【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。比別人更努力就一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)，不要看輕你的客戶。 如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望。讓客戶自己感覺這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。每個(gè)人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來(lái)詢問客戶，有了開頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會(huì)信賴你，會(huì)越說越多。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問題，客戶會(huì)非常高興，才會(huì)說真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。，他會(huì)做什么。通過對(duì)客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購(gòu)買的訊息。可以問客戶的目標(biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個(gè)問題，要抓住這個(gè)問題詢問下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。通過觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開話題，充分了解你的客戶。讓你的客戶掏腰包基本要素?zé)嵝?、?zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè)熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠(chéng)心不要騙客戶，以誠(chéng)交友?！勗挼脑捤?，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況?！紤]整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。不經(jīng)意地說出客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。如果客戶很有錢，你千萬(wàn)不能貪心讓客戶多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。物業(yè)管理、水電保修。，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關(guān)系，沒有壓力，就會(huì)與你拉近距離?？蛻魹楹我芙^購(gòu)買？，不想告訴你（找到老總），太貴了，對(duì)你的商品沒有信心，不信任你（你可以反同客戶）預(yù)算單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)）想買可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（有沒有帶錢？要引導(dǎo)他買房子。千萬(wàn)不要擔(dān)心客戶跑了。）商品有沒有問題？公司有沒有問題？服務(wù)有沒有問題？?jī)r(jià)格有沒有問題？總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無(wú)難事，只怕有心人”客戶的訊息不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。，客戶如果很關(guān)心問地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來(lái)回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對(duì)策?！敖环亢蟮奈飿I(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說明客戶可能會(huì)購(gòu)買，客戶已經(jīng)透露了訊息。“你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？”等詳細(xì)問題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問題。，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。，比如樣板房。應(yīng)用感覺，發(fā)揮想象力。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤。，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。不了解客戶的需求。不要過于流露出這種感情。不能不理客戶。要真誠(chéng)。成功的拌腳石——要有信心。覺得自己無(wú)能才賣高價(jià)位產(chǎn)品?？朔约?，相信自己的產(chǎn)品。，沒有規(guī)劃能力。應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。充分準(zhǔn)備基本資料。最好每星期花一二天看看書，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。例：市場(chǎng)的改變等。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。素質(zhì)要求——成為一名優(yōu)秀的Sales、吃苦耐勞，善用語(yǔ)言的威力，而非以賭取悅業(yè)主、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)，問寒問暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)，一切配合工作時(shí)間業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：，而又有高收入的生活。，又可以作為終生的事業(yè)。，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。，努力去達(dá)成。，堅(jiān)持到底。l對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距l(xiāng)我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性l購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！l主動(dòng)地迎合市場(chǎng)l由買方提供的商情l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！，樂觀進(jìn)取。l樂觀、達(dá)觀的態(tài)度，盡心盡責(zé)。l盡心，要提醒l盡責(zé)，要反饋。──理財(cái)觀念。l花錢是為了賺錢理念：，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。，這個(gè)世界是不理智的。，愛你所選擇的。，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。，只有離開的業(yè)務(wù)員。%的人有80%的財(cái)富。，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）一、儀容儀表，著裝整齊，清潔得體；，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗；，盡量不留長(zhǎng)指甲；；，服務(wù)周到細(xì)致。二、接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域；:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果；，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽電話；；，柜臺(tái)一律不予回答；“市調(diào)或其他身份者”的來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；；，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。三、接待來(lái)人，由各組輪流坐；，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙；，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來(lái)者入座；（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；；，或告知柜臺(tái)安排人員接待；，桌椅歸位，并填寫來(lái)人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表；；，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。四、柜臺(tái)作業(yè)，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象；，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書報(bào)或嘻笑打鬧；；，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來(lái)取”，繳錢全部充入個(gè)案工地基金；，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看；，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看；，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）；，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難；；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來(lái)人的委托書；五、介紹客戶作業(yè)，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副?；驅(qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系；，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名；，填寫請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核；，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)；，個(gè)案由專案助理建檔備查。六、其它，不早退，外出做好去向登記。，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。，良性競(jìng)爭(zhēng)。，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。房地產(chǎn)市場(chǎng)一、市場(chǎng)調(diào)查定義就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買以及使用商品的事實(shí)、意見、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。廣義的市場(chǎng)調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的問題的資料，并予以分析研究的方法。二、市場(chǎng)調(diào)查的種類依照調(diào)查方式的不同，我們將市場(chǎng)調(diào)查分為以下四種類型。指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對(duì)面、電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。事實(shí)的詢問意見的詢問動(dòng)機(jī)的詢問所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場(chǎng)及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。趨勢(shì)分析相關(guān)分析三、市場(chǎng)調(diào)查的程序一般而言，市場(chǎng)調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下：初步調(diào)查決定收集資料的方法設(shè)計(jì)調(diào)查選樣資料整理與分析報(bào)告的準(zhǔn)備與提出下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論情況分析。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場(chǎng)調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者、分配渠道與方法、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見或消費(fèi)者的意見。確定研究范圍。經(jīng)過情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。資料可分為兩類，初級(jí)資料（或原始資料）。指專為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過整理后所形成的可為他人利用的資料。次級(jí)資料的來(lái)源政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。國(guó)內(nèi)、外大學(xué)的出版物。各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。國(guó)內(nèi)外公共圖書館所公布的資料。公司本身有關(guān)的