【正文】 服務 通用信息產品 ? 保持現(xiàn)有產品的增長 ? 增加新產品、新廠商 ? 打入面向消費者的產品并建立相應渠道 ? 有選擇地進一步擴大產品線及經營規(guī)模 ? 通過下級代理商可推廣的硬件解決方案滿足客戶 ? 實現(xiàn)具有正現(xiàn)金流的規(guī)模代理分銷及解決方案業(yè)務 ? 初步進入手機分銷 ? 擴大手機分銷營業(yè)規(guī)模 ? 探索其他業(yè)務的可行性（如手機貼牌） ? 成為國內通訊產品的重要提供商之一 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 19 主要戰(zhàn)略發(fā)展機會 風險 ? 保持現(xiàn)有網絡設備市場份額 現(xiàn)有基礎 大 小 無悔行動 大賭注 ? 大力推動路由器、交換器銷售比例 ? 發(fā)展入網設備 ? 擴大網絡分銷產品線 ? 加速發(fā)展網絡集成 ? 投資、合資、合伙開發(fā)廣域網設備 ? 通過合作或并購打入電訊市場 ? 外包制造 ? 保持現(xiàn)有分銷業(yè)務市場份額 ? 增加產品種類 ? 加速 ebridge建設并在全國范圍內推廣 ? 開發(fā)下級代理商可推廣的硬件解決方案 ? 進一步推動現(xiàn)有軟件及服務收入 ? 進一步發(fā)展行業(yè)軟件開發(fā)及相關服務 ? 發(fā)展 IT咨詢 ? 通過合作、并購加速行業(yè)軟件的發(fā)展或進入跨行業(yè)功能性軟件 討論重點 網絡基礎建設 通訊產品 軟件及服務 通用信息產品 ? 嘗試進入手機分銷 ? 建立相應渠道 ? 通過并購加速手機分銷業(yè)務的發(fā)展 ? 通過合作、并購進入貼牌 /生產的領域 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 20 業(yè)務發(fā)展的關鍵要素 技術 人才 客戶 ？ 獨立發(fā)展 并購 合作發(fā)展 關鍵要素具備程度 控制程度 ？ ？ 高 高 低 低 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 21 業(yè)務發(fā)展的三種不同的形式 獨立發(fā)展 合作發(fā)展 并購 適用條件 機會舉例 ?神州數碼有足夠的經驗、知識、技術開發(fā)能力及客戶關系 ?投資風險小 ?合作伙伴與神州數碼有相輔相成的技術、人才或客戶 /渠道 ?合作能為雙方創(chuàng)造獨立發(fā)展所不能達到的利益 ?賣方有對神州數碼有重要價值的且不易獨立發(fā)展的技術、人才或客戶 ?神州數碼必須對這些因素能夠直接控制 ?賣方一般比神州數碼的規(guī)模要小 ?擴大分銷產品線 ?豐富網絡設備產品線 ?金融行業(yè)集成及軟件服務 ?高端網絡產品開發(fā) ?關鍵電信技術（如光纖部件 ) ?關鍵核心技術（如 IP計費 ) ?重要的人才（如軟件開發(fā) ) ?戰(zhàn)略性的客戶關系（如電信業(yè)） 業(yè)務發(fā)展途徑 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 22 網絡設備市場中廣域網設備增長的機遇最佳 百萬美元 1999 2022 2022 2022 2022 局域網設備 廣域網設備 遠程接入 其他 1398 1843 2238 2564 2858 76% 14 10 100%= 69 21 11 12 27 61 55 30 14 16 32 52 CAGR 24% 41 46 14 遠程接入和廣域網成為未來增長點 資料來源： IDC2022 局域網 集線器 交換機 網卡 路由器 % % % % CAGR 交換機、路由器及遠程接入市場最具吸引力 19 33 49 960 2022 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 23 而數據網設備只是整個電信設備的一小部分 十億美元 資料來源 : 電信工業(yè)報告 3 . 5 61 . 3 31 . 4 93 . 4 78 . 0 91 . 3 72 . 9 40 . 8 54 . 1 75 . 9 11 1 . 3 81 . 3 61 . 2 80 . 4 02 . 1 55 . 0 30 . 4 41 . 4 0有線接入網 WLL 企業(yè)網 /終端設備 移動終端設備 2022 2022 移動交換 分組交換 電路交換 傳輸 移動基站 CAGR % % % % % % % % % % LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 24 網絡設備發(fā)展戰(zhàn)略 合作、并購原因 具體機會 ?高端（ 47級）交換機 ?路由器 ?光纖設備 ?WLL 業(yè)務 ?高端局域網及廣域網產品 ?電信設備 技術 人才 客戶 ? 2022年市場規(guī)模 ? 77億 (46%) ? 25億 (6%) ? 300億 (26%) ? 60億 (14%) 技術 人才 客戶 ? ? ?通過合作或并購快速獲得高端技術 ?在電信設備方面從零開始研發(fā)產品不現(xiàn)實 ?電信業(yè)客戶與現(xiàn)有客戶交叉很小 人民幣 (9904 CAGR) 資料來源： IDC伯 2022。 文獻檢索 。 麥肯錫分析 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 25 2 , 1 5 03 , 6 6 04 , 6 4 05 , 5 5 06 , 5 3 08 , 6 3 07 , 5 0 02 , 3 8 02 , 0 2 01 , 8 6 01 , 6 0 01 , 3 6 01 , 1 6 01 , 2 2 0手機是分銷業(yè)最具吸引力的機會之一 手機出貨量 (萬臺 ) 資料來源： EIU。 