培訓(xùn)學(xué)校市場營銷策略(編輯修改稿)
2025-02-07 21:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定 分解法： – 預(yù)計(jì)年招生總額除以預(yù)定每個(gè)課程顧問的年招生總額； – （例一名課程顧問年招生最低不少于 200人，計(jì)劃年招生 1000人以上，則需要 5名教育顧問） – 課程顧問年招生數(shù)額要通過成本核算與實(shí)際市場運(yùn)作能力來確定。 19 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 營銷隊(duì)伍的規(guī)模確定 邊際利潤法： – 源于經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。當(dāng)毛利大過增加一位課程顧問的成本時(shí)，學(xué)校將增加凈利潤。該方法需要考慮： 增加一位課程顧問所增加的毛利； 增加一位課程顧問的成本； – 潛在市場空間和課程顧問要相匹配。 20 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 營銷隊(duì)伍的報(bào)酬 課程顧問的收入通常由固定底薪、銷售傭金及獎(jiǎng)金構(gòu)成。課程顧問比行政內(nèi)勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮喪，要激勵(lì)課程顧問不畏挫折，薪金扮演著非常重要的角色。想留住優(yōu)秀的推銷人才，學(xué)校必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度。 工資基準(zhǔn)： 工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪水才能夠吸引住課程顧問愿意留在銷售崗位上努力工作。 工資基準(zhǔn)要充分考慮課程顧問的： 工作量 難易程度 同行業(yè)水準(zhǔn) 資歷和能力 21 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 營銷隊(duì)伍的報(bào)酬 ? 工資制度： 天下沒有白吃的午餐，也不可能有不吃草的馬。良好的工資制度既要能激勵(lì)課程顧問盡其最大努力推銷學(xué)校課程，也要使學(xué)校能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法下達(dá)成招生目標(biāo)。 ? 學(xué)校通常采用的營銷人員工資制度有三種： 薪金制（固定工資） 傭金制（零底薪） 薪傭制（底薪 +提成 +獎(jiǎng)金） 22 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 營銷隊(duì)伍的報(bào)酬 ?薪金制（固定工資） ? 即提供課程顧問固定的薪水，無其他傭金或獎(jiǎng)金收入。薪水一般也不受實(shí)際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。 ? 薪金制在以下三種情況時(shí)常采用： – 第一，當(dāng)課程顧問的努力并不能顯著影響銷量時(shí)； – 第二，當(dāng)課程顧問的個(gè)別招生貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)； – 第三，在課程顧問工作職位中，包含許多非營銷性的服務(wù)工作。 ? 薪金制可以保證課程顧問有固定的收入，但是工作努力度與薪金高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無法激勵(lì)課程顧問盡其最大努力。 ? 薪金制適用于在學(xué)校前臺負(fù)責(zé)接待咨詢的咨詢老師。 23 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 營銷隊(duì)伍的報(bào)酬 ?傭金制 （零底薪） 根據(jù)招生量（金額）按一定比例計(jì)提的工資方式。其可以鼓勵(lì)課程顧問集中精力于營銷招生上?？瓷先ナ止剑瑢W(xué)校也不必支出固定的人員營銷費(fèi)用。然而傭金制下的課程顧問較沒有安全感，學(xué)校對他們也缺少控制力。同時(shí)，傭金制使課程顧問顧及眼前利益而常損害學(xué)校長期利益； 客戶無須課程顧問長期維護(hù)。（此為保險(xiǎn)業(yè)采用的薪資體系） 24 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 營銷隊(duì)伍的報(bào)酬 ?薪傭制（底薪 +提成 +獎(jiǎng)金） ? 固定底薪和傭金，是目前最普遍的營銷工資制度。建立薪傭之間的比例是其中核心問題。 ? 如果沒有科學(xué)建立不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，還會出現(xiàn)完全相反的結(jié)果。 ? 薪傭制方案設(shè)計(jì)的基本原則： – 根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件、實(shí)際課程顧問招生成本估算出優(yōu)秀的課程顧問完成年度招生任務(wù)后的年總收入。把估算的年總收入合理分解為年度底薪部分和提成 +獎(jiǎng)金部分，再對傭金部分進(jìn)行細(xì)分。 25 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素 1. 個(gè)人能力因素（高額提成） 2. 學(xué)校品牌和學(xué)校行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金） 3. 團(tuán)隊(duì)銷售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金） 4. 學(xué)校和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成） 26 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 附： 課程顧問收入模式 總收入 固定收入 集體獎(jiǎng)金 個(gè)人獎(jiǎng)金 1. 薪金 2. 津貼 3. 福利 1. 團(tuán)隊(duì)任務(wù)獎(jiǎng) 2. 團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng) 1. 銷售獎(jiǎng)金 2. 成本獎(jiǎng)金 3. 策略獎(jiǎng)金 4. 態(tài)度獎(jiǎng)金 27 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 二、營銷隊(duì)伍的管理 招聘、培訓(xùn)、管理、激勵(lì)、評價(jià) 28 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 營銷隊(duì)伍的招聘
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1