【文章內(nèi)容簡介】 ? 耐克： SP 13月 SU 46月 FA 79月 HO 1012月 ? 阿迪： Q1 24月 Q2 57月 Q3 810月 Q4 111月 …… 業(yè)務(wù)概念 貨品分類 ? 季節(jié)：年份 +季節(jié) （如： 06Q2； SU06） ? 上市月和年份 ? 大類：鞋類 (FW / FWS)、服裝 (APP)、配件 (ACC) （裝備： EQP） ? 性別：男、女、無性別（中性） ? 系列：如籃球系列、跑步系列等 ? 款式：用于服裝。（如：上下裝、外套、短袖等） ? 當(dāng)季、過季、應(yīng)季等 ? 新舊貨（產(chǎn)品上市三個月內(nèi)） ………… 業(yè)務(wù)概念 批發(fā)自營 ? 自營：自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧的經(jīng)營形式。 – 包含各種臨時特賣和寄賣。 ? 批發(fā)：按一定折扣將大批量貨品直接銷售給別的公司或個人。 – 批發(fā)加盟：銷售標(biāo)的物是用以再銷售的。一般對象是固定的。 – 批發(fā)團(tuán)購：銷售標(biāo)的物不是用以再銷售的。 – 批發(fā)員購：銷售對象是本公司的員工。 業(yè)務(wù)概念 店鋪結(jié)構(gòu) – 按店鋪特性：商場店中店、獨(dú)立店、臨時店、批發(fā)店、調(diào)貨店 – 按銷售特性：正價、混合、折扣 – 按扣費(fèi)形式：扣費(fèi)店、租金店 – 按狀態(tài)：已開、改造（升級）、新開（本月，其他） – 按計劃不同：計劃內(nèi)、計劃外 – 為了說明店鋪的重要性級別（或產(chǎn)出級別等各種其他級別）品牌公司或者本公司對店鋪的分類：如A類店、 B類店等。 – 按裝修級別不同的分類：各品牌都不一樣。 – 工廠店 / 折扣店 的區(qū)別 ： 進(jìn)貨渠道的不同 業(yè)務(wù)概念 平效 ? 考核店鋪每平方米營業(yè)面積的產(chǎn)出情況。（含試衣間） ? 單店平效 =單店銷售 / 單店營業(yè)面積（含試衣間） ? 商場考核我們的店鋪的平效可能存在不同 。 業(yè)務(wù)概念 平均單店 ? 日常操作中：平均一家店的銷售。 ? 月均單店、季月均單店、年月均單店的算法。 先做各月單店，再做一季或一年的月均 業(yè)務(wù)概念 銷售增長 ? 年 /月銷售增長 ? 地區(qū) /城市規(guī)模銷售增長 ? 同店同比銷售增長 ? （某種）銷售增長 =（某種銷售 /被比較的某種銷售） 1 ? 類推：訂貨增長、庫存增長、 SKU增長 …… ? 問題：折扣增長和占比增長如何計算？ 練習(xí)：平均單店及增長 業(yè)務(wù)概念 深度寬度 ? 深度：平均每個 SKU的數(shù)量。 ? 平均深度 =貨品數(shù)量 / 貨品 SKU數(shù) ? 單店深度：平均 1個 SKU貨品在每家店的數(shù)量。 – （鞋服配應(yīng)分開研究） ? 寬度： SKU的個數(shù)。 ? 單店寬度：平均每家店的 SKU數(shù)量。 – （鞋服配應(yīng)分開研究） 練習(xí)：深度寬度 業(yè)務(wù)概念 斷碼殘碼 ? 斷碼產(chǎn)品： ? 殘碼產(chǎn)品： 1SKU的貨品的連續(xù)尺碼小于 3。 1SKU的貨品數(shù)量等于 1或 2。 目錄： 1. 貨品管理人員需要的幾點(diǎn)素質(zhì)； 2. 貨品基礎(chǔ)概念； 3. 訂貨總量與深度寬度的研討； 4. 本部生意總結(jié)報表的含義； 5. 最終目的。 期貨與現(xiàn)貨之間的區(qū)別 ? 期貨： 避免風(fēng)險，合理安排訂貨 ? 現(xiàn)貨： 最大化的銷售，快速有效的補(bǔ)貨 貨品管理的目標(biāo) ? 利用有限的資金創(chuàng)造最大效益 以良好庫存為基礎(chǔ) 高銷售 高毛利 主要的分析方法： 對比法： 1. 今年與去年 2. 進(jìn)貨與銷售 3. 銷售與庫存 4. 本地區(qū)與別的地區(qū) 5. 本地區(qū)與全國平均 。 