【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 那渴望生態(tài)隱居的知富人群 ! 目標(biāo)客戶定位 (2) 尋找那渴望生態(tài)隱居的知富群 ! 目標(biāo)群： □教師 /科研人員 □高科技人員 /高級(jí)白領(lǐng) □公務(wù)員 □私營(yíng)業(yè)主 □其它高收入行業(yè)的人士 □主要年齡段： 25——45歲 他們的共同特點(diǎn)： 高文化素質(zhì)， 高生活夢(mèng)想 或者，我們叫作 知富隱居族 目標(biāo)群分析 —— 破譯客戶密碼 穩(wěn)定擁有的城市資源 社會(huì)價(jià)值的擁護(hù)者、執(zhí)行者 通過(guò)事業(yè)追求，實(shí)現(xiàn)社會(huì)地位 理想主義但不乏實(shí)際的思想者 有關(guān)愛(ài)、有責(zé)任心、尊重社會(huì)道德 …… 高的文化品味 良好的精神氣質(zhì) 特別指出，對(duì)于他們，精神比物質(zhì)更重要。 知富隱居族 知富隱居族 的精神特質(zhì) 知富隱居族 = 知富階層 n隱居階層 （兩個(gè)階層的交集，同時(shí)具備了 兩個(gè)階層的 核心特征） 在通常的生活、工作過(guò)程中，評(píng)判他們的價(jià)值不僅僅是靠物質(zhì)財(cái) 富，另外以知識(shí)、人生觀、道德和生態(tài)的“隱居情結(jié)”更是成為判斷 他 們級(jí)別高低的重要依據(jù)。 知富階層（物質(zhì)生活） +隱者居家（理想生態(tài) ) 項(xiàng)目與目標(biāo)群的對(duì)接 [目標(biāo)群的需要 ] [項(xiàng)目能給予的 ] 價(jià)值認(rèn)同感 生態(tài)的需要 事業(yè)基礎(chǔ) 理想的隱居文明 情感需求 離塵不離城的區(qū)位 恬靜、生態(tài)的隱居環(huán)境 城市次中心規(guī)劃 社區(qū)內(nèi)部配套及山地風(fēng)景 開(kāi)放、自由的純生活城邦 理想隱居需求 +原生態(tài) ——坡地風(fēng)景 ——公共空間 +離塵不離城 七 /價(jià)格定位建議 起 步 價(jià)： 2380元 /平方米 最 高 價(jià)： 3080元 /平方米 八 /操盤(pán)周期模擬 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 1/假定 07年 9月開(kāi)工。 2/銷(xiāo)售周期按照 4年安排。 3/分 3期推廣。 前 期 營(yíng)銷(xiāo)階段 時(shí)間 銷(xiāo)售任務(wù) 條件與內(nèi)容 前期策劃 2022年 7月 15日前 確定策劃公司，導(dǎo)入整合營(yíng)銷(xiāo) 規(guī)劃設(shè)計(jì) 2022年 7月 30日前 亮相登記 2022年 8月 1日 —9月 15日 200組客戶左右 市場(chǎng)亮相，初步鎖定部分準(zhǔn)客戶 一 期 營(yíng)銷(xiāo)階段 時(shí) 間 銷(xiāo)售任務(wù) 條件與內(nèi)容 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 2022年 8月 1日 — 派籌 200個(gè)碼 1/工程開(kāi)工； 2/售樓處布置完成交付使用； 3/廣告沖擊市場(chǎng)；市場(chǎng)預(yù)熱。 4/充分吸籌才開(kāi)盤(pán)。 開(kāi)盤(pán)期 2022年 9月 16日開(kāi)盤(pán) 至 10月 16日 20% 1/形象宣傳到位 2/新聞事件沖擊 熱銷(xiāo)期 07年 10月 16日 08年 2月 1日 30% 1/手續(xù)、證件齊全 2/廣告有力度 3/工程進(jìn)度支持 持續(xù)期 （二期開(kāi)盤(pán)） 08年 3月 1日 6月30日 35% 1/工程進(jìn)度支持 2/促銷(xiāo)措施。 3/廣告有力度 尾盤(pán)期 08年 7月 1日 9月30日 5% 1/工程進(jìn)度支持（主體封頂） 2/促銷(xiāo)措施。 3/廣告。告知 2期。 一期操盤(pán)范圍 二 期 營(yíng)銷(xiāo)階段 時(shí)間 銷(xiāo)售任務(wù) 條件與內(nèi)容 認(rèn)購(gòu)期 2022年 8月 認(rèn)籌200個(gè)碼 借 1期熱銷(xiāo) 做 2期認(rèn)購(gòu) 公開(kāi) 發(fā)售期 2022年 9月24日 20% 房展會(huì)亮相 強(qiáng)勢(shì) 熱銷(xiāo)期 2022年10—12月 40% 多媒體組合與聯(lián)誼活動(dòng)聯(lián)動(dòng) 持續(xù) 熱銷(xiāo)期 2022年 1—4月 70% 業(yè)主活動(dòng)聯(lián)誼 清盤(pán)期 2022年 58月 100% 價(jià)格策動(dòng) 二 /三期操盤(pán)安排 （四期將根據(jù)實(shí)際情況作適時(shí)調(diào)整，此地略） 備注：操盤(pán)周期與計(jì)劃 ,根據(jù)前期情況靈活調(diào)整。 