【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4 神州數(shù)碼可能采取的軟件服務(wù)戰(zhàn)略 完全定制的解決方案 半定制的解決 方案 只需調(diào)整設(shè)臵的應(yīng)用軟件 完全包裝軟件 服務(wù) 項(xiàng)目 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 /項(xiàng)目數(shù)量 可擴(kuò)展性壓力 全球競(jìng)爭(zhēng)性壓力 神州數(shù)碼應(yīng)致力發(fā)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù) ? 完全定制的解決方案沒(méi)有可擴(kuò)展性，經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)受到壓力 ? 中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模尚小，導(dǎo)致很少可發(fā)展企業(yè)應(yīng)用軟件的機(jī)會(huì)；同時(shí)國(guó)際性企業(yè)已具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，加大風(fēng)險(xiǎn) ? 各國(guó)經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國(guó)際性贏家競(jìng)爭(zhēng)，只有少數(shù)本地軟件商可以存活 平均單位成本 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 35 戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品規(guī)?；瘽摿? ?目標(biāo)客戶需求一致性和持久性 ?目標(biāo)客戶個(gè)數(shù)及其增長(zhǎng) 所需服務(wù)的專門(mén)化程度 ?對(duì)針對(duì)性編程的需求 ?國(guó)內(nèi)廠商競(jìng)爭(zhēng)力 ?難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務(wù) 大 小 高 低 完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件 ? CRM ?電話中心（一般性） ? ERP 針對(duì)垂直行業(yè)的半定制軟件 ?電話計(jì)費(fèi)，國(guó)稅 ? Sm@rtbanking ?與特定硬件廠商配合的電話中心軟件 完全定制的解決方案 ?為單一客戶定制的服務(wù) 極少 重點(diǎn)選 擇機(jī)會(huì) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 36 軟件發(fā)展也需要合作 /并購(gòu) 合作、并購(gòu)原因 技術(shù) 人才 客戶 ? ? 軟 LAS收入 人民幣億元； % 0 . 41 5 . 02022年估計(jì) LAS軟件收入 2022年目標(biāo) * * 2022年目標(biāo)為三大行業(yè)軟件市場(chǎng)（規(guī)模約為 200億）的 7%及跨行業(yè)軟件市場(chǎng)的（規(guī)模約為 65億） 2% 資料來(lái)源： IDC軟件業(yè)報(bào)告；訪談；麥肯錫分析 CAGR=108% ? 實(shí)現(xiàn)行業(yè)軟件前 三名的目標(biāo)意味著 每年翻一番的增長(zhǎng) ?通過(guò)合作、并購(gòu)，神州數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術(shù)，以加快軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展速度 ?通過(guò)并購(gòu)可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才發(fā)展的局限 ?一些重要的客戶關(guān)系可以通過(guò)并購(gòu)獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風(fēng)險(xiǎn) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 37 內(nèi)容 182。 公司中期目標(biāo) 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 財(cái)務(wù)分析 182。 業(yè)績(jī)管理 182。 下一步工作 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 38 業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測(cè) 125248510ROIC 自由現(xiàn)金流 收入 利潤(rùn) 25132041562022 1342022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 億元人民幣 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 39 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 2022 – 05 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡(luò) 軟件 利潤(rùn)結(jié)構(gòu) 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 125 510 網(wǎng)絡(luò) 軟件 收入結(jié)構(gòu) * 企業(yè) 584318%13%33%6%49%81%25% 30% 3% 21% 21% 58% 43% 1% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 40 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化將帶來(lái) P/E值的增長(zhǎng) P/E 10 20 30 10 15 20 30 利潤(rùn)結(jié)構(gòu) 神州數(shù)碼 P/E 分銷 網(wǎng)絡(luò) 軟件 2022 2022 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡(luò) 軟件 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 43 內(nèi)容 182。 公司中期目標(biāo) 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 財(cái)務(wù)分析 182。 