2009雙溝酒業(yè)蘇皖聯(lián)動(dòng)拓展戰(zhàn)略思考(編輯修改稿)
2025-01-03 19:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)域布局：全面布局與重點(diǎn)聚焦相結(jié)合，注重潛力市場(chǎng)的培育。 ③ 渠道運(yùn)作：以現(xiàn)代流通渠道為主，在重點(diǎn)潛力市場(chǎng)和樣板市場(chǎng)，注重餐飲和公關(guān)團(tuán)購(gòu)等渠道的運(yùn)作和資源的前置性投入。 ④ 品牌傳播：以終端傳播和大戶外傳播為主，怎強(qiáng)渠道成員信心。 目 錄 雙溝省外市場(chǎng)拓展重要意義 中國(guó)白酒區(qū)域市場(chǎng)拓展模式 雙溝區(qū)外市場(chǎng)拓展模式檢索 蘇皖板塊聯(lián)動(dòng)的可行性分析 蘇皖板塊聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施思考 蘇皖聯(lián)動(dòng)的提出，不是僅僅基于兩省在地理上的緊鄰，兩個(gè)板塊間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、人文特征、消費(fèi)行為特征以及市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，是板塊存在聯(lián)動(dòng)可行性的根本所在。 聯(lián)動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的 動(dòng)力源 在什么地方？ 板塊聯(lián)動(dòng)的 契合點(diǎn) 在什么地方？ 安徽 江蘇 蘇皖板塊經(jīng)濟(jì)的緊密關(guān)聯(lián) 南京大經(jīng)濟(jì)圈的經(jīng)濟(jì)輻射： 南京對(duì)馬鞍山、蕪湖、銅陵、滁州有著較強(qiáng)的輻射性。大經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)消費(fèi) 者在生活習(xí)慣、消費(fèi)行為等方面都有著較強(qiáng)的一致性。 徐州與皖北市場(chǎng)的天然聯(lián)系 地域文化和消費(fèi)習(xí)慣上的天然一致性，使得徐州具有向皖北市場(chǎng)滲透的 “ 橋頭堡 ” 戰(zhàn)略意義。 合肥與南京聯(lián)系的加強(qiáng) 動(dòng)車的開行，使得兩地的聯(lián)系步入 “ 一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈 ” 。 在雙溝的省內(nèi)布局戰(zhàn)略中，南京和徐州、宿遷都是具有重要意義的戰(zhàn)略重點(diǎn)市場(chǎng)，隨著兩個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)一步成長(zhǎng)， “ 大南京圈 ”和 “ 大徐宿圈 ” 對(duì)安徽板塊的輻射作用將更加凸顯。 安徽板塊之于雙溝的重要戰(zhàn)略意義 安徽 “ 承東啟西 ” 的戰(zhàn)略位置，對(duì)于一面環(huán)海的江蘇來說更具重要意義，雙溝要向內(nèi)部拓展市場(chǎng)，安徽是一個(gè)無(wú)法回避的板塊： 打通豫酒板塊的走廊，布局華中市場(chǎng)的后方，謀略華南的跳板。 蘇皖板塊聯(lián)動(dòng)有著成功的先例 曾經(jīng)的口子窖在江蘇市場(chǎng)的輝煌 迎駕在中檔市場(chǎng)的搶眼表現(xiàn) 皖酒在區(qū)域市場(chǎng)的滲透突破 從徽酒在江蘇市場(chǎng)的成功看蘇皖聯(lián)動(dòng)的必要條件： ① 檔位和產(chǎn)品的機(jī)會(huì) ② 具有領(lǐng)先性的市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng) ③ 企業(yè)的企圖心和資源投入 “ 密集化 ” 戰(zhàn)略的適應(yīng)性以及在安徽擁有的市場(chǎng)基礎(chǔ) ① 雙溝 “ 密集化 ” 戰(zhàn)略的核心內(nèi)容便是充分挖掘和利用的渠道的資源，安徽白酒市場(chǎng)的成熟度為 “ 密集化 ” 戰(zhàn)略提供了運(yùn)作的空間。 ② 雙溝在安徽市場(chǎng)擁有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)， 09年目標(biāo) 5000萬(wàn)，如果順利完成將成為僅次于河南的全國(guó)第二大省外市場(chǎng)。 