 B、盡可能的建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。 C、拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng) (提前申請(qǐng) )。 D、拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。 A、拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。 B、拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。 C、拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。 銷售人員的目標(biāo)管理 銷售全年指標(biāo)要和總公司的保持一致，制定好的和切實(shí)的目標(biāo)能指導(dǎo)銷售行 為 ，激勵(lì)銷售人員，降低銷售成本，增加企業(yè)利潤(rùn)，提高管理效率。目標(biāo)管理的 實(shí)施步驟如下 : 第一 :目標(biāo)設(shè)定，這部分工作要和銷售經(jīng)理根據(jù)片區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，根據(jù)核 心客戶的工作計(jì)劃詳細(xì)列表，先細(xì)化到季度，然后哦逐月考核，詳細(xì)見(jiàn)下表 運(yùn)確實(shí)發(fā)生變化時(shí)，應(yīng)首先迅速查明原因，向集團(tuán)總部報(bào)告研究后，決定目標(biāo)修 正與否。 第四 :目標(biāo)追蹤 主管要經(jīng)常反省并檢討部署的日常行動(dòng)，給予部署適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)并督促其達(dá) 到目標(biāo)。目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)最根本的還是要靠激發(fā)部署的自我意志和行動(dòng)。如果營(yíng)業(yè)實(shí) 績(jī)超過(guò)目標(biāo)，應(yīng)找出原因，鼓勵(lì)部署向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn) 。如果實(shí)績(jī)低于目標(biāo)，要 在檢討的同時(shí)找出原因，以期及時(shí)采取補(bǔ)救措施。 第五 :目標(biāo)稽查 一般由銷售主管在每月末核查每位銷售人員的目標(biāo)完成的百分率。 第六 :目標(biāo)獎(jiǎng)懲 目標(biāo)管理應(yīng)搭配獎(jiǎng)懲措施，以激發(fā)員工的工作潛能，提高團(tuán)隊(duì)士氣。獎(jiǎng)勵(lì) 方式分為精神與物質(zhì)兩種，包括目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)、年終考勤員工 獎(jiǎng)勵(lì)等。懲罰方式也有精神與物質(zhì)兩種，如通報(bào)批評(píng)、削減提成、降低職別等。 EASTSOFT集團(tuán)華南大客戶部銷售人員績(jī)效考評(píng) 最近華南區(qū)業(yè)績(jī)不佳，和績(jī)效考評(píng)流于形式非常有關(guān)，首先績(jī)效目標(biāo)沒(méi)有和 薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制掛鉤， 其次績(jī)效考評(píng)按照每年考核一次，在銷售組織中時(shí)間周期比 較長(zhǎng)，而且最終只看數(shù)字、看結(jié)果，這樣導(dǎo)致考評(píng)無(wú)法和日常管理工作掛鉤，并 形成脫節(jié)。華南大客戶部只有設(shè)定一套科學(xué)公正的績(jī)效考評(píng)流程和制度，刁一能對(duì) 銷售人員的職位晉升、業(yè)績(jī)做出正確的判斷和評(píng)價(jià)，才能形成良好的風(fēng)氣。如下 從流程設(shè)計(jì)，基本政策，績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)等幾個(gè)方面給于闡述 : 華南區(qū)銷售人員績(jī)效考評(píng)的流程 通過(guò)華南區(qū)總經(jīng)理辦公會(huì)與銷售人員之間就公司在華南區(qū)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略、 目標(biāo)和計(jì)劃，與銷售人員的工作職責(zé)、工作績(jī)效和個(gè)人發(fā)展等問(wèn)題所作的持續(xù)的 雙向溝通， 幫助銷售人員不斷提高工作質(zhì)量，促進(jìn)銷售人員個(gè)人發(fā)展，確保個(gè)人、 部門(mén)和公司績(jī)效目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。