教你如何解決房地產(chǎn)銷售渠道的核心問題(編輯修改稿)
2025-02-10 01:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品。產(chǎn)品的銷售主要是靠消費者的指名購買，而不是主要靠市場的推力，企業(yè)的利潤已經(jīng)降低，不可能給出來高返利和低價格。這個時候企業(yè)要規(guī)范市場，要選擇A象限的經(jīng)銷商，這樣企業(yè)要強化自己的核心優(yōu)勢，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領(lǐng)客戶長久發(fā)展。 綜合上述經(jīng)銷商的四種心態(tài)和企業(yè)不同的發(fā)展階段，我們知道在企業(yè)不同的發(fā)展階段，企業(yè)要選擇不同經(jīng)營理念的經(jīng)銷商。因為只有企業(yè)和經(jīng)銷商的思維模式一致，才會溝通順暢，這樣在相互配合的過程中減少交易成本，經(jīng)銷商和企業(yè)才是雙贏。 其次要選擇有一定的資金實力的經(jīng)銷商。中國是一個沒有建立起“企業(yè)信用”和“個人信用”的社會，企業(yè)要對經(jīng)銷商的信用進行評估，只能是靠企業(yè)自己的力量去做。可是經(jīng)銷商分布在全國的各個地方，企業(yè)總部的信用管理人員不可能準確地對每一個經(jīng)銷商進行評估。而委托當?shù)氐匿N售代表對經(jīng)銷商的信用進行評估，又有一個問題，誰對銷售代表的信用進行評估？誰能保證銷售代表的公正性？因此企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時候要選擇在當?shù)厣探缬行抛u的，同時要選擇有資金實力的經(jīng)銷商。否則一定會在正常的合作過程中出現(xiàn)不信任的局面，企業(yè)可能拿50%的精力關(guān)注客戶的信用狀況，只有50%的精力投入業(yè)務(wù)，損害正常的業(yè)務(wù)關(guān)系。與其選擇一個資金實力不強的經(jīng)銷商，承擔壞帳的風(fēng)險，不如選擇實力強的經(jīng)銷商，把主要的精力放在業(yè)務(wù)上。 第三經(jīng)銷商要有相對健全的管理體系。一般來說經(jīng)銷商的管理體系是不健全的，大多是家族企業(yè)，叔叔做采購，弟弟做銷售，老婆管帳。不可能按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立管理體系，作為小企業(yè)也沒有這個必要。盡管這樣，這個管理體系一定要團結(jié)，一定要職責(zé)分明，權(quán)利到位。否則經(jīng)銷商的運做就是低效率的，就失去了他存在的意義。 怎么做渠道： 實際上，企業(yè)在開發(fā)市場的時候往往有兩種辦法。 一種是倒著做市場，企業(yè)到一個地方開發(fā)市場，因為在當?shù)刂?
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