小組分析 手機平均售價 (ASV) 人民幣 市場規(guī)模 人民幣億元 470680860 890 8909201 , 0 0 01999 2022 2022 2022 2022 2022 2022 1999 2022 2022 2022 2022 2022 2022 1999 2022 2022 2022 2022 2022 2022 年復合增長率 =26% 年復合增長率 =11% 年復合增長率 =13% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 26 GPRS和第三代（ 3G） 技術將會給手機市場更新?lián)Q代的機會 萬臺手機 100 10093744919726384813331999 2022 2022 2022 2022 100%= 1,500 3,531 5,465 7,572 10,318 13,448 3G GPRS () 2G (GSM) 2022 在 2022年前后，中國會開始部署第三代移動通信網絡 資料來源： IDC2022。 賽迪 在近期內 (2022年以前 ) GPRS是中國手機市場最具吸引力的機會 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 27 實現(xiàn)手機價值需要很多技能 毛利曲線管理 買入價（與廠商談判決定） 毛利 賣出價（浮動的，市場決定） 產品型號選擇 資料來源 : 公司資料；文獻檢索 廠商關系管理 ROIC, % 1 8 . 44 7 . 4多家代理 以北邦為例 獨代 以第一電訊集團為例 (香港 ) 神州數碼從頭開始分銷手機將承擔很大的風險 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 28 有限的毛利率使得控制成本成為手機分銷成功的一個重要因素 343 .4 2 .710151 .5 2 .3稅前投資資本回報率(ROIC) 資料來源： 10K表； 10Q表 百分比 投資資本周轉次數 NOPLAT/銷售額 營運資本周轉天數 固定資產周轉天數 銷售、綜合、行政費用 /銷售額 5毛利率 應收帳款周轉天數 庫存周轉天數 應付帳款周轉天數 (10% ROIC) 中國手機分銷市場毛利率 BP/CS BP/CS BP/CS BP/CS (15% ROIC) (10% ROIC) (15% ROIC) 51643BP/CS BP/CS 38蜂星 /北邦 =美國蜂星和北邦公司的平均數 假設市場毛利率 取得預期ROIC的需的費用率 6 .4假設蜂星 /北邦資本周轉次數 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 29 手機發(fā)展戰(zhàn)略 合作、并購原因 具體機會 ?并購中小型手機分銷商以快速進入市場 ?收購有生產許可證的手機生產商以進入手機貼牌、生產業(yè)務 ?與國外廠商合作貼牌、生產手機（需要生產許可證） 技術 人才 客戶 ? 市場規(guī)模 ?最大四家手機分銷商占市場份額 70%。 排名第 510位的分銷商占市場 26%份額 ?4%的市場份額相當于34億人民幣收入 (2022年 ) ?國內最大的本地品牌占市場 12%，約合 1530億人民幣 (2022年 ) ?同上 ?神州數碼急需有手機分銷經驗的管理人才，以降低手機分銷業(yè)務風險 ?次類人才同時也可協(xié)助神州數碼快速建立手機分銷的渠道 , 降低初期成本 ? LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 30 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 31 4267014995408991 , 4 6 52 , 4 1 23 , 9 7 315725877 95267116 137226191162256 292334382436262中國的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展 … 資料來源： IDC軟件行業(yè)報告， 1999年，麥肯錫分析 總數 應用軟件 應用工具軟件 操作系統(tǒng)軟件 家用軟件 1999 2022 CAGR 65% 14% 18% 65% 百萬美元 2022 2022 2022 758 1,065 1,543 2,297 5,440 3,501 2022 48% 預臵軟件銷售額 占 IT市場百分比 % LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 32 企業(yè)應用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專用軟件構成 通用軟件 ?會計 ? ERP – HR – 材料管理 – 項目管理 – 維護管理 – 銷售管理 – 銷售隊伍自動化 – 客戶支持 – 其它 ?辦公自動化 ?其它 主要類型 行業(yè)軟件 ? CAD/CAE/CAM ?銀行 /金融財務 ?保險 ?醫(yī)療 ?制造 ?零售 ?產品信息管理 ?電子設計自動化 現(xiàn)有規(guī)模（百萬美元） 年遞增率 205 255 資料來源： IDC LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 33 四大產業(yè)將繼續(xù)成為中國軟件行業(yè)的最大用戶 100% = 資料來源： IDC軟件業(yè)報告 758 3501 金融業(yè) 通信業(yè) 制造業(yè) 政府機構 其它 (科教、能源、零售、等 ) 1999 2022 針對行業(yè)的 軟件銷售將是 企業(yè)軟件發(fā)展 的重要方向 年復合增長率 48% 44% 47% 52% 46% 50% 百萬美元 22% 24% 19% 19% 15% 13% 9% 10% 36% 34% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 3