業(yè)績(jī)管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 44 神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn) 對(duì)考核體系的新要求 ?新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)化整合和個(gè)別調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)和在公司中的定位 ?新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有考核體系暴露的問(wèn)題 ?經(jīng)營(yíng)部門(mén)考核指標(biāo)集中于收入、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)控制和人員效率，尤以利潤(rùn)為重，未體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的理念 ?長(zhǎng)期增長(zhǎng)性業(yè)務(wù)和工作以當(dāng)期利潤(rùn)等作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng) ?職能部門(mén)的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一 ?個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的系統(tǒng)性 制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問(wèn)題 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 45 高效業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 ?以業(yè)績(jī)合同的方式指導(dǎo)和考核個(gè)人多方面工作的綜合完成結(jié)果 ?考核指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向 ?強(qiáng)調(diào)考核指標(biāo)在上下級(jí)和合作部門(mén)之間的相互配合，不同部門(mén)在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達(dá)到公司整體利益最優(yōu) ?與個(gè)人激勵(lì)直接明確掛鉤 * ? 通過(guò)多指標(biāo)組成的有機(jī)整體而非單一指標(biāo)，反映工作的綜合成果，同時(shí)指導(dǎo)個(gè)人行動(dòng) ? 不只考核利潤(rùn)，更注重價(jià)值創(chuàng)造 ? 各層各類崗位的考核內(nèi)容構(gòu)成有機(jī)整體，而非各自分割 ? 獎(jiǎng)金直接由個(gè)人考核結(jié)果決定 * 關(guān)鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別 * 薪綢方面的問(wèn)題 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 46 高效的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大意義 意義 描述 ?以價(jià)值為驅(qū)動(dòng) ?業(yè)績(jī)透明化 ?管理系統(tǒng)化 ?建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 ?將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與個(gè)人 /部門(mén) /公司的回報(bào)相結(jié)合 ?結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹 ?為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具 ?公平的、坦誠(chéng)的、全方位的業(yè)績(jī)審核與溝通 ?系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ?以系統(tǒng)的業(yè)績(jī)管理代替隨機(jī)的 “ 人管人 ” ?上層對(duì)下層的管理以業(yè)績(jī)管理為主，而非對(duì)經(jīng)營(yíng)的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分 ?一年中多次經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核，富有挑戰(zhàn)性 ?建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 47 職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 職責(zé)：負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)力 2022年工作重點(diǎn) 通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī) 通過(guò)逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹(shù)立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位： 姓名： ________ 時(shí)間： _____ 考核方面 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績(jī)分值 KPI 財(cái)務(wù)類： ? 神州投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部自由現(xiàn)金流 ? 事業(yè)部稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類： ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率 ? 新產(chǎn)品占總收入比例 組織類： ? 人均利潤(rùn) ? 員工人均收入增長(zhǎng) 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 渠道貼牌及渠道復(fù)合化 5% 20% 10% 20% 15% 5% 5% 5% 5% 10% 總業(yè)績(jī)得分 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向 ? 基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散 ? 與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致 ? 與職責(zé)設(shè)臵統(tǒng)一 ? 