專賣店管理與促銷員職業(yè)訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-01-19 12:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目標(biāo)銷售量者，予以解聘 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 六、制定促銷員激勵(lì)政策（ 1） ? 除了采用加薪激勵(lì)的方式外，還可以采用以下獎(jiǎng)勵(lì)政策： 綜合排名獎(jiǎng)； 銷售進(jìn)步獎(jiǎng)； 超額完成任務(wù)獎(jiǎng)； 特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)； 好建議獎(jiǎng)； 檢舉揭發(fā)獎(jiǎng)。 除外，還可以實(shí)行相應(yīng)的福利政策以激勵(lì)促銷員。 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 六、制定促銷員激勵(lì)政策（ 2） 按促銷員的業(yè)績與工作表現(xiàn)，將促銷員評定為四個(gè)等級，給于晉升機(jī)會。 促銷員 銅牌促銷員 銀牌促銷員 金牌促銷員 促銷員 職業(yè)晉階路徑 銅牌促銷員 銀牌促銷員 業(yè)務(wù)員 零售主管 金牌促銷員 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 加油干！ 金牌是屬于 你的！ 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 組織 人事 管理 業(yè)務(wù) 管理 招聘 培訓(xùn) 派駐 工作檔案建立 崗位調(diào)動(dòng) 離職 終端形象 工作紀(jì)律 例會制度 報(bào)表填寫 績效考評 終端信息反饋 控 制 薪酬 體系 激勵(lì) 政策 淡季底薪提成方案 旺季底薪提成方案 保底銷量計(jì)劃 法定節(jié)假日補(bǔ)貼方案 福利及其它補(bǔ)貼 工資核定及雜費(fèi)報(bào)銷管理體制 促銷員的星級評定方案 晉升淘汰機(jī)制 獎(jiǎng)勵(lì)與處罰 建立促銷員俱樂部 設(shè)立終端好建議獎(jiǎng) 高稿酬鼓勵(lì)促銷員投稿 七、促銷員管理體系 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 情境模擬演練 ? 主題：你會選聘什么樣的促銷員？ ? 情境：公司招聘會議室 ? 人員： 9人 ? 模擬內(nèi)容：（略） 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 第五講：導(dǎo)購技巧與促銷員職業(yè)訓(xùn)練 三流促銷員：永遠(yuǎn)不清楚顧客需要什么，他們賣產(chǎn)品是靠運(yùn)氣 ！ 二流促銷員：知道顧客需要什么，可惜他們賣的東西并不符合顧客的需要 ！ 一流促銷員：不僅總能把東西賣出去，而且讓顧客堅(jiān)信這些正是他想要的東西 ！ 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 情景模擬演練 ? 主題：這一腳，就看你的了！ ? 情境 :逸安園銷售專賣店 ? 人員： 6人 ? 模擬內(nèi)容：（略） 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 啊哈！終于 逮到你了！ 一、接待顧客的技巧 避免采用的待客方式 ? 顧客剛進(jìn)店，促銷員：先生您看哪款墓地？ ? 不辨明顧客需求，促銷員就某款墓地開始王婆賣瓜 ? “圍剿、群攻捕獵”式 ? “冷若冰霜，愛理不理”式 ? “死磨爛纏，窮追猛打”式 ? “與顧客一決雌雄”式 多個(gè)顧客接待方式 ? 對通過耐心細(xì)致的講解，仍未下決心購買的顧客，讓其坐下來，再看看產(chǎn)品宣傳單； ? 對其它顧客提出的問題，要及時(shí)耐心的回答，聲音大到足夠讓未下決心購買的那位顧客聽到； ? 對剛進(jìn)店的顧客要熱情問候，讓其在店內(nèi)先隨便看看 ...... 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 二、促銷導(dǎo)購的技巧 — 5s原則 研究 study 誠懇 sincerity 靈巧 smart 迅速 speed 微笑 smile 5s原則 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 二、導(dǎo)購的技巧 — FBA法 特性 （ Feature) 它是什么？ 優(yōu)點(diǎn) （ Advantage) 它能做什么？ 利益（ Benefit) 它能為顧客創(chuàng)造 什么價(jià)值？ 以逸安園為例，根據(jù) FBA法，想想如何向顧客介紹。 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） MASTER——“精通 ” 產(chǎn)品賣點(diǎn) OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場 “ 機(jī)會 ” NEED——找準(zhǔn)顧客 “ 需求 ” EMOTION——觸動(dòng)心靈 “ 情感 ” YOURSELF——將心比心，想想 “ 自己 ” 二、導(dǎo)購的技巧 — MONEY法 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 二、導(dǎo)購的技巧 — 導(dǎo)購步驟 注 視 留 意 感 到 興 趣 聯(lián) 想 產(chǎn) 生 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 決 定 行 動(dòng) 滿 足 待 機(jī) 初 步 接 觸 商 品 展 示 了 解 需 求 商 品 說 明 顧問 式 推 介 解 答 疑 問 建 議 購 買 成 交 出售 連 帶 商品 歡 送 顧 客 顧客購買心理過程與促銷導(dǎo)購步驟 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 顧客說： “ 我再考慮考慮 ” 排除顧客疑慮成交法（ 1） 對策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。 （ 1）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢
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