【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?針對(duì)客戶喜好，舉辦系列特色營(yíng)銷活動(dòng)，大旺賣(mài)場(chǎng)。 策略總綱 問(wèn)題 1：通過(guò)何種方法，尋找到愿意為項(xiàng)目溢價(jià)賣(mài)單的客戶？并吸引他們上門(mén)？ 問(wèn)題 2：如何突破內(nèi)外部條件制約，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值？ ?充分挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，放大與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的差異； ?個(gè)性形象調(diào)性，重視包裝及展示細(xì)節(jié)，提高客戶的感官價(jià)值認(rèn)知； ?嫁接品牌資源，利用外部因素持續(xù)給項(xiàng)目充值。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 策略分解 展示策略 :加強(qiáng)細(xì)節(jié)、價(jià)值點(diǎn)及體驗(yàn)點(diǎn)的打造 客戶策略 :充分經(jīng)營(yíng)客戶 , 發(fā)揮圈層效應(yīng) 渠道策略 :低成本精細(xì)化營(yíng)銷，直擊客戶 形象策略 :時(shí)尚個(gè)性，引發(fā)客戶對(duì)未來(lái)生活的憧憬； 推售策略 :把握客戶需求，控制推售總量，制造熱銷 活動(dòng)策略 :品質(zhì)特色體驗(yàn)，引起客戶共鳴 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 重要客戶 核心客戶 補(bǔ)充客戶 主要是項(xiàng)目周邊工薪小白領(lǐng)階層，另外可吸引部分華為 /富士康等大型企業(yè)員工 客戶定位 從項(xiàng)目區(qū)位及綜合質(zhì)素判斷本項(xiàng)目的客戶構(gòu)成 周邊工業(yè)園企業(yè)中層管理人員及技術(shù)人員；農(nóng)民房租客及原住居民；當(dāng)?shù)匦∩馊? 華為、富士康等科技產(chǎn)業(yè)園的員工及龍華鎮(zhèn)區(qū)白領(lǐng) 有龍華緣的關(guān)內(nèi)白領(lǐng)或在關(guān)外購(gòu)房的關(guān)內(nèi)白領(lǐng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 這個(gè) 圈子很 精彩，這里 拒絕平庸。 成功 對(duì) 于他們 只 是 剛剛開(kāi) 始，它 意味 著一個(gè) 新的起 點(diǎn) 我們的客戶會(huì)是這樣一群人 … 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶描摹 ?他們是一群懷揣夢(mèng)想的年輕人， ?他們努力拼搏、不屈不撓， ?他們剛剛或者即將成立 自己的家庭， ?渴望幸福安定 的生活， ?他們對(duì)未來(lái)充滿了希望，對(duì)自己充滿了自信， ?認(rèn)為自己的前途和發(fā)展不可限量 ， ?雖然他們 收入水平不是很高，但敢于為實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想花未來(lái)的錢(qián) ， ?他們對(duì)房子雖然停留在 最基本的功能需求 上，但也渴望自己所擁有的物業(yè)能夠和自己流淌著一樣的氣質(zhì)， ?他們擁有自己的圈子，這個(gè)圈子會(huì)越來(lái)越精彩！ 我們希望用這群人骨子里的情感去打動(dòng)他們，引起他們的共鳴，從而為項(xiàng)目嫁接他們的情感，提升項(xiàng)目的價(jià)值 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目定位 形象占位： 龍華北中心 珍罕鉑金純小戶商住區(qū) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 時(shí)代領(lǐng)域， 我的私家能量場(chǎng)， 雖然足不出戶，卻依然跟隨潮流的腳步， 我的生活瞬息萬(wàn)變，你的也可以！ 其它案名推薦： 藍(lán)色假日 伯爵公館 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 營(yíng)銷執(zhí)行 營(yíng)銷鋪排：將營(yíng)銷策略落實(shí)到具體執(zhí)行動(dòng)作中，指導(dǎo)后續(xù)的工作展開(kāi) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 建立具有項(xiàng)目特質(zhì)和調(diào)性的廣告形象及系統(tǒng)的視覺(jué)體系 (VI) ? 在 2至 3月內(nèi)，建立本項(xiàng)目完善的廣告形象、 slogan、 VI視覺(jué)體系等，為后期項(xiàng)目推廣做好準(zhǔn)備，并提前制作基本的銷售物料 ,包括 名片、水杯、紙袋、信封、雨傘 等。 ? 