salesmanagement-1銷(xiāo)售管理概述(編輯修改稿)
2025-02-05 04:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是描述了他的銷(xiāo)售管理工作的“一天” ? 8： 00AM 到達(dá)辦公室，喝點(diǎn)咖啡，查看電話(huà)留言和Email，并及時(shí)回復(fù) ? 8： 30AM召集銷(xiāo)售代表召開(kāi)晨會(huì)，對(duì)當(dāng)天主要工作進(jìn)行布置，并激勵(lì)銷(xiāo)售人員 ? 8： 45AM訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)售代表，通過(guò)與銷(xiāo)售代表談話(huà)，知道他們?cè)谧鍪裁春拖胱鍪裁?，以便提供必要協(xié)助和指導(dǎo) ? 9： 30AM閱讀各種報(bào)告，并制定下一步工作計(jì)劃 ? 10： 30AM盡量與銷(xiāo)售代表在一起，與他們一起研究客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)和策略，并對(duì)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)效率與效果進(jìn)行評(píng)估 ? 12： 00AM與客戶(hù)和銷(xiāo)售代表共進(jìn)午餐，一般每周有幾次，增進(jìn)相互交流和了解 ? 1： 30PM進(jìn)行必要的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn) ? 3： 30PM處理客戶(hù)送貨、結(jié)算、服務(wù)等過(guò)程中遇到的例外問(wèn)題，必要時(shí)聯(lián)系其它部門(mén)協(xié)助解決 ? 5： 30PM召集業(yè)務(wù)員對(duì)一天工作進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)，分析問(wèn)題，交流心得，并填寫(xiě)業(yè)務(wù)報(bào)告 ? 6： 00PM下班 （ 2）銷(xiāo)售經(jīng)理的主要工作 ? 制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ? 管理銷(xiāo)售人員 ? 客戶(hù)關(guān)系管理 ? 控制銷(xiāo)售活動(dòng) 制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ? 進(jìn)行市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 確定銷(xiāo)售目標(biāo) ? 制定銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 制定銷(xiāo)售配額與銷(xiāo)售預(yù)算 ? 確定銷(xiāo)售策略 管理銷(xiāo)售人員 ? 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織模式 ? 招募與選聘銷(xiāo)售人員 ? 培訓(xùn)與使用銷(xiāo)售人員 ? 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員薪金方案和激勵(lì)方案 ? 陪同銷(xiāo)售及協(xié)助營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)關(guān)系管理 ? 客戶(hù)分析 ? 顧客忠誠(chéng)管理 ? 客戶(hù)投訴管理 ? 客戶(hù)服務(wù)管理 ? 中間商客戶(hù)管理 控制銷(xiāo)售活動(dòng) ? 劃分銷(xiāo)售區(qū)域 ? 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的考查評(píng)估 ? 銷(xiāo)售渠道及客戶(hù)的管理 ? 回收貨款，防止呆賬 ? 銷(xiāo)售效益分析與評(píng)估 ? 制定各種規(guī)章制度 （ 3）銷(xiāo)售經(jīng)理的能力要求 ? 寧波奧克斯電氣有限公司 ? 『 銷(xiāo)售經(jīng)理（上海營(yíng)銷(xiāo)中心） 』 ? 性別：不限；年齡： 2550；學(xué)歷：大專(zhuān)以上；工作地區(qū)：上海；工作性質(zhì)：全職 ? 要求：二年以上家 /商用中央空調(diào)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有一定的渠道資源及渠道管理經(jīng)驗(yàn)，有項(xiàng)目信息資源及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。有上海市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮。 ? 『 銷(xiāo)售工程師 』 要求：制冷空調(diào)或暖通專(zhuān)業(yè)，溝通能力較強(qiáng)，勤奮大方得體。 ? 奇瑞汽車(chē)有限公司 『 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 』 ? 主要職責(zé)：區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略和年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；分解和落實(shí)分銷(xiāo)處的銷(xiāo)售計(jì)劃；市場(chǎng)調(diào)研、信息搜集與反饋；客戶(hù)投訴管理和客戶(hù)滿(mǎn)意度提高；經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)站及網(wǎng)點(diǎn)的管理；網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃、發(fā)展和布置；分銷(xiāo)處人員管理；日常管理和基礎(chǔ)工作管理 ? 