【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 源整合策略 【 整合點(diǎn)一：整合教育 】 鑒于項(xiàng)目特點(diǎn)與項(xiàng)目定位，建議進(jìn)行 教育整合與文化整合 。可選擇的做法有推行與教育設(shè)施特別是三十五中的合作、全程獎(jiǎng)學(xué)金制度、開(kāi)展網(wǎng)上教育、開(kāi)辦家長(zhǎng)課堂等。 教育整合與文化整合，迎合“開(kāi)展全民教育、提高全民素質(zhì)”的宗旨，迎合“首善群體”的需求，可以有效提升項(xiàng)目檔次。 【 整合點(diǎn)二：整合外部品牌 】 ? 在項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)中適度引入一些外來(lái)的品牌，如知名的物業(yè)管理公司、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、高檔商場(chǎng)等。這些品牌： 專業(yè)性強(qiáng) 、 有一定口碑 、 能得到濟(jì)南當(dāng)?shù)厝巳赫J(rèn)可 。項(xiàng)目與這些品牌的整合，可以提高項(xiàng)目綜合實(shí)力，拔升項(xiàng)目檔次。 【 整合點(diǎn)三： 整合銷售團(tuán)隊(duì) 】 ? 我市不少房地產(chǎn)項(xiàng)目缺乏成熟的營(yíng)銷策劃，這主要表現(xiàn)在 策劃推廣不系統(tǒng) 、 銷售管理不系統(tǒng) 。這是本項(xiàng)目的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。抓住這一機(jī)會(huì)點(diǎn)引入專業(yè)公司，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目的： ? 專業(yè)營(yíng)銷策劃公司 ? 進(jìn)行有效的品牌管理、策劃推動(dòng)、廣告創(chuàng)意、客源管理、銷售促成等，利用其成熟的操作經(jīng)驗(yàn)有效抑止策劃、銷售中的不足； ? 高水平的裝修設(shè)計(jì)公司 ? 對(duì)銷售中心與樣板間進(jìn)行精美裝潢，給到訪者有力的視覺(jué)沖擊，從而達(dá)到提升買家購(gòu)買沖動(dòng)、促進(jìn)銷售的目的。 【 整合點(diǎn)四： 整合投資理念 】 ? 由于項(xiàng)目處在成熟生活主社區(qū)腹地，項(xiàng)目周邊存在龐大的梯級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)，因此有必要在銷售過(guò)程中傳播梯級(jí)消費(fèi)思想，發(fā)掘并培育目標(biāo)客戶群體。 整合點(diǎn)五：整合消費(fèi)心理特征 ? 利用濟(jì)南人群的“務(wù)實(shí)”、“從眾”與“彰顯”等心理特征，進(jìn)行有效的客戶引導(dǎo)，并以此為基礎(chǔ)整合銷售手段，達(dá)到準(zhǔn)確吸引目標(biāo)客戶的目的。 第五章 推廣部署 一、階段性推廣策略 四個(gè)重要的推廣節(jié)點(diǎn) 2021年 5月初 ——項(xiàng)目亮相（外展點(diǎn)開(kāi)放） 2021年 6月中旬 ——正式公開(kāi)發(fā)售 （第一批貨量的推出） 2021年 10月初 ——第二次公開(kāi)發(fā)售（第二批貨量的推出） 2021年 5月初 ——第三次公開(kāi)發(fā)售 （第三批貨量的推出） ? 對(duì)應(yīng)以上四個(gè)節(jié)點(diǎn)的劃分，我們將整個(gè)推廣劃分為 7個(gè)階段 鋪墊期 升溫期 第一次引爆期 第一次保溫期 第二次保溫期 第三次引爆期 第二次引爆期 延續(xù)期 二、階段推廣具體措施 第一節(jié)點(diǎn)前奏 項(xiàng)目鋪墊期 ? 時(shí)間安排： – 2021年 45月份 ? 推廣目的： – 傳播項(xiàng)目核心理念作為市場(chǎng)鋪墊，初步樹(shù)立項(xiàng)目知名度 ? 推廣部署： – 組建銷售部，完善架構(gòu)； – 結(jié)合舊城區(qū)改造訴求項(xiàng)目區(qū)域宏觀人文環(huán)境 ——城市生活發(fā)源地； – 訴求符合現(xiàn)代人居的居住品質(zhì)及社區(qū)文化。 ? 