【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶(hù)型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法很容易使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶(hù)提供置業(yè)意見(jiàn)，使客戶(hù)對(duì)你和你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。我在秀山花園項(xiàng)目銷(xiāo)售的時(shí)候，曾接待過(guò)一個(gè)南寧市有名的律師。當(dāng)時(shí)，他到售樓部來(lái)，看了一下我們的戶(hù)型模型后對(duì)項(xiàng)目情況沒(méi)有提問(wèn)，我就請(qǐng)他坐下來(lái)，坐下來(lái)后，他就開(kāi)始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個(gè)項(xiàng)目的情況。當(dāng)時(shí)，他問(wèn)我，對(duì)“榮和新城”怎么看？我跟他說(shuō)，“榮和新城”在南寧市來(lái)說(shuō)算得是品質(zhì)比較好的一個(gè)小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價(jià)格都能賣(mài)到30第三篇：如何做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理默認(rèn)分類(lèi) 20080610 19:00:18 閱讀871 評(píng)論4字號(hào)：大中小 訂閱作為專(zhuān)業(yè)與規(guī)范的房地產(chǎn)市場(chǎng)，需要專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，作為一個(gè)素質(zhì)好，能力強(qiáng)，有朝氣，有活力的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，要對(duì)公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)擔(dān)負(fù)直接責(zé)任，匯總上報(bào)項(xiàng)目階段性銷(xiāo)售總結(jié)報(bào)告；協(xié)助管理項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作；協(xié)調(diào)本項(xiàng)目?jī)?nèi)部及本部與其它部門(mén)之間的具體工作；負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷(xiāo)售部的相關(guān)培訓(xùn)、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作；客戶(hù)的銷(xiāo)售接待、投訴處理與跟蹤服務(wù)工作；負(fù)責(zé)匯總市場(chǎng)調(diào)研信息，準(zhǔn)備把握項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方向，明確項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)方案；同時(shí)還要做到：（1）忠誠(chéng)可靠，樂(lè)于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)。（2）敢于管理，善于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)。（3）要有一桿公平秤，能夠做到公平公正，一視同仁。（4）工作積極熱情，充滿(mǎn)活力用自己的熱情去感染銷(xiāo)售員，關(guān)心他們的工作和生活。（5）具有良好的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)銷(xiāo)售員，幫助銷(xiāo)售員開(kāi)單及解答客戶(hù)提出的疑難問(wèn)題。（6）具有獨(dú)特的個(gè)人魅力，讓員工信服。同時(shí)，在日常的銷(xiāo)售管理也要做到近善近美，不在任何一個(gè)環(huán)節(jié)留下紕漏，盡職盡責(zé)的做好每一件事情。（1）樓盤(pán)的形象管理，一個(gè)樓盤(pán)形象的好壞，直接影響到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)的情緒，因此在靜態(tài)上，樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊，清潔有序，給人以舒適的感覺(jué)。在動(dòng)態(tài)上，樓盤(pán)銷(xiāo)售人員的言行舉止應(yīng)保持熱情，禮貌，尊重客戶(hù)，給客戶(hù)一種賓至如歸的感覺(jué)。（2）樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員管理。通過(guò)多銷(xiāo)售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的自身潛力，樹(shù)立并并增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神。了解銷(xiāo)售人員的個(gè)性注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，將他們的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。樹(shù)立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。根據(jù)銷(xiāo)售人員自身存在的問(wèn)題，有針對(duì)性的對(duì)其驚醒綜合素質(zhì)的培訓(xùn)。（3）樓盤(pán)的銷(xiāo)售管理。銷(xiāo)售管理的好壞，直接影響到銷(xiāo)售的結(jié)果，作為銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤(pán)的情況，實(shí)行切實(shí)可行的管理制度，保證銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行。對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)，嚴(yán)格按接客制度執(zhí)行，嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，從而調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。對(duì)客戶(hù)的管理及跟蹤中，要及時(shí)解答可戶(hù)的疑難問(wèn)題，收集客戶(hù)的資料作好分析及跟蹤工作。（4）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)方面。售前培訓(xùn)：組織市場(chǎng)跑盤(pán)，項(xiàng)目分析，周遍可比樓盤(pán)的分析，銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，模擬銷(xiāo)售過(guò)程。售中培訓(xùn)：針對(duì)在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷(xiāo)售的目的，及時(shí)解決銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。