[管理學(xué)]電話營銷流程與技巧探討(編輯修改稿)
2024-11-12 21:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ）客戶不了解自己的需求 ? 了解客戶的需求以及需求產(chǎn)生的原因 ? 善于運用能激發(fā)需求的提問 ? 用心發(fā)掘客戶最感興趣的細(xì)節(jié) ? 無論你持何種觀點，請尊重客戶的需求 2提供方案 在提供方案之前，我們首先要確認(rèn)兩個概念：產(chǎn)品的賣點和對客戶的價值。如果我們產(chǎn)品的賣點并非客戶的需求，那么我們就必須創(chuàng)造出客戶新的需求。 ? 表示了解客戶的需求 ? 將需求與賣點、對客戶的價值相結(jié)合 ? 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 在銷售中，客戶最關(guān)心的并不是我們的產(chǎn)品與其他競爭對手有何不同，而是產(chǎn)品的與眾不同之處給他所帶來的價值和利益是什么。 2處理異議 客戶拒絕的具體類型及應(yīng)對技巧： （ 1）“太極推手”型 營銷人員要認(rèn)真判斷客戶是因不了解而拒絕還是真的不需要。 （ 2）沒時間型 單刀直入、直奔主題。如果客戶確實沒有時間，則留下資料和聯(lián)系方 式，另約時間。 （ 3）“一棍子打死一船”型 切忌消極回答，如：“我們沒有聽過這樣的情況啊?！薄捌渌蛻魶] 反應(yīng)啊?！薄安粫@樣吧？” 首先應(yīng)該搞清楚原因，再針對客戶最關(guān)心、最懷疑的方面提出解決辦 法。學(xué)會認(rèn)真聆聽，贏得客戶的信任。 （ 4）反復(fù)考慮型 客戶已經(jīng)對我們的產(chǎn)品有了一定的了解和認(rèn)同，之所以為下決心，肯 定是還有某一點沒有打動他。當(dāng)機立斷、采取行動： a. 可以直接詢問到底還有什么疑問？ b. 馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。 （ 5）永遠嫌貴型 對這樣的客戶，和他就價格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一 旦認(rèn)了死理無論你出什么價，他都會覺得貴； 被對方利用你急于成交的心理，使自己處于不利的地位。 正確的應(yīng)對：給客戶更多雙方都認(rèn)同的利益。 2積極促成 整個戰(zhàn)役經(jīng)過了從后場到鋒線的推進，必須懂得射“臨門一腳”！ （ 1）總結(jié)客戶購買我們產(chǎn)品的好處 （ 2）給客戶建議下一步的行動 （ 3）引導(dǎo)客戶簽協(xié)議 （ 4）確認(rèn)客戶是否接受 溝通過程中要留意客戶發(fā)出的成交信號 客戶詢問細(xì)節(jié) 客戶不斷地認(rèn)同 解決了客戶的疑問 客戶的
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