教你如何解決房地產(chǎn)銷售渠道的核心問題-資料下載頁(yè)
2025-01-14 01:14本頁(yè)面
【正文】 如果以企業(yè)的投入為橫軸，銷售量為縱軸，作出利用分公司和利用經(jīng)銷商的兩條銷售線。兩條線的交點(diǎn)的銷售量是P。 假設(shè)： 利用分公司做市場(chǎng)的時(shí)候，投入分公司的固定成本是T1。 利用分公司做市場(chǎng)的時(shí)候，投入分公司的變動(dòng)成本是X1。 利用經(jīng)銷商做市場(chǎng)的時(shí)候，投入分公司的固定成本是T2。 利用經(jīng)銷商做市場(chǎng)的時(shí)候，投入分公司的變動(dòng)成本是X2。 在P 點(diǎn)的時(shí)候，利用分公司做市場(chǎng)和利用經(jīng)銷商做市場(chǎng)，企業(yè)的投入是一樣的，銷量也是一樣的，公式如下： T1+P*X1=T2+P*X2。 P=（T2T1）/（X1X2） 企業(yè)在選擇利用分公司還是采取經(jīng)銷商的時(shí)候要做銷售預(yù)計(jì)，如果預(yù)計(jì)無論用什么方式，銷量都大于P，則說明由分公司做市場(chǎng)則銷售成本比較低，做分公司更合理。如果預(yù)計(jì)銷量小于P，則說明經(jīng)銷商做市場(chǎng)銷售成本比較低，在當(dāng)?shù)卣掖砀侠?。這個(gè)模型不但可以用來考慮是成立分公司還是選擇總代理，也可以用來考慮選擇一家總代理還是選擇多家代理。 總之，渠道決策是企業(yè)最重要的一項(xiàng)決策之一，企業(yè)認(rèn)識(shí)到自己的發(fā)展階段和不同客戶的經(jīng)營(yíng)理念，選擇適合企業(yè)不同發(fā)展階段的合作伙伴，如果伙伴不成長(zhǎng)就要淘汰它，如果自己不成長(zhǎng)，也會(huì)被客戶淘汰掉。還要確定開拓市場(chǎng)的具體方法，是順著做市場(chǎng)還是倒著做市場(chǎng)，這些方法要靠銷售代表對(duì)市場(chǎng)的把握。在具體規(guī)劃渠道的時(shí)候不但要使用成本估計(jì)工具，來考慮銷售渠道的成本，還要用戰(zhàn)略的眼光來看渠道，要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略。最好搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前降低銷售重心，拉近和經(jīng)銷商的物理距離、心理距離，有的時(shí)候要暫時(shí)承擔(dān)較高的成本壓力，設(shè)立分公司，培養(yǎng)人員，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)?？紤]到了這三個(gè)核心的問題，結(jié)合系統(tǒng)的渠道規(guī)劃辦法，企業(yè)的渠道決策一般不會(huì)出現(xiàn)什么差錯(cuò)，渠道投資風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低到最低。
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1