【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公司的市場(chǎng)份額是否在提高？ 當(dāng)前使用的銷售渠道是否可靠？是否經(jīng)濟(jì)？ 公司是否擁有有效的銷售隊(duì)伍？ 公司是否進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)（ S/W） 分析要點(diǎn) 29/72 四、公司市場(chǎng)營(yíng)銷： 公司是否具有有效的促銷、廣告和公共宣傳策略？ 營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算是否有效？ 營(yíng)銷管理者是否具有豐富經(jīng)驗(yàn)和受過(guò)足夠的培訓(xùn)？ 市場(chǎng)信息系統(tǒng)的完善程度。（信息數(shù)量、質(zhì)量等） 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)（ S/W） 分析要點(diǎn) 30/72 五、公司人力資源： 高層、中層、技術(shù)人員、一般員工的各種情況。比如年齡、文化程度、能力等。 工作職責(zé)是否明確？ 員工的士氣是否高昂？ 員工的離職率是否較低？ 員工的缺勤率是否較低？ 公司的獎(jiǎng)勵(lì)和控制機(jī)制是否有效？ 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)（ S/W） 分析要點(diǎn) 31/72 六、公司財(cái)務(wù)： 財(cái)務(wù)比率分析表明公司的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)各是什么？ 是否可以籌集到所需要的短期資金？ 是否可以通過(guò)借債籌集到所需要的長(zhǎng)期資金？ 是否有足夠的流動(dòng)資金？ 公司的資金預(yù)算程序是否有效？ 與投資者是否有良好的關(guān)系？ 財(cái)務(wù)管理者是否有豐富的經(jīng)驗(yàn)和受過(guò)良好的培訓(xùn)？ 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)（ S/W） 分析要點(diǎn) 32/72 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)（ S/W） 分析要點(diǎn) 七、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)方面： 公司所有管理者是否都利用信息系統(tǒng)進(jìn)行一些決策？ 公司中是否有信息系統(tǒng)主管或經(jīng)理職位？ 信息系統(tǒng)的內(nèi)容是否定期更新？ 公司的決策者是否熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息系統(tǒng)？ 信息系統(tǒng)的使用者是否都了解信息可以給公司帶來(lái)的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 是否為信息系統(tǒng)的使用者提供了計(jì)算機(jī)培訓(xùn)？ 33/72 機(jī)遇 /威脅（ O/T ） 分析要點(diǎn) （結(jié)合外部環(huán)境分析來(lái)分析公司機(jī)遇和威脅） 行業(yè)環(huán)境變化帶來(lái)的機(jī)遇 /威脅： 用戶的變化帶來(lái)的機(jī)遇 /威脅： 合作伙伴變化帶來(lái)的機(jī)遇 /威脅： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化帶來(lái)的機(jī)遇 /威脅： 34/72 利用 SWOT制定公司戰(zhàn)略 35/72 公司 OTSW策略（例） 機(jī)遇 優(yōu)勢(shì)（ OS） 策略： 狀態(tài)： 外部有機(jī)遇，公司有優(yōu)勢(shì)。 （任何公司都希望自己處于這種狀態(tài) .） 策略： 充分發(fā)揮公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇。 舉例： 行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ?， 還沒(méi)有出現(xiàn)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的對(duì)手 是 重要機(jī)遇和時(shí)機(jī) ； 永亨 積極制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略， 發(fā)揮 銷售網(wǎng)絡(luò)和決策的優(yōu)勢(shì) ，必要時(shí)可考慮引入資金，取得市場(chǎng)占有率的成長(zhǎng)。 36/72 公司 OTSW策略 （例） 機(jī)遇 劣勢(shì)（ OW） 策略： 狀態(tài)： 存在一些外部機(jī)遇，但公司有一些內(nèi)部的劣勢(shì)妨礙著它利用這些外部機(jī)遇。 策略： 利用外部資源來(lái)彌補(bǔ)公司內(nèi)部劣勢(shì)。 舉例： 行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ螅唵味?