【正文】 自信，我認(rèn)為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說。我給自己設(shè)定了一個目標(biāo)，用5年時間打基礎(chǔ)，5年以后，我不會再做銷售人員。當(dāng)時，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次。所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達(dá)。樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場比較遠(yuǎn)，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。（2）敢于管理，善于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)。（6）具有獨特的個人魅力，讓員工信服。（2）樓盤的銷售人員管理。根據(jù)銷售人員自身存在的問題，有針對性的對其驚醒綜合素質(zhì)的培訓(xùn)。對客戶的管理及跟蹤中，要及時解答可戶的疑難問題，收集客戶的資料作好分析及跟蹤工作。針對性培訓(xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。（6）樓盤信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對公司制定和調(diào)整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。根據(jù)項目的特點給產(chǎn)品提供最具形象價值的設(shè)計方案，選其一套戶型做樣板房，精湛的裝修工藝充分展示了樓盤的優(yōu)點。理解賣點：找出賣點后，銷售人員要充分理解賣點的真正的含義突出賣點：將賣點突出在售樓處，樓盤現(xiàn)場等明顯的位置，讓到訪的客戶一眼就能看見，在樓書，價格表，樓盤模型，樣板房上充分展示體現(xiàn)出來 推銷賣點：有顧客上門，售樓人員要把賣點推薦給客戶（賣給客戶）。團(tuán)隊管理者應(yīng)該理解內(nèi)部溝通的原則，應(yīng)該明確內(nèi)部溝通采用的方式及方法，其內(nèi)部溝通的方法應(yīng)該有以下幾種：首先，定期不定期的舉行會議，會議是內(nèi)部溝通的重要方式，團(tuán)隊?wèi)?yīng)該明確舉行該次會議的目的、范圍、職責(zé)、程序、方法等。（1）與發(fā)展商的溝通與維護(hù)（2）與公司策劃人員溝通與互動（3）與項目經(jīng)理的溝通與配合（4）與銷售人員的溝通及管理（5）與客戶的溝通及維護(hù)（6）與項目其他相關(guān)部門的溝通（7）與提供按揭貸款銀行等相關(guān)部門的溝通及維護(hù)如何與策劃互動？銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨立存在，而協(xié)調(diào)好各方面關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。想有業(yè)績，先經(jīng)營團(tuán)隊。接待完客戶對客戶的情況一問三不知，團(tuán)隊管理出了問題。案場是實現(xiàn)銷售的唯一場所，現(xiàn)場氛圍的營造，團(tuán)隊的士氣都直接影響客戶對樓盤的評價，沒有規(guī)矩不成方圓，制度的建立需做到承前啟后，平穩(wěn)過度，以人為本，使案場井然有序。要想提高銷售業(yè)績，背后的努力很關(guān)鍵。知已知彼，百戰(zhàn)不怠，通過對競爭對手的調(diào)查，掌握市場動態(tài)，便于制定對策，布署銷售節(jié)點，同時有利于置業(yè)顧問向外學(xué)習(xí)提高自身銷售技能?？蓮乃姆矫孢M(jìn)行：第一，面對面的銷售活動——隨著各種媒體信息的不斷增加，目前市場中的推廣效率只有10%以下，鋪天蓋地的市場推廣和宣傳是很多房地產(chǎn)項目不得不用的法寶，最經(jīng)濟的方式是面對面地溝通和促成，如何說服客戶購買，需要的時間技巧以及耐力將是銷售其他商品無法相比的，所以我將組織置業(yè)顧問按照陌拜、定期回訪提供上門服務(wù)等方式給予消費者面對面的服務(wù)，利用多次拜訪，加深印象，以朋友的身份促成購房，從而提高成交率；第二，系統(tǒng)化推廣戰(zhàn)略，促銷售持續(xù)升溫——項目的推廣是一項系統(tǒng)工程，由多個子系統(tǒng)構(gòu)成，如形象體系、價格體系、銷售體系組成項目的完整的推廣體系。銷售經(jīng)理處于開發(fā)公司的重高管人員，必需是房地產(chǎn)行業(yè)的專才，又是通曉各行業(yè)的通才，善于協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，精于售樓部日常業(yè)務(wù)，更重要的是能夠很好的處理各種突發(fā)事件及危機公關(guān)，激流勇進(jìn)，逆流主而上?！跋搿保翠N售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持?！罢f”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值?！白觥?，即銷售員應(yīng)該具備很強的執(zhí)行能力。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。多和比你更優(yōu)秀的人在一起風(fēng)土人情，或者向他請教一些問題，他會樂意為你解答的，每個人都是好為人師