優(yōu)秀資料-新安財(cái)富城營(yíng)銷建議書初(編輯修改稿)
2025-02-11 00:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 質(zhì)相對(duì)較高，證明市場(chǎng)對(duì)于高品質(zhì)樓盤需求比較旺盛而言，或者由于市場(chǎng)利好因素造成，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多創(chuàng)造一些利潤(rùn)。（三）銷售速度過(guò)慢時(shí)的調(diào)整：在本項(xiàng)目銷售期內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，在保證價(jià)格增長(zhǎng)基本趨勢(shì)的前提下，可以通過(guò)盡量縮短工期加快銷售進(jìn)程和縮小第二批第三批的價(jià)格增幅來(lái)提高項(xiàng)目的抗跌能力。如果本項(xiàng)目第二階段銷售期內(nèi)市場(chǎng)保持不變，初期可能是由于工程進(jìn)度和形象宣傳不夠造成的，當(dāng)貽誤銷售時(shí)間達(dá)到銷售周期20%以上時(shí)則應(yīng)引起警惕，因加大市場(chǎng)推廣力度和形象包裝宣傳。另一個(gè)原因則可能出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)，即在本項(xiàng)目推廣過(guò)程中區(qū)域市場(chǎng)某個(gè)項(xiàng)目的供應(yīng)產(chǎn)品類型或總價(jià)位等與本項(xiàng)目主推批次的產(chǎn)品類型或總價(jià)位雷同而形成局部競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)這種局面，我們可以采取如下對(duì)策：a、打破原有推廣次序，與對(duì)手展開(kāi)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)；b、如果競(jìng)爭(zhēng)雙方產(chǎn)品或價(jià)位雷同部分體量不算太大，則可保持原有推廣次序，適當(dāng)延長(zhǎng)銷售周期；六、付款方式一般來(lái)說(shuō)房地產(chǎn)交易的付款方式有3種：。（一）為擴(kuò)大銷售渠道，建議適當(dāng)采取，分期付款。（二）提高銷售策略，建議公司給予折扣：一次性付款3%的折扣優(yōu)惠。按揭貸款2%的折扣優(yōu)惠。第二部分 價(jià)格制定財(cái)富城項(xiàng)目定價(jià)說(shuō)明：1． 該項(xiàng)目各座單元樓均價(jià)定位，是基于日照、景觀、噪聲、朝向、產(chǎn)品、稀缺性六項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行比較；日照差價(jià)： 0—3%；景觀差價(jià)： 0—5%；噪音差價(jià)： 0—2%；朝向差價(jià)： 0—2%；產(chǎn)品差價(jià)： 0—2%稀缺性差價(jià)：0—4%；2． 該項(xiàng)目同一層面單元差價(jià)定位，是基于日照、通風(fēng)、房型、景觀、噪音五項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行比較；日照差價(jià)：02％ 通風(fēng)差價(jià)：02％景觀差價(jià)：02％房型差價(jià)：02％噪音差價(jià)：02％3．該項(xiàng)目每座單元樓層差價(jià)。第三部分 售樓處安排一、 售樓處平面布置建議售樓處為臨時(shí)建筑，為施工、拆除方便和節(jié)約建造成本，建議采用鋼結(jié)構(gòu)形式。售樓處基地面積面寬13米，進(jìn)深8米，設(shè)計(jì)為2層，建筑面積約100平米。售樓處平面布置如圖（下一頁(yè)）二、 風(fēng)格建議現(xiàn)代、線條簡(jiǎn)潔、大氣、時(shí)尚高雅、具親和力三、 建造標(biāo)準(zhǔn)建造費(fèi)：500元/平米；裝修、裝飾和家具：不超過(guò)1000元/平米售樓處平面布置如圖：第四部分 示范單位安排一、 樣板房選擇選擇2房戶型和3房戶型各一套做樣板房。二、 風(fēng)格建議1) 現(xiàn)代簡(jiǎn)約型、古典豪華型第五部分 培訓(xùn)計(jì)劃銷售培訓(xùn)分2階段進(jìn)行，每個(gè)階段為期5天，第一階段著重理論，第二階段著重實(shí)戰(zhàn)。