【文章內(nèi)容簡介】 的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認(rèn)識，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。我在秀山花園項(xiàng)目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當(dāng)時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型后對項(xiàng)目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來后，他就開始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個項(xiàng)目的情況。當(dāng)時，他問我，對“榮和新城”怎么看？我跟他說，“榮和新城”在南寧市來說算得是品質(zhì)比較好的一個小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到30第三篇：如何做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理默認(rèn)分類 20080610 19:00:18 閱讀871 評論4字號：大中小 訂閱作為專業(yè)與規(guī)范的房地產(chǎn)市場，需要專業(yè)的營銷團(tuán)隊，專業(yè)的營銷隊伍中要有一個專業(yè)的營銷經(jīng)理，作為一個素質(zhì)好，能力強(qiáng)，有朝氣，有活力的營銷經(jīng)理，要對公司下達(dá)的銷售指標(biāo)擔(dān)負(fù)直接責(zé)任，匯總上報項(xiàng)目階段性銷售總結(jié)報告；協(xié)助管理項(xiàng)目現(xiàn)場日常管理工作；協(xié)調(diào)本項(xiàng)目內(nèi)部及本部與其它部門之間的具體工作；負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售部的相關(guān)培訓(xùn)、完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作；客戶的銷售接待、投訴處理與跟蹤服務(wù)工作；負(fù)責(zé)匯總市場調(diào)研信息，準(zhǔn)備把握項(xiàng)目經(jīng)營方向，明確項(xiàng)目整體營銷方案；同時還要做到：（1）忠誠可靠，樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)。（2）敢于管理，善于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)。（3）要有一桿公平秤，能夠做到公平公正，一視同仁。（4）工作積極熱情，充滿活力用自己的熱情去感染銷售員，關(guān)心他們的工作和生活。（5）具有良好的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)銷售員，幫助銷售員開單及解答客戶提出的疑難問題。（6）具有獨(dú)特的個人魅力，讓員工信服。同時，在日常的銷售管理也要做到近善近美，不在任何一個環(huán)節(jié)留下紕漏，盡職盡責(zé)的做好每一件事情。（1）樓盤的形象管理，一個樓盤形象的好壞，直接影響到客戶的購買的情緒，因此在靜態(tài)上，樓盤現(xiàn)場的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊，清潔有序，給人以舒適的感覺。在動態(tài)上，樓盤銷售人員的言行舉止應(yīng)保持熱情，禮貌，尊重客戶，給客戶一種賓至如歸的感覺。（2）樓盤的銷售人員管理。通過多銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的自身潛力，樹立并并增強(qiáng)團(tuán)隊精神。了解銷售人員的個性注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將他們的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊的協(xié)作精神。根據(jù)銷售人員自身存在的問題，有針對性的對其驚醒綜合素質(zhì)的培訓(xùn)。（3）樓盤的銷售管理。銷售管理的好壞，直接影響到銷售的結(jié)果，作為銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤的情況，實(shí)行切實(shí)可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。對銷售現(xiàn)場的客戶，嚴(yán)格按接客制度執(zhí)行，嚴(yán)格管理，堅持原則，從而調(diào)動團(tuán)隊的積極性。對客戶的管理及跟蹤中，要及時解答可戶的疑難問題，收集客戶的資料作好分析及跟蹤工作。（4）現(xiàn)場培訓(xùn)方面。售前培訓(xùn)：組織市場跑盤，項(xiàng)目分析，周遍可比樓盤的分析，銷售技巧的培訓(xùn)，模擬銷售過程。售中培訓(xùn)：針對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。針對性培訓(xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。（5）總結(jié)。作為一個銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作，及時的制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。同時匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況，人員情況，人員情況，客戶情況，與發(fā)展商合作情況，周遍情況，成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。（6）樓盤信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對公司制定和調(diào)整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。對客戶：了解客戶對樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套設(shè)施、價格、付款方式等方面的意見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編輯。對售樓員：了解售樓人員的看法及建議，并通過售樓人員對周邊競爭樓盤的調(diào)研，對樓盤銷售現(xiàn)狀進(jìn)行合理的分析，做好信息反饋。二級市場項(xiàng)目為什么做產(chǎn)品展示，分期開發(fā)？樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，結(jié)合項(xiàng)目的市場環(huán)境因素、建筑特點(diǎn)和項(xiàng)目定位、及周遍規(guī)劃做出樓盤模型，利用有限的空間，使其商業(yè)價值最大化，以最醒目的形象吸引客戶并促成銷售。根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)給產(chǎn)品提供最具形象價值的設(shè)計方案，選其一套戶型做樣板房，精湛的裝修工藝充分展示了樓盤的優(yōu)點(diǎn)。結(jié)合現(xiàn)場實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)品牌形象價值最大化，讓客戶充分了解項(xiàng)目，對項(xiàng)目提出一些建設(shè)性的意見，為后期開發(fā)做鋪墊。賣出項(xiàng)目的賣點(diǎn)。找出賣點(diǎn)：將樓盤的賣點(diǎn)找出來，但找到賣點(diǎn)時必須注意的是，賣點(diǎn)一定要是最能代表樓盤品質(zhì)的特點(diǎn)。理解賣點(diǎn)：找出賣點(diǎn)后，銷售人員要充分理解賣點(diǎn)的真正的含義突出賣點(diǎn)：將賣點(diǎn)突出在售樓處，樓盤現(xiàn)場等明顯的位置，讓到訪的客戶一眼就能看見，在樓書，價格表，樓盤模型，樣板房上充分展示體現(xiàn)出來 推銷賣點(diǎn)：有顧客上門，售樓人員要把賣點(diǎn)推薦給客戶（賣給客戶）。樓盤的展示到不到位，直接影響客戶的購買情緒。如何做團(tuán)隊溝通？；內(nèi)部溝通是一個團(tuán)隊提高效率和信息資源共享的重要途徑之一。通過溝通，團(tuán)隊內(nèi)部人員能夠達(dá)成合作和協(xié)調(diào)上的一致，盡可能快的進(jìn)行資源在調(diào)整；通過溝通，團(tuán)隊內(nèi)部將工作效率完完全全體現(xiàn)出來。團(tuán)隊管理者應(yīng)該理解內(nèi)部溝通的原則，應(yīng)該明確內(nèi)部溝通采用的方式及方法，其內(nèi)部溝通的方法應(yīng)該有以下幾種：首先，定期不定期的舉行會議，會議是內(nèi)部溝通的重要方式，團(tuán)隊?wèi)?yīng)該明確舉行該次會議的目的、范圍、職責(zé)、程序、方法等。其次，匯報，一個銷售團(tuán)隊運(yùn)做需要不同人員之間的配合，在團(tuán)隊管理者的指揮和協(xié)助下，各人員都應(yīng)該盡自己的最大努力將事情做好，通過做匯報，建立起匯報程序，目的是在團(tuán)隊內(nèi)部形成一種良好的習(xí)慣，這種匯報的結(jié)果就可以作為團(tuán)隊管理改進(jìn)的重要數(shù)據(jù)之一；再次，談話，談話是人—人溝通的重要方法，再好的會議溝通都無法實(shí)現(xiàn)面對面的交流與溝通，談話帶來的更多的是真是的數(shù)據(jù)，當(dāng)然也會包括部分不切實(shí)際的內(nèi)容，這在于團(tuán)隊管理者的個人修養(yǎng)和判斷，這個時候的團(tuán)隊，不可能出現(xiàn)針對個人的問題，只有針對事件本身；房地產(chǎn)二級市場與三