預(yù)測訂貨結(jié)構(gòu)比例的原則： 從大到小 從面到點(diǎn) 先掌握大比例 再逐級劃分 細(xì)化各項指標(biāo) 最后注意細(xì)節(jié) 貨品分類結(jié)構(gòu)圖： 總量 鞋類 服裝 附，配件 訂貨結(jié)構(gòu)比例預(yù)測 預(yù)測訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法： 在各大類存銷比都正常 (),或者都偏高的情況： 以 新貨 的實(shí)際銷售比例為訂貨結(jié)構(gòu)比例 訂貨結(jié)構(gòu)比例預(yù)測 預(yù)測訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法： 在各大類存銷比高低有正常和不正常的情況下，結(jié)合總體銷售趨勢適當(dāng)調(diào)整。 訂貨比例調(diào)整幅度不宜過大。 讓我們以預(yù)測大類結(jié)構(gòu)比例為實(shí)例來說明 當(dāng)進(jìn)貨占比 銷售占比 預(yù)測中的占比應(yīng)比實(shí)際銷售占比下調(diào) 當(dāng)銷售占比 庫存占比 預(yù)測中的占比應(yīng)比實(shí)際銷售占比上調(diào) 訂貨結(jié)構(gòu)比例預(yù)測 某地區(qū)產(chǎn)品的 進(jìn)、銷、存大類結(jié)構(gòu)占比： 大類 鞋類 服裝 附 配件進(jìn)貨 52% 42% 6%銷售 49% 44% 7%庫存 51% 41% 8%月均存銷比 6預(yù)測 ↓4 6 % ↑4 7 % ↓7 %訂貨結(jié)構(gòu)比例預(yù)測 其他各項指標(biāo) (如：性別 ，系列 ，上下裝 ，款式等 )的比例預(yù)測，同樣以此方式進(jìn)行測算 訂貨結(jié)構(gòu)比例預(yù)測 由此，我們可以得出 合理的 訂貨比例 合理的 銷售比例 合理的 庫存比例 良性循環(huán) 合理的庫存需要不斷的調(diào)整過程 訂貨分析中分銷系統(tǒng)操作： 訂貨分析中分銷系統(tǒng)操作： 具體操作如下：分銷系統(tǒng) 訂貨分析中分銷系統(tǒng)操作： ? 備注： ，也要看所有貨品的銷售； 3次導(dǎo)出數(shù)據(jù)要的數(shù)據(jù)； ，（例如：上市日為 2月份的貨品分析時間段取值為： 1月份－ 4月份，選取的貨品為 2月份貨品。依此類推， 3月份的為 2月份－ 5月份；4月份的為 3月份－ 6月份）； ，進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析； ，分析時只要考慮款式的組合即可。 訂貨 訂貨的寬度與深度的測算 訂貨結(jié)構(gòu)的測算 訂貨總量的測算 逐級深入，逐級細(xì)化 訂貨時各項工作之間的關(guān)系 訂貨總量測算步驟 訂貨數(shù)量總量的測算 訂貨總量的測算 訂貨金額總量的測算 開店計劃的收集 各類店鋪的分類 各類店鋪訂貨金額合計 貨品大類比例的測算 貨品性別比例的測算 服配款式比例的測算 鞋類系列比例的測算 各系列 ,款式的均價測算 訂貨總量測算步驟 訂貨數(shù)量總量的測算 訂貨總量的測算 訂貨金額總量的測算 訂貨總量測算步驟 ? 總量預(yù)測原則： 按月論月，按季論季，以實(shí)際出發(fā)，選擇合適的測算 方法 訂貨金額總量的測算 貨品銷售的特點(diǎn) : 一些常用名詞的定義： 新貨 ：在上市日期及以后 3個月內(nèi)，原則上應(yīng)以正價銷售的產(chǎn)品定義為新貨。 舊貨 ：新貨以外的貨品就為舊貨。 銷罄率 ：新貨的銷售成本金額 /新貨總進(jìn)貨成本金額（時間段以 3個月為基準(zhǔn)） 當(dāng)月銷罄率 ：當(dāng)月新貨的銷售成本金額 /截至當(dāng)月新貨總進(jìn)貨成本金額（時間 段以 1 個月為基準(zhǔn)） 進(jìn)銷比 ：新貨的進(jìn)貨成本金額 /新貨銷售成本金額 存銷比 ： (期初庫存成本金額＋進(jìn)貨成本金額） /銷售成本金額 訂貨金額總量的測算 貨品銷售的特點(diǎn) : 貨品的銷售特點(diǎn)： 季節(jié)銷售月份 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月 3 月 4 月2 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 30% 20% 20%3 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 30% 20%4 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 30%5 