，但永亨存在整體產(chǎn)能小、場(chǎng)地局限、專業(yè)程度低劣勢(shì)；于是 永亨可采取加速投資新廠、外發(fā) OEM、委外加工和收購(gòu)等的手段 ，充分利用發(fā)展機(jī)遇。 37/72 公司 OTSW策略 （例） 威脅 優(yōu)勢(shì)（ TS） 策略： 狀態(tài)： 外部有威脅，公司有優(yōu)勢(shì)。 策略： 利用公司的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。 舉例： 原材料大幅度上漲，能源供應(yīng)不足，永亨發(fā)揮 供方關(guān)系、質(zhì)量穩(wěn)定和內(nèi)部管理優(yōu)勢(shì)， 廣泛采取 降低采購(gòu)成本、節(jié)能降耗、應(yīng)用靈活價(jià)格政策等措施， 降低不利影響。 38/72 公司 OTSW策略 （例） 威脅 劣勢(shì)（ TW） 策略： 狀態(tài)： 外部有威脅，公司有劣勢(shì)。 策略： 減少內(nèi)部劣勢(shì)同時(shí)回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，最終置之死地而后生。 舉例： 普通客戶需求多品種、小批量，而優(yōu)質(zhì)大單客戶的訂單被同行占據(jù)，使得永亨在競(jìng)爭(zhēng)和成本上都較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處劣勢(shì)，永亨應(yīng)加強(qiáng) 客戶關(guān)系管理 ， 識(shí)別和培養(yǎng)大客戶 ，建立良好關(guān)系，再利用性價(jià)比優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取對(duì)手直接客戶，增大市場(chǎng)份額。 39/72 列出威脅 。 利用優(yōu)勢(shì)，化威脅為機(jī)遇 。 利用資源，克服劣勢(shì) 。 列出機(jī)遇 。 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇 。 列出劣勢(shì) 。 列出優(yōu)勢(shì) 。 減少劣勢(shì)，回避威脅 。 威脅 T 機(jī)遇 0 劣勢(shì) W 優(yōu)勢(shì) S TW策略 TS策略 OW策略 OS策略 公司 OTSW策略框架圖 40/72 永亨戰(zhàn)略規(guī)劃（例） 行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ?，還沒(méi)有出現(xiàn)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的對(duì)手是重要機(jī)遇和時(shí)機(jī)；永亨積極制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)和決策的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)可考慮引入資金，取得市場(chǎng)占有率的成長(zhǎng)。 永亨經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)范圍廣，忠誠(chéng)度高，具有增加市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)，永亨應(yīng)加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略，提高品牌力度； 性價(jià)比好； 質(zhì)量穩(wěn)定； 銷售網(wǎng)絡(luò)（國(guó)內(nèi)外）； 我們的主導(dǎo)產(chǎn)品占同行部分優(yōu)勢(shì)； 主要產(chǎn)品的產(chǎn)能大； 內(nèi)部運(yùn)作速度慢 專業(yè)化程序低； 場(chǎng)地局限性； 損耗率偏高；單位產(chǎn)品成本高； 整體產(chǎn)能小； 行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ螅? 還沒(méi)有出現(xiàn)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的對(duì)手； 中國(guó)加入 WTO，紡織品出口增長(zhǎng)； 全球經(jīng)濟(jì)的良好態(tài)勢(shì)； 中國(guó)逐漸成為國(guó)際采購(gòu)中心 原材料大幅度上漲； 同行的快速發(fā)展 國(guó)家政策的重心偏移（長(zhǎng)三角）； 某些產(chǎn)品已出現(xiàn)替代品； 產(chǎn)品的生命周期在縮短； 客戶需求的多品種、少批量； 大單客戶的訂單被同行占據(jù)； 整體產(chǎn)能小、場(chǎng)地局限、專業(yè)程度低劣勢(shì)；于是永亨可采取加速投資新廠、外發(fā) OEM、委外加工和收購(gòu)等的手段，充分利用發(fā)展機(jī)遇。 加強(qiáng)技術(shù)開(kāi)發(fā)力量，爭(zhēng)取高端產(chǎn)品市場(chǎng)份額 原材料大幅度上漲，能源供應(yīng)不足，永亨發(fā)揮供方關(guān)系、質(zhì)量穩(wěn)定和內(nèi)部管理優(yōu)勢(shì)，廣泛采取降低采購(gòu)成本、節(jié)能降耗、應(yīng)用靈活價(jià)格政策等措施，降低不利影響。 