藥業(yè)藥咨詢方案奇正藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(編輯修改稿)
2024-11-15 09:01 本頁面
【文章內容簡介】 創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 四 、 實施過程 第一階段 ? 在本公司掌控的市場區(qū)域內，對自身的經銷戰(zhàn)斗力進行調查 ? 提高區(qū)域戰(zhàn)斗力，提高銷售業(yè)績 第二階段 ? 強化各區(qū)域的經銷戰(zhàn)斗力 ? 有意識、有目的地對現(xiàn)有客戶進行精耕細作 ? 開始制訂并實施 ARS戰(zhàn)略（在切入地域成為 ） 第三階段 ? 蠶食他公司重要客戶 ? 對本公司客戶進一步精耕細作 ? 開拓新客戶 實現(xiàn)目標 ——地域 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 深度分銷基本模式 第二部分 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 一、醫(yī)藥行業(yè)背景 ? 藥品是世界貿易額增長最快的的產品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預計 2021年將達到4110億美元。 ? 中國年人均藥品消費水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。但人均藥品消費僅為日本的 %、美國的 %。我國如此大的醫(yī)藥商品市場潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。 ? 因此，不僅國內眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進行者激烈的競爭，而且面臨著進入 WTO以后隨著關稅的減免、非關稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 一、醫(yī)藥行業(yè)背景（續(xù)） ? 在我國現(xiàn)行藥品流通領域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂（據(jù) 2021年統(tǒng)計資料顯示現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè) 16500家，零售企業(yè) 119000家），流通結構極不合理。醫(yī)藥市場無序競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴重。 ? 從行業(yè)管理方面，隨著醫(yī)療行業(yè) “ 醫(yī)、藥 ” 分家、公費醫(yī)療制度改革、對藥品實行處方藥和非處方藥 （ OTC） 分開管理等等，醫(yī)藥行業(yè)的市場化步伐正在加快，很多 “ 中國特色 ” 的傳統(tǒng)營銷方式將不再有效。 ? 這些轉變對于 OTC企業(yè)來說更是嚴峻考驗，意味著市場競爭會更加激烈、零售終端的掌控會更加重要、營銷工作會更加重視。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀 ? 在醫(yī)藥行業(yè)藥品從生產商到消費者手中，主要通過三種渠道： 醫(yī)院 、 零售終端 （ 主要是 OTC） 、 直銷 。 ? 而要讓產品到達這三個端點（尤其是醫(yī)院、零售終端），又需要經過各級批發(fā)企業(yè)。眾多的批發(fā)企業(yè) （ 16500：119000） 之間又處于激烈的競爭之中（在直銷方式下體現(xiàn)在龐大的銷售人員之間的激烈競爭）。 ? 在這樣的流通組織結構下，批發(fā)企業(yè)之間在相互競爭、零售終端之間在相互競爭，甚至各辦事處之間、業(yè)務人員之間也在相互競爭。竄貨、庫存積壓、降價等現(xiàn)象就成為必然。 ? 結論一定是：整個體系在失效，分銷能力在下降。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 藥 品 廠 商 一級藥品批發(fā)企業(yè) 醫(yī) 院 零售終端 直 銷 中小藥品批發(fā)企業(yè) ① ② ③ 圖 1 傳統(tǒng)的渠道模式 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)） ? 醫(yī)院 醫(yī)院的開拓一般是通過醫(yī)藥代表打通院長、藥房主任等環(huán)節(jié)讓藥品進入醫(yī)院；然后說服醫(yī)生 “ 開單 ” 。大多數(shù)藥品都是通過這種方式擴大銷量的，但是這種方式可以說完全是一種 “ 黑箱 ” 操作，隨著市場化的進程這條渠道將面臨著整改。醫(yī)藥代表的工作內容也將逐漸改變，納入組織管理當中，發(fā)揮其在組織中的作用，使其組織職能越來越強化。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)） ? 零售終端 “ 醫(yī)、藥 ” 分家之后，非處方藥和很多處方藥都面臨著走上零售終端直接接受消費者的選擇。由于沒有了權威指導 （ 醫(yī)生 ） ，消費者可以自由選擇，OTC藥品就更接近于消費品了。 由于藥品的特殊性 ——誰也不敢冒 “ 吃錯藥 ” 的危險。藥品企業(yè)這兩年將面臨嚴峻的
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1