營銷觀念以及基礎常識分享(編輯修改稿)
2025-02-01 11:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 您覺得東方人產(chǎn)品在您的區(qū)域現(xiàn)狀：：廣告和終端哪個更重要？ ? 對于東方人公司目前大部分經(jīng)銷商來講：終端促銷工作就是經(jīng)銷商發(fā)展的命脈； 關(guān)于“促銷”現(xiàn)存的認識誤區(qū)或問題： ? 一味的打折、買贈；片面的理解“促銷” ? 認為促銷就是促銷人員； ? 銷量不佳，于是上廣告，很茫然，原先咨詢電話很多，現(xiàn)在電話咨詢的人越來越少，一旦產(chǎn)品不上廣告，銷售人員就不知道應該怎么賣 … ? 產(chǎn)品自然銷售，也能夠賣貨，沒有必要上促銷人員； ? 諾大的城市，居然沒有業(yè)務員，或者居然 A類終端沒有專職促銷人員，認為上促銷人員是極有可能虧錢的事情； ? 幾乎沒有任何有效的終端展示、終端攔截，工作做的很粗糙，后來沒有見到明顯效果，便否決終端促銷的意義 ? 促銷人員沒有經(jīng)過任何培訓，就倉促上崗； ? 簡單的認為促銷就是在終端上發(fā)發(fā)傳單、做做體驗，；準主顧總體驗，就是不購買； ? 客情關(guān)系工作粗糙，不夠深入細致， ? 產(chǎn)品零售價格偏低，更多營業(yè)人員愿意銷售紫環(huán)等既有大量廣告、又可以增加考核業(yè)績的產(chǎn)品，怎么辦？ ? 對于客戶背后潛在的市場漠視，無法爭取到更多的轉(zhuǎn)介紹；喬吉拉德 250定律；王永慶賣米的經(jīng)歷；去年成都市場的一次團購現(xiàn)象分析； 東方人產(chǎn)品終端促銷基礎工作： ? 終端展示：爭取到最醒目位置，出入口等人流必經(jīng)之地為首選；（包括 POP、堆頭、易拉寶、地貼提示、電視機反復播放專題片、頸椎 /腰椎病常見治療誤區(qū)等展板、形象專柜、產(chǎn)品知識手冊等等；核心：重點做形象，要能夠吸引人眼球； ? 終端攔截：出入口人流量必經(jīng)之地不停的發(fā)放宣傳單；在柜臺上要努力成為第一個和顧客講話的人；對于欲購買同類產(chǎn)品的準主顧，爭取做到一個也不放過；對于同類競爭對手，爭取第一個攔截到自己的位置作體驗；體驗的過程中，與顧客溝通理念，把問題消滅在萌芽狀態(tài)；對于體驗過競爭對手產(chǎn)品的準主顧，努力讓顧客明白差異化，明白我方產(chǎn)品的優(yōu)勢何在？對于顧客的利益，誰更適合顧客？ 東方人產(chǎn)品終端促銷基礎工作： ? 客情關(guān)系 （ 1） 柜臺上每個人的姓名、愛好、背景、生日等等都應該知道；真正對別人感興趣的人，才能夠結(jié)交到更多的朋友；（ 2）通過潛移默化的方式，逐漸讓營業(yè)員、經(jīng)理等從內(nèi)心深處認同我們的產(chǎn)品，認同我們的客戶服務；（ 3）爭取與店堂經(jīng)理平等對話的機會；（ 4）其他： 東方人產(chǎn)品終端促銷基礎工作： ? 促銷活動常見形式： ? （ 1）終端免費體驗 ? （ 2）“先租用，再購買”； ? （ 3） 21元體驗東方人頸椎治療儀神奇療效； ? （ 4）數(shù)據(jù)庫營銷 +會議營銷； ? （ 5）營業(yè)人員聯(lián)誼會； ? （ 6）客戶服務聯(lián)誼會； ? （ 7）互動聯(lián)盟銷售會議； ? （ 8）紀念 ；東方人感恩節(jié)（ ）等終端會議營銷 ? （ 9）協(xié)助當?shù)乩淆g委舉辦中老年娛樂比賽等； ? （ 10）結(jié)合重點終端在客戶里面舉辦“康復明星之賽” ? （ 11） …… 營銷經(jīng)理人之五項修煉 從個人到團隊 請思考： 成功人士與一般人士的區(qū)別？ ? 敢于夢想 ? 勇于實踐 ? 不達目的 ? 誓不罷休 ? 阿姆斯特朗登月的故事 ? 勇敢的女婿的故事 營銷經(jīng)理人的五項修煉 ? 自我超越以及團隊超越： ? 改善個人以及團隊心智模式： ? 塑造個人與團隊共同愿景： ? 組織個人與團隊共同學習： ? 個人以及組織系統(tǒng)思考應用： 修煉一：自我超越以及團隊理想 ： ? 企業(yè)的員工多半聰明，受過基本的教育、具備自學能力、充滿活力、全心全意渴望出人頭地，但他們到了三十多歲時，通常只有少數(shù)人平步青云，其余大多數(shù)人都失掉了開始時所有的企圖心、使命感與興奮感，對于工作，他們只投入些須精力，心靈幾乎完全不在工作上；為什么會這樣呢？ ? 原因一：個人受到現(xiàn)實的困擾、挫折以后，很容易變的“現(xiàn)實”，而忽略甚至喪失了個人真正終身愿景，迷失了夢想，很容易“無奈的安于現(xiàn)狀”，甚至喪失了終身學習、不斷超越自我的基本欲望； ? 原因二：遺憾的是： 很多企業(yè)、團體自己都從來沒有想過這個問題，當然也不能夠幫助員工厘清個人真正的愿景；鼓勵員工去實現(xiàn)員工的夢想； 有些老板擔心“培養(yǎng)競爭對手”或者“如果每一個人都想要當將軍，這個隊伍就亂套了”，擔心自己無法收場，從而閉口不提； ? 原因三：團隊
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