銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-07 18:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 AIDA 法 : Attention (注意力 ) 引起注意 Interest (興趣 ) 激發(fā)興趣 Desire (愿望 ) 推引興趣轉(zhuǎn)化為愿望 Action (行動 ) 促成愿望變?yōu)樾袆? 4 . 推銷技巧 FADBE： Features 產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)； Advantages 它的優(yōu)越之處； Differences 它與同類產(chǎn)品或服 務(wù)的差異或不同； Benefits 它將給顧客帶來的利 益； Evidences 示例或?qū)嵶C。 學(xué) 會 提 問 1. 什么樣的問句容易使你陷入困境？ 封閉式問句 …… 2. 什么樣的問句使你有較 大的回旋余地？ 開放式問句 …… 成功的提問 成功的探詢 學(xué) 會 聆 聽 1 . 盡量讓顧客多說，說出其內(nèi)心真實(shí)的想法 …… 我愿意傾聽 …… 2. 用開放式問句探詢、引導(dǎo)對方 ,聆聽并從表象中歸納出真實(shí)意圖和需求； 你到底要什么 …… 3. 打斷對方會打掉些什么？ 列出需求 。 還有別的需求嗎 ? 按 重要先后次序排列需求 。 善于分析消除誤解 。 確認(rèn)真實(shí)需求量 . 善 于 鑒 定 需 求 有 效 的 演 示 1 演示道具：產(chǎn)品、視聽材料設(shè)備 2 有效演示的技巧： 1）演示最重要的，最易引起興趣的； 2）吸引所有的感官； 3）使顧客參與； 4）訪問工廠； 5）使用顧客熟悉的方式和語言； 6）表現(xiàn)專業(yè)個(gè)性和對自己產(chǎn)品的尊重與信心； 處 理 異 議 amp。 反 對 意 見 當(dāng)顧客提出異議時(shí)，我首先要做的 就是微笑。知道顧客的想法我才知道怎樣 進(jìn)行推銷。沉默的顧客最難對付，因?yàn)槲? 不知道怎樣出招。 —— 推銷員札記 1. 異議的類型： 1）對需求的異議 不感興趣、不需要、 也許其他的更好 2）對產(chǎn)品或服務(wù)的異議 品質(zhì)、供貨、 服務(wù)內(nèi)容等 3）對現(xiàn)用產(chǎn)品滿意 不愿改變現(xiàn)狀 4）對產(chǎn)品不滿意 產(chǎn)品不符合其要求 5）對來源的異議 對公司和產(chǎn)品沒信心 6) 對利潤率和價(jià)格的異議 永遠(yuǎn)是雙方爭議的一個(gè)問題 7） 競爭者的產(chǎn)品更便宜 8）隱含的其他異議 面對顧客的異議 ， 你會做何反應(yīng)？ 2. 處理異議
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