【文章內(nèi)容簡介】 或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入 選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入 選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入 將水表投標業(yè)務轉入成套部門 寧波華能發(fā)展戰(zhàn)略的三層面 利潤 – 保持和提高水泵在國際市場占有率 – 通過市場跟隨戰(zhàn)略提高市場占有率 – 集中滲入家用泵客戶群，同時有選擇進入技術相關工業(yè)泵用戶群 – 在發(fā)展中國家市場開發(fā)工具業(yè)務 – 2021年加速工具業(yè)務發(fā)展 – 開發(fā)新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品研發(fā)能力，及時滿足用戶需求 – 加強渠道管理能力，擴大網(wǎng)絡覆蓋面 – 建立和擴大品牌知名度 層面一 ? 水泵產(chǎn)品的擴張 層面二 ? 發(fā)展工具產(chǎn)品 層面三 ? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 時間 寧波華能未來核心能力建立：在營建營銷和研發(fā)優(yōu)勢的基礎上，形成 把握市場需求的快速反應能力 研發(fā) 生產(chǎn)供應 物流 營銷 售后服務 ?研發(fā)管理 ?技術資源掌握 ?技術外包成本控制與管理 ?物流成本控制 ?庫存管理 ?供應商管理 ?OEM管理控制 ?品牌積累 ?渠道網(wǎng)絡 ?增加用戶服務 核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 把握市場需求的快速反應能力 華能核心能力描述 核心能力描述 核心能力評價指標 及時、全面地把握每一個目標市場用戶需求、競爭狀況，針對目標市場用戶需求的變化趨勢、競爭變化趨勢，在公司內(nèi)營銷、研發(fā)、供應、物流、服務等各職能環(huán)節(jié)迅速響應，產(chǎn)生應對策略，轉變?yōu)楦鞑块T具體行動舉措，在目標市場上保持和加強相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而保持和提高市場份額 ?目標市場占有率 ?新產(chǎn)品推出周期 ?新產(chǎn)品占銷售額比例 ?競爭對手市場舉措響應時間 寧波華能未來業(yè)務領域拓展應優(yōu)先考慮與核心優(yōu)勢相吻合的產(chǎn)品 營銷優(yōu)勢 技術優(yōu)勢 與水泵、工具產(chǎn)品具有相同渠道的多元產(chǎn)品，如水表、閥門等水系列產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等 針對寧波華能技術能力相關多元業(yè)務拓展，如進入技術相關的工業(yè)泵、電機、空壓機、園藝機械、專用工具等領域 成功經(jīng)驗案例 ?華納公司嘉綠仙口香口糖、舒適剃須刀共用超市收銀臺陳列架 ?海爾早期冰箱帶動洗衣機銷售 產(chǎn)品選擇 ?IBM由大型機進入 PC業(yè)務， ?聯(lián)想進入網(wǎng)絡、服務器領域 具體產(chǎn)品的選擇視具體業(yè)務發(fā)展情況而定，新產(chǎn)品要充分發(fā)揮原有核心優(yōu)勢，并有利于加強和保持核心能力 公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計 業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計 水泵業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃 水泵業(yè)務的使命、遠景和價值定位 以貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)提供高性價比的泵產(chǎn)品 塑造 MARQUIS國際品牌形象，在世界泵業(yè)市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國泵業(yè)中的領先者 向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)泵產(chǎn)品 使命 遠景目標 價值 使命 泵業(yè)務產(chǎn)品組合目前應重點發(fā)展家用泵，對工業(yè)泵可選擇與家用泵技術重合度高的產(chǎn)品適當進入 工業(yè)泵 家用泵 吸引力 競爭力 ?市場規(guī)模有限 ?增長速度較高 ?盈利不高 ?缺乏優(yōu)勢廠商 ?供應來源廣 ?市場規(guī)模高 ?增長速度高 ?盈利高 ?廠商競爭激烈 ?成型產(chǎn)品供應少 ?有穩(wěn)定銷售額 ?有一定市場占有率 ?供應渠道穩(wěn)定 ?技術能力弱 ?有一定穩(wěn)定渠道 ?銷售量極少 ?無市場占有率 ?