針對(duì)性培訓(xùn)：針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的特殊問(wèn)題，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)。（5）總結(jié)。作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作，及時(shí)的制定銷(xiāo)售計(jì)劃，明確下一階段的銷(xiāo)售任務(wù)。同時(shí)匯總銷(xiāo)售情況，對(duì)前一階段的銷(xiāo)售工作從銷(xiāo)售情況，人員情況，人員情況，客戶(hù)情況，與發(fā)展商合作情況，周遍情況，成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。（6）樓盤(pán)信息管理：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)信息的反饋對(duì)公司制定和調(diào)整樓盤(pán)的銷(xiāo)售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷(xiāo)售經(jīng)理責(zé)無(wú)旁貸的任務(wù)。對(duì)客戶(hù)：了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的各種反映，如對(duì)戶(hù)型、面積、配套設(shè)施、價(jià)格、付款方式等方面的意見(jiàn)或建議，也可采用表格問(wèn)答的方式進(jìn)行編輯。對(duì)售樓員：了解售樓人員的看法及建議，并通過(guò)售樓人員對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的調(diào)研，對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)狀進(jìn)行合理的分析，做好信息反饋。二級(jí)市場(chǎng)項(xiàng)目為什么做產(chǎn)品展示，分期開(kāi)發(fā)？樓盤(pán)形象的好壞直接影響到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒，結(jié)合項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境因素、建筑特點(diǎn)和項(xiàng)目定位、及周遍規(guī)劃做出樓盤(pán)模型，利用有限的空間，使其商業(yè)價(jià)值最大化，以最醒目的形象吸引客戶(hù)并促成銷(xiāo)售。根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)給產(chǎn)品提供最具形象價(jià)值的設(shè)計(jì)方案，選其一套戶(hù)型做樣板房，精湛的裝修工藝充分展示了樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)。結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)品牌形象價(jià)值最大化，讓客戶(hù)充分了解項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目提出一些建設(shè)性的意見(jiàn)，為后期開(kāi)發(fā)做鋪墊。賣(mài)出項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)。找出賣(mài)點(diǎn)：將樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)找出來(lái)，但找到賣(mài)點(diǎn)時(shí)必須注意的是，賣(mài)點(diǎn)一定要是最能代表樓盤(pán)品質(zhì)的特點(diǎn)。理解賣(mài)點(diǎn)：找出賣(mài)點(diǎn)后，銷(xiāo)售人員要充分理解賣(mài)點(diǎn)的真正的含義突出賣(mài)點(diǎn)：將賣(mài)點(diǎn)突出在售樓處，樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)等明顯的位置，讓到訪(fǎng)的客戶(hù)一眼就能看見(jiàn)，在樓書(shū)，價(jià)格表，樓盤(pán)模型，樣板房上充分展示體現(xiàn)出來(lái) 推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)：有顧客上門(mén)，售樓人員要把賣(mài)點(diǎn)推薦給客戶(hù)（賣(mài)給客戶(hù)）。樓盤(pán)的展示到不到位，直接影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒。如何做團(tuán)隊(duì)溝通？；內(nèi)部溝通是一個(gè)團(tuán)隊(duì)提高效率和信息資源共享的重要途徑之一。通過(guò)溝通，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員能夠達(dá)成合作和協(xié)調(diào)上的一致，盡可能快的進(jìn)行資源在調(diào)整；通過(guò)溝通，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部將工作效率完完全全體現(xiàn)出來(lái)。團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該理解內(nèi)部溝通的原則，應(yīng)該明確內(nèi)部溝通采用的方式及方法，其內(nèi)部溝通的方法應(yīng)該有以下幾種：首先，定期不定期的舉行會(huì)議，會(huì)議是內(nèi)部溝通的重要方式，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該明確舉行該次會(huì)議的目的、范圍、職責(zé)、程序、方法等。其次，匯報(bào)，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)做需要不同人員之間的配合，在團(tuán)隊(duì)管理者的指揮和協(xié)助下，各人員都應(yīng)該盡自己的最大努力將事情做好，通過(guò)做匯報(bào)，建立起匯報(bào)程序，目的是在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成一種良好的習(xí)慣，這種匯報(bào)的結(jié)果就可以作為團(tuán)隊(duì)管理改進(jìn)的重要數(shù)據(jù)之一；再次，談話(huà)，談話(huà)是人—人溝通的重要方法，再好的會(huì)議溝通都無(wú)法實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的交流與溝通，談話(huà)帶來(lái)的更多的是真是的數(shù)據(jù)，當(dāng)然也會(huì)包括部分不切實(shí)際的內(nèi)容，這在于團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人修養(yǎng)和判斷，這個(gè)時(shí)候的團(tuán)隊(duì)，不可能出現(xiàn)針對(duì)個(gè)人的問(wèn)題，只有針對(duì)事件本身；房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)與三