【文章內(nèi)容簡介】 提供市場(chǎng)競(jìng)爭信息 ( 活動(dòng) ,定價(jià) ) 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 34 第四部分 啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 35 啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃 1. 公司內(nèi)部協(xié)調(diào) 在初次推行銷售系統(tǒng)時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)確保項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理）之間的協(xié)調(diào)。 〈 專下頁 〉 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 36 啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃（續(xù)） –系統(tǒng)原則及角色 –選擇批發(fā)商或分銷商的原則 –覆蓋范圍及初步開展時(shí)間表落實(shí)資源 ?項(xiàng)目經(jīng)理角色（可能和區(qū)域經(jīng)理 /主管） ?市場(chǎng)普查資源（外判或啟用新招聘的業(yè)代） ?估算零售點(diǎn)數(shù)目 –判斷完成行動(dòng)所需時(shí)間 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 37 銷售系統(tǒng)執(zhí)行時(shí)間表 工作項(xiàng)目 所需時(shí)間 月 月 1 2 3 4 1 2 3 4 協(xié)調(diào) 1. 系統(tǒng)原則 2. 選擇批發(fā)商原則 3. 落實(shí)資源 4. 制定工作時(shí)間表 招聘培訓(xùn)經(jīng)理 1. 面試及聘請(qǐng) 2. 培訓(xùn) 招聘培訓(xùn)業(yè)代 1. 面試及聘請(qǐng) 2. 上崗培訓(xùn) 物料預(yù)備 1. 地圖及所需文具 2. 因之客戶資料 /拜訪卡 3. 業(yè)績板 4. 制服 /胸牌 5. 作戰(zhàn)室用具 6. 宣傳資料（ POP) 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 38 銷售系統(tǒng)執(zhí)行時(shí)間表（續(xù)） 工作項(xiàng)目 所需時(shí)間 月 月 1 2 3 4 1 2 3 4 市場(chǎng)調(diào)查 1. 零售點(diǎn)調(diào)查 2. 核實(shí)零售點(diǎn)普查資料 3. 資料匯總及總結(jié) 4. 制定拜訪客戶頻率和每天拜訪客戶數(shù) 系統(tǒng)建立 1. 訂立路線 2. 建立拜訪手冊(cè) 3. 劃分批發(fā)商 /分銷商的范圍 4. 建立作戰(zhàn)室 5. 制定價(jià)格 選擇批發(fā)商 1. 收集批發(fā)商資料 2. 辨別有潛力的批發(fā)商 3. 用已定原則篩選批發(fā)商 4. 拜訪批發(fā)商 5. 向總監(jiān)提交建議名單 6. 合約本地化 7. 總監(jiān)批準(zhǔn) 8. 和約簽定 系統(tǒng)啟動(dòng) 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 39 啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃 ? 選擇合作伙伴 –與總監(jiān)協(xié)調(diào)原則，選擇條件及批發(fā)商的角色 –協(xié)議本地化 –預(yù)備批發(fā)商資料表格 –辨別有潛力的批發(fā)商名單 –拜訪及與批發(fā)商面談，填寫批發(fā)商資料表 –根據(jù)拜訪結(jié)果篩選合格批發(fā)商，安排總監(jiān)與批發(fā)商見面 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 40 啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃 ? 選擇批發(fā)商的原則 –有現(xiàn)成的送貨能力在接到訂單后二天內(nèi)送貨 –現(xiàn)成的設(shè)施（尤其是專賣分銷商） –現(xiàn)在生意主要來自零售商（尤其是批發(fā)協(xié)作） –財(cái)政健全，有足夠資金及良好的紀(jì)錄 –愿意及接受公司的條件 –總監(jiān)批準(zhǔn) 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 41 批發(fā)商調(diào)查表 ? 