三 期 營(yíng)銷(xiāo)階段 時(shí)間 銷(xiāo)售任務(wù) 條件 認(rèn)購(gòu)期 2022年 9—2022年 2月 認(rèn)籌 300個(gè)碼 借助二期熱銷(xiāo)局面 公開(kāi)發(fā)售期 2022年 2月 2022年 7月 30% 活動(dòng)聯(lián)動(dòng) 新聞事件 熱銷(xiāo)期 2022年 7月 10月 30% 活動(dòng)聯(lián)動(dòng) 持續(xù)期 2022年 10月2022年 1月 30% 多媒體聯(lián)動(dòng) 尾盤(pán)期 2022年 1月 5月 5% 價(jià)格策動(dòng) 結(jié)論 2 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)研究 ,目標(biāo)客群研究 ,產(chǎn)品研究 , 我們?yōu)楸卷?xiàng) 目導(dǎo)入全面的定位 ,定性 ,定型方案 . 我們認(rèn)為 : 生態(tài)特色化 ,隱居主題化 ,離塵不離城的生活方式 , 突出的性能價(jià)格比 ,高貴不貴 , 時(shí)尚而有品味 , 將是我項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì) . 軟的是隱居素質(zhì)品味 ,硬的是性能價(jià)格比 , 形成我項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力 . 叁 推廣戰(zhàn) 推廣戰(zhàn) 目標(biāo) 瞄準(zhǔn) , 射擊 ,俘獲 打法 攻心戰(zhàn) /陣地戰(zhàn) /游擊戰(zhàn) 問(wèn)題 占位 /亮相 /不做在野黨 ,只做當(dāng)權(quán)派 我們的三板斧 1 那渴望生態(tài)隱居的知富人群 啊 ,你們?cè)谀睦?? 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) 找對(duì)人 ,說(shuō)對(duì)話 VIP營(yíng)銷(xiāo)模式 多功能會(huì)員俱樂(lè)部 紅酒會(huì) /雪茄會(huì) /女子自強(qiáng)會(huì) (中年女子協(xié)會(huì) ) 傳奇會(huì) (游戲愛(ài)好者協(xié)會(huì) )/蟲(chóng)蟲(chóng)館 (網(wǎng)民天地 ) 白骨精沙龍 (白領(lǐng)部落 )/蛋白質(zhì)女子館 (另類(lèi)生活） 我們的三板斧 2 今天 ,我們?cè)撛趺促u(mài)樓 ? 客戶啊 ,三拜九叩就差這最后一哆嗦 了 情境營(yíng)銷(xiāo) 打開(kāi)客戶錢(qián)包之前 ,先打開(kāi)他的心 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)模式 我們?cè)谏狡律腺u(mài)別墅 ,先不說(shuō)房子 ,先坐摩托到山里逗一圈回來(lái) ,再說(shuō)房子 .爽了 ,啥都好說(shuō) ! 何不讓客戶喝著咖啡 ,紅茶 ,聽(tīng)著鋼琴曲 ,來(lái)聽(tīng)我們的介紹呢 我們的三板斧 3 搶購(gòu)是做出來(lái)的 ! 短缺營(yíng)銷(xiāo) 控盤(pán)手法多樣化 ,別墅也有人來(lái)?yè)?! 不怕你不來(lái) ,來(lái)了就走不掉 ! 本案操盤(pán)總原則： 原則 1：差異化 ——切合市場(chǎng)，尋找差異化 原則 2：創(chuàng)新 ——以創(chuàng)新策劃思路制勝城東樓市 原則 3：速度 ——“以快打慢”、速度制勝 原則 4：效益 ——效益最大化 針對(duì)本項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)以及區(qū)域市場(chǎng)的各大樓盤(pán)的特征，結(jié)合本項(xiàng)目的特定的地理位置（原生態(tài)），建筑風(fēng)格（現(xiàn)代簡(jiǎn)約）、社區(qū)文化（素質(zhì)隱居）等特點(diǎn)研究出 本項(xiàng)目的總體推廣思路 ： 搭起推廣平臺(tái) ——尋找支撐元素 ——逐個(gè)推廣 ——打動(dòng)消費(fèi)者 所謂的平臺(tái)，就是先給消費(fèi)者一個(gè)核心生態(tài)隱居概念。以項(xiàng)目的最大亮點(diǎn)：低密度、純板式、花園洋房，西安首席生態(tài)隱居花園社區(qū)。作為項(xiàng)目后期推廣一個(gè)初始平臺(tái)，引起消費(fèi)注意，吸引消費(fèi)者目光，為后期搭起一個(gè)推廣的核心。搭起推廣平臺(tái)以后，就必須挖掘這個(gè)平臺(tái)支撐元素；逐個(gè)推廣、打動(dòng)目標(biāo)客戶。以本項(xiàng)目的每一個(gè)亮點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。 結(jié)合價(jià)格策略，選擇樓盤(pán)的銷(xiāo)售旺季來(lái)做項(xiàng)目的首次推廣工作，在市場(chǎng)上造成本案旺銷(xiāo)局面，為項(xiàng)目真正的開(kāi)盤(pán)創(chuàng)造主動(dòng)。 自然資源 (坡地 /景觀原生態(tài) ) 資源 政策資源 (規(guī)劃 /前景 ) 人文資源 (文化底蘊(yùn) /典故 ) 區(qū)位資源 (城市副中心離塵不離城 ) 可造資源 1 (延伸服務(wù)體系建造 ) 產(chǎn)業(yè)資源 旅游、文化、商務(wù) 可造資源 2 (產(chǎn)品細(xì)節(jié)建造 ) 健康資源 環(huán)保、氧吧、健康 賣(mài)點(diǎn)整合 營(yíng)造綠色、健康、歸隱、遠(yuǎn)離壓力的理想居住地 …… 一期 世外紫竹院 二期 世外翠蘭 院 三期 世外青梅院 住在春天的 綠色 里，竹林清香，享恬靜、健康 獨(dú)有原生態(tài)坡地，與陽(yáng)光、健康相伴 …… 返璞歸真的 新貴族回歸 生活