目 錄 雙溝省外市場(chǎng)拓展重要意義 中國(guó)白酒區(qū)域市場(chǎng)拓展模式 雙溝區(qū)外市場(chǎng)拓展模式檢索 蘇皖板塊聯(lián)動(dòng)的可行性分析 蘇皖板塊聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施思考 洞 察 Part 1 要實(shí)施蘇皖的版塊聯(lián)動(dòng)，必須對(duì)安徽市場(chǎng)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)格局、主要品牌狀況以及未來發(fā)展的趨勢(shì)有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。 安徽白酒主要市場(chǎng)現(xiàn)狀檢索 ? 徽酒在全國(guó)白酒板塊中有著重要的地位， 2022年完成產(chǎn)量 29萬(wàn)噸，產(chǎn)值 。 ? 地產(chǎn)品牌口子窖、迎駕、高爐、古井等市場(chǎng)割據(jù)明顯，占據(jù)安徽白酒市場(chǎng)主要份額，品牌成熟度高、市場(chǎng)運(yùn)作能力較強(qiáng)。 ? 區(qū)域內(nèi)飲酒之風(fēng)盛行，總體市場(chǎng)容量在 70億左右。 徽酒大本營(yíng)市場(chǎng) 市場(chǎng)割據(jù)明顯 品牌集中度較高 各品牌均有一定 表現(xiàn)，品牌忠誠(chéng)度 相對(duì)較弱 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn) 各品牌呈現(xiàn)膠著 狀態(tài) 區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌 占主導(dǎo)地位 地產(chǎn)品牌占據(jù)主流、呈現(xiàn)區(qū)域分割格局 ? 30120元價(jià)位的中低檔、中檔和中高檔產(chǎn)品基本被安徽地產(chǎn)白酒壟斷，外來品牌沒有明顯的市場(chǎng)表現(xiàn)； ? 區(qū)域企業(yè)在品牌力上相對(duì)較弱，但憑借對(duì)渠道強(qiáng)力的掌控和管理，在中低檔和低檔市場(chǎng)有所表現(xiàn)； 徽酒企業(yè)分化明顯，差距拉大 ? 從全省市場(chǎng)大盤來看，口子和迎駕在中高檔及中檔市場(chǎng)整體處于強(qiáng)勢(shì)地位，幾乎在每個(gè)市場(chǎng)都有一定的表現(xiàn)； ? 古井、皖酒在省內(nèi)中低檔市場(chǎng)普遍表現(xiàn)良好，種子局部市場(chǎng)、局部檔位表現(xiàn)良好； ? 文王和宣酒在局部市場(chǎng)的地位不俗； 地產(chǎn)酒中路防守嚴(yán)密，一高一低有競(jìng)爭(zhēng)空隙 ? 由于消費(fèi)者的地產(chǎn)酒情結(jié)較重，加上地產(chǎn)白酒的強(qiáng)勢(shì)地位和較高的營(yíng)銷水平，進(jìn)入壁壘較高。 ? 省內(nèi)品牌實(shí)力普遍增強(qiáng)，對(duì)渠道掌控能力越來越強(qiáng)，但 高端品牌的基礎(chǔ)和運(yùn)作能力相對(duì)不足 ，因而茅、五、劍、水、國(guó)在超高檔市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，未遇勁敵； ? 30— 50元檔被省內(nèi)二流企業(yè)占據(jù)主要市場(chǎng)份額，企業(yè)實(shí)力和品牌影響力相對(duì)較弱，同時(shí)該檔位產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度相對(duì)較低。 省內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 口子窖綜合實(shí)力評(píng)估 0246資金實(shí)力品牌影響渠道運(yùn)作區(qū)域拓展組織保障銷售規(guī)模? 口子在徽酒集團(tuán)軍中綜合實(shí)力較強(qiáng)，各項(xiàng)指標(biāo)發(fā)展較為均衡，尤其是在品牌傳播層面把控力較好，典型的 “ 空戰(zhàn)專家 ” ； ? 強(qiáng)大的資本后盾確保了其充足的資金實(shí)力。區(qū)域市場(chǎng)布局和渠道運(yùn)作在安徽市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位。 品牌 規(guī)模 省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng) 主要產(chǎn)品及檔位 品牌及傳播 口子窖 2022年超過 16 億，其中省內(nèi) 、市場(chǎng) 10億左 右， 09年上半 年完成 10億以 上，全年
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