供應渠道不穩(wěn)定 ?技術能力缺乏 ?缺乏銷售渠道 高 低 低 高 工業(yè)泵 家用泵 華能競爭力 市場吸引力 重點發(fā)展 ?提高研發(fā)投入 ?保持和提高競爭優(yōu)勢 關注開發(fā) ?選擇有條件產(chǎn)品進入 ?建立競爭優(yōu)勢 世界市場劃分 北美 拉丁美洲 非洲 東歐 獨聯(lián)體 東南亞 港澳臺 東亞 南亞 大洋洲 不同市場泵產(chǎn)品吸引力 北美洲 港澳臺 東亞 西歐 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯(lián)體 東歐 市場容量 市場增長率 競爭程度 非市場風險 10分 7分 4分 1分 25 25 25 28 22 22 25 15 22 19 19 19 不同市場華能水泵實力 北美洲 港澳臺 東亞 西歐 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯(lián)體 東歐 銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度 10分 7分 4分 1分 4 16 31 25 4 4 10 7 4 16 4 4 華能在區(qū)域市場上，近期應以東盟、中東為重點開發(fā)市場，關注拉美市場，選擇性開發(fā)西歐市場、南亞市場客戶 25 25 25 28 22 22 25 15 22 19 19 19 北美洲 港澳臺 東亞 西歐 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯(lián)體 東歐 華能競爭力 吸引力 高 低 高 北美洲 港澳臺 東亞 大洋州 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 南亞 低 吸引力 實力 4 16 31 25 4 4 10 7 4 16 4 4 獨聯(lián)體 東歐 西歐 泵產(chǎn)品客戶價值定位 東南亞客戶 中東客戶 拉美客戶 西歐客戶 南亞客戶 ?購買力弱 ?多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，抽水 ?購買力強 ?缺水，需要增壓 ?購買力弱 ?供水系統(tǒng)不發(fā)達，需要抽水 ?購買力較強 ?用于園林 ?購買力弱 ?多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，抽水 特點 價值定位 ?性價比高 ?質(zhì)量較好的泵產(chǎn)品 ?性價比高 ?質(zhì)量優(yōu)良的泵產(chǎn)品 ?性價比高 產(chǎn)品 ?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵 ?材料多樣的小型泵 ?質(zhì)量高的花園泵 ?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵 家用泵 工業(yè)泵 ?購買力強 ?特種個性化需求 ?快速的個性化產(chǎn)品設計 ?針對性強、個性化設計的全面解決方案 ?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵 水泵業(yè)務發(fā)展三層面 ? 利潤 – 擴大家用泵銷售區(qū)域，提高市場占有率 – 擴大產(chǎn)品線，通過市場開發(fā)與市場滲透擴大家用泵銷售 – 集中于發(fā)展中國家的家庭消費者 – 進入小型工業(yè)泵市場 – 三到四年內(nèi)家用泵市場較成熟時加速發(fā)展工業(yè)泵 – 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務 – 重點投入技術能力建設與市場渠道建設 – 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應商關系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力 – 在工業(yè)泵業(yè)務中與成套業(yè)務加強合作，為未來發(fā)展高技術工業(yè)泵確立能力 ? 層面一 ? 小型家用泵的擴張 ? 層面二 ? 發(fā)展工業(yè)泵 ? 層面三 ? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 ? 時間 (年 ) 水泵競爭戰(zhàn)略 ——建立 MARQUIS泵品牌 策略一 ： 在發(fā)展中國家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌 策略二：以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略 策略一： 在發(fā)展中國家打造中檔定位的小型家用水泵品牌 原因 舉措（如何實現(xiàn)） ?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，