顧客購買心理與銷售接待培訓(編輯修改稿)
2024-11-12 05:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我們家電產(chǎn)品的白電 ， 白色家電百分之八十以上是由女性購買的 。 接待女性顧客的你要知道： 女性們在購物的過程中既感性 、 挑剔 ， 又細心 。你必須給她們提供真誠 、 周到 、 耐心的服務(wù) 。 如果你的服務(wù)獲得了她們的信任 ， 她會向很多朋友宣傳你的口碑 ， 并給你帶來更多的潛在顧客 。 男性 男性顧客的性格絕對不同于女性 ， 他們的購物狀況是： ◆ 直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū) ◆ 不喜歡閑逛 ◆ 不喜歡羅嗦的介紹勸說 ◆ 看中產(chǎn)品下決定快 ◆ 仔細看產(chǎn)品的單頁 ◆ 買與不買理由簡單 ， 心理變化不會很大 接待男性顧客的你須注意： 男性顧客要求的是干凈利落、動作迅速、不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產(chǎn)品的特點。另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點，但要敏捷又簡單。 年紀大的顧客 ◆ 購買行為是理性的 ◆ 敏感 、 自尊心強 ◆ 注重產(chǎn)品的實用性和方便性 接待老年人顧客的你要注意： 在接待服務(wù)老年顧客時，你的態(tài)度必須真誠、親切、耐心、細微，說話語言要清晰，而且準確，并且要理解老人家的節(jié)儉與要求，絕對不可不耐煩，更不可施壓或強迫推銷。注意喔！適時的服務(wù)，請他坐下商談。 帶小孩來店的顧客 全家動員來店購物 二人結(jié)伴而來的顧客 多數(shù)的顧客來店購物時 五、顧客購買心理與銷售應對 顧客購買心理過程的八個階段 來到賣場的顧客在購物時都會有下列的心理變化 : 觀察注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較評比 信心 行動 滿足 顧客購買心理過程 顧客的行為 賣場銷售對應 ① 注 意 注目產(chǎn)品 容易看到 ， 容易進入 ② 興 趣 止步看產(chǎn)品 具有吸引力的 POP ③ 聯(lián) 想 注視喜愛產(chǎn)品 產(chǎn)品提示 ④ 欲 望 參觀產(chǎn)品 推介說明產(chǎn)品 ⑤ 比 較 注意價格及其他產(chǎn)品 建議商談 ⑥ 信 心 觸摸產(chǎn)品 、 拿產(chǎn)品 賣點 、 好處說明 ⑦ 決 定 購買 開票和探問其他產(chǎn)品 ⑧ 滿 足 高興 致謝 ， 送客 顧客心理與銷售應對 【 顧客心理與銷售應對 】 銷售的應對動作 訴求重點 顧客的心理反應 注意 興趣 聯(lián)想 欲望
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