【文章內(nèi)容簡介】 時提出并解決 ? 根據(jù)公司發(fā)展的實際情況逐步調(diào)整、完善 ? 逐步建立表格，實行流程管理 ? 建立交流、培訓(xùn)體系 ? 逐步設(shè)立合理有效的管理制度、制度變成員工日常行為習(xí)慣 ? 關(guān)心重視每位職員 （四）市場上常見個別問題與解決思路： 3合作商的銷售隊伍 四、企業(yè)（主要丹姿）市場分析 ? 信息是每個企業(yè)發(fā)展作出決策的根本，關(guān)乎著企業(yè)的命運 ? 沒有信息的流通就沒有個人、團體、社會的飛快發(fā)展 ? 整體的信息反饋是不夠及時、不夠重視與全面的 ? 無論市場人員或是內(nèi)勤人員都必須對信息的回饋、處理與建立引起足夠的重視 ? 公司的統(tǒng)一信息中心臺望予以利用 （四）市場上常見個別問題與解決思路： 3信息反饋 四、企業(yè)（主要丹姿）市場分析 ? 應(yīng)向享受特殊政策的合作商再次重申并強調(diào)不許泄露 ? 于合作商會議更應(yīng)先予做好其工作（吸取上屆會議教訓(xùn)） ? 必要情況下想辦法暫收回，有附加條件地給予 ? 對于未享有優(yōu)待條件者給予合理解釋 ? 未有鋪底 ? 一次性進 XX個 A類賣場 ? 不享有年終返利 ? 不享受贈品配送 ? 年完成 XX回款后 ? 每次向其提多些要求與問題 ? 必須了解其與公司合作的基本情況 （四）市場上常見個別問題與解決思路： 3 價格體系（供合作商價格） 四、企業(yè)（主要丹姿）市場分析 ? 終端模式是一份沒有技巧性的實質(zhì)性工作 ? 親力親為、以行動、實干來說話就是我們唯一的工作方式 ? 發(fā)揚這種百折不撓的實干終端作業(yè)精神 ? 這也是我們精耕細(xì)作、做強做大的唯一出路與策略方針 區(qū)域經(jīng)理 ? 終端四強工作 ? 負(fù)責(zé)一至四個地區(qū) ? 每次每地 15天至 2個月以內(nèi)時間 （四）市場上常見個別問題與解決思路： 3市場人員一線工作方式（ 不隨意承諾，注重書面 ） 四、企業(yè)（主要丹姿）市場分析 ? 與公司的“做強、做大、打造一流品牌、樹百年偉業(yè)”發(fā)展目標(biāo)、理念一致 ? 具備一般納稅人資格 ? 有終端實戰(zhàn)操作經(jīng)驗，有一定的終端網(wǎng)絡(luò) ? 有一定的經(jīng)濟實力及配套 ? 有穩(wěn)定且具開拓性的營銷團隊 ? 豐富的社會資源 ? 優(yōu)良道德品質(zhì)和良好的心態(tài) ? 專職、專一、專業(yè) （五）丹姿合作商質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 五、終端四強 ? 不知道‘丹姿人’雙月刊 ? 不知道公司有年二度全國優(yōu)秀導(dǎo)購評比的活動 ? 不知道什么是終端四強 ? 不知導(dǎo)購與陣列在公司銷售模式中所起到的作用程度 ? 沒有見過“丹姿產(chǎn)品培訓(xùn)手冊”或有過但根本未正式看、學(xué)過 ? 沒有固定的培訓(xùn)會議 ? 有的甚至未有參加過任何會議、受過任何培訓(xùn) ? 未能領(lǐng)悟到銷售技巧以外的知識更能幫助提高銷售業(yè)績 ? 對公司的營銷售模式、理念、思路、文化等基本概況一無所知 ? 多數(shù)沒主動性與積極性，反證了多數(shù)賣場的“四強”工作未能到位 （一）強化導(dǎo)購（專業(yè)化） 存在問題 五、終端四強 ? 要求正確暢通傳遞信息、傳遞公司的文化理念、思想與目標(biāo) ? 將有效的策略資源與配套及時地貫徹至市場的最基層 ? 跟蹤每屆會議內(nèi)容的市場實施情況與效果 ? 要求每位導(dǎo)購員下市場前都必須經(jīng)過兩天以上的相關(guān)培訓(xùn) ? 不斷地提高導(dǎo)購員自身素養(yǎng)，以適應(yīng)市場及消費者賊予的要求 ? 培訓(xùn)科的左老師在崔經(jīng)理已將完整的內(nèi)容錄制成一套七張的光碟 ? 最起碼條件必須在簡單培訓(xùn)的情況下在合作商的辦公場所 ? 學(xué)習(xí)看完整套光碟 ? 經(jīng)過試卷考試合格才能上崗 （一）強化導(dǎo)購（專業(yè)化） 存在問題 如何解決： 五、終端四強 ? 培訓(xùn)科于今年已正式成立，并已大力地介入市場，取得了一定效績目前也正式劃入市場部，由張偉杰直接負(fù)責(zé) ? 于各市場人員可直接向市場部申請，與左老師商討 ? 培訓(xùn)工作在我們下一步的銷售工作中將扮演一個舉足輕重的角色 ? 在現(xiàn)有兩位的人員基礎(chǔ)上會不斷地增加 ? 根據(jù) 05年營銷培訓(xùn)計劃會逐漸擴大培訓(xùn)范圍 ? 業(yè)務(wù)、財務(wù)、人事行政管理等 ? 希望全體人員大力重視導(dǎo)購員的相關(guān)工作 （一）強化導(dǎo)購（專業(yè)化） 存在問題 如何解決： 五、終端四強 （一）強化導(dǎo)購（專業(yè)化） 強化導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn) (專業(yè)化 )表 優(yōu)秀的終端導(dǎo)購員標(biāo)準(zhǔn) 熱愛本職工作、積極、進取 堅信自己選擇的職業(yè)，忠城自己、忠城人生、忠城品牌 有文化、有知識、良好的自身素質(zhì) 熟練的崗位技能、嫻熟的產(chǎn)品知識 認(rèn)真遵守企業(yè)制度、服從領(lǐng)導(dǎo)分配 吃苦耐勞、有奉獻精神，品德優(yōu)秀 良好的團隊精神，融洽的崗位人緣 五、終端四強 （一）強化導(dǎo)購（專業(yè)化） 