代理業(yè)務銷售管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-05 06:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 資源部、代理部 客戶經(jīng)營 員工成長 類 別 名 稱 指標數(shù)據(jù)來源 類別 權(quán)重（ % ） BSI 權(quán)重（ % ） 經(jīng)營業(yè)績 2 0 新契約 年增長率 2 0 客戶經(jīng)營 20 市場份額及客戶滿意度 20 兩核管理評分 10 業(yè)務管理評分 客服管理評分 10 財務管理評分 10 核心流程 40 稽核管理評分 10 員工成長 20 人力資源管理評分 10 新華人壽保險公司 銀行代理業(yè)務 LKPI考評權(quán)重 效益為中心 使 命 抱 負 經(jīng)營理念 戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng)營計劃 LKPI SKPI ?強調(diào)未來業(yè)績的驅(qū)動因素 ?目標及衡量方法來源于使命、抱負、經(jīng)營理念和戰(zhàn)略規(guī)劃 ?是連接長期戰(zhàn)略規(guī)劃和短期經(jīng)營計劃的紐帶 ?強調(diào)過去短期經(jīng)營的結(jié)果 ?目標及衡量方法來源于年度以內(nèi)的短期經(jīng)營計劃 ?是追蹤落實經(jīng)營目標的診斷工具 銀行代理 LKPI與 SKPI的定位 具體實施 新華人壽保險公司 關(guān)心的時點不同 SKPI SKPI通常關(guān)注于過去已發(fā)生的一個月或一年內(nèi)的數(shù)據(jù) LKPI LKPI則關(guān)注于未來將要發(fā)生的一年或幾年的數(shù)據(jù)，如促使未來的SKPI、未來的利潤發(fā)生變化的因素等 現(xiàn) 在 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 新華人壽保險公司 SKPI關(guān)注的對象 —短期經(jīng)營業(yè)績 LKPI關(guān)注的對象 長期競爭能力 關(guān)注的對象不同 年份 公司現(xiàn)在 的價值 公司未來現(xiàn)金 流量的折現(xiàn) 價值 這一年的價值是公司現(xiàn)在價值與未來現(xiàn)金流量折現(xiàn)值之和 新華人壽保險公司 以效益為中心 SKPI和 LKPI共同構(gòu)建成一條堅實的路，這條路的前方就是以效益為中心 兩者有一個共同目的 ——以效益為中心 LKPI SKPI 新華人壽保險公司 新華人壽保險公司 日常經(jīng)營管理中處理 KPI的原則 既要有速度 更要有耐力 100米 馬拉松比賽 銀行代理業(yè)務活動管理 —— 推廣及操作方法 新華人壽保險公司 銀行代理業(yè)務活動管理的定義 經(jīng)由各級業(yè)務、管理人員對自己及 下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和 管理方法。 新華人壽保險公司 通過管理工具和管理活動，將客戶經(jīng)理的非現(xiàn)場工作活動透過銀行柜面人員的銷售業(yè)績體現(xiàn)的過程。 活動管理目的 新華人壽保險公司 ?客戶經(jīng)理養(yǎng)成良好的工作習慣 ?提高客戶經(jīng)理對網(wǎng)點的管理能力和業(yè)務輔導能力 ?提高公司銷售支援能力 活動管理意義 幫助 達成 ?有利于增強公司長遠競爭優(yōu)勢 ?有利于建立公司代理核心能力 ?有利于樹立新華品牌 ?有利于建立一支高忠誠度的業(yè)務隊伍 ?有利于更有效的計劃工作 ?有利于養(yǎng)成良好工作習慣 ?有利于各級管理人員提升分析問題、解決問題的能力 有利于 ?有效的經(jīng)營管理 ?業(yè)務持續(xù)增長 ?實現(xiàn)公司經(jīng)營目標 ?并提高員工收入 新華人壽保險公司 管理流程：確定目標 ?制定方案 ?擬訂行事歷 ?落實實施 ?追蹤檢查（結(jié)果分析） 明確目標 找到方向 制定具體方案 擬訂行事歷 實施方案 追蹤檢查 達成規(guī)范有序 的活動管理 新華人壽保險公司 活動管理的構(gòu)成和具體內(nèi)容 活動管理系統(tǒng) 目標管理 過程管理 績效管理 后勤支援 ?計劃活動 — 業(yè)務目標計劃 — 培訓計劃 ?與銀行溝通 ?其它 ?活動量管理 — 工具的填寫 ?培訓與輔導 — 業(yè)務輔導 — 心理建設(shè) — 團隊建設(shè) — 陪同拜訪 ?其它 ?經(jīng)營分析 ?業(yè)務追蹤 ?會議管控 — 早夕會 — 周例會 — 月檢討會 ?其它 ?公司相關(guān)部門的活動管理支援 — KPI管理 — 各種報表 — 公司例會 新華人壽保險公司 ?搜集資料 ?診斷現(xiàn)狀 ?培訓分部經(jīng)理 ?準備工具 ?營造氣氛 鞏固持續(xù) 追蹤評估 督導 輔導培訓 啟動與宣導 準備階段 ? 分部經(jīng)理及骨干人員啟動會 ? 全體人員啟動會 ? 制定輔導培訓計劃 ? 培訓內(nèi)容 ? 活動管理介紹 ? KPI指標介紹 ? KPI會議管理 ? 周檢討會操作 ? 早會 ? 頭腦風暴會 ? 工具填寫與輔導 ? 督導 KPI月會 ? 督導周檢討會 ? 業(yè)務員工具每日檢查 ? 抽查工具的輔導與填寫 ? 推廣進度 ? 工具的覆蓋率 ? 工具的填寫質(zhì)量 ? 業(yè)務員的認同度 ? 分部經(jīng)理建立活動管理理念 ? 業(yè)績分析 ? 分部經(jīng)理技術(shù) ? 業(yè)務員士氣 ? 活動管理工具測驗 ? 成立活動管理小組 ? 制作完善活動管理行動計劃 ? 進行活動管理內(nèi)容培訓 ? 建立責任人制度 新華人壽保險公司 活動管理推廣流程 ? 了解代理隊伍人員狀況 ? 人員結(jié)構(gòu) ? 業(yè)績分布 ? 各層級人員的人力與業(yè)績比重 ? 現(xiàn)有管理工具的使用狀況 ? 外勤隊伍的滿意度調(diào)查及業(yè)務分析 搜集資料 ? 制作分部部業(yè)務分析報告 * ? 制作外勤隊伍滿意度問卷分析報告 * ? 培訓方式 ? 課堂教學 ? 分部推廣實習 ? 培訓研討會 ?
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