【文章內(nèi)容簡介】 獨(dú)得。 ? 7．如遇 A、 B兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。 ? 8．如遇 A置業(yè)顧問的客戶是 B置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴 B置業(yè)顧問，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)。 ? 9．對于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。 ? 10．一個客人若由多個 (3個以上 )的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識。認(rèn)購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。 ? 11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分。 五．項(xiàng)目資源共享制度 ? 一）目的 ? 實(shí)現(xiàn)總公司各項(xiàng)目資源的共享 ? 二）主要內(nèi)容 ? 1．各項(xiàng)目的營銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗(yàn)等； ? 2．銷售經(jīng)理應(yīng)在周會匯報中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報內(nèi)容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可做專項(xiàng)主題報告； ? 3．項(xiàng)目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項(xiàng)目操作中的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)及時總結(jié)并在銷售經(jīng)理會議中實(shí)現(xiàn)共享； ? 4．案場積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時匯總在公司內(nèi)部各案場實(shí)現(xiàn)共享； ? 5．所有操作項(xiàng)目應(yīng)定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。 二）培訓(xùn)內(nèi)容 2)置業(yè)顧問禮儀 3)銷售前的準(zhǔn)備工作 ﹡ 學(xué)會自我管理 ﹡ 分析競爭對手 ﹡ 研究自己的客戶 ﹡ 通曉自己的產(chǎn)品 1)置業(yè)顧問必備素質(zhì) ﹡ 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ﹡ 擁有良好的心態(tài) ﹡ 成功銷售的必備素質(zhì) 5)銷售技能提升 ﹡ 應(yīng)變技巧 ﹡ 議價和守價 ﹡ 逼定技巧 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡ 客戶接待流程與規(guī)范 ﹡ 電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡ 客戶的管理和跟蹤 ﹡ 客戶談判與合同簽訂 ? 1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹 ? 2)市場情況及競爭對手分析 ? 3)代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問 ? 4)統(tǒng)一說辭、答客問 ? 5)案場行政管理制度 ? 6)案場銷售管理規(guī)范 ? 7)項(xiàng)目營銷策略簡析 ? 8)銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識 ? 9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識 ? 10)物業(yè)管理及經(jīng)營管理公相關(guān)知識 ? 11)演練與考核 ? 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓(xùn)計(jì)劃 ? 根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。 四）培訓(xùn)考核 ? ? 1)現(xiàn)場實(shí)操考核 ? 2)書面試卷考核 ? 3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織 ? 4)項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織 ? 、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。 七、人事管理制度 一） 入職與試用 1）、秉承“以人為本”、“適合的才是最好的”、 重內(nèi)部選拔、重潛質(zhì)、重品德的原則，堅(jiān)持 “同質(zhì)化人才”讓每個人主動的去自我管理、自我提升。 二）、招聘條件：合格的應(yīng)聘者應(yīng)具備應(yīng)聘崗位所要求的年齡、學(xué)歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)精神和創(chuàng)新精神。 三）、試用期限：銷售部員工試用期為三個月，以績效考核和部門負(fù)責(zé)人意見為考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。 四）、工作請示、工作協(xié)作 ? ，一般不可越級或跨部門進(jìn)行工作請示； ? 