強化導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn) (專業(yè)化 )表 終端導(dǎo)購員配置標(biāo)準(zhǔn) 每一城市（客戶）的導(dǎo)購員隊伍必須設(shè) 1— 2名導(dǎo)購主管，（每 6名導(dǎo)購設(shè) 1名組長） 中型以上賣場必須有 2名以上固定導(dǎo)購員 小型連鎖超市要設(shè) 1— 2名導(dǎo)購員或有一支流動的導(dǎo)購員隊伍輪流促銷 臨時促銷推廣活動的導(dǎo)購員配伍 店內(nèi)堆頭設(shè)專職的導(dǎo)購人員 五、終端四強 （一）強化導(dǎo)購（專業(yè)化） 強化導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn) (專業(yè)化 )表 終端導(dǎo)購員管理標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)范的入職登記，嚴(yán)格的招聘擇優(yōu)錄取 建立導(dǎo)購主管崗位責(zé)任制度 建立終端導(dǎo)購員崗位責(zé)任制度 合理制訂每一個導(dǎo)購員銷售指標(biāo)與建立銷售報表制度 制訂導(dǎo)購員本崗商品陳列、平面宣傳日常維護規(guī)定 合理的工資標(biāo)準(zhǔn)、提成方式等激勵制度 考核獎罰制度 信息反饋制度 定期的培訓(xùn)及例會制度 考勤制度 五、終端四強 （一）強化導(dǎo)購（專業(yè)化） 強化導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn) (專業(yè)化 )表 培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) 人生價值及品質(zhì)培育 企業(yè)章程、制度約束培訓(xùn) 灌輸公司思想理念及品牌文化，市場運作模式、公司發(fā)展策略及方向 崗位技能培訓(xùn) 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 團隊精神培育 人性化管理，加強溝通，加深情感，穩(wěn)定隊伍 五、終端四強 （一）強化導(dǎo)購（專業(yè)化） 強化導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn) (專業(yè)化 )表 其它工作要求 要與公司建立良好的溝通。經(jīng)常性的向公司匯報市場經(jīng)營狀況、提供市場信息、提出存在的問題、提出 積極、涌躍、健康地參與 “ 丹姿人 ” 報刊的投稿、互動 不斷自我學(xué)習(xí)與提升（書籍、網(wǎng)站、丹姿月刊。） 五、終端四強 （一）強化導(dǎo)購（專業(yè)化） 強化導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn) (專業(yè)化 )表 導(dǎo)購員自我提升周報表 賣場名稱： 導(dǎo)購員： 年 月 日 存在問題 解決辦法 1 解決辦法 2 希望回復(fù)時間 建議 /信息 其它 霜類與洗發(fā)膏陳列位置不佳 霜類調(diào)至李醫(yī)生隔壁 \洗發(fā)膏調(diào)至舒蕾隔壁 設(shè)端架或?qū)Ｓ秘浌裼邪盐仗嵘种讳N售量 一星期 出兩款局油膏套裝 ,美濤銷售情況特好 及時替換老包裝與季節(jié)性滯銷產(chǎn)品 五、終端四強 （一）強化導(dǎo)購（專業(yè)化） 區(qū)域優(yōu)秀導(dǎo)購人員評比制度和標(biāo)準(zhǔn) ?適用公司現(xiàn)有各個地區(qū)的導(dǎo)購人員； ?每半年評選一次，通過丹姿公司市場人員于年度的 6月份和 12月份將評比結(jié)果回饋至丹姿公司市場部； ?每地區(qū)（即每個合作商）每次評選優(yōu)秀導(dǎo)購人員 1名； ?優(yōu)秀導(dǎo)購人員必須通過丹姿公司的相關(guān)知識考核； ?優(yōu)秀導(dǎo)購人員將可獲得丹姿公司價值 200元左右的獎品 1份，且頒發(fā)獎狀，并在公司 《 丹姿人 》 月刊公布。 為了提高廣大導(dǎo)購人員的積極性，增強她們的歸屬感，丹姿公司制定了 《 優(yōu)秀導(dǎo)購人員評比制度與標(biāo)準(zhǔn) 》 ，希望大家以此為契機，積極宣傳，形成人人爭當(dāng)優(yōu)秀導(dǎo)購人員的熱潮！詳細(xì)內(nèi)容如下，望積極配合執(zhí)行。 評比制度： 五、終端四強 （一）強化導(dǎo)購（專業(yè)化） 區(qū)域優(yōu)秀導(dǎo)購人員評比制度和標(biāo)準(zhǔn) 評比條件和標(biāo)準(zhǔn)： ?熱愛公司，忠誠丹姿； ?團結(jié)互助，兢兢業(yè)業(yè)； ?熟悉丹姿公司產(chǎn)品架構(gòu)、產(chǎn)品優(yōu)點、特點及豐富的產(chǎn)品知識； ?在丹姿任職半年以上； ?總業(yè)績在當(dāng)?shù)厍?3名； ?至少每一個月給公司 《 丹姿人 》 月刊投稿一份，包括銷售心得體會； ?不遲到、不早退，出勤率優(yōu)異。 五、終端四強 （二）強化陳列（生動化） 存在問題 ? 縱向不滿是多數(shù)賣場的通病 ? 橫向列面不到位也是隨處可見 ? 豎向架層不齊現(xiàn)象普遍 ? 短缺貨現(xiàn)象還是不少 ? 沒有形象化的基本概念 ? 新老品的交替情況參差不齊 ? 擺放方式不正確 ? 次品、問題產(chǎn)品未及時更換處理 ? 