商超渠道開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-08 08:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高爐窖 ” 憑盒底的供貨商簽名字條，每個(gè)兌3元錢(qián)或 5元 。 ? 酒店的老板為了套廠家政策，所告訴你的信息僅供參考，有待進(jìn)一步證實(shí)后方可采用。 案例 老楊飯店傳出迎駕每年以 10萬(wàn)元費(fèi)用買(mǎi)斷，信息沒(méi)有得到確切證實(shí)，大家都不去談店，讓迎駕鉆了一個(gè)空子。 ? 根據(jù)酒店的檔次、生意狀況、白酒消費(fèi)能力把酒店分為特級(jí)、 A級(jí)、 B級(jí)、 C級(jí)； ? 根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級(jí)； ? 根據(jù)競(jìng)品在酒店的競(jìng)爭(zhēng)狀況及酒店提出進(jìn)場(chǎng)等條件，把酒店分為首批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、第二批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、最后洽談酒店等； ? 根據(jù)上述三個(gè)分析內(nèi)容，再結(jié)合自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就可初步確定哪些酒店可做，怎么做，什么時(shí)候做，從而進(jìn)一步再具體制定開(kāi)店計(jì)劃和開(kāi)店的進(jìn)度。 ? 總之，在沒(méi)有對(duì)酒店資料綜合分析之后不要盲目的開(kāi)店，盲目地開(kāi)發(fā)一是風(fēng)險(xiǎn)大，二是費(fèi)用可能要超支，三是最后會(huì)出現(xiàn)該開(kāi)的店沒(méi)有開(kāi)發(fā)，不該開(kāi)的店卻開(kāi)得過(guò)多，最終會(huì)導(dǎo)致整個(gè)酒店渠道經(jīng)營(yíng)失敗。 常見(jiàn)的酒店入場(chǎng)方式及注意事項(xiàng)分析 ? 只進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售，無(wú)任何費(fèi)用，全憑自然銷(xiāo)售 ? 混場(chǎng)促銷(xiāo)方式 ? 買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)方式 ? 包量銷(xiāo)售方式 ? 暗促銷(xiāo)方式 ? 買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)銷(xiāo)售方式 只進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售 ? 方式：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷(xiāo)售，只是在店方吧臺(tái)陳列銷(xiāo)售，而不做人員等促銷(xiāo)投入。 ? 適用店型：此種方式一般是針對(duì)小店和店方有規(guī)定不能上促銷(xiāo)的 A類(lèi)店和特級(jí)店。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。 混場(chǎng)促銷(xiāo)方式 混場(chǎng)促銷(xiāo)方式：即和其他競(jìng)品一道在某一酒店開(kāi)展人員促銷(xiāo)活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此入場(chǎng)方式一是針對(duì)那些如果要買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比算不過(guò)來(lái)的特級(jí)和 A級(jí)酒店；二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，而又想做特級(jí)和 A級(jí)酒店的廠家常采用的入場(chǎng)方式。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競(jìng)品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場(chǎng)方式。 買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)方式 ? 即讓店方保證同類(lèi)產(chǎn)品只有自己一家開(kāi)展人員等促銷(xiāo)活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式的好處是能最大限度的避免同類(lèi)競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng)、便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因?yàn)閷?zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷(xiāo)道具）、能為自己在一個(gè)城市樹(shù)立良好的銷(xiāo)售形象和銷(xiāo)售樣板酒店。但這種入場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)買(mǎi)斷費(fèi)都在萬(wàn)元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬(wàn)。所以這種入場(chǎng)方式一般在一個(gè)省級(jí)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的店來(lái)操作，并期望以此來(lái)帶動(dòng)其他酒店的銷(xiāo)售。 包量銷(xiāo)售方式 ? 以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷(xiāo)量，在完成銷(xiāo)量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的合作方式。此種合作方式按理來(lái)說(shuō)是廠商最愿意和酒店合作的方式，因?yàn)榍懊嫒N方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方是不會(huì)在乎廠商的銷(xiāo)售狀況的，也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷(xiāo)你的產(chǎn)品 .保量銷(xiāo)售方式是在店方完成銷(xiāo)量目標(biāo)后 包量銷(xiāo)售 ? 才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤(rùn)，二可降低風(fēng)險(xiǎn)，三是一般店方為完成銷(xiāo)量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，會(huì)更大限度的提高銷(xiāo)量。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店也如同大賣(mài)場(chǎng)一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷(xiāo)量才能得到費(fèi)用的銷(xiāo)售方式了。 暗促銷(xiāo)方式 ? 此入場(chǎng)方式是針對(duì)別人已買(mǎi)了專(zhuān)場(chǎng)，或酒店的促銷(xiāo)名額已滿不能再上人員促銷(xiāo)的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)的廠家注意，由店方指定 1－ 2名服務(wù)員協(xié)助促銷(xiāo)你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷(xiāo)量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于 1－ 2名促銷(xiāo)人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場(chǎng)促銷(xiāo)方式。 ? 此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷(xiāo)售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專(zhuān)供費(fèi)用的入場(chǎng)方式。這種入場(chǎng)方式對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)可以降低其進(jìn)貨成本；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)可以確保自己的整體銷(xiāo)量；對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也可和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂(lè)意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。 A類(lèi)酒店合作的方式 ? 雖然 A類(lèi)酒店門(mén)檻高，我們也有
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