廣告形象及視覺(jué)體系關(guān)鍵：運(yùn)用個(gè)性化的表現(xiàn)手法及設(shè)計(jì)元素，充分體現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)，以 簡(jiǎn)約現(xiàn)代、時(shí)尚個(gè)性 為要素打造區(qū)別于片區(qū)其他項(xiàng)目的廣告形象，在 “潮流經(jīng)典”、“保守與時(shí)尚的沖突” 核心概念上深入演繹。 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤(pán)期 5 4 3 2 1 6 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期） 2021 年 形象 鋪墊期 前期 準(zhǔn)備期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 紙袋 名片 文件袋 信封 到位時(shí)間： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 附有項(xiàng)目 LOGO、形象元素的社區(qū)導(dǎo)視牌 附有項(xiàng)目 LOGO、形象元素的社區(qū)小品 到位時(shí)間： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 形象鋪墊期（ ） 階段目標(biāo)： 1. 銷售物料制作到位 2. 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)及話述銷售培訓(xùn) 3. 完善地盤(pán)包裝展示 推廣主題： 整體形象、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn) 銷售手段： 1. CALL客 2. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 3. 營(yíng)銷中心／開(kāi)放樣板房 4. 老帶新啟動(dòng) 核心策略： 1. 樹(shù)立項(xiàng)目形象 2. 提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)品質(zhì) 3. 宜家增值計(jì)劃 5 4 3 2 1 6 2021 年 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤(pán)期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營(yíng)銷中心 —— 合理分區(qū)，滿足銷售及展示的需要 ? 啟用時(shí)間： （營(yíng)效中心開(kāi)放前一周） ? 開(kāi)放時(shí)間： （營(yíng)效中心開(kāi)放） ? 設(shè)計(jì)原則：在設(shè)計(jì)上同時(shí)滿足銷售及展示的功能需要，按照“融合無(wú)干擾”原則，保持調(diào)性和氣質(zhì)上的統(tǒng)一，多增加一些能體現(xiàn)品質(zhì)又能體現(xiàn)情趣的元素和細(xì)節(jié) ? 設(shè)計(jì)風(fēng)格：簡(jiǎn)約時(shí)尚、設(shè)計(jì)感、品質(zhì)與活力 5 4 3 2 1 6 2021 年 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤(pán)期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 獨(dú)特的聲光效果 小型秀場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營(yíng)銷中心 —— 生活秀場(chǎng)，展現(xiàn)夢(mèng)起航的地方 影音室 ? 關(guān)鍵功能區(qū)設(shè)臵： 1. 設(shè)臵影視放映區(qū)，循環(huán)播放形象宣傳片（ PPT），增加現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值體驗(yàn)點(diǎn)； 2. 設(shè)臵吧臺(tái)，提供糕點(diǎn)、水果、飲料的供應(yīng)服務(wù)； 3. 設(shè)臵 VIP客戶專署接待區(qū)，方便接待大客戶及團(tuán)購(gòu)客戶 ? 物料提供： 區(qū)域規(guī)劃展板，展示內(nèi)容包括周邊資源、配套、交通等 5 4 3 2 1 6 2021 年 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤(pán)期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 VIP服務(wù)區(qū) 吧臺(tái) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 網(wǎng)絡(luò) —— 眾人拾柴火焰高，不可忽視的非官方輿論機(jī)構(gòu) 炒作話題： 1. “ 2021年最期待純小戶社區(qū)” 2. “告別 2021，告別單身生活” 3. “城市陽(yáng)光花園升值潛力解析” ? 