【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 34頁 買方 討價(jià)還價(jià) 力量 替代品廠商 威脅 威脅 潛在進(jìn)入者 同行企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 討價(jià)還價(jià) 力量 供方 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 35頁 潛在進(jìn)入者威脅 (壁壘 ) ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：規(guī)模經(jīng)濟(jì) ， 范圍經(jīng)濟(jì) 。 ? 產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品信譽(yù)和顧客忠誠度 。 ? 資金需求：資金需求及風(fēng)險(xiǎn)性 。 ? 轉(zhuǎn)換成本：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)問題 。 ? 銷售渠道：渠道的利益保證 ， 可控度 。 ? 與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無關(guān)的成本優(yōu)勢(shì)：有利占位 ， 特有資源 ， 專利 ， 學(xué)習(xí)曲線 ， 政府關(guān)系等 。 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 36頁 同行競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng) ? 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量與實(shí)力：完全競(jìng)爭(zhēng) ？ 寡頭競(jìng)爭(zhēng) ？ 壟斷競(jìng)爭(zhēng) ？ ? 行業(yè)發(fā)展前景：發(fā)展 ？ 停滯 ？ 衰退 ？ ? 固定成本 /庫存成本情況：高 ？ 低 ？ ? 差異性與轉(zhuǎn)換成本：高 ？ 低 ？ ? 產(chǎn)能和需求的匹配關(guān)系：超 ？ 平 ？ 低 ？ ? 企業(yè)戰(zhàn)略差別程度：生態(tài)位原理 。 ? 本行業(yè)對(duì)企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵程度：是 ？ 否 ？ ? 退出障礙：高 ？ 低 ？ 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 37頁 替代品的威脅 ? 個(gè)體利益 /整體利益 ？ （ 做大餅還是分大餅 ？ ） ? 引申：戰(zhàn)略集團(tuán) （ 產(chǎn)業(yè)內(nèi)執(zhí)行同樣或類似戰(zhàn)略并具有類似戰(zhàn)略特征的一組企業(yè) ） 。 ? 戰(zhàn)略集團(tuán)間的競(jìng)爭(zhēng)分析： ? 市場(chǎng)的相互牽連程度。對(duì)同一顧客群的爭(zhēng)奪情況。 ? 戰(zhàn)略集團(tuán)的數(shù)量和相對(duì)規(guī)模。 ? 產(chǎn)品差別化程度。 ? 各集團(tuán)的戰(zhàn)略差異。 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 38頁 顧客的討價(jià)還價(jià)能力 ? 顧客相對(duì)集中且大量購買 。 ? 產(chǎn)品占顧客全部費(fèi)用或購買量的很大比重 。 ? 產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化或無差異的 。 (轉(zhuǎn)換成本低 ) ? 顧客對(duì)價(jià)格非常敏感 。 ? 有后向一體化的條件 。 ? 產(chǎn)品對(duì)顧客的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)無關(guān)緊要 。 顧客掌握充分的購買信息 。 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 39頁 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 ? 供應(yīng)商的數(shù)量少 。 類似與壟斷 ? 沒有替代品的威脅 。 ? 所供應(yīng)的行業(yè)對(duì)它不是非常關(guān)鍵 。 ? 對(duì)顧客而言 ， 供應(yīng)商的產(chǎn)品是關(guān)鍵生產(chǎn)要素 。 ? 供應(yīng)商產(chǎn)品差異性強(qiáng) ， 且轉(zhuǎn)換成本高 。 ? 前向一體化的實(shí)力與企圖 。 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 40頁 最終買方 終端顧客 —— 企業(yè) 生存之本 潛在市場(chǎng) —— 先期投入、市場(chǎng)儲(chǔ)備 流動(dòng)品牌：獲取 /擴(kuò)大使用率 企業(yè)品牌：建立與維持使用習(xí)慣 競(jìng)爭(zhēng)品牌：激發(fā)試用、增加購買、建立忠誠 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 41頁 顧客戰(zhàn)略誤區(qū) 實(shí)踐操作誤區(qū)：無差異？ ? 只要顧客數(shù)量能不斷增加，最后總是能盈利的！ ? 只要企業(yè)能盈利，就應(yīng)該對(duì)所有顧客一視同仁！ 戰(zhàn)略顧客判定：盈利性？ ? 需識(shí)別不同顧客對(duì)于企業(yè)盈利的影響情況，并根據(jù)顧客特征采取針對(duì)性措施，提升顧客服務(wù)效率與效益。 ? 對(duì)于不盈利的顧客，企業(yè)需采取有效措施將其轉(zhuǎn)變成盈利顧客，否則越早放棄該顧客就越主動(dòng)。 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 42頁 回頭看（過去）：信譽(yù) 低頭看（當(dāng)下）：資源 抬頭看（未來）：能力 內(nèi)部環(huán)境分析 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 43頁 ? 