培訓(xùn)時(shí)間為公開(kāi)接待前兩周左右。具體安排為：一、第一階段銷售培訓(xùn)內(nèi)容：序號(hào)培訓(xùn)內(nèi)容1房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述/市場(chǎng)供需分析/區(qū)域市場(chǎng)分析/市場(chǎng)調(diào)研2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)/各類權(quán)證、合同文本介紹3房地產(chǎn)政策/房地產(chǎn)法律法規(guī)4建筑常識(shí)、識(shí)圖5售房流程析解分析/購(gòu)房過(guò)程中產(chǎn)生的稅費(fèi)6電話接聽(tīng)技巧/溝通技巧 （培訓(xùn)結(jié)束后安排考試）銷售培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：第一天房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述a簡(jiǎn)介建德市房地產(chǎn)市場(chǎng)的歷史市場(chǎng)供需分析A建德市房地產(chǎn)市場(chǎng)供需狀況b周邊房地產(chǎn)市場(chǎng)供需狀況區(qū)域市場(chǎng)分析a項(xiàng)目周邊的地域分布狀況及特點(diǎn)b目前區(qū)域內(nèi)住宅的價(jià)格狀況市場(chǎng)調(diào)研a市場(chǎng)調(diào)研的作用b市場(chǎng)調(diào)研的方法第二天a房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的環(huán)節(jié)b各種權(quán)證、合同文本介紹c預(yù)售合同內(nèi)容說(shuō)明d各類權(quán)證區(qū)別第三天房地產(chǎn)政策a銀行貸款政策，包括外地人士的貸款要求b委托代理購(gòu)房的手續(xù)問(wèn)題c房地產(chǎn)法律法規(guī)d商品房銷售管理辦法說(shuō)明第四天建筑常識(shí)、認(rèn)圖第五天售房流程析解分析a客戶的分類b售屋流程析解c售屋流程中應(yīng)有的技巧購(gòu)房過(guò)程中產(chǎn)生的稅費(fèi)a購(gòu)房過(guò)程中可能涉及的費(fèi)用b各項(xiàng)稅費(fèi)收取明細(xì)電話接聽(tīng)技巧a電話接聽(tīng)中需詢問(wèn)的客戶資料b電話接聽(tīng)需填制的表格二、第二階段銷售培訓(xùn)內(nèi)容：序號(hào)培訓(xùn)內(nèi)容1銷售禮儀2發(fā)問(wèn)技巧/議價(jià)過(guò)程3成交技巧/掌握成交時(shí)機(jī)/談判策略4銷售過(guò)程中棘手問(wèn)題處理/企劃思路介紹銷售培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：第一天銷售禮儀a銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)風(fēng)范b銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理辦法溝通技巧a銷售人員應(yīng)具備的技巧b溝通過(guò)程中的注意點(diǎn)第二天發(fā)問(wèn)技巧a普通發(fā)問(wèn)技巧的基本原則b發(fā)問(wèn)的重點(diǎn)c客戶下訂的原因總結(jié)議價(jià)過(guò)程a議價(jià)程序d發(fā)揮自己的談判影響力第三天a成交技巧b黑白兩面成交c掌握成交時(shí)機(jī)d客戶不能成交的原因e掌握時(shí)機(jī)技巧談判的策略a軟式談判術(shù)的內(nèi)容與適用情況b硬式談判術(shù)的內(nèi)容與適用情況c中庸（原則）談判術(shù)的內(nèi)容與適用情況第四天銷售過(guò)程中棘手問(wèn)題處理a成交后仍然無(wú)誤的原因b分析買家不出價(jià)的原因c對(duì)方出價(jià)應(yīng)對(duì)技巧第五天企劃思路介紹35第第六部分：全程推廣計(jì)劃及預(yù)算（暫）銷售階段時(shí) 段推廣主題廣告媒體組合促銷活動(dòng)備 注銷售第一期：環(huán)境導(dǎo)入預(yù)定期預(yù)熱景觀名邸，都市繁華，突出江南水文化與高品質(zhì)時(shí)尚休
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