【商品管理】商品管理：刪除滯品十大問(wèn)題-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 企業(yè)常犯的錯(cuò)誤。正像程莉所說(shuō)的那樣：我們要習(xí)慣用品類定位和品類角色的設(shè)定去考核品類，如果該種商品有潛質(zhì)（如：成為形象品），那么你可以思考該品類 /單品的一些突破口，通過(guò)其他方式來(lái)贏得出其不意的勝利。門店需要經(jīng)過(guò)全方位考評(píng)和消費(fèi)者購(gòu)物籃分析（ Marketbasket analysis）才能決定：是否該品類對(duì)于消費(fèi)者的吸引力在不斷減少，是否整個(gè)品類的商品正在逐步退出市場(chǎng)。但這不影響淘汰整個(gè)品類的決定。中國(guó)商貿(mào)》 2022 年第 12 期中有一篇文章叫做《陷入死亡螺旋的中小超市》，講述的就是中小型超市面對(duì)來(lái)自外界的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷追求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，將一些非重點(diǎn)品類進(jìn)行逐一刪除，結(jié)果刪除這些陪襯性質(zhì)的商品的同時(shí)，也影響了顧客的關(guān)聯(lián)性的購(gòu)物和企業(yè)最終追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的目標(biāo)，不斷陷入了死亡的陷 阱。那么，是否在銷售數(shù)據(jù)中保留超出平時(shí)銷售很多 倍的特殊銷售事件？ 例如某個(gè)商品在 1～ 30 日的銷售數(shù)量為 3 個(gè)，而在 31 日商品的銷售數(shù)量為 100 個(gè)，這個(gè)數(shù)據(jù)如果參與數(shù)據(jù)分析，那么下周就會(huì)訂貨數(shù)字就會(huì)產(chǎn)生巨大的差異。 有些零售企業(yè) 對(duì)于團(tuán)購(gòu)銷售的商品，并不是在前臺(tái)收款機(jī)的 POS 上進(jìn)行收款結(jié)算，而是統(tǒng)一由門店的客戶 服務(wù) 部或者團(tuán)購(gòu)服務(wù)部門進(jìn)行相關(guān)的服務(wù)，并將其團(tuán)購(gòu)脫離正常的數(shù)據(jù)類型進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)。如果不成功，門店通過(guò)介紹比較暢銷的可替代品改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，從而達(dá)到平穩(wěn)調(diào)整商品品類 結(jié)構(gòu)的目的。 R（ Recency）表示客戶最近一次購(gòu)買的時(shí)間有多遠(yuǎn)， F（ Frequency）表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的次數(shù)， M（ Moary）表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的金額。這里所蘊(yùn)涵的 營(yíng)銷 哲學(xué)就是 —— 與顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系而不僅是賣東西，會(huì)讓顧客持續(xù)保持往來(lái)，并贏得他們的忠誠(chéng)度。增加顧客購(gòu)買的次數(shù)意味著從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處獲取了市場(chǎng)占有率，由別人的手中賺取營(yíng)業(yè)額。 ，不要?jiǎng)h除某些商品的備選 方案 。新面包機(jī)對(duì)原面包機(jī)銷量的影響表明，如果給消費(fèi)者提供一種比原來(lái)商品更差的商品，就可以提 高原有商品的銷量。備選商品沒(méi)有產(chǎn)品特色，沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，這些條件看上去簡(jiǎn)直是天生“滯銷胚”，是否應(yīng)該馬上刪除？不是，在你刪除該備選商品的時(shí)候，必須要引入一個(gè)新的單品來(lái)彌補(bǔ)備選商品的位置，否則將會(huì)影響該品類商品的整體銷售績(jī)效 —— 那就不如先留著。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為刪除這種商品就是在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除單品后，既不會(huì)影響品類的總體銷售又不會(huì)影響消 費(fèi)者的正常購(gòu)物，這樣是可以的。因?yàn)橄M(fèi)者還需要這類型的商品，只是在某些因素上令顧客不滿意。 ？ 在零售門店中，有些品類被設(shè)定為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的銷售品類，但是對(duì)于這個(gè)品類下的滯銷商品應(yīng)當(dāng)如何處理呢？ 作為重點(diǎn)獲得 銷售額 或者銷售利潤(rùn)的品類，所面對(duì)的壓力是非 常大的。 ，是否一定是滯銷商品呢？ 不一定，銷售起伏比較大，往往是由于該種商品具有季節(jié)性。這樣就可以避免季節(jié)性商品的管
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