【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 新品上市，銷售量一般隨著時(shí)間的推移而上升，利潤(rùn)率隨著時(shí)間的推移而下降。而利潤(rùn)則是先上升后下降。 ? 如在 A點(diǎn)，經(jīng)銷商的能力已經(jīng)很強(qiáng)（銷售額比較大），但利潤(rùn)已經(jīng)降低，這時(shí)是經(jīng)銷商最不穩(wěn)定的狀態(tài)。 銷量 時(shí)間 時(shí)間 利潤(rùn)率 時(shí)間 利潤(rùn) A 監(jiān)察儀表 —— 預(yù)警系統(tǒng) 建 立 預(yù) 警 系 統(tǒng) 數(shù) 據(jù) 信 息 錄 入 狀 態(tài) 分 析 判 斷 設(shè) 定 衡 量 標(biāo) 準(zhǔn) 預(yù) 警 處 理 解 除 預(yù) 警 調(diào)整系統(tǒng) 否 調(diào) 整 標(biāo) 準(zhǔn) 系 統(tǒng) 是 監(jiān)察儀表 —— 寶潔實(shí)例 系統(tǒng)構(gòu)成 電子報(bào)表體系 審核 端口 一級(jí)批發(fā)商 分銷商生意計(jì)劃（對(duì)比）表 每季度 零售終端 高效消費(fèi)者反應(yīng)系統(tǒng) ECR 即時(shí) 流量 信息流 競(jìng)品管理 競(jìng)品動(dòng)態(tài)一覽表 每日 訂貨、庫(kù)存 高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng) EDR 即時(shí) 銷售進(jìn)度控制 掌上電腦系統(tǒng) MARS； VSR每日業(yè)績(jī)進(jìn)度表 每日 資金流 銷售費(fèi)用 IDS財(cái)務(wù)模塊 即時(shí) 應(yīng)收帳款 高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng) EDR 即時(shí) 通路利潤(rùn) 通路研究 不定期 物流 配送 跨企業(yè)數(shù)據(jù)交換 XDI（ 針對(duì)城市） 即時(shí) 高效車載銷售 VSR（ 針對(duì)農(nóng)村） 每月 寶潔 辦事處 人員 管理 多層內(nèi)部監(jiān)督系統(tǒng) DSR； 與分銷商的多部門合作戰(zhàn)略 CBD 即時(shí) 寶潔核心預(yù)警系統(tǒng) —— IDS報(bào)表模塊 Local BAR 本地報(bào)表 ?銷售渠道報(bào)表 ?客戶銷售報(bào)表 ?超期欠款報(bào)表 ?毛利報(bào)表 ?庫(kù)存報(bào)表 PFW Platinum 視窗版 ?產(chǎn)品銷售報(bào)表 ?銷售日記帳報(bào)表 ?基于憑證活動(dòng)明細(xì)報(bào)表 EDR 電子補(bǔ)貨系統(tǒng) ?建議訂單 ?預(yù)測(cè)值報(bào)表 預(yù)警系統(tǒng)：寶潔實(shí)例 1 案例 1：兩分鐘追回三千元 應(yīng)用報(bào)表 ：毛利報(bào)表（按貨品明細(xì)） 情節(jié) ：操作員開錯(cuò)價(jià)格，分銷商經(jīng)理當(dāng)天檢查毛利報(bào)表 發(fā)現(xiàn)，及時(shí)追回。 教訓(xùn) ：操作員每天做完發(fā)貨后，自我檢查毛利報(bào)表（按貨 品明細(xì)），查找是否有超常毛利。 預(yù)警系統(tǒng)：寶潔實(shí)例 2 案例 2：下個(gè)月的重點(diǎn)？ 應(yīng)用報(bào)表 ：銷售渠道報(bào)表（按品牌） 情節(jié) ：我下個(gè)月的重點(diǎn)品牌是哪個(gè)？重點(diǎn)渠道是哪個(gè)？ 經(jīng)驗(yàn) ：用銷售渠道報(bào)表幫助分析，了解各個(gè)品牌，各個(gè)渠 道占生意的比重，合理分配資源 供應(yīng)商 寶潔 / 分銷中心 批發(fā)商 零售終端 消費(fèi)者 SAP IDS ECR 集成系統(tǒng)的整體規(guī)劃 電子商務(wù) 電子商務(wù) MARS ? 目的 ? 項(xiàng)目背景介紹 ? 主要研究成果 ? 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架 ? 流量： 物流、信息流、資金流 ? 調(diào)控閥門：對(duì)分銷商的管理政策 ? 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng) ? 渠道 4大模式 ? 全程合作 —— 寶潔 ? 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華 ? 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳 ? 借渠直控 ? 模式比較分析 ? 輸入成本 ? 執(zhí)行偏差：可控 Vs. 不可控 內(nèi)容 模式 1：全程合作（電子商務(wù)） —— 寶潔 全程合作 —— 寶潔 定義 廠商視分銷商為共贏的渠道合作伙伴，廠商高額資本投入人力、物力、電子信息流對(duì)分銷商全程的管理、指導(dǎo)、監(jiān)控 渠道構(gòu)架 批發(fā) +直營(yíng) 流量 三流合一 （信息流、物流和資金流） 經(jīng)銷商管理政策 全程合作 （批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，“批發(fā) +直營(yíng)”管理） 監(jiān)察儀表 廠商內(nèi)部 +分銷商 （每天回顧） 模式 1：全程合作（電子商務(wù)） —— 寶潔 廠商 消費(fèi)者 二級(jí) 批發(fā)商 三級(jí) 批發(fā)商 小型 終端 一級(jí) 批發(fā)商 直供終端 調(diào)節(jié)閥門 監(jiān)控儀表 電 子 報(bào) 表 + 人 員 合 作 分 銷 商 管 理 政 策 信息流 物流 資金流 模式 2：政策遙控（復(fù)合渠道） — 聯(lián)合利華 政策遙控 —— 聯(lián)合利華 定義 廠商視批發(fā)商為高效的渠道銷售的執(zhí)行者。