具體流程如下 : 當(dāng)我們收集好考評(píng)信息及梳理好評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)后，我們和每個(gè)銷售員工都簽訂績(jī) 效考核業(yè)績(jī)承諾書(shū)，并且會(huì)要求銷售員工把業(yè)績(jī)承諾書(shū)打印出來(lái)，蓋章簽字，張 貼在自己的辦公位上，成為自己的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。 (詳細(xì)請(qǐng)見(jiàn)附件 6) 銷售人員績(jī)效考評(píng)的基本原則及目標(biāo) 目標(biāo) :該規(guī)范的基本目標(biāo)之一，是對(duì)銷售人員計(jì)劃的有效性和執(zhí)行質(zhì)量進(jìn)行 正確的評(píng)價(jià)，使管理更有效率。其次，績(jī)效考核是和每個(gè)銷售員工的薪酬是息息 相關(guān)的，保證了企業(yè) 對(duì)于銷售人員的褒揚(yáng)與批評(píng)，績(jī)效成績(jī)也成為日后晉升的有 利佐證。 基本原則 : 一要經(jīng)過(guò)充分的溝通，明確組織和個(gè)人的績(jī)效目標(biāo)是一致的而且銷售人員可 以通過(guò)自身努力達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。 二、將績(jī)效考核的評(píng)估結(jié)果及時(shí)的發(fā)送給員工，在員工不足之處，能夠建設(shè) 性的提供一些改進(jìn)意見(jiàn)，甚至和他們溝通完成改進(jìn)計(jì)劃，以促使他們的成長(zhǎng)和發(fā) 展。 三、應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實(shí)的工作變化、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整被評(píng)估人的工作要求、目標(biāo)與任 務(wù)。 四、把業(yè)績(jī)考核和行為考核相結(jié)合，并和薪酬體系掛鉤。 銷售人員績(jī)效考評(píng)計(jì)劃 第一條評(píng)估分類 人自評(píng)和 參評(píng)者評(píng)價(jià)，被評(píng)估人和參評(píng)者對(duì)照期初制訂的《業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定 /考核 表》，從工作業(yè)績(jī)和職業(yè)素質(zhì)要素兩個(gè)方面進(jìn)行述職和自我評(píng)價(jià)，填寫(xiě)《業(yè)績(jī)目 標(biāo)設(shè)定 /考核表》中的評(píng)分項(xiàng)， 第四條績(jī)效反饋 一、直接上級(jí)績(jī)效面談 (每財(cái)年必須保證四次績(jī)效面談 ) 事業(yè)部 /同級(jí)部門(mén)做出最終績(jī)效評(píng)估結(jié)果后，直接上級(jí)應(yīng)與被評(píng)估人進(jìn)行 績(jī)效面談 (下一考核期第二至三周 )，以肯定成績(jī)，指出不足，提出改進(jìn)意見(jiàn)和 建議，幫助被評(píng)估人制訂改進(jìn)措施，與被評(píng)估人確認(rèn)本考核期的評(píng)估結(jié)果和下一 考核期的《業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定 /考核表》。 直接上級(jí)需填寫(xiě)《績(jī)效跟進(jìn) 面談?dòng)涗洷怼罚⒓皶r(shí)匯總到事業(yè)部 /部門(mén)考 核負(fù)責(zé)人處。 對(duì)于績(jī)效考核成績(jī)?yōu)椤吧写倪M(jìn)”被評(píng)估人，雙方可以通過(guò)《績(jī)效改進(jìn) 計(jì)劃書(shū)》制訂“績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃”來(lái)提高績(jī)效表現(xiàn)。 (本績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃也可以運(yùn)用 于計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程。 ) 二、隔級(jí)上級(jí)績(jī)效面談 每次績(jī)效評(píng)估后，隔級(jí)上級(jí)應(yīng)保證與處于“優(yōu)秀”和“尚待改進(jìn)”的被評(píng)估 人進(jìn)行。 五、 EASTSOFT集團(tuán)華南大客戶部銷售團(tuán)隊(duì)管理方案實(shí)施的保障條件 (一 )組織機(jī)構(gòu)的合理設(shè)置與管理 兵馬未動(dòng)糧草先行，銷售團(tuán)隊(duì)管理方案的制定和實(shí)施有賴于組織架構(gòu)的重 新調(diào)整和合理規(guī)劃。華南大客 戶部下設(shè)了 4個(gè)區(qū)域，組織對(duì)于區(qū)域的管理力度相 對(duì)比較小，各個(gè)業(yè)務(wù)聯(lián)系越緊密，組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)更需要考慮部門(mén)及部門(mén)內(nèi)部的業(yè) 務(wù)之間的相互作用，越不能采用分散的組織機(jī)構(gòu)，采用直線職能制或矩陣式組織 機(jī)構(gòu)越合適 。而業(yè)務(wù)之間越不緊密，或業(yè)務(wù)之間的離散度高，組織各部門(mén)或崗位 之間的聯(lián)系就越少，部門(mén)或崗位的獨(dú)立性就越強(qiáng)，采用事業(yè)部或大塊部門(mén)分割， 給下屬部門(mén)更多的權(quán)力就顯得更合適。在我們?nèi)A南大客戶組織機(jī)構(gòu)中，由于人員 規(guī)模不大，地緣比較廣，更多的也是使用的集團(tuán)各個(gè)事業(yè)部的資源，所以售前服 務(wù)工程師應(yīng)該完全打散并入下屬銷售區(qū) 域，采用垂直的、扁平化的架構(gòu)組織更加 合適。區(qū)域中的售前工程師配置可以明顯的降低組織人員使用成本，并且和銷售 人員進(jìn)行配合，共同完成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。 組織架構(gòu)調(diào)整為 : (三 )“以人為本”理念的貫徹落實(shí) 我們既不能以成敗論英雄，更不能完全不去考核業(yè)績(jī)指標(biāo)。為此，我們希望 能夠銷售工作進(jìn)行合理的分解，按照完成比率來(lái)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。其次，我們也根 據(jù)每個(gè)人的需求在日常工作中進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，提升員工的銷售和技術(shù)技 能，并幫助員工成長(zhǎng)完成部門(mén)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。 (四 )合理的考核與規(guī)章制度的穩(wěn)定性 在 EASTSOFT集團(tuán)，在客戶開(kāi)拓和服務(wù)上基本已經(jīng)進(jìn)入到了穩(wěn)定期，除了銷售人員 的本身的業(yè)績(jī)指標(biāo)和回款指標(biāo)以外，現(xiàn)階段，客戶滿意度和回頭率也是重要的考 核指標(biāo)。而區(qū)域經(jīng)理除了日常的銷售行為以外，管理工作是重要的一環(huán)，市場(chǎng)消 息的準(zhǔn)確性以及回饋信息的完整性對(duì)于企業(yè)決策而言非常重要。為此，我們?cè)O(shè)定 的考核指標(biāo)基本按照以下方式 : (八 )方案實(shí)施的難點(diǎn)及解決措施 人員落實(shí) 銷售方案的各項(xiàng)工作雖然能得到公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，但能否得到其他部門(mén)的支 持，尚有待落實(shí)，提前做到廣泛動(dòng)員，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。使他們真正重視銷售人員的招 聘，入職，培訓(xùn)，考核。 經(jīng)費(fèi)落實(shí) 特別是培訓(xùn)環(huán)節(jié)需要一定的資金，資源是有限的，需求是無(wú)限的，需要早日 把預(yù)算經(jīng)費(fèi)落實(shí)到位。 時(shí)間落實(shí) 因人員設(shè)及較多，工作周期短，需要設(shè)立完成時(shí)間點(diǎn)，確保按時(shí)完成計(jì)劃。 分階段實(shí)施 方案的各個(gè)環(huán)節(jié)需要按照循序漸進(jìn)的原則，有計(jì)劃，分階段進(jìn)行，并及時(shí)矯 正，這樣才能把方案按原計(jì)劃完成。