永亨應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，識(shí)別和培養(yǎng)大客戶，建立良好關(guān)系，再利用性價(jià)比優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取對(duì)手直接客戶，增大市場(chǎng)份額。 永亨需要開(kāi)發(fā)、建設(shè)人力資源系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)管理人才的培養(yǎng)，適度引進(jìn)高素質(zhì)人才； 加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高內(nèi)部管理技能 41/72 戰(zhàn)略規(guī)劃 永亨如何利用自身的優(yōu)勢(shì)，抓住屬于永亨的機(jī)會(huì)？ – 進(jìn)一步加化產(chǎn)品在性能價(jià)格比，對(duì)對(duì)手更有競(jìng)爭(zhēng)力； – 永亨積極制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)和決策的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)可考慮引入資金，取得市場(chǎng)占有率的成長(zhǎng)。 – 永亨經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)范圍廣，忠誠(chéng)度高，具有增加市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)，永亨應(yīng)加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略，提高品牌力度； – 永亨已具備規(guī)模化的經(jīng)營(yíng)，具有提高邊際利潤(rùn)的潛力，推進(jìn)精細(xì)化管理； ? 永亨如何克服劣勢(shì)來(lái)應(yīng)對(duì)外部的威脅？ – 建立完善的服務(wù)系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)，加快反應(yīng)速度，提高滿足特殊客戶需求的能力 ，爭(zhēng)取大單客戶； – 建立科學(xué)的、合理的成本控制系統(tǒng)，有效降低內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本； – 永亨內(nèi)部管理相對(duì)較弱，因此必須加強(qiáng)內(nèi)部管理，使管理現(xiàn)代化。 – 推進(jìn)職權(quán)明晰和流程管理，提高企業(yè)快速反應(yīng)市場(chǎng)的能力； – 永亨需要開(kāi)發(fā)、建設(shè)人力資源系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)管理人才的培養(yǎng)，適度引進(jìn)高素質(zhì)人才； 42/72 戰(zhàn)略研討基本框架（例） ? 永亨愿景與戰(zhàn)略 – 一、永亨的使命 – 二、永亨的愿景 – 三、公司發(fā)展戰(zhàn)略 – 四、公司 35年戰(zhàn)略目標(biāo) ? 永亨發(fā)展機(jī)遇、挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 – 機(jī)遇 VS優(yōu)勢(shì) : – 機(jī)遇 VS劣勢(shì) – 優(yōu)勢(shì) VS危機(jī) – 劣勢(shì) VS危機(jī) – 永亨如何利用自身的優(yōu)勢(shì)，抓住屬于永亨的機(jī)會(huì)？ – 永亨如何克服劣勢(shì)來(lái)應(yīng)對(duì)外部的威脅？ ? 永亨 13年的發(fā)展規(guī)劃 – 2022年要強(qiáng)化成本控制 – 2022年要產(chǎn)品調(diào)整 – 2022年要。 永亨 13年的發(fā)展目標(biāo) ? 銷售收入 – 2022年銷售收入 億 , – 2022年銷售收入 億 – 2022年銷售收入達(dá) 5個(gè)億人民幣 – 年遞增達(dá) 30% ? 成本目標(biāo)： – 2022年降低 %, – 2022年降低 % – 2022年降低 % ? 利潤(rùn)目標(biāo) – 2022年利潤(rùn)率 %, – 2022年利潤(rùn)率 % – 2022年利潤(rùn)率 % ? 管理項(xiàng)目 – 計(jì)劃達(dá)成率 – 效果 43/72 戰(zhàn)略研討還需解答更多的問(wèn)題 (如何競(jìng)爭(zhēng) ) ? 議題 ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) –我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ –價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？ ? 價(jià)值 鏈重點(diǎn) ? 制造 重點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)哪方面技術(shù) ? 是否進(jìn)入大規(guī)模制造模式？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 針對(duì)什么類