廠商運(yùn)用不同的增壓政策（主要是利益政策）來驅(qū)動(dòng)分銷商銷售，并對(duì)批發(fā)商進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。 渠道構(gòu)架 批發(fā) +直營(yíng) 流量 物流、信息流分離 經(jīng)銷商管理政策 政策遙控 （批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，批發(fā)管理） 監(jiān)察儀表 廠商內(nèi)部 +分銷商 （每周回顧） 模式 2：政策遙控（復(fù)合渠道） — 聯(lián)合利華 廠商 消費(fèi)者 二級(jí) 批發(fā)商 三級(jí) 批發(fā)商 小型 終端 一級(jí) 批發(fā)商 直供終端 信息流 物流 資金流 調(diào)節(jié)閥門 監(jiān)控儀表 傳 真 報(bào) 表 分 銷 商 管 理 政 策 渠道戰(zhàn)略對(duì)比 2021 全程合作 CBD戰(zhàn)略（多部門工作組）； 增加分銷商數(shù)量； 取消銷量指標(biāo)， 但減少利差空間至 13%； 增加各種過程返利； 加大人員和營(yíng)運(yùn)費(fèi)用支持、 特殊交易促銷類銷量返利 政策遙控 大幅度精簡(jiǎn)分銷商數(shù)量至 200+ 取消銷量指標(biāo)， 但減少利差空間至 10%； 新增各種銷量返利； 取消各種營(yíng)運(yùn)補(bǔ)貼、 減少人員支持； 運(yùn)行電子商務(wù)系統(tǒng) 1999年 政策遙控 精簡(jiǎn) 40%的分銷商數(shù)量； 豐裕的 17%利差空間； 通過支出覆蓋服務(wù)費(fèi)、車載銷售、分銷商管理一體化信息系統(tǒng)和掌上電腦構(gòu)筑起分銷商對(duì)二級(jí)客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、 機(jī)械化和簡(jiǎn)單化的覆蓋體系。 寶 潔 全程合作 龐大的分銷商數(shù)量 800+； 狹窄的 12%利差空間； 5%的銷量指標(biāo)返利 繁多的各種營(yíng)運(yùn)補(bǔ)貼 和人員支持 聯(lián) 合 利 華 模式 3：政策遙控（批發(fā)渠道） —— 拉芳 政策遙控 —— 拉芳 定義 廠商視批發(fā)商為高效的渠道銷售的執(zhí)行者。廠商運(yùn)用不同的增壓政策（主要是利益政策）來驅(qū)動(dòng)分銷商銷售，并對(duì)批發(fā)商進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。 渠道構(gòu)架 批發(fā) 流量 物流、信息流分離 經(jīng)銷商管理政策 政策遙控 （批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，批發(fā)管理） 監(jiān)察儀表 無(wú) 模式 3：政策遙控（批發(fā)渠道） —— 拉芳 廠商 消費(fèi)者 二級(jí) 批發(fā)商 三級(jí) 批發(fā)商 小型 終端 一級(jí) 批發(fā)商 調(diào)節(jié)閥門 分 銷 商 管 理 政 策 信息流 物流 資金流 中型 終端 一級(jí) 批發(fā)商 模式 4：借渠直營(yíng) 借渠直營(yíng) —— 絲寶 定義 批發(fā)商只負(fù)責(zé)單純的送貨結(jié)款，廠商直接負(fù)責(zé)渠道推廣中的開戶、鋪貨、生動(dòng)化和促銷等活動(dòng)，廠商在節(jié)省配送成本的前提下對(duì)終端和批發(fā)市場(chǎng)加強(qiáng)直控能力。 渠道構(gòu)架 基本直營(yíng) 流量 物流、信息流、資金流分離 經(jīng)銷商管理政策 借渠直營(yíng) （批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，直營(yíng)管理） 監(jiān)察儀表 廠商內(nèi)部 （每周回顧） 模式 4：借渠直營(yíng) —— 絲寶 廠商 三級(jí) 城市 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 農(nóng)村 一級(jí) 城市 終端 直供終端 信息流 物流 資金流 二級(jí) 城市 內(nèi)容 ? 目的 ? 項(xiàng)目背景介紹 ? 主要研究成果 ? 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架 ? 流量： 物流、信息流、資金流 ? 調(diào)控閥門：對(duì)分銷商的管理政策 ? 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng) ? 渠道 4大模式 ? 全程合作 —— 寶潔 ? 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華 ? 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳 ? 借渠直營(yíng) ? 模式比較分析 ? 輸入成本 ? 執(zhí)行偏差：可控 Vs. 不可控 輸入成本 系統(tǒng)構(gòu)成 KPI關(guān)鍵指標(biāo) 寶潔 模式 聯(lián)合利華 模式 拉芳 模式 絲寶 模式 輸出效果 （外部運(yùn)營(yíng)） 分銷商 滿意度 分銷商忠誠(chéng)度 高 中 中 中 物流管理 配送周期； 準(zhǔn)確性 高 中 低 低 資金流 應(yīng)收帳款周期 高 中