【文章內(nèi)容簡介】 源整合策略 【 整合點一：整合教育 】 鑒于項目特點與項目定位，建議進行 教育整合與文化整合 ?？蛇x擇的做法有推行與教育設(shè)施特別是三十五中的合作、全程獎學(xué)金制度、開展網(wǎng)上教育、開辦家長課堂等。 教育整合與文化整合，迎合“開展全民教育、提高全民素質(zhì)”的宗旨，迎合“首善群體”的需求，可以有效提升項目檔次。 【 整合點二：整合外部品牌 】 ? 在項目的開發(fā)團隊中適度引入一些外來的品牌，如知名的物業(yè)管理公司、設(shè)計機構(gòu)、高檔商場等。這些品牌： 專業(yè)性強 、 有一定口碑 、 能得到濟南當?shù)厝巳赫J可 。項目與這些品牌的整合，可以提高項目綜合實力，拔升項目檔次。 【 整合點三： 整合銷售團隊 】 ? 我市不少房地產(chǎn)項目缺乏成熟的營銷策劃，這主要表現(xiàn)在 策劃推廣不系統(tǒng) 、 銷售管理不系統(tǒng) 。這是本項目的一個機會點。抓住這一機會點引入專業(yè)公司，達到強強聯(lián)合的目的： ? 專業(yè)營銷策劃公司 ? 進行有效的品牌管理、策劃推動、廣告創(chuàng)意、客源管理、銷售促成等，利用其成熟的操作經(jīng)驗有效抑止策劃、銷售中的不足； ? 高水平的裝修設(shè)計公司 ? 對銷售中心與樣板間進行精美裝潢，給到訪者有力的視覺沖擊，從而達到提升買家購買沖動、促進銷售的目的。 【 整合點四： 整合投資理念 】 ? 由于項目處在成熟生活主社區(qū)腹地，項目周邊存在龐大的梯級消費市場，因此有必要在銷售過程中傳播梯級消費思想，發(fā)掘并培育目標客戶群體。 整合點五：整合消費心理特征 ? 利用濟南人群的“務(wù)實”、“從眾”與“彰顯”等心理特征，進行有效的客戶引導(dǎo)，并以此為基礎(chǔ)整合銷售手段，達到準確吸引目標客戶的目的。 第五章 推廣部署 一、階段性推廣策略 四個重要的推廣節(jié)點 2021年 5月初 ——項目亮相（外展點開放） 2021年 6月中旬 ——正式公開發(fā)售 （第一批貨量的推出） 2021年 10月初 ——第二次公開發(fā)售（第二批貨量的推出） 2021年 5月初 ——第三次公開發(fā)售 （第三批貨量的推出） ? 對應(yīng)以上四個節(jié)點的劃分，我們將整個推廣劃分為 7個階段 鋪墊期 升溫期 第一次引爆期 第一次保溫期 第二次保溫期 第三次引爆期 第二次引爆期 延續(xù)期 二、階段推廣具體措施 第一節(jié)點前奏 項目鋪墊期 ? 時間安排： – 2021年 45月份 ? 推廣目的： – 傳播項目核心理念作為市場鋪墊，初步樹立項目知名度 ? 推廣部署： – 組建銷售部，完善架構(gòu)； – 結(jié)合舊城區(qū)改造訴求項目區(qū)域宏觀人文環(huán)境 ——城市生活發(fā)源地； – 訴求符合現(xiàn)代人居的居住品質(zhì)及社區(qū)文化。 ? 推廣手段： – 報紙、電臺、電視等媒體發(fā)表知名專家評論引起話題； – 采取論壇形式，為項目建立宣傳平臺； – 通過專家的評論引出我項目，使項目有一種應(yīng)運而生的感覺； 第一節(jié)點 項目升溫期（亮相期） ? 時間安排： – 2021年 5月份 ? 推廣目的： – 大范圍形象推廣，項目知名度樹立，擴散客戶的接觸面 ? 推廣部署： – 在嘉華購物廣場、銀座商城、貴和商城大堂明顯位置開辟項目外展點，這不僅可在項目外圍加大宣傳力度建立項目知名度，還可增加客戶直接面對項目的機會； – 項目在房展會、外展點同時亮相； – 項目宣傳采用“大包圍”形式同時亮相； – 房展會、項目外展點，蓄客策略應(yīng)用； – 開始積累團購客戶； ? 推廣手段： – “大包圍”政策就是在項目所在區(qū)域圍繞項目進行宣傳； – 項目工地營造出轟轟烈烈的施工場面，給意向客戶以信心； – 外展點及現(xiàn)場包裝同時亮相是給市場以鋪天蓋地的感覺，加大宣傳沖擊力； 第二節(jié)點 項目第一次引爆期 ? 時間安排： – 2021年 6月中旬 ? 主要賣點： – 地域、社區(qū)文化 ? 主打廣告語： – “濟南首善人文社區(qū)典范” ? 推廣目的： – 確立項目認知度，進入第一次強銷期 ? 推廣部署： – 開盤前以主題廣告的形式全面訴求項目的區(qū)位、產(chǎn)品、附加值、社區(qū)文化； – 開盤前，圍繞項目的核心競爭力 ——社區(qū)文化的內(nèi)涵與外延進行訴求； – 結(jié)合高考這一社會事件推出全程獎學(xué)金計劃、教育整合； – 結(jié)合媒體、樓書等媒體操作手段； 第三節(jié)點 項目第二次引爆期 ? 