空余位置未能合理利用，更不用說采用‘?dāng)D’的概念 ? 沒有 ‘生動化’ 陣列的意識 ? 產(chǎn)品陣列有如一種辦公環(huán)境的設(shè)置，如零亂無章則很難進入角色 ? 更不用談到營銷理念及四強概念與銷量 五、終端四強 （二）強化陳列（生動化） 存在問題 要求： ? 要求各位市場人員都必須正視陣列的重要性 ? 正面認(rèn)識、消化 ‘生動化’ 陣列的要求標(biāo)準(zhǔn) ? 并將其灌輸落實至合作商與導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員的腦海里 ? 以最快的速度將上面出現(xiàn)的陣列問題解決并杜絕 ? 出現(xiàn)新舊產(chǎn)品交換期時盡可能將老品集中到一兩個場做一些活動 五、終端四強 （二）強化陳列（生動化） ２、生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)表 最大化原則 產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)更大的陳列空間，盡能力增加貨架上的陳列數(shù)量，擴大陳列面積，只有比競爭品牌占據(jù)更大的陳列空間，陳列面積與購買率應(yīng)是成正比的 全品項原則 必須將產(chǎn)品全品項分類陳列在一個貨架上，可滿足不同消費者的需求，增加銷量；且能提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。 集中展示 盡可能將所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除 五、終端四強 （二）強化陳列（生動化） ２、生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)表 滿陳列原則 要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占（零散是普遍現(xiàn)象） 垂直集中原則 垂直集中陳列可以有效沖擊消費者的視線，因為垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面 下重上輕原則 將容量大的產(chǎn)品擺在下面，小的輕的產(chǎn)品擺在上面，符合人們的習(xí)慣審美觀 五、終端四強 （二）強化陳列（生動化） ２、生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)表 重點突出原則 在一個堆頭或陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要將主打產(chǎn)品擺放在最佳位置，做到主次分明，讓顧客一目了然 伸手可取原則 要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費者不同的年齡身高特點，進行有效的陳列（做到平視線陳列） 統(tǒng)一性原則 所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果 五、終端四強 （二）強化陳列（生動化） ２、生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)表 整潔性原則 保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔，要求導(dǎo)購人員每天上班第一時間必須對所有產(chǎn)品進行擦拭一次。消費者是一定不會購買臟亂不堪產(chǎn)品的 價格醒目原則 價格標(biāo)示牌必須清析醒目，既可起到宣傳告示效果，也能讓消費者買得明白。如有促銷活動，須寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格是不可能購買產(chǎn)品的，進而喪失一次銷售機會。 陳列動感原則 在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意識地讓貨架（各種類）的最外造成個別空缺，這樣既有利于消費者拿取，也符合消費者的購買心理 五、終端四強 （二）強化陳列（生動化） ２、生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)表 先進先出原則 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。端架、堆頭的貨物，至少每二個星期要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面 最低儲量原則 確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于 “ 安全庫存線 ” 。 安全庫存數(shù) =日平均銷量 補貨所需天數(shù) 堆頭規(guī)范原則 堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是高代價買下做專項產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到 POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則 五、終端四強 （二）強化陳列（生動化） ２、生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)表 靠近品類名牌原則 品類名牌的暴光率是很高的，盡可能爭取將各品類靠近各品類名牌，對品牌宣傳有很大