salesmanagement-1銷售管理概述(編輯修改稿)
2025-02-05 04:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是描述了他的銷售管理工作的“一天” ? 8： 00AM 到達(dá)辦公室，喝點(diǎn)咖啡，查看電話留言和Email，并及時回復(fù) ? 8： 30AM召集銷售代表召開晨會，對當(dāng)天主要工作進(jìn)行布置，并激勵銷售人員 ? 8： 45AM訪問銷售代表，通過與銷售代表談話，知道他們在做什么和想做什么，以便提供必要協(xié)助和指導(dǎo) ? 9： 30AM閱讀各種報告，并制定下一步工作計劃 ? 10： 30AM盡量與銷售代表在一起，與他們一起研究客戶訪問目標(biāo)和策略，并對客戶訪問效率與效果進(jìn)行評估 ? 12： 00AM與客戶和銷售代表共進(jìn)午餐，一般每周有幾次，增進(jìn)相互交流和了解 ? 1： 30PM進(jìn)行必要的銷售訪問，并對銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn) ? 3： 30PM處理客戶送貨、結(jié)算、服務(wù)等過程中遇到的例外問題，必要時聯(lián)系其它部門協(xié)助解決 ? 5： 30PM召集業(yè)務(wù)員對一天工作進(jìn)行簡要總結(jié)，分析問題，交流心得，并填寫業(yè)務(wù)報告 ? 6： 00PM下班 （ 2）銷售經(jīng)理的主要工作 ? 制定銷售戰(zhàn)略 ? 管理銷售人員 ? 客戶關(guān)系管理 ? 控制銷售活動 制定銷售戰(zhàn)略 ? 進(jìn)行市場分析與銷售預(yù)測 ? 確定銷售目標(biāo) ? 制定銷售計劃 ? 制定銷售配額與銷售預(yù)算 ? 確定銷售策略 管理銷售人員 ? 設(shè)計銷售組織模式 ? 招募與選聘銷售人員 ? 培訓(xùn)與使用銷售人員 ? 設(shè)計銷售人員薪金方案和激勵方案 ? 陪同銷售及協(xié)助營銷 客戶關(guān)系管理 ? 客戶分析 ? 顧客忠誠管理 ? 客戶投訴管理 ? 客戶服務(wù)管理 ? 中間商客戶管理 控制銷售活動 ? 劃分銷售區(qū)域 ? 銷售人員業(yè)績的考查評估 ? 銷售渠道及客戶的管理 ? 回收貨款，防止呆賬 ? 銷售效益分析與評估 ? 制定各種規(guī)章制度 （ 3）銷售經(jīng)理的能力要求 ? 寧波奧克斯電氣有限公司 ? 『 銷售經(jīng)理（上海營銷中心） 』 ? 性別：不限；年齡： 2550；學(xué)歷：大專以上；工作地區(qū)：上海；工作性質(zhì)：全職 ? 要求：二年以上家 /商用中央空調(diào)銷售經(jīng)驗(yàn)，有一定的渠道資源及渠道管理經(jīng)驗(yàn)，有項(xiàng)目信息資源及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。有上海市場操作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮。 ? 『 銷售工程師 』 要求：制冷空調(diào)或暖通專業(yè)，溝通能力較強(qiáng)，勤奮大方得體。 ? 奇瑞汽車有限公司 『 區(qū)域銷售經(jīng)理 』 ? 主要職責(zé)：區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略和年度營銷規(guī)劃；分解和落實(shí)分銷處的銷售計劃；市場調(diào)研、信息搜集與反饋；客戶投訴管理和客戶滿意度提高；經(jīng)銷商和服務(wù)站及網(wǎng)點(diǎn)的管理；網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃、發(fā)展和布置；分銷處人員管理；日常管理和基礎(chǔ)工作管理 ? 簡明要求： 6年汽車行業(yè)市場營銷、服務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中 3年營銷主管經(jīng)驗(yàn)；本科及以上學(xué)歷；市場營銷、汽車工程、財務(wù)管理、MBA等專業(yè) 銷售經(jīng)理與市場總監(jiān) 1 ? Sales manager ? 中層管理人員，主要負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售計劃，完成企業(yè)的銷售任務(wù)。 ? 強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力 ? CMO（ Chief Marketing Officer） ? 負(fù)責(zé)市場運(yùn)作的高級管理人員（營銷總監(jiān)，或是主管市場的副總裁） ? 強(qiáng)調(diào)市場戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷控制 銷售經(jīng)理與市場總監(jiān)的職責(zé) 2 ? 制定銷售計劃和進(jìn)行銷售預(yù)測 ? 組織與管理銷售團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo) ? 控制銷售預(yù)算、銷售范圍和銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展 ? 激勵、支持與考核銷售人員 ? 收集市場信息，并反饋到企業(yè)的各個部門 ? 參與制定和改進(jìn)銷售政策，參與招募和培訓(xùn)新的銷售人員 ? 尋找市場機(jī)會，確定市場營銷戰(zhàn)略和貫徹戰(zhàn)略決策的行動計劃 ? 進(jìn)行營銷思想定位 ? 向企業(yè)的各個部門傳遞市場信息與企業(yè)要求，做好信息溝通工作 ? 負(fù)責(zé)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行與控制 ? 對企業(yè)市場行為進(jìn)行監(jiān)督，對市場需求做出快速反應(yīng) 銷售經(jīng)理與市場總監(jiān)的關(guān)鍵技能 3 ? 執(zhí)行能力 ? 溝通協(xié)調(diào)能力 ? 危機(jī)處理能力 ? 技術(shù)能力 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃能力 ? 經(jīng)營決策能力 ? 溝通協(xié)調(diào)能力 ? 危機(jī)處理能力 不同層次 銷售管理技能 的要求 42% 30% 18% 30% 30% 18% 42% 35% 35% 戰(zhàn)略層管理者 戰(zhàn)術(shù)層管理者 執(zhí)行層管理者 概念技能 人際技能 技術(shù)技能 47 管理者的 4類管理活勱 （ Fred Luthans） ? ① 傳統(tǒng)管理：決策、計劃和控制 ? ② 溝通活動：交換日常信息并處理書面資料 ? ③ 人力資源管理：激勵、訓(xùn)練、管理沖突、培訓(xùn) ? ④ 網(wǎng)絡(luò)活動：社交、政治活動與外部交往 管理活動 一般管理者 成功管理者 有效管理者 傳統(tǒng)管理 32% 13% 19% 溝通活動 29% 28% 44% 人力資源管理 20% 11% 26% 網(wǎng)絡(luò)活動 19% 48% 11% (4) 從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 CEO/總裁 營銷副總裁 全國銷售主管 大區(qū)銷售主管 區(qū)域銷售主管 地區(qū)銷售主管 （地區(qū)銷售主管助理） 非管理性銷售人員 （銷售培訓(xùn)生，銷售員，大客戶經(jīng)理） 高層銷售主管 中層銷售主管 一線銷售主管 不同層次銷售主管需要解決的主要問題 ? 高層管理者（ Top manager）－ 關(guān)注組織的長期發(fā)展，市場發(fā)展趨勢以及組織前景 ? 中層管理者（ Mi
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1