時間安排： – 2021年 10月初 ? 主要賣點： – 不可復(fù)制的中心位置 ? 主打廣告語： – “城市之心 生活之新” ? 推廣目的： – 樹立項目美譽度 ? 推廣部署： – 社區(qū)人文環(huán)境及小區(qū)會所、智能化景觀訴求； – 通過三十五中“好鄰居”的訴求，寓意重視教育和進取向上的精神； – 通過“城市之心，生活之新”的訴求體現(xiàn)項目是繁華地域中的寧靜社區(qū)； – 結(jié)合房地產(chǎn)秋交會再次樹立項目的區(qū)域地位和市場地位； – 消化團購客戶。 ? 銷售提升點一 –各戶型實樓樣板間開放； ? 銷售提升點二 –工程主體封頂； 第四節(jié)點 項目第三次引爆期 ? 推廣原則： –經(jīng)過一年的推廣銷售，本項目已經(jīng)具有相當?shù)闹扰c認可度。因此，在推出新單元的時候要對其進行有別于項目其他單元的全方位包裝，拔升新單元檔次，將其包裝成為項目的升級版。 –利用新單元再次提升項目檔次，帶動開發(fā)商品牌提升。 –利用人群的品牌忠實度和從眾心理再次深化項目認可度，引起新一波銷售熱潮。 ? 時間安排： – 2021年 5月初 ? 主要賣點： – 成熟社區(qū)、成熟的社區(qū)文化 ? 主打廣告語： – “地標性建筑，不一樣的高度” ? 推廣目的： – 樹立項目高檔形象； – 確立品牌，發(fā)揮品牌忠實度； ? 工程進度要求： – 樓體外立面完成； – 小區(qū)配套基本成形； – 實樓觀景樣板間開放； – 物業(yè)管理到位（社區(qū)保安等表象項目）； ? 推廣部署： – 訴求成熟社區(qū)：外立面、完善配套、準現(xiàn)房； – 訴求成熟社區(qū)人文環(huán)境： – 邀請知名教授、知名企業(yè)家參觀，加強社會效應(yīng)； – 結(jié)合既定社區(qū)活動 ——體現(xiàn)社區(qū)文化。 ? 推廣手段： – 銷售中心設(shè) VIP客戶接待室； – 設(shè)專門銷售人員，設(shè)計專門看樓路線； – 隨樓附送“海爾”家電、進口名廠潔具； – 引入知名裝修公司，為客戶提供專業(yè)個性化家裝設(shè)計。 三、媒體選擇及組合策略 大眾媒體為主，戶外媒體、自有媒體為輔。 ? 大眾媒體首選 《 齊魯晚報 》 、 《 濟南時報 》 、《 山東房產(chǎn)網(wǎng) 》 ? 戶外媒體主要選擇大型戶外廣告牌、樓宇廣告、墻體圍檔等，發(fā)布內(nèi)容主要以項目形象廣告為主； ? 自有媒體：建議建設(shè)項目網(wǎng)站，創(chuàng)刊項目業(yè)主通訊雜志。 第六章 現(xiàn)場包裝策略 一、銷售中心設(shè)計建議 建筑結(jié)構(gòu)： 局部二層框架結(jié)構(gòu)， 建筑形式： 一、二層中間部分挑空設(shè)計。 建筑面積： 一層 200m2,二層 100m2 建筑立面： 采用現(xiàn)代透視立面風(fēng)格、體現(xiàn)一種尊貴、奢華的超然氣度，同時主色彩與項目標志色相統(tǒng)一； 功能分區(qū)： 接待洽談區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、影音展示區(qū)、辦公區(qū)（經(jīng)理室、財務(wù)室）。 二、樣板間建造 聘請濟南本土實力品牌家裝公司，爭取成本價裝修小、中、大戶型樣板間，共計 34套；同時指定該家公司為項目業(yè)主提供菜單式裝修方案。 建議在售樓處內(nèi)建造 1： 1比例的體驗式樣板間。 建議樣板間裝修風(fēng)格具差異，現(xiàn)代、傳統(tǒng)各有 三、銷售人員培訓(xùn) 高的要求，無論是在形象氣質(zhì)還是在品德均要求出類拔萃，符合項目銷售需要。同時需要我進行多方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，打造一支素質(zhì)過硬的精英銷售團隊。司計劃從公司現(xiàn)有 160多名銷售隊伍中選拔經(jīng)驗豐富的人員競爭上崗，培訓(xùn)內(nèi)容包括以下方面： ? 房地產(chǎn)專業(yè)知識系統(tǒng)培訓(xùn) ? 客戶接待再提升培訓(xùn) ? 電話營銷升級培訓(xùn) ? 銷售技巧高級培訓(xùn) ? 消費者心理深度分析培訓(xùn) ? 商務(wù)禮儀綜合培訓(xùn) ? 中國傳統(tǒng)文化知識培訓(xùn) ? 城建公司歷史業(yè)績和文化培訓(xùn) ? 項目介紹全方位培訓(xùn) 第七章 銷售安排與銷售率達成 一、銷售期 項目主要銷售期：從 2021年正式開始銷