可衡量 權(quán)重 ? 反映 KPI的相對(duì)重要性 ? 一般不小于 5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義 業(yè)績(jī)分值計(jì)算 ? 業(yè)績(jī)分值計(jì)算方 `法根據(jù)各 KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用 目標(biāo)值設(shè)定 ? 符合實(shí)際、可達(dá)到的 ? 同時(shí)具有一定的挑戰(zhàn)性 ? 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù) 建立以業(yè)績(jī)合同為核心的業(yè)績(jī)管理體系 業(yè)績(jī)總分 ? 一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考 ? 作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng) 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 以打分方式，對(duì)不易以 KPI客觀衡量的工作內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 48 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的具體分類 效益類 營(yíng)運(yùn)類 組織類 考核目的 類別細(xì)分 ?全面衡量創(chuàng)造股東價(jià)值的能力 ?資產(chǎn)盈利效率 ?現(xiàn)金獲利能力 ?盈利水平 ?衡量通過(guò)各種營(yíng)運(yùn)活動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力 ?成本控制 ?收入管理 ?結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ?風(fēng)險(xiǎn)管理 ?進(jìn)度管理 ?質(zhì)量管理 ?衡量建立企業(yè)價(jià)值觀與人員組織競(jìng)爭(zhēng)力的能力 ?人員效率 ?人才激勵(lì) ?人才培養(yǎng) 舉例 ?投資資本回報(bào)率 ?自由現(xiàn)金流 ?利潤(rùn)總額 /稅息前利潤(rùn) ?部門(mén)管理費(fèi)用率 ?市場(chǎng)份額 ?平均毛利率 ?應(yīng)收帳款回收率 ?研發(fā)計(jì)劃完成率 ?檢測(cè)合格率 ?員工人均創(chuàng)利 ?員工滿意度 ?培訓(xùn)覆蓋率 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 49 引入以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 營(yíng)運(yùn)利潤(rùn) 流動(dòng)資金 +固定資產(chǎn) 營(yíng)運(yùn)利潤(rùn) ＋折舊 －流動(dòng)資金增加額 －資本開(kāi)支 投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 計(jì)算方法 衡量經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 所占用的全部資產(chǎn) 創(chuàng)造利潤(rùn)的能力 衡量經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 能為股東創(chuàng)造多少 可支配的現(xiàn)金 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 50 通過(guò)工作目標(biāo)設(shè)定 ,更完整地考核崗位的全面工作 舉例 :某公司財(cái)務(wù)部總經(jīng)理 工作職責(zé) ?編制財(cái)務(wù)報(bào)表 ?協(xié)調(diào)預(yù)算，分解成本 ,下達(dá)利潤(rùn)并進(jìn)行監(jiān)督 ?資金管理及籌資 KPI(總權(quán)重 50%) 財(cái)務(wù)類 ?投資資本回報(bào)率 ?自由現(xiàn)金流 ?總利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類 ?財(cái)務(wù)費(fèi)用 ?應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 ?資本實(shí)際支出與預(yù)算差 ?總營(yíng)運(yùn)成本 10% 5% 5% 10% 5% 10% 5% 工作目標(biāo)設(shè)定 (總權(quán)重 50%) ?按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告 ?財(cái)務(wù)信息完整準(zhǔn)確 ?成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 ?客觀評(píng)估固定資產(chǎn) ?高效管理流動(dòng)資金 15% 10% 10% 5% 10% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 51 工作目標(biāo)設(shè)定由上級(jí)主管在期末評(píng)分得出 雇員姓名 : XXX 職位 : 財(cái)務(wù)部總經(jīng)理 總得分： 2/ 業(yè)務(wù)單元 : YYY 主管經(jīng)理 : ZZZ 總權(quán)重： 50% 個(gè)人工作目標(biāo)與目的 每名員工設(shè)定 3~5個(gè)工作目標(biāo)或目的。工作目標(biāo)應(yīng)反映當(dāng)年公司對(duì)該雇員完成工作的期望。員工和經(jīng)理對(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間需達(dá)成一致意見(jiàn) 。 年初設(shè)定 年度總結(jié) 工作目標(biāo)與目的設(shè)定 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間 權(quán)重 實(shí)際業(yè)績(jī) 級(jí)別 1. 按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告 在季度結(jié)束 10天內(nèi)提交財(cái)務(wù)報(bào)告， 15% 財(cái)務(wù)報(bào)表及分析報(bào)告均準(zhǔn)時(shí)提交無(wú)延誤 4 15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報(bào)告 2. 財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確完整 財(cái)務(wù)報(bào)告包含了全部重要信息， 10% 財(cái)務(wù)報(bào)告信息基本