部門間、同事間應(yīng)加強(qiáng)溝通、相互協(xié)作； ? 業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級主管或行政管理部提出； ? 爭議或不滿應(yīng)盡可能與直接上級協(xié)調(diào)處理； ? 盡可能客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是非； 五）、工資 ? 工資計(jì)算 ? 公司實(shí)行月薪制，每月 10日為公司發(fā)薪日，發(fā)放上月至上月末的工資；工資計(jì)算為基本工資除以 26天；電話補(bǔ)助需憑當(dāng)月 17日之前本人充值發(fā)票至財(cái)務(wù)申領(lǐng)。 ? 公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當(dāng)月或次月工資 。 ? 1）未辦理任何離職手續(xù)私自離職 。個人借支未在發(fā)放工資前或離職辦理時結(jié)清 。 ? 2）因員工過錯給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失 ,侵占公司 財(cái)務(wù)。 六）、調(diào)動管理 1 、由調(diào)入部門填寫 《 員工內(nèi)部調(diào)動通知單 》 ，由調(diào)出及調(diào)入部門負(fù)責(zé)人雙方同意并報人事部門經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)，部門經(jīng)理以上人員調(diào)動由公司由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 2 、批準(zhǔn)后，人事部門應(yīng)提前以書面形式通知本人，并以人事變動發(fā)文通報。 3 、普通員工須在三天之內(nèi)，部門負(fù)責(zé)人在。 5 、人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責(zé)，對其進(jìn)行人事考核，評價員工的異動結(jié)果。 七）、辭職管理 1 、公司員工因故辭職時，本人應(yīng)提前十五天向直接上級提交 《 辭職申請表 》 ，經(jīng)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)送人事部門審核，部門經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)總裁批準(zhǔn)。 2 、收到員工辭職申請報告后，人事部門負(fù)責(zé)了解員工辭職的真實(shí)原因，并將信息反饋給相關(guān)部門 ,以保證及時進(jìn)行有針對性的工作改進(jìn)。3 、員工填寫 《 離職手續(xù)辦理清單 》 ，辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資 4 、人事部門統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金 5 、員工到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，至次月領(lǐng)取薪金。 6 、人事部門將 《 離職手續(xù)清單 》 等相關(guān)資料存檔備查。 該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團(tuán)獎未發(fā)放的將全部作廢。 八）、辭退管理 部門辭退員工時，由直接上級向人事部門提交 《 辭職申請表 》 ，經(jīng)審查后報總裁批準(zhǔn)。 3 、人事部門提前一個月通知員工本人，并向員工下發(fā)《 離職通知書 》 。 4 、員工應(yīng)在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財(cái)產(chǎn)的清還手續(xù)；員工在約定日期到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，領(lǐng)取薪金和離職補(bǔ)償金。 人事部門在辭退員工后，應(yīng)及時將相關(guān)資料存檔備查。 九）、其他情況 以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當(dāng)月或次月工資，離職者不予辦理退工手續(xù) ? 1）未辦理任何離職手續(xù)擅自離職； ? 2）員工未辦結(jié)離職手續(xù)； ? 3）侵害公司知識產(chǎn)權(quán)； ? 4）其他侵害或損壞公司利益行為。 – 公開發(fā)表或?qū)ζ渌诵孤豆镜娜魏紊虡I(yè)秘密； – 為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密； – 復(fù)印、轉(zhuǎn)移含有公司商業(yè)秘密的資料； – 公開發(fā)表、非法使用、復(fù)印、轉(zhuǎn)移其他保密或競業(yè)禁止合同中規(guī)定的信息； ? 八、 薪酬福利制度 一 ）薪酬 1 、原則 :以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù) ,遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 2 、適用對象：銷售部所有正式員工。 3 、薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學(xué)歷工資）、崗位工資、績效工資、提成工資、獎金。 （ 1 ）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應(yīng)不同的崗位工資級別。 （ 2 ）工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時間和員工在本公司工作的時間來確定。 一年以上工齡者工資增加一百元月工資 （ 3 ）學(xué)歷工資根據(jù)員工所具有的學(xué)歷水平來確定。 （ 4 ）績效工資根據(jù)公司對員工考評結(jié)果確定。 專業(yè)工資凡取得取得 《 中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書 》 的人員，工資可適當(dāng)增加 ? 福利 ） 正式員工結(jié)婚、生日、過節(jié)費(fèi)、員工活動等見公司規(guī)章制度 二）、銷售傭金提成制度 ? 1）、成交的含義 ? 下列情況之一視為成交： ? 貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了 《 市商品房預(yù)售賣合同 》 ；，但必須達(dá)到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的相關(guān)配合工作和成交客戶來訪時的接待工作。 ? 一次付款的客戶付清房款并簽定了 《 市商品房預(yù)售合同 》 ；，但必須完成其后成交客戶來訪時的接待工作。 ? 2）、提成獎勵標(biāo)準(zhǔn) ? 置業(yè)顧問：按在案場自身獨(dú)立成交的銷售金額的相應(yīng)比例提取傭金：提成標(biāo)準(zhǔn)為月度回款額的 ~~~ ? 獎勵表彰） ? 3）、設(shè)置的獎項(xiàng) ? Top Sales 獎 ? 案場中月度評選出 1名銷售套數(shù)最多且大于 5套的銷售冠軍 1名，獎金 300元 ? 案場中季度評選出 1名銷售套數(shù)最多且大于 20套的銷售冠軍 1名，獎金 800元 ? 案場中半年度評選出 1名銷售套數(shù)最多且大于 40套的銷售冠軍 1名，獎金 2022元 ? 案場中年終評選出 1名銷售套數(shù)最多且大于 70套的銷售冠軍 1名，獎金 5000元 4）、 卓越團(tuán)隊(duì)獎 ? 07年春節(jié)前超額完成銷售額 ~~億元年度目標(biāo)設(shè)“團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎”，獎金為~~萬元； ? 07年春節(jié)前超額完成銷售額 ~~億元以上設(shè)“團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀獎”，獎金為 ~~萬元。 5)、發(fā)放辦法 – 置業(yè)顧問發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成 70%。余 30%作為團(tuán)獎形式到年終發(fā)放，Top Sales 獎與提成一同發(fā)放； – 年終結(jié)算：補(bǔ)發(fā)團(tuán)獎的 30%。 項(xiàng)目組卓越獎在銷售額實(shí)現(xiàn)時一周內(nèi)發(fā)放 6）發(fā)放時間 7）于每月工資發(fā)放后的 10日內(nèi)發(fā)放：加 /扣款項(xiàng) – 銷售目標(biāo)考核和績效考核； – 案場管理制度 – 稅費(fèi)或其他。 九．考核、晉升制度 ? 一）考核周期 ? 每 1個月為一個考核期，期間以周業(yè)績統(tǒng)計(jì)報表為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)。 ? 二）考核內(nèi)容及分值 ? 1．月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、出勤等內(nèi)容； ? 2．考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見 《 項(xiàng)目員工績效考核表 》 。 ? 考評目的 通過對員工能力、努力程度以及工作業(yè)績進(jìn)行分析評價，把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開發(fā)的 方針政策及教育培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向。 保障公司高效運(yùn)行。 充分發(fā)揮激勵機(jī)制作用，實(shí)現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。 三）、考評原則 以績效為導(dǎo)向原則。 定性與定量考評相結(jié)合原則。 公平、公正、公開原則。 多角度考評原則。 四）、考評周期 月度考評：月度考評的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度。月度考評結(jié)果與工資直接掛鉤。置業(yè)顧問進(jìn)行行月度考評。 季度考評：季度考評的主要內(nèi)容是本季度的工作業(yè)績和行為表現(xiàn)。季度考評結(jié)果與下一季度的月浮動工資直接掛鉤。第四季度直接進(jìn)行年度考評。事務(wù)人員、營銷人員、技術(shù)研發(fā)人員、管理人員（高層管理者外）進(jìn)行季度考評。 年度考評：年度考評的主要內(nèi)容是本年度的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進(jìn)行全面 綜合考評，季度考評作為晉升、淘汰、評聘以及計(jì)算年終獎勵的依據(jù)。公司所有員工均進(jìn)行年度考評。 五）、考評程序：部門負(fù)責(zé)人對被考評者提出考評意見，人事部門將考評結(jié)果進(jìn)行匯總，并報考評委員會審批，由被考評者的直接上級將審批后的考評結(jié)果反饋給被考評者，并就其績效和進(jìn)步狀況進(jìn)行討論和指導(dǎo)。人事部門