【正文】 “做”，即銷售員應(yīng)該具備很強的執(zhí)行能力。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要?？蓮乃姆矫孢M行：第一，面對面的銷售活動——隨著各種媒體信息的不斷增加，目前市場中的推廣效率只有10%以下，鋪天蓋地的市場推廣和宣傳是很多房地產(chǎn)項目不得不用的法寶，最經(jīng)濟的方式是面對面地溝通和促成，如何說服客戶購買，需要的時間技巧以及耐力將是銷售其他商品無法相比的，所以我將組織置業(yè)顧問按照陌拜、定期回訪提供上門服務(wù)等方式給予消費者面對面的服務(wù)，利用多次拜訪，加深印象，以朋友的身份促成購房，從而提高成交率；第二，系統(tǒng)化推廣戰(zhàn)略，促銷售持續(xù)升溫——項目的推廣是一項系統(tǒng)工程，由多個子系統(tǒng)構(gòu)成，如形象體系、價格體系、銷售體系組成項目的完整的推廣體系。接待完客戶對客戶的情況一問三不知，團隊管理出了問題。理解賣點：找出賣點后，銷售人員要充分理解賣點的真正的含義突出賣點：將賣點突出在售樓處，樓盤現(xiàn)場等明顯的位置，讓到訪的客戶一眼就能看見，在樓書，價格表，樓盤模型，樣板房上充分展示體現(xiàn)出來 推銷賣點：有顧客上門，售樓人員要把賣點推薦給客戶（賣給客戶）。對客戶的管理及跟蹤中，要及時解答可戶的疑難問題，收集客戶的資料作好分析及跟蹤工作。（2）敢于管理，善于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次。但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說?？蛻舾杏X到被重視了，自己很有面子。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。5．老客戶的維系客戶的口碑比我們自己的什么廣告都要強，作為高端樓盤，我們現(xiàn)在很多的新客戶都是老客戶介紹來的，通過老客戶帶來新客戶這樣做簡單又高效，何樂而不為呢。[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。當(dāng)時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型后對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來后，他就開始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個項目的情況。（3）樓盤的銷售管理。結(jié)合現(xiàn)場實際情況，實現(xiàn)品牌形象價值最大化，讓客戶充分了解項目，對項目提出一些建設(shè)性的意見，為后期開發(fā)做鋪墊。在我看來，沒有優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，只有優(yōu)秀的銷售團隊。對于調(diào)查數(shù)據(jù)不能盲目使用，必須通過多渠道調(diào)查，多方論證后，整理成調(diào)查報告及時向公司反饋?！奥牎?，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力?！敖獭保翠N售員應(yīng)該具備一定的教練能力。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款?！皩憽保翠N售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。根據(jù)項目的銷售節(jié)點進行整合推廣，參與對接廣告、媒體、展品等第三方營銷企業(yè)的作業(yè)任務(wù)提出、技術(shù)溝通、評審等顧問工作，打造項目良好形象，突出賣點，控制每一筆推廣費用，為公司節(jié)省沒有必要的開支。健全管理制度，做好案場管理。通過溝通，團隊內(nèi)部人員能夠達成合作和協(xié)調(diào)上的一致，盡可能快的進行資源在調(diào)整；通過溝通，團隊內(nèi)部將工作效率完完全全體現(xiàn)出來。售中培訓(xùn)：針對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。（5）具有良好的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)銷售員，幫助銷售員開單及解答客戶提出的疑難問題。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。并只用了三年的時間就達成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因為顧客在感受樓盤的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是客戶認定樓盤的感官依據(jù)。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。許多人想不透個種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。4．成就動機高心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。當(dāng)時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。11[培養(yǎng)你的親和力]所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。了解銷售人員的個性注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將他們的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。對售樓員：了解售樓人員的看法及建議，并通過售樓人員對周邊競爭樓盤的調(diào)研，對樓盤銷售現(xiàn)狀進行合理的分析，做好信息反饋。在銷售過程中把客戶提出的疑難問題，及時整理反饋策劃部門，共同商討問題所在，適時提出建設(shè)性的意見及建議。培訓(xùn)抓好了，還得進行考核，檢查培訓(xùn)效果，考核必須與晉級掛勾，做到獎罰分明，使員人重視培訓(xùn)和考核。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。所以，銷售員必須具備很強的執(zhí)行能力。