區(qū)域： 地址： ? 公司名稱： 聯(lián)系人姓名 /職務(wù)： ? 負(fù)責(zé)人： ? 電話 /傳真： ? 所有制形式：口國有 口股份 口私營 ? 開戶行： 賬號(hào)： ? 成立年份： 信譽(yù)：口好口一般口不好 ? 流動(dòng)資金： 萬元（人民幣） ? 業(yè)務(wù)范圍 華龍 統(tǒng)一 康師傅 白象 其他 ? 年?duì)I業(yè)額 ? 員工 /雇員： 銷售 人 送貨 人 其他 人 ? 運(yùn)輸工具： 大卡車（ 噸） 小卡車（ 噸） 三輪車 其他 ? 倉庫所在地 門前能否停車 口能 口不能 時(shí)間： 口方便 口不方便 ? 倉庫面積 平方米 可否用叉車 口可以 口不可以 ? 自有分銷網(wǎng)絡(luò) 零售客戶 下一級(jí)批發(fā)商： 市內(nèi)： 市外： ? 營業(yè)時(shí)間： 春節(jié)休息 口是 口否 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 42 批發(fā)商調(diào)查總結(jié) 選擇條件 比重 合作伙伴 A B C D E F 財(cái)政 % 能力 % 設(shè)施 % 覆蓋面 % 其他 % 合計(jì) 100% 會(huì)見優(yōu)先次序 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 43 第五部分 專賣分銷 /批發(fā)協(xié)作 協(xié)議樣本 詳見附本 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 44 第六部分 市場(chǎng)普查及普查工具 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 45 市場(chǎng)普查 ?選用詳細(xì)的地圖 ?將地圖分成若干個(gè)工作區(qū)域，并將工作區(qū)域復(fù)印給業(yè)代 ?培訓(xùn)業(yè)代如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 ?開始市場(chǎng)普查 ?復(fù)查至少 10%到 20%售點(diǎn)，以確保資料的準(zhǔn)確度 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 46 市場(chǎng)普查（續(xù)） ? 將資料變成報(bào)告，通常采用電腦協(xié)助 –按渠道售點(diǎn) –按規(guī)格、渠道分銷數(shù)字 ? 填寫客戶資料 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 47 培訓(xùn)普查人員如何收集資料 ? 明白資料準(zhǔn)確的重要性 ? 業(yè)代可能需要人工在地圖上標(biāo)出缺少的小巷 ? 介紹不同的渠道類別及其特點(diǎn) ? 填寫普查表格 ? 將售點(diǎn)位置標(biāo)示在地圖上 ? 向零售商詢問批發(fā)商的資料 ? 向零售商詢問銷量（旺季和淡季） 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 48 普查表 調(diào)查者： 區(qū)域： 調(diào)查日期： 路線： 序號(hào) 區(qū)域 路線 新區(qū)編號(hào) 售點(diǎn)名稱 售點(diǎn)地址 已開 類型 康師傅 統(tǒng)一 華龍 其他 碗面 袋面 聯(lián)包 碗面 袋面 聯(lián)包 碗面 袋面 聯(lián)包 碗面 袋面 聯(lián)包 復(fù)查者： 復(fù)查日期： 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 49 分區(qū)客戶渠道分析 區(qū)域： 餐飲 娛樂 食雜店 學(xué)校 工礦 商亭 中小超市 大超市 批發(fā) 總計(jì) 1 已開客戶 比例 未開客戶 比例 區(qū)域客戶總數(shù) 2 已開客戶 比例 未開客戶 比例 區(qū)域客戶總數(shù) 3 已開客戶 比例 未開客戶 比例 區(qū)域客戶總數(shù) 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 50 分區(qū)市場(chǎng)調(diào)查表 品牌 餐飲 娛樂 食雜店 學(xué)校 工礦 商亭 中小超市 大超市 批發(fā) 總計(jì) 客戶數(shù) 白象 鋪貨率 華龍 鋪貨率 統(tǒng)一 鋪貨率 康師傅