推廣手段： – 報(bào)紙、電臺(tái)、電視等媒體發(fā)表知名專家評(píng)論引起話題； – 采取論壇形式，為項(xiàng)目建立宣傳平臺(tái)； – 通過(guò)專家的評(píng)論引出我項(xiàng)目，使項(xiàng)目有一種應(yīng)運(yùn)而生的感覺(jué)； 第一節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目升溫期（亮相期） ? 時(shí)間安排： – 2021年 5月份 ? 推廣目的： – 大范圍形象推廣，項(xiàng)目知名度樹(shù)立，擴(kuò)散客戶的接觸面 ? 推廣部署： – 在嘉華購(gòu)物廣場(chǎng)、銀座商城、貴和商城大堂明顯位置開(kāi)辟項(xiàng)目外展點(diǎn)，這不僅可在項(xiàng)目外圍加大宣傳力度建立項(xiàng)目知名度，還可增加客戶直接面對(duì)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)； – 項(xiàng)目在房展會(huì)、外展點(diǎn)同時(shí)亮相； – 項(xiàng)目宣傳采用“大包圍”形式同時(shí)亮相； – 房展會(huì)、項(xiàng)目外展點(diǎn)，蓄客策略應(yīng)用； – 開(kāi)始積累團(tuán)購(gòu)客戶； ? 推廣手段： – “大包圍”政策就是在項(xiàng)目所在區(qū)域圍繞項(xiàng)目進(jìn)行宣傳； – 項(xiàng)目工地營(yíng)造出轟轟烈烈的施工場(chǎng)面，給意向客戶以信心； – 外展點(diǎn)及現(xiàn)場(chǎng)包裝同時(shí)亮相是給市場(chǎng)以鋪天蓋地的感覺(jué)，加大宣傳沖擊力； 第二節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目第一次引爆期 ? 時(shí)間安排： – 2021年 6月中旬 ? 主要賣點(diǎn)： – 地域、社區(qū)文化 ? 主打廣告語(yǔ)： – “濟(jì)南首善人文社區(qū)典范” ? 推廣目的： – 確立項(xiàng)目認(rèn)知度，進(jìn)入第一次強(qiáng)銷期 ? 推廣部署： – 開(kāi)盤前以主題廣告的形式全面訴求項(xiàng)目的區(qū)位、產(chǎn)品、附加值、社區(qū)文化； – 開(kāi)盤前，圍繞項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ——社區(qū)文化的內(nèi)涵與外延進(jìn)行訴求； – 結(jié)合高考這一社會(huì)事件推出全程獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃、教育整合； – 結(jié)合媒體、樓書等媒體操作手段； 第三節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目第二次引爆期 ? 時(shí)間安排： – 2021年 10月初 ? 主要賣點(diǎn)： – 不可復(fù)制的中心位置 ? 主打廣告語(yǔ)： – “城市之心 生活之新” ? 推廣目的： – 樹(shù)立項(xiàng)目美譽(yù)度 ? 推廣部署： – 社區(qū)人文環(huán)境及小區(qū)會(huì)所、智能化景觀訴求； – 通過(guò)三十五中“好鄰居”的訴求，寓意重視教育和進(jìn)取向上的精神； – 通過(guò)“城市之心，生活之新”的訴求體現(xiàn)項(xiàng)目是繁華地域中的寧?kù)o社區(qū)； – 結(jié)合房地產(chǎn)秋交會(huì)再次樹(shù)立項(xiàng)目的區(qū)域地位和市場(chǎng)地位； – 消化團(tuán)購(gòu)客戶。 ? 銷售提升點(diǎn)一 –各戶型實(shí)樓樣板間開(kāi)放； ? 銷售提升點(diǎn)二 –工程主體封頂； 第四節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目第三次引爆期 ? 推廣原則： –經(jīng)過(guò)一年的推廣銷售，本項(xiàng)目已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)闹扰c認(rèn)可度。因此，在推出新單元的時(shí)候要對(duì)其進(jìn)行有別于項(xiàng)目其他單元的全方位包裝，拔升新單元檔次，將其包裝成為項(xiàng)目的升級(jí)版。 –利用新單元再次提升項(xiàng)目檔次，帶動(dòng)開(kāi)發(fā)商品牌提升。 –利用人群的品牌忠實(shí)度和從眾心理再次深化項(xiàng)目認(rèn)可度，引起新一波銷售熱潮。 ? 時(shí)間安排： – 2021年 5月初 ? 主要賣點(diǎn)： – 成熟社區(qū)、成熟的社區(qū)文化 ? 主打廣告語(yǔ)： – “地標(biāo)性建筑，不一樣的高度” ? 推廣目的： – 樹(shù)立項(xiàng)目高檔形象； – 確立品牌，發(fā)揮品牌忠實(shí)度； ? 工程進(jìn)度要求： – 樓體外立面完成； – 小區(qū)配套基本成形； – 實(shí)樓觀景樣板間開(kāi)放； – 物業(yè)管理到位（社區(qū)保安等表象項(xiàng)目）； ? 推廣部署： – 訴求成熟社區(qū)：外立面、完善配套、準(zhǔn)現(xiàn)房； – 訴求成熟社區(qū)人文環(huán)境： – 邀請(qǐng)知名教授、知名企業(yè)家參觀，加強(qiáng)社會(huì)效應(yīng)； – 結(jié)合既定社區(qū)活動(dòng) ——體現(xiàn)社區(qū)文化。 ? 推廣手段： – 銷售中心設(shè) VIP客戶接待室； – 設(shè)專門銷售人員，設(shè)計(jì)專門看樓路線； – 隨樓附送“海爾”家電、進(jìn)口名廠潔具； – 引入知名裝修公司，為客戶提供專業(yè)個(gè)性化家裝設(shè)計(jì)。 三、媒體選擇及組合策略 大眾媒體為主，戶外媒體、自有媒體為輔。 ? 大眾媒體首選 《 齊魯晚報(bào) 》 、 《 濟(jì)南時(shí)報(bào) 》 、《 山東房產(chǎn)網(wǎng) 》 ? 戶外媒體主要選擇大型戶外廣告牌、樓宇廣告、墻體圍檔等，發(fā)布內(nèi)容主要以項(xiàng)目形象廣告為主； ? 自有媒體：建議建設(shè)項(xiàng)目網(wǎng)站，創(chuàng)刊項(xiàng)目業(yè)主通訊雜志。 第六章 現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 一、銷售中心設(shè)計(jì)建議 建筑結(jié)構(gòu)： 局部二層框架結(jié)構(gòu)， 建筑形式： 一、二層中間部分挑空設(shè)計(jì)。 建筑面積： 一層 200m2,二層 100m2 建筑立面： 采用現(xiàn)代透視立面風(fēng)格、體現(xiàn)一種尊貴、奢華的超然氣度，同時(shí)主色彩與項(xiàng)目標(biāo)志色相統(tǒng)一； 功能分區(qū)： 接待洽談區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、影音展示區(qū)、辦公區(qū)（經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室）。 二、樣板間建造 聘請(qǐng)濟(jì)南本土實(shí)力品牌家裝公司，爭(zhēng)取成本價(jià)裝修小、中、大戶型樣板間，共計(jì) 34套；同時(shí)指定該家公司為項(xiàng)目業(yè)主提供菜單式裝修方案。 建議在售樓處內(nèi)建造 1： 1比例的體驗(yàn)式樣板間。 建議樣板間裝修風(fēng)格具差異，現(xiàn)代、傳統(tǒng)各有 三、銷售人員培訓(xùn) 高的要求，無(wú)論是在形象氣質(zhì)還是在品德均要求出類拔萃，符合項(xiàng)目銷售需要。同時(shí)需要我進(jìn)行多方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，打造一支素質(zhì)過(guò)硬的精英銷售團(tuán)隊(duì)。司計(jì)劃從公司現(xiàn)有 160多名銷售隊(duì)伍中選拔經(jīng)驗(yàn)豐富的人員競(jìng)爭(zhēng)上崗，培訓(xùn)內(nèi)容包括以下方面： ? 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn) ? 客戶接待再提升培訓(xùn) ? 電話營(yíng)銷升級(jí)培訓(xùn) ? 銷售技巧高級(jí)培訓(xùn) ? 消費(fèi)者心理深度分析培訓(xùn) ? 商務(wù)禮儀綜合培訓(xùn) ? 中國(guó)傳統(tǒng)文化知識(shí)培訓(xùn) ? 城建公司歷史業(yè)績(jī)和文化培訓(xùn) ? 項(xiàng)目介紹全方位培訓(xùn) 第七章 銷售安排與銷售率達(dá)成 一、銷售期 項(xiàng)目主要銷售期：從 2021年正式開(kāi)始銷