【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到影響者（發(fā)展 SPY） 附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 附加價(jià)值型銷售的策略 打造顧問銷售隊(duì)伍 用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求； 根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題； 透過對(duì)問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度； 排列問題的重要程度，提供解決策略。 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 附加價(jià)值型銷售的策略 選擇策略； 愈早進(jìn)入愈好； 拉攏內(nèi)部的 SPY； 發(fā)展有影響力的客戶； 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關(guān)系管理到客戶管理 ? 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 不同層次銷售感受不同 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 客戶關(guān)系的類型 伙伴 外人 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 溝通五個(gè)層次 ★ 打招呼 ★ 事實(shí) ★ ★ 信念 ★ 價(jià)值觀 發(fā)表想法 … 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 客戶關(guān)系從表達(dá)觀點(diǎn)為起點(diǎn)； 四大死黨是發(fā)展的終極目標(biāo)！ 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …… .. 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 建立信任感的五項(xiàng)原則 一、衣著得體是第一印象； (禮儀、親和力 ) 二、你自己的專業(yè)度； 三、你對(duì)客戶產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度； 四、誠(chéng)實(shí)； 五、利用第三者見證； 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 分析 論 THINKER 溝通風(fēng)格 行動(dòng)論 SENSOR 直觀論 INTUITOR 人際論 FEELER 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 例句 武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對(duì)錯(cuò) 。 你只須考量這四個(gè)形容詞 : 最適合的形容詞 請(qǐng)給 4分 次適合的形容詞 請(qǐng)給 3分 不太適合的形容詞 請(qǐng)給 2分 最不適合的形容詞 請(qǐng)給 1分 1 4 3 2 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 c 邏輯的 c 謹(jǐn)慎的 c 好評(píng)估的 c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原 創(chuàng) 性的 c 有 創(chuàng) 造力的 c 狂 熱 的 c 理想 主義 的 c 有眼光的 c 創(chuàng) 新的 c 機(jī) 智的 c 果 斷 的 c 客 觀 的 c 急 進(jìn) 的 c 完美 主義 的 c 主動(dòng) 的 c 富洞察力的 c 具 說 服力的 c 富同情心的 c 內(nèi)省的 c 自 發(fā) 性的 c 忠 實(shí) 的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 您的 個(gè)人溝通風(fēng) 格 為 … . 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 7． c 保守的 c 創(chuàng)新的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的 8. c 理性的 c 意識(shí)形態(tài)的 c 全身投入的 c 能接納 9. c 分析的 c 有眼光的 c 果斷的 c 內(nèi)省的 10. c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 機(jī)智的 c 忠實(shí)的 您的 個(gè)人溝通風(fēng) 格 為 … 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 分析論者 較客觀、重分析、講究公平 喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會(huì)一直堅(jiān)持到底，不輕易放棄； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡(jiǎn)潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時(shí)會(huì)指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人； 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 直觀論者 較主觀、重想象、有創(chuàng)意 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大； 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 行動(dòng)論者 重實(shí)際．具體、事實(shí)的看法 堅(jiān)持以 “ 做 ” 或 “ 干 ” 為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點(diǎn)； 比較喜歡當(dāng)場(chǎng)表明自己的意項(xiàng)； 喜歡起帶頭作用，有問題當(dāng)場(chǎng)提出； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計(jì)后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，生存能力較強(qiáng)； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 人際論者 較主觀、重視價(jià)值 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率； u 時(shí)間管理、做計(jì)劃的能力不強(qiáng)； u 需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人