簡(jiǎn)明要求： 6年汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中 3年?duì)I銷(xiāo)主管經(jīng)驗(yàn)；本科及以上學(xué)歷；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)工程、財(cái)務(wù)管理、MBA等專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售經(jīng)理與市場(chǎng)總監(jiān) 1 ? Sales manager ? 中層管理人員，主要負(fù)責(zé)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃，完成企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)。 ? 強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力 ? CMO（ Chief Marketing Officer） ? 負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)作的高級(jí)管理人員（營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，或是主管市場(chǎng)的副總裁） ? 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)控制 銷(xiāo)售經(jīng)理與市場(chǎng)總監(jiān)的職責(zé) 2 ? 制定銷(xiāo)售計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 組織與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo) ? 控制銷(xiāo)售預(yù)算、銷(xiāo)售范圍和銷(xiāo)售目標(biāo)的平衡發(fā)展 ? 激勵(lì)、支持與考核銷(xiāo)售人員 ? 收集市場(chǎng)信息，并反饋到企業(yè)的各個(gè)部門(mén) ? 參與制定和改進(jìn)銷(xiāo)售政策，參與招募和培訓(xùn)新的銷(xiāo)售人員 ? 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和貫徹戰(zhàn)略決策的行動(dòng)計(jì)劃 ? 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)思想定位 ? 向企業(yè)的各個(gè)部門(mén)傳遞市場(chǎng)信息與企業(yè)要求，做好信息溝通工作 ? 負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行與控制 ? 對(duì)企業(yè)市場(chǎng)行為進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng) 銷(xiāo)售經(jīng)理與市場(chǎng)總監(jiān)的關(guān)鍵技能 3 ? 執(zhí)行能力 ? 溝通協(xié)調(diào)能力 ? 危機(jī)處理能力 ? 技術(shù)能力 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃能力 ? 經(jīng)營(yíng)決策能力 ? 溝通協(xié)調(diào)能力 ? 危機(jī)處理能力 不同層次 銷(xiāo)售管理技能 的要求 42% 30% 18% 30% 30% 18% 42% 35% 35% 戰(zhàn)略層管理者 戰(zhàn)術(shù)層管理者 執(zhí)行層管理者 概念技能 人際技能 技術(shù)技能 47 管理者的 4類(lèi)管理活勱 （ Fred Luthans） ? ① 傳統(tǒng)管理：決策、計(jì)劃和控制 ? ② 溝通活動(dòng)：交換日常信息并處理書(shū)面資料 ? ③ 人力資源管理：激勵(lì)、訓(xùn)練、管理沖突、培訓(xùn) ? ④ 網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)：社交、政治活動(dòng)與外部交往 管理活動(dòng) 一般管理者 成功管理者 有效管理者 傳統(tǒng)管理 32% 13% 19% 溝通活動(dòng) 29% 28% 44% 人力資源管理 20% 11% 26% 網(wǎng)絡(luò)活動(dòng) 19% 48% 11% (4) 從銷(xiāo)售人員向銷(xiāo)售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 CEO/總裁 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 全國(guó)銷(xiāo)售主管 大區(qū)銷(xiāo)售主管 區(qū)域銷(xiāo)售主管 地區(qū)銷(xiāo)售主管 （地區(qū)銷(xiāo)售主管助理） 非管理性銷(xiāo)售人員 （銷(xiāo)售培訓(xùn)生，銷(xiāo)售員，大客戶(hù)經(jīng)理） 高層銷(xiāo)售主管 中層銷(xiāo)售主管 一線(xiàn)銷(xiāo)售主管 不同層次銷(xiāo)售主管需要解決的主要問(wèn)題 ? 高層管理者（ Top manager）－ 關(guān)注組織的長(zhǎng)期發(fā)展，市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及組織前景 ? 中層管理者（ Mi
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