當(dāng)個(gè)體能力必須依附于企業(yè)的特定資源、信譽(yù)才能發(fā)揮作用時(shí)，只要擁有該資源、信譽(yù)，企業(yè)就能持續(xù)發(fā)展。 ? 當(dāng)個(gè)體能力離開企業(yè)資源、信譽(yù)的支撐仍能發(fā)揮作用時(shí)，只有留得住人心的企業(yè)，才能持續(xù)發(fā)展。 ? 當(dāng)企業(yè)的資源、能力、信譽(yù)具有稀缺、專用特征，并且不依賴于特定個(gè)體而存在時(shí)，企業(yè)將有強(qiáng)大生命力。 (一 )資源、能力、信譽(yù)關(guān)系 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 44頁 ? 資源差異性。稀缺、不可模仿、難以替代、低置換性的資源。 競(jìng)爭(zhēng)會(huì)增加稀缺資源的供應(yīng)，從而使優(yōu)勢(shì)趨于消失，因此資源差異性的條件必須一直存在。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的事后限制。防止特有資源被模仿。 對(duì)稀缺資源的產(chǎn)權(quán)；對(duì)滯后，信息不對(duì)稱等阻礙模仿行為因素的運(yùn)用；因果關(guān)系不清；生產(chǎn)者知識(shí)、購買者的轉(zhuǎn)換成本、信譽(yù)、買者搜尋成本、渠道擁擠及某一資產(chǎn)所需的規(guī)模經(jīng)濟(jì)等；組織技能及經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的長期積累。 資源與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù) 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 45頁 ? 資源的不完全流動(dòng)性。 資源只能滿足本企業(yè)的特殊需要，對(duì)其他企業(yè)幾乎沒有任何價(jià)值，或交易費(fèi)用過高而難以轉(zhuǎn)移。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的事前限制。 如果沒有戰(zhàn)略要素市場(chǎng)的不完善（即市場(chǎng)失靈），那么競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)只能獲得平均收益。雖然只有可置換的資源可在戰(zhàn)略要素市場(chǎng)上獲得，但如果存在著對(duì)發(fā)展不完全流動(dòng)性資源的事先競(jìng)爭(zhēng)，則預(yù)期的超常收益也會(huì)消失，所以必須事先限制這種競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。 資源與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù) 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 46頁 企業(yè)價(jià)值鏈 各活動(dòng)成本相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位(benchmarking amp。 ethical conduct) 進(jìn)貨物流 生產(chǎn)作業(yè) 發(fā)貨物流 市場(chǎng)銷售 服務(wù) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（管理） 人力資源管理（生產(chǎn)、管理、營銷、購買） 技術(shù)開發(fā)（研發(fā)、營銷、生產(chǎn)） 采購（購買、生產(chǎn)、管理、營銷） 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 47頁 ? 核心能力 :組織如何協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能以及整合眾多技術(shù)流的能力。企業(yè)就好像一棵大樹，樹根是企業(yè)的 核心能力 ，樹干是企業(yè)的 核心產(chǎn)品 ，樹枝是企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)單元，樹葉、花和果實(shí)則是 最終產(chǎn)品 。 ? SONY： 微型化能力。在微型彩電、微型攝像機(jī)、隨身聽市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)先地位。 ? NEC： 數(shù)字技術(shù)。全球唯一同時(shí)在計(jì)算機(jī)、電信、半導(dǎo)體領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位的公司。 ? HONDA： 引擎和動(dòng)力機(jī)車。獲得了汽車、摩托車和發(fā)動(dòng)機(jī)等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 (二 )核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 48頁 上行 —— 為了什么（目的意義）？ 下行 —— 因?yàn)槭裁矗ìF(xiàn)實(shí)依據(jù)）？ 進(jìn)一步深入提問 企業(yè)業(yè)績(jī)差異的原因是什么？ 跨行業(yè)的差異成因：行業(yè)結(jié)構(gòu) 行業(yè)內(nèi)的差異成因：企業(yè)實(shí)力 定位（戰(zhàn)略） =管理決策 =企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境 (三 )戰(zhàn)略定位原理 杭州電子科技大學(xué) 管理學(xué)院 第 49頁 ? 外部機(jī)遇：難以說明行業(yè)內(nèi)的企業(yè)差異。 ? 內(nèi)部條件：難以說明行業(yè)間的企業(yè)差異。 ? 只有與機(jī)會(huì)匹配的能力才構(gòu)成優(yōu)勢(shì)。對(duì)無能者來說，機(jī)會(huì)就是一種威脅。 ? 在這個(gè)世界上取得成功的人，是那些奮力尋找他們想要的機(jī)會(huì)的人，如果找不到機(jī)會(huì)，他們就自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 —— 肖伯納 內(nèi)外環(huán)境匹配 杭州電子科技大學(xué)