【商品管理】商品管理：刪除滯品十大問(wèn)題(編輯修改稿)
2025-02-03 20:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 影響了顧客的關(guān)聯(lián)性的購(gòu)物和企業(yè)最終追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的目標(biāo)，不斷陷入了死亡的陷 阱。 所以進(jìn)行消費(fèi)者的購(gòu)物籃分析是極端必要的 —— 必須從顧客“買了什么，又買了什么”中，了解這些品類的拉動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性。要注意：對(duì)于品類和商品的調(diào)整，零售企業(yè)不應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單的只是從商品的構(gòu)成表、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度角度去分析，同時(shí)還要根據(jù)門店的目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和購(gòu)物行為，否則，即使是大型綜合超市也可能陷入小型超市的死亡陷阱之中。 ？ 在分析某種商品是否是“滯銷”時(shí)，總要分析它的銷售數(shù)據(jù)。那么，是否在銷售數(shù)據(jù)中保留超出平時(shí)銷售很多 倍的特殊銷售事件？ 例如某個(gè)商品在 1～ 30 日的銷售數(shù)量為 3 個(gè)，而在 31 日商品的銷售數(shù)量為 100 個(gè)，這個(gè)數(shù)據(jù)如果參與數(shù)據(jù)分析，那么下周就會(huì)訂貨數(shù)字就會(huì)產(chǎn)生巨大的差異。門店的 庫(kù)存 數(shù)量是為了保證正常的商品銷售情況，不是為了某一次的突發(fā)銷售事件而在囤積商品。因此，對(duì)于零售門店的大型團(tuán)構(gòu)銷售是絕對(duì)不能參與商品的經(jīng)營(yíng)分析中。 當(dāng)然，當(dāng)前大部分的零售軟件都會(huì)將這種異常數(shù)字予以排除在外，因?yàn)檫@種情況的數(shù)據(jù)保留并參與銷售分析，容易產(chǎn)生巨大的分析差異，不符合門店的實(shí)際銷售情況。 有些零售企業(yè) 對(duì)于團(tuán)購(gòu)銷售的商品，并不是在前臺(tái)收款機(jī)的 POS 上進(jìn)行收款結(jié)算，而是統(tǒng)一由門店的客戶 服務(wù) 部或者團(tuán)購(gòu)服務(wù)部門進(jìn)行相關(guān)的服務(wù)，并將其團(tuán)購(gòu)脫離正常的數(shù)據(jù)類型進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)。因此也使團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)不會(huì)出現(xiàn)在“滯銷”判斷中。 ？ 在零售企業(yè)的門店中，有些時(shí)候，會(huì)遇到這樣一個(gè)尷尬的局面：該種商品的正常銷售不是很好，一直是處于淘汰的邊緣，但是有一個(gè)固定的大客戶會(huì)定期對(duì)其購(gòu)買。 基于這種情況，門店應(yīng)當(dāng)從三個(gè)方面進(jìn)行分析解決： 其一，從商品的自身角度發(fā)現(xiàn)銷售潛力，這個(gè)商品是否具有可擴(kuò)大銷售的特點(diǎn)，能否吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買？是否能夠通過(guò)銷售該種商品拉動(dòng)其他商品的銷售？ 其二，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，這種商品能夠滿足消費(fèi)者的哪些需求？門店內(nèi)是否有可替代的商品？ 其三，該集團(tuán)客戶的消費(fèi)能力是多少？門店能否通過(guò)該種商品獲得一定的利益？ 在通過(guò)上述的評(píng)估之后，如果通過(guò)商品的分析找出改變商品銷售的突破點(diǎn)，那么這是最好的現(xiàn)象。如果不成功，門店通過(guò)介紹比較暢銷的可替代品改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，從而達(dá)到平穩(wěn)調(diào)整商品品類 結(jié)構(gòu)的目的。 下策就只有合理評(píng)估消費(fèi)者的消費(fèi)能力和績(jī)效，選擇是否放棄該客戶。如果門店需要繼續(xù)服務(wù)該客戶，那么可以通過(guò)了解客戶的需求情況，根據(jù)客戶的周期性需求規(guī)律，直接由配送中心（如果是廠商發(fā)貨，容易影響到零售終端的利益）發(fā)貨到客戶辦公地址進(jìn)行驗(yàn)收，這樣既不影響門店的單位銷售業(yè)績(jī)， 也能夠保住這個(gè)重要的零售客戶。 貼塊：針
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