目的：項(xiàng)目?jī)r(jià)值、新聞點(diǎn)炒作 ? 啟動(dòng)時(shí)間： （營(yíng)效中心開(kāi)放前一周） ? 炒作形式：項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)成員、網(wǎng)絡(luò)劍客聯(lián)袂，發(fā)布爭(zhēng)議話題，引發(fā)頂貼熱潮，引起目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注。 ? 媒體選擇：房地產(chǎn)信息網(wǎng)或搜房網(wǎng)等網(wǎng)站業(yè)主論壇，轉(zhuǎn)載天涯 \ 貓撲 \ 開(kāi)心網(wǎng)等多目標(biāo)客戶參與的熱門(mén)網(wǎng)站空間 5 4 3 2 1 6 2021 年 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤(pán)期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 短信 —— 低成本營(yíng)銷，項(xiàng)目面市廣而告知 ? 目的：項(xiàng)目面市的首次發(fā)聲，廣而告之 ? 發(fā)布時(shí)間： （營(yíng)效中心開(kāi)放前兩天） ? 發(fā)送方式：根據(jù)前期客戶定位篩選目標(biāo)客戶群，周末前兩天分別甄選 10萬(wàn)數(shù)據(jù)各發(fā)送一條短信，兩天發(fā)送內(nèi)容相同 ? 發(fā)送內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、定位、賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品、銷售電話等 短信營(yíng)銷： 要求銷售人員以飛信或手機(jī)短信形式，及時(shí)將項(xiàng)目動(dòng)態(tài)發(fā)給客戶 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與銷售信息 ：展示開(kāi)放、加推、開(kāi)盤(pán)等 工程信息： 項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)的隨時(shí)通告，封頂、園林完工等 政策與規(guī)劃利好： 有利房產(chǎn)的新政、政府對(duì)龍華片區(qū)或交通軌道的利好消息等 發(fā)展商的相關(guān)信息： 如獲獎(jiǎng)、新項(xiàng)目等，表明品牌實(shí)力的有利信息 維系信息： 通知成交業(yè)主前來(lái)簽約、交款；通知上門(mén)客戶 /成交業(yè)主前來(lái)參加活動(dòng)；告知業(yè)主又增加了哪些鄰居，鞏固客戶的歸屬感；節(jié)假日及生日等節(jié)日對(duì)客戶的祝福 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 5 4 3 2 1 6 2021 年 尾盤(pán)期 前期 準(zhǔn)備期（形象 鋪墊期） 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 進(jìn)線客戶 有景致時(shí)發(fā)送 上 門(mén) 客 戶 有銷售節(jié)點(diǎn)時(shí)發(fā)送 節(jié)日問(wèn)候 客戶成交以后 協(xié)調(diào)客戶問(wèn)題時(shí)發(fā)送 X先生，您好！感謝您上午來(lái)電咨詢 ****。剛剛一場(chǎng)微雨過(guò)后，海岸線特別清晰，空氣也格外新鮮，春天的綠意更濃了。如果您下午有空，不妨來(lái)感受一下這里自然、美好的居山觀海氛圍！ XX先生 /女士：您好！周末快樂(lè)！今天天氣很涼爽，觀海效果非常棒，真誠(chéng)地邀請(qǐng)您到 ****來(lái)坐一坐，感常美景，為您帶來(lái)心靈的放松?。òl(fā)實(shí)景彩信） X先生 /女士：您好！打擾了。 ****裝修展示間現(xiàn)已開(kāi)放，十分舒適、典雅、氣派。水系綠化帶 和大門(mén)系統(tǒng)也已做好，別墅社區(qū)已見(jiàn)規(guī)模，不愧為深圳的頂級(jí)豪宅！近期銷售依舊很好，上月共售出十套，是現(xiàn)在深圳賣(mài)得最好的別墅項(xiàng)目。您千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)好機(jī)會(huì)呀！歡迎您和家人常來(lái)坐坐！ X先生 /女士：您好！恭喜您成為 ****最美也是最后一個(gè)居山別墅項(xiàng)目的業(yè)主?？梢哉f(shuō)您為您的家人選擇了一處很美也是升值潛力很大的住所。我和我的公司將為您好做好后期服務(wù)。讓您真正體驗(yàn)高品質(zhì)的別墅生活。并祝您全家幸福！ XXX先生：您好！今天是端午節(jié)。希望您有一份被寬容所包裹，甜蜜、溫暖的生活！ 楊總您好：多次打攪您實(shí)在不好意思。有兩件事想向您匯報(bào)一下：一件事，我已經(jīng)和銀行劉經(jīng)理多次溝通，得知現(xiàn)在銀行已批了貸款，第二件事，楊總合同約定的還款日期將至。