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1%6 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 1% 1% 1%7 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1%8 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2%9 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2%10 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2%11 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4%12 月上市 30% 20% 20% 10% 7%1 月上市 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 30% 20% 20% 10%Q1貨品上市月份項目Q1 Q4Q2 Q3Q1 Q2 Q3 Q4 訂貨金額總量的測算 貨品銷售的特點(diǎn) : 貨品的銷售特點(diǎn)： 1. 定義貨品上市一年后銷售完畢，那它的銷售走勢是每月銷售的占比是逐月遞減的； 2. 每一季的貨品正價銷售的時間段如圖 “ Q1,Q2,Q3,Q4”中的陰影部分 。 3. 故在統(tǒng)計 Q1上市的新貨銷售金額時，就應(yīng)包括 56月銷售中 2， 3月份上市貨品的銷售金額；具體 Q1新貨銷售統(tǒng)計的時間段如下表： 上市日： 2月份 統(tǒng)計銷售的時間段為： 2－ 4月份； 上市日： 3月份 統(tǒng)計銷售的時間段為： 3－ 5月份； 上市日： 4月份 統(tǒng)計銷售的時間段為： 4－ 6月份； 別的季節(jié)新貨銷售統(tǒng)計依此類推。 5. 因此本季新貨銷售金額統(tǒng)計時不應(yīng)只統(tǒng)計本季節(jié)時間段內(nèi)的本季上市的貨品。 訂貨金額總量的測算 貨品銷售的特點(diǎn) : 實(shí)際 1－ 6月份 AD貨品的銷售特點(diǎn)如下表： 貨品上市月份銷售月份 折扣 銷罄率 折扣 銷罄率 折扣 銷罄率 折扣 銷罄率 折扣 銷罄率 折扣 銷罄率 折扣銷罄率 折扣1 月份 % % % %2 月份 % % % % % %3 月份 % % % % % % % %4 月份 % % % % % % % % % %5 月份 % % % % % % % % % % % %6 月份7 月份8 月份9 月份10 月份11 月份12 月份05 合計 % % % % % %05 年 5 月份 05 年 6 月份 05 年 7 月份 05 年 8 月份05 年 1 月份 05 年 2 月份 05 年 3 月份 05 年 4 月份訂貨金額總量的測算 貨品銷售的特點(diǎn) : 實(shí)際銷罄率與實(shí)際折扣之間的關(guān)系： 注： ：買貨折扣＋（經(jīng)營費(fèi)用占比＋管理費(fèi)用占比＋營業(yè)稅占比） /銷售折扣； 06年全年 AD業(yè)務(wù)的費(fèi)用占比和買貨成本得出，全國 AD業(yè)務(wù)的臨界保本點(diǎn)為 81％。 ，請大家學(xué)會如何進(jìn)行測算后，根據(jù)本地區(qū)的特點(diǎn)重新進(jìn)行 計算，并對本地區(qū)有一個正確的判斷。 ＝（保本折扣點(diǎn)－實(shí)際銷罄率 實(shí)際折扣） /（ 1－實(shí)際銷罄率） 預(yù)計銷罄率 臨界折扣點(diǎn) 新貨占比 舊貨占比 剩余庫存臨界折扣20% 81% % % %40% 81% % % %50% 81% % % %60% 81% % % %65% 81% % % %70% 81% % % %80% 81% % % %85% 81% % %訂貨金額總量的測算 貨品銷售的特點(diǎn) : 理想的銷售狀況的分析： 1 新貨正價銷售 2 舊貨被動打折銷售 注：理想的銷售狀況＝新貨正價銷售金額＋舊貨被動打折銷售金額 訂貨金額總量的測算 : 已開店鋪 計劃開店比例數(shù)據(jù)1 店鋪（ 1 ） 1 T2 SP3 140 2 0 0 4 6 1 32 3 2 . 5 3 2 9 . 5 0 2 7 . 0 4 2 8 . 6 9 1 店鋪（