煩請(qǐng)您告訴我一個(gè)確切時(shí)間。對(duì)于這幾天總打電話影響到您的工作，小安向您道歉了，也歡迎您和太太有空時(shí)回家來(lái)看看。 世聯(lián)短信維系系統(tǒng)營(yíng)銷案例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 正面：形象演繹 背面：價(jià)值體系 海報(bào) —— 提前發(fā)布項(xiàng)目信息，最基礎(chǔ)的價(jià)值傳遞工具。 ? 發(fā)布時(shí)間： （營(yíng)效中心開(kāi)放） ? 物料類型： 海報(bào) ? 內(nèi)容包括： 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 ? 制作要求：印刷 5000份， A3尺寸大小，可折疊 藍(lán)色假日 可到深圳發(fā)展銀行大廈 世聯(lián)集團(tuán)深圳區(qū)域辦公 場(chǎng)所醒目位臵張貼 ,進(jìn)行 業(yè)內(nèi)宣傳 5 4 3 2 1 6 2021 年 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤(pán)期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 工地形象墻 —— 區(qū)隔外圍雜亂環(huán)境，傳遞項(xiàng)目核心價(jià)值信息 ? 目的 :傳遞項(xiàng)目信息，樹(shù)立項(xiàng)目形象，區(qū)隔周邊雜亂。 ? 設(shè)計(jì)方向：前期圍繞項(xiàng)目形象定位進(jìn)行展示，后期根據(jù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及時(shí)更換，制造項(xiàng)目熱銷氛圍。 ? 信息傳遞：釋放視覺(jué)形象和前期廣告語(yǔ)，傳達(dá)項(xiàng)目氣質(zhì)和核心價(jià)值。 ? 工藝建議：以立體造型的墻體，結(jié)合本項(xiàng)目 LOGO及 VI，展示項(xiàng)目氣質(zhì)和調(diào)性，風(fēng)格簡(jiǎn)約現(xiàn)代，色彩熱烈，墻高至少達(dá)。 位置示意圖 上畫(huà)時(shí)間： （營(yíng)效中心開(kāi)放） 5 4 3 2 1 6 2021 年 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤(pán)期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 墻頂架設(shè)照明燈具 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 樓體燈光字 /條幅 —— 信息發(fā)布站，持續(xù)吸引眼球 ? 目的：充分傳遞項(xiàng)目信息 ? 信息傳遞：銷售及產(chǎn)品信息、項(xiàng)目名稱及 LOGO、銷售電話 ? 位臵：樓體南側(cè)及西側(cè)外立面 位置示意圖 完成時(shí)間： （營(yíng)效中心開(kāi)放） 5 4 3 2 1 6 2021 年 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤(pán)期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 路旗 —— 界域劃分，信息發(fā)布，氛圍營(yíng)造 ? 目的：擴(kuò)大項(xiàng)目界域感，發(fā)布銷售信息，營(yíng)造銷售熱烈氛圍 ? 設(shè)臵原則：階段性覆蓋大浪南路兩側(cè)，設(shè)計(jì)上與項(xiàng)目ＶＩ統(tǒng)一。 ? 信息發(fā)布：銷售信息、銷售電話、項(xiàng)目名稱及ＬＯＧＯ ? 完成時(shí)間： （營(yíng)效中心開(kāi)放） 5 4 3 2 1 6 2021 年 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤(pán)期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 位置示意圖 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 外圍導(dǎo)視牌 —— 區(qū)域指引，截流競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶 ? 目的：交通指引，同時(shí)也具有廣告牌的效應(yīng)，起到區(qū)域客戶截流的作用 ? 設(shè)臵原則：交通導(dǎo)示牌覆蓋布龍路、福龍路、大浪南路等各交通要道，確保指引明晰，導(dǎo)向正確 ? 完成時(shí)間： （營(yíng)效中心開(kāi)放） 5 4 3 2 1